ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG QUA VẺ BÊN NGOÀ
PHÁN ĐỐN TÍNH CÁCH QUA MÁI TÓC
Phương Thùy là nhân viên bán hàng của một cửa hàng tạp hóa. Một hơm, có chàng trai trẻ với kiểu tóc rất mốt bước vào cửa hàng. Phương Thúy thấy cậu ta bước đến quấy bán ví Hển nhanh chóng lại gân.
Phương Thùy: "Chào em, em muốn mua ví à?"
Chàng trai trẻ: "Vâng, để em chọn xong sẽ nói với chị."
Phương Thúy thấy khách hàng nói nàng dứt khốt, lại thêm kiểu tóc rất hợp mốt, nên đánh giá khách hàng là một người có chù kiến, tốt nhất là
CHƯƠNG 4
khơng nên lịm phiến. Cơ bèn lùi lại mây bước giữ khoảng cách với khách hàng, coi như khơng nhìn thấy anh ta.
Vài phút sau, chàng trai trẻ câm hai cái ví bước đến trước mặt Phương Thùy, một ví vải hình tấm lá chân có hình đen trổng đan xen, một ví da hình vng có vân màu vàng.
Chàng trai trẻ: "Em thích hai cái ví này, chi nghĩ cái nào phù hợp với em hơn?"
Phương Thày: “Chị nghĩ em là một người cởi mở, cá tính, nên chác chân chỉ thích những thứ mang tính nghệ thuật. Vì thế chi nghĩ em nên chọn chiếc ví vải hình tấm lá chán có màu đen trâng đan xen. Hai màu đen trâng kết hợp sẽ thể hiện được phong độ và tính cách cởi mở của em."
Chàng trai trẻ: "Thực ra em cũng thấy chiếc ví đó phù hợp với em hơn, em cảm thấy chiếc ví da hình vng màu vàng có màu khá bát mót, nhưng kiểu dáng lại cũ, khơng có cá tính. Vậy em chọn chiếc ví vài hình tâm lá chốn có màu đen trống đan xen."
Phương Thùy: "Đúng vậy, chi củng thấy kiểu dáng của chiếc ví da khá cũ."
GIẢI THÍCH Ỹ
Nhân viên bán hàng Phương Thùy là người rất thông minh, thơng qua cách nói chuyện và kiều tóc của khách hàng, đã lập tức nhận ra khách hàng là một người thích mốt mới, thích tự chọn đồ dùng cho minh, do đó đã chọn cách đứng từ xa quan sát và im lặng, tôn trọng ý nguyện của khách hàng. Khi khách hàng cần góp ý mới đưa ra lời khuyên hợp lí, khiến khách hàng cảm thấy hài lịng và nhanh chóng mua hàng. Nếu Phương Thùy cũng thao thao bất tuyệt giới thiệu sản phẩm giống như các nhân viên bán hàng khác thì chắc chắn vị khách trẻ tuổi này sẽ bỏ đi. Do vậy, kiểu tóc của khách hàng
Ai hiểu khách hàns, nsười ấy bán dược hàns
cũng có thể giúp nhân viên bán hàng hiểu được tâm lí của họ, từ đó có sách lược đối phó phù hợp.
[p h â n TÍCH
Nghiên cứu cho thấy, tính cách và mái tóc của con người có liên quan mật thiết đến nhau. 'Ihông thường, hành vi mua sắm và thái độ tiêu dùng của một người nào đó chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi tính cách của họ. Vì vậy, trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng cần coi mái tóc của khách hàng là một yếu tố nhận biết quan trọng, giúp việc bán hàng được tiến hành một cách thuận lợi. Vậy, mái tóc của khách hàng tiết lộ thơng tin gì?
1. Xem chất tóc đánh giá tâm lí của khách hàng
(1) Tóc cứng, dày rậm: Những khách hàng này có tính cách hào phóng, trọng nghĩa, khơng để ý tiểu tiết, quang minh chính đại, khơng tính tốn tủn mủn. Khi mua hàng, họ sẽ trung thành với một sản phẩm nào dó. Ví dụ khi dã thích loại quẩn áo nào dó, họ sê mua luôn mà không mặc cả. Tiếp xúc với những khách hàng này, có thể nhân viên bán hàng không cẩn mất công sức và thời gian giải thích vê' giá cả của sản phẩm.
(2) Tóc nhiều, đen: Những khách hàng này rất thơng minh, làm việc có trình tự rõ ràng. Họ rất coi trọng chất lượng của sản phẩm. Do đó, khi giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tỏ ra tự tin, để làm được điều này, nhân viên bán hàng trước tiên cần phải hiểu thật rõ vê' sản phẩm.
(3) Tóc ít, mỏng: Những khách hàng này thường tính tốn thiệt hơn, luôn muốn mọi chuyện phải rơ ràng, khơng có khí phách và lịng khoan dung. Với những khách hàng này, điểu quan trọng nhất là nhân
CHƯƠNG4
viên bán hàng cẫn kiên nhẩn, học cách thương lượng bàn bạc với họ, khi cẩn thiết có thể tạo áp lực thích hợp cho họ.
(4) Tóc xoăn tự nhiên: Những khách hàng này rất có cá tính, thích thể hiện bản thân, luôn cố chấp với những vấn đề mang tính nguyên tắc. Với những khách hàng này, nhân viên bán hàng cần biết trước tâm lí mua hàng của họ, sau đó giải quyết vấn đề đúng trọng điểm.
2. Xem kiểu tóc nhận biết tâm lí của khách hàng
(1) Tóc ngắn: Những khách hàng này làm việc nhanh nhẹn, họ rất giỏi quản lí tiền bạc, khơng tiêu tiến bừa bãi và cũng giống như nhiều người, họ yêu cầu tính thiết thực của sản phẩm. Do vậy, khi gặp những khách hàng này, nhân viên bán hàng không nên giới thiệu cho họ những sản phẩm quá cao cấp, nên giới thiệu những sản phẩm phù hợp, vừa với túi tiến của họ.
(2) Tóc dài; Những khách hàng này rất có cá tính, họ chú trọng đến phẩm vị cá nhân, sự độc đáo và mới mẻ của hình dáng bên ngồi, có yêu cầu khá cao với sản phẩm, đống thời khơng để ý nhiều đến giá cả. Vì thế, nhân viên bán hàng cần biết phối hỢp các tiêu chí này để giới thiệu cho họ những sản phẩm mới lạ, phong cách.
(3) Kiểu tóc gọn gàng, bóng mượt; Những người này chú trọng đến hình dáng bên ngoài, chú trọng đến ý kiến của người khác, cũng yêu cẩu khá nghiêm khắc với bản thân, có khuynh hướng chủ nghĩa hoàn hảo, yêu cẩu cao với sản phẩm. Do dó, nhân viên bán hàng cần kích thích mong muốn mua hàng của họ, giới thiệu những sản phẩm mà họ thích.
(4) Kiểu tóc tự nhiên: Những người này khơng coi trọng ngoại hình, họ để ý đến cảm nhận trong lòng, là người sống thực tế. Họ không yêu cẩu cao với sản phẩm, chỉ cần nhân viên bán hàng phục vụ
Ai hiểu khách hàns, nsười ấy bán dược hàng ^
họ với thái độ chân thành, đưa ra những ý kiến mang tính thực tế là họ sẽ khơng thay dổi ý định mua hàng của mình.
(5) Kiểu tóc mốt, độc đáo: Những khách hàng này thích theo đuổi mốt mới, dễ dàng chấp nhận cái mới, có khả năng chi tiêu nhất định. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần biết cách khen ngợi, sự khen ngợi sẽ khiến khách hàng vui vẻ, hài lòng và bạn sẽ bán hàng thành cơng.
I Bí quyết bán được hàng
Mái tóc giống như vẻ mặt biểu cảm của con người được thể hiện trực quan và sinh động, Trong môi trường nhất định, con người có thể che giấu được tình cảm buồn vui của mình, nhưng mái tóc lại thể hiện tâm trạng và tính cách của họ. Chất tóc, kiếu tóc và màu tóc có thể giúp nhân viên bán hàng hiểu được thế giới nội tâm, tính cách của khách hàng, từ đó có sách lược tương ứng để bán hàng thành cơng.
CHưONGS
TRƠ N G M ẶT MÀ B Ắ T HÌNH DONG”: QUAN SÁT LỜI NÓI VÀ SẮC M ẶT Đ Ể H lỂU KHÁCH HÀNG