THỰC Sự: GIẢI MÁ QUÁ TRÌNH MUA HÀNG, TỪNG BƯỚC TIẾN TỚI GIAO DICH THÀNH CÔNG
LIÊN TƯỞNG: GIÚP KHÁCH HÀNG NẢY SINH MONG MUỐN MUA HÀNG
MONG MUỐN MUA HÀNG
Hồng Ánh - Nhân viên giới thiệu sởn phẩm đến một khu tập thể giới thiệu hàng mĩ phẩm. Chi gõ cửa một ngôi nhà, mở cửa là một người đàn ông trung niên.
Hổng Ánh: "Chào anh, phiền anh một chút được không, em là nhân viên giới thiệu sản phẩm của hãng mĩ phẩm A"
Người đàn ông trung niên: "Xin lỗi, tôi khơng dùng mĩ phẩm. Vợ tơi lại khơng có ở nhà."
Hồng Ánh: "Em hiểu. Nhưng anh cũng biết, ai củng thích làm đẹp cả, đặc biệt là phụ nữ. Anh nghĩ xem, nếu anh mua một vài loại mĩ phẩm, khi vợ anh về nhà, anh tặng cho chị ây, chị ấy chắc chân rất vui vì sự chu đáo của anh. Biết đâu chi ấy sẽ càng yêu anh hơn và tình cảm của anh chi ngày càng tốt đẹp. Ngồi ra, vợ anh nhờ có mĩ phẩm mà trờ nên xinh đẹp hơn, điều này sẽ mang lại cỏm giác mới mẻ cho cả hai người."
Người đàn ông trung niên: "ừ nhỉ, sao tôi không nghĩ đến việc vợ tơi cần dùng mĩ phẩm."
Hồng Ánh: "Đó là vì bình thường anh khơng mua mĩ phẩm cho chị
ấy, lân này anh mua cho chị, chốc chân sẽ mang lại cho chị niềm vui và sự bất ngờ."
Người đàn ơng trung niên: "Cơ nói đúng lốm, vậy cô thử giới thiệu mấy loại tôi nghe xem nào!"
GIẢI THÍCH Ỹ
Tại sao Hổng Ánh lại thành công trong việc bán mĩ phẩm cho người đàn ông trung niên? Đây vừa là điểu kì diệu, vừa là sự bất ngờ.
Ai hiếu khách hàng, ngưòi ấy bán dược hàns ^
Ban đầu, người đàn ông trung niên khơng hứng thú một chút nào. Vì anh ta nghĩ rằng mĩ phẩm khơng có ích gì với mình và anh ta khơng có nhu cầu dùng mĩ phẩm. Nhưng Hổng Ánh lại khéo léo tạo ra nhu cầu cho anh, nói rằng vợ anh là phụ nữ, mà phụ nữ thì ln thích làm đẹp, nên cũng rất cần dùng mĩ phẩm, để anh ta liên tưởng đến việc mua mĩ phẩm sẽ làm vợ ngạc nhiên và vui sướng, nghĩ đến việc mua mĩ phẩm sẽ khiến tình cảm của họ sâu đậm hơn. Do đó, anh ta đã có mong muốn mua hàng.
[p h â n t íc h
Trí tưởng tượng của con người luôn luôn phong phú, nếu nhân viên bán hàng có thể lợi dụng trí tưởng tượng của khách hàng dể giới thiệu sản phẩm thì sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với việc giới thiệu đơn giản. Do vậy, khiến khách hàng liên tưởng là một phần quan trọng trong công việc giới thiệu sản phẩm, cũng là một phẩn quan trọng giúp việc giao dịch thành công. Vậy trong quá trình bán hàng thực tế, người bán hàng phải làm thế nào dể khơi gỢi trí tưởng tượng cho khách hàng, kích thích mong muốn mua hàng của khách và đạt được mục đích bán được hàng?
1. Hiểu rõ vế sản phẩm
Nếu nhân viên bán hàng không hiểu rõ vê' sản phẩm, gặp klió khăn trong việc giới thiệu với khách hàng tính năng chủ yếu của sản phẩm thì khó có thể thơng qua việc liên tưởng để khiến khách nảy sinh mong muốn mua hàng. Vì vậy, muốn kích thích trí tưởng tượng của khách hàng một cách thuận lợi, nhân viên bán hàng trước hết cẩn hiểu rõ vể sản phẩm, bao gổm giá trị sử dụng, sử dụng trong trường hợp nào, phương pháp sử dụng, những điểu cần chú ý khi sử dụng, hiệu quả sau khi sử dụng... Chỉ khi hiểu được sản phẩm mới có thể
khơi gợi trí tưởng tượng cho khách, đồng thời dễ dàng đối phó với những cầu hỏi mà khách hàng nêu ra.
2. Phát huy trí tưởng tượng của bản thân
Muốn khách hàng liên tưởng, đầu tiên bạn cẩn hiểu rõ về sản phẩm và phát huy trí tưởng tượng của bản thân, miêu tả nó một cách cụ thể để khách hàng có thể liên tưởng. Trước khi làm khách hàng lay động, bạn cẩn làm cảm động bản thân trước, nếu bản thân bạn không thấy cảm động thl khách hàng cũng sẽ không cảm động, đương nhiên không nảy sinh mong muốn mua hàng.