3.3 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân SXKD của Agribank Lộc Phát.
3.3.1 Bám sát các cơ cấu kinh tế của địa phương
Công tác cho vay của chi nhánh phải bám sát các mục tiêu phát triển kinh tế địa phương: Chuyển hướng tích cực cho vay theo dự án kết hợp mở rộng đối tượng đầu tư ngắn hạn và đầu tư trung dài hạn, loại bỏ những dự án kém hiệu quả thường có nợ quá hạn cao, mở rộng đầu tư các dự án nằm trong mục tiêu phát triển kinh tế của Huyện phù hợp với quy chế cho vay của NHNo & PTNT Việt Nam; khai thác được tiềm năng thế mạnh của Huyện, kết hợp Phịng Nơng nghiệp và Phát triển Nơng thơn huyện mở rộng đối tượng đầu tư trung hạn như: mua sắm máy móc và xây dựng lò sấy phục vụ sản xuất, xây dựng cơ sở hạ tầng nông thôn, ni trồng thủy sản… từng bước góp phần chuyển đổi cơ cấu cây trồng, vật nuôi.
Đối với Agribank Lộc Phát, thị trường ưu tiên hàng đầu là nơng nghiệp nơng thơn và nơng dân, vì thế cho vay cá nhân SXKD luôn được ưu tiên trước nhất và Ngân hàng ln tìm cách nâng cao chất lượng các khoản cho vay cá nhân SXKD. Để mở rộng cho vay cá nhân SXKD đòi hỏi chi nhánh phải giải quyết những vấn đề sau:
Khách hàng của Agribank Lộc Phát chủ yếu là nông dân thuộc địa bàn quản lý ở các thơn ấp, xã. Vì vậy,cán bộ tín dụng trước khi đi vào tác nghiệp cụ thể phải xác định được số lượng khách hàng, quy mơ tín dụng trên mỗi địa bàn theo đối tượng đầu tư, theo phương hướng kế hoạch của địa phương đó bằng một dự án tổng thể. Hiện nay cán bộ tín dụng chi nhánh được bố trí theo địa bàn xã, do đó dự án tổng thể đầu tiên được xây dựng theo quy mơ xã trong phạm vi một cán bộ tín dụng phụ trách. Trên cơ sở thông tin tuyên truyền về chủ trương, chính sách, thể lệ, chế độ quy định của chính phủ và Ngân hàng về tín dụng Ngân hàng qua phương tiện thơng tin, cuộc họp ấp, xã, các tổ chức đồn thể, chính quyền, có kế hoạch phối hợp với các tổ chức đó nhằm giúp người nông dân hiểu được quyền lợi, nghĩa vụ khi vay vốn Ngân hàng.
Agribank Lộc Phát nên đầu tư mở rộng tín dụng vào những lĩnh vực ít rủi ro là mục tiêu của ngân hàng. Vì vậy ngồi những khách hàng chủ yếu của ngân hàng là nông dân ở nông thôn trong những năm qua thì khu vực kinh doanh tại xã trung tâm là Tân Hà là nơi mà ngân hàng cần quan tâm trong thời gian tới. Đa số những hộ ở đây có thu nhập cao, nhu cầu chi tiêu lớn vì vậy mà ngân hàng cần nắm bắt để tạo điều kiện mở rộng tín dụng. Chi nhánh có thể quảng cáo, treo băng rơn ở khu vực tập trung đông dân tại thị trấn như trung tâm văn hóa, chợ, các tuyến đường giao thơng đơng dân để thu hút khách hàng, ngân hàng nên mạnh dạn cho vay vào những lĩnh vực mới, hạ lãi suất cho vay đến mức thấp nhất có thể, và nâng thời hạn cho vay trong điều kiện cho phép.
Agribank Lộc Phát cần tập trung tìm kiếm những dự án phát triển địa phương để đầu tư một cách tập trung có hiệu quả. Việc lồng ghép cho vay các chương trình, dự án xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng nơng thơn ngồi mục đích tăng trưởng nguồn vốn tín dụng trung và dài hạn một cách an tồn mà cịn nâng cao chất lượng tín dụng. Nguyên nhân là do người vay bắt buộc sử dụng vốn vay đúng mục đích theo sự giám sát của địa phương. Hơn nữa khi cho vay có phân kỳ trả nợ, tạo điều kiện cho người
vay có nguồn trả nợ. Ban quản lý dự án có trách nhiệm thường xuyên cùng ngân hàng đôn đốc thu nợ, lãi theo định kỳ, nên nợ quá hạn ít. Việc cho vay theo dự án từng bước sẽ giảm được tình trạng q tải đối với cán bộ tín dụng vì có nhiều người dân cùng có mục đích xin vay, cùng một đối tượng, cùng một kỳ hạn trả nợ nên dẽ dàng quản lý, đơn đốc thu nợ. Đó là những đối tượng để ngân hàng đầu tư vốn tín dụng một cách đa dạng và đó cũng là từng bước củng cố và mở rộng thị trường tín dụng trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng.
3.3.2 Tăng t ư ng huy động vốn
Để mở rộng cho vay cá nhân SXKD trước hết ngân hàng phải đáp ứng nguồn vốn.
Trong những năm gần đây nguồn vốn huy động của Agribank Lộc Phát bị giảm mạnh, Nhu cầu vay vốn của người dân ngày một tăng, vì vậy để đáp ứng nhu cầu vay vốn sản xuất kinh doanh cho người dân và để giảm vốn điều chuyển từ ngân hàng cấp trên thì ngân hàng cần đ y mạnh hơn nữa nhằm khai thác những tiềm năng về vốn. Chính vì thế mà Agribank Lộc Phát cần có những chính sách để khuyến khích người dân tiết kiệm trong tiêu dùng nhằm đầu tư vào sản xuất, cụ thể:
- Đưa ra các hình thức thu hút huy động như tiền gửi tiết kiệm có thưởng: Mỗi khách hàng khi gửi tiền tiết kiệm đều được cấp một sổ tiết kiệm sẽ có một mã số dự thưởng riêng, hàng năm xổ số trúng thưởng dưới hình thức quay số hoặc bốc thăm.
- Agribank Lộc Phát nên áp dụng mức lãi suất thích hợp, tăng mức lãi suất huy động vốn, hấp dẫn người dân bằng cách luôn theo dõi lãi suất huy động vốn của các ngân hàng khác để điều chỉnh mức lãi suất cho phù hợp. Lãi suất là một công cụ rất quan trọng trong việc huy động vốn, do đó việc xác định lãi suất thích hợp là một yếu tố hết sức cần thiết. Tuy nhiên, so với nhiều ngân hàng khác trên cùng địa bàn thì lãi suất huy động vốn của chi nhánh còn thấp, mức chênh lệch thấp hơn từ 0.2-0.8% tùy theo kỳ hạn nên chưa thực sự thu hút người dân gởi tiền. Vì vậy, trong từng thời kỳ,
Chi nhánh cần điều chỉnh mức lãi suất một cách linh hoạt phù hợp với tỷ lệ lạm phát và tình hình kinh tế để khách hàng tin tưởng gửi tiền vào mà khơng sợ đồng tiền của mình bị mất giá mà vẫn đảm bảo mức cạnh tranh lãi suất với các ngân hàng khác.
Bảng 3.1: Bảng lãi suất huy động đối với khách hàng cá nhân niêm yết tại các ngân hàng hoạt động trên huyện Lâm Hà (Tháng 12/2018)
Kỳ hạn Agribank Lộc Phát BIDV Tân Hà Vietcombank Lâm Hà Sacombank Lâm Hà 1 Tháng 4.5% 4.3% 4.5% 5.0% 2 Tháng 4.5% 4.3% 4.5% 5.2% 3 Tháng 5.0% 5.0% 5.0% 5.3% 5 Tháng 5.2% 5.2% 5.5% 5.4% 6 Tháng 5.5% 5.5% 5.5% 6.5% 9 Tháng 5.6% 5.6% 5.5% 6.7% 12 Tháng 6.8% 7.0% 6.8% 6.9% 13 Tháng 6.8% 6.8% 6.8% 6.9% 15 Tháng 6.8% 6.8% 6.8% 7.1% 18 Tháng 6.8% 6.8% 6.8% 7.2% 24 Tháng 6.8% 7.0% 6.8% 7.3% 36 Tháng 6.8% 7.0% 6.8% 7.4%
Nguồn: Bảng lãi suất huy động tại các ngân hàng Ngồi ra, Chi nhánh cần phải có chính sách ưu đãi về lãi suất, áp dụng lãi suất bậc thang tức là với mỗi mốc số dư tiền gửi là một mức lãi suất, số dư tiền gửi càng lớn và thời hạn càng dài thì lãi suất càng cao. Ưu đãi về lãi suất cho những khách hàng giao dịch lâu năm với Chi nhánh cộng thêm với những hành động chăm sóc khách hàng thiết thực như tặng quà, tặng phiếu ưu đãi. Do ảnh hưởng đến đầu ra, tức nếu lãi suất và chi phí cho các hoạt động nhằm tăng vốn huy động cao thì sẽ ảnh hưởng đến lãi suất cho vay cũng phải cao. Vì vậy, ngân hàng nên thực hiện các hình thức huy động nêu trên theo một thời gian nhất định nào đó chứ khơng phải thực hiện liên tục. Và theo đó, ngân hàng sẽ duy trì được những khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và khuyến khích họ gắn bó với chi nhánh qua mọi dịch vụ, đồng thời thu hút thêm nguồn vốn vay
cho nông dân. Khách hàng chỉ gửi tiền của vào nơi mà họ tin tưởng. Vì vậy, cần tạo uy tín ngày càng cao đối với khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác an tồn khi họ gửi tài sản của mình vào ngân hàng.
Mặt khác, Agribank Lộc Phát cần nâng cao chất lượng phục vụ đảm bảo an tồn, chính xác, nhanh chóng, mọi thắc mắc của khách hàng phải được giải đáp kịp thời. Muốn vậy thì cán bộ làm cơng tác huy động phải có nghiệp vụ, khi giao tiếp với khách hàng ngồi việc nói năng lịch sự, thái độ niềm nở, cán bộ còn phải biết tư vấn, cho lời khuyên, trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách thỏa đáng các vấn đề liên quan đến lãi suất, thể lệ chế độ tiển gửi, việc thanh toán, chuyển tiền…Những điều này sẽ giúp khách hàng tin tưởng và an tâm hơn khi gửi tiền của mình vào ngân hàng.
3.3.3 M rộng cho vay cá nhân SXKD
M rộng hình thức cho vay gián tiếp:
Cho vay gián tiếp thơng qua Tổ vay vốn là hình thức cho vay giúp chuyển tải vốn tín dụng đến người dân một cách nhanh nhất. Hình thức cho vay này vừa giúp nơng dân tiếp cận nhanh vốn tín dụng, giảm chi phí thủ tục,vừa giúp ngân hàng giảm tải cơng việc của cán bộ tín dụng và giảm rủi ro cho ngân hàng.Để mở rộng hình thức cho vay qua Tổ vay vốn, ngân hàng phải giải quyết tốt các vấn đề sau:
Thứ nhất, tăng cường sự kết hợp với Hội nơng dân, Hội phụ nữ,chính quyền xã và thôn bản. Trên cô sở đó xây dựng, hồn thiện hệ thống Tổ vay vốn, đặc biệt việc giới thiệu, bình chọn, cơng nhận tổ trưởng Tổ vay vốn.
Thứ hai, xác định quy mô thành viên Tổ vay vốn ở mức phù hợp thực tế trên cơ sở phạm vi địa bàn dân cư, khả năng quản lý của Tổ trưởng tổ vay vốn.
Thứ ba, thực hiện chế độ phụ cấp đối với Tổ trưởng tổ vay vốn một cách khuyến khích trên cơ sở doanh số tiền lãi cho vay thu được.
Thứ tư, thực hiện cơ chế phối hợp th m định nhu cầu vay vốn. Theo đó, Tổ trưởng tổ vay vốn tham gia cùng cán bộ tín dụng trong viêc th m định nhu cầu vay vốn của các thành viên.
Đa dạng hóa phương thức cho vay
Căn cứ vào phương án hoặc dự án sản xuất kinh doanh, ngân hàng thỏa thuận với từng đối tượng áp dụng phương thức cho vay phù hợp. Điều này vừa tạo điều kiện cho khách hàng, vừa giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Hiện tại chi nhánh đa số áp dụng phương thức cho vay từng lần đối với cá nhân SXKD nông nghiệp, phương thức cho vay hạn mức chỉ đáp ứng các khoản vay quy mô nhỏ dưới 200 triệu đồng, đây là phương thức cho vay có sự linh hoạt phù hợp với nhu cầu vay vốn đối với hoat động ni trồng có tính chất gối vụ. Chẳng hạn, trên một thửa ruộng, 6 tháng đầu năm trồng lúa, 6 tháng cuối năm họ trồng rau.Trường hợp này,ngân hàng phải th m định, giải ngân 2 lần và không đáp ứng vốn gối vụ. Nếu áp dụng phương thức cho vay lưu vụ, khó khăn đó sẽ được giải quyết. Bản chất của cho vay lưu vụ là ngân hàng sẽ thỏa thuận trước với khách hàng về số dư nợ gốc của chu kỳ sản xuất trước sẽ được tiếp tục sử dụng cho chu kỳ sau nhưng không được vượt quá 2 chu kỳ.
Phương thức cho vay lưu vụ phù hợp với nhu cầu vay vốn để ni trồng có tính mùa vụ, cây lưu gốc, cây công nghiệp hàng năm.
Đa dạng hóa thời hạn cho vay
Agribank Lộc Phát cần quan tâm nhiều hơn tới lĩnh vực đầu tư trung, dài hạn như đầu tư phát triển kinh tế theo mơ hình VAC, xây dựng hệ thống điện, nước phục vụ sản xuất nông nghiệp, phát triển nông nghiệp công nghệ cao. Trên thực tế nhu cầu vốn vay trung, dài hạn của bà con nơng dân trong huyện cịn rất lớn .
Lãi suất là điều mà khách hàng nào cũng quan tâm, vì vậy ngân hàng có thể phân loại khách hàng theo các hạng A, B, C trong đó A là loại tốt dùng để chỉ khách hàng lớn, lâu năm và có uy tín thơng qua việc nghiên cứu lịch trả nợ, kế đến là loại B v.v. Thơng qua đó có chính sách ưu đãi cho họ, chẳng hạn như đối với khách hàng loại tốt có thể cho vay không cần tài sản đảm bảo đối với những khoản vay dưới khoảng 200 triệu. Giữ vững khách hàng truyền thống cũng là một biện pháp để mở rộng tín dụng vì nhu cầu khách hàng khơng chỉ dừng lại mà luôn tăng lên tương xứng với tiềm năng của họ.
3.3.4 Bám sát quy trình cho vay và nâng cao chất lượng thẩm định
Theo phân tích chương 2, tốc độ luân chuyển vốn tín dụng của Agribank Lộc Phát còn chậm và chưa thực sự đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng dẫn đến hiệu quả sử dụng vốn chưa được được nâng cao nên chi nhánh cần tăng cường công tác th m định, quản lý các khoản vay . Cụ thể:
Công tác thẩm định
Chất lượng của công tác th m định dự án sản xuất quyết định chất lượng tín dụng đối với các khoản vay . Tuy nhiên, công tác th m định tại Agribank thời gian qua vẫn chưa hiệu quả, nói đúng hơn là chi nhánh khá e dè trong việc cho mở rộng cho vay mà chỉ tập trung cho vay với kỳ hạn ngắn và trung hạn, dư nợ tín dụng vay dài hạn chiếm tỷ trọng thấp trong dư nợ vay cá nhân SXKD Vì vậy, để có quyết định cho vay đúng, vừa đảm bảo an toàn vốn và lợi nhuận, vừa hỗ trợ cho cho người dân thì việc th m định cho vay là rất cần thiết. Do đặc trưng cho vay đối tượng nơng nghiệp có độ rủi ro rất cao nên cơng tác th m định tín dụng tại chi nhánh càng phải được coi trọng. Để nâng cao công tác th m định ngân hàng cần quan tâm các vấn đề sau:
Khi th m định dự án xin vay vốn, điều quan tâm đầu tiên là tính khả thi, hiệu quả của nó bên cạnh tài sản đảm bảo. Ngân hàng cần xét đến chi phí của dự án kết hợp
với vốn tự có của khách hàng, trong đó ngân hàng chỉ cho vay tối đa là 90% tổng chi phí của dự án, đồng thời thời hạn vay phải phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh. Nguồn trả nợ chính của khách hàng phải là thu nhập của dự án. Bất kỳ một ngân hàng nào khi cho vay đều muốn đồng vốn của mình tham gia cùng với vốn tự có của khách hàng vào quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao. Biểu hiện của sự hiệu quả ấy là lợi nhuận của dự án. Ngân hàng không nên đặt cao vấn đề tài sản thế chấp, nếu khách hàng có đủ tài sản đảm bảo nhưng phương án sản xuất kinh doanh hoặc phương án trả nợ khơng khả thi thì cán bộ tín dụng phải từ chối cho vay và ngược lại thì nên cho vay để khuyến khích những phương án có hiệu quả. Tuy nhiên cần xem xét kỹ việc lập dự án sản xuất, phương án sản xuất kinh doanh dựa trên cơ sở khoa học. Các cán bộ tín dụng phải có kiến thức, kinh nghiệm về lĩnh vực mình phụ trách, dự kiến được năng lực sản xuất, kinh doanh, mặt hàng, dịch vụ, thị trường tiêu thụ sản ph m, dự kiến thu nhập, lãi và thời gian hoàn vốn. Bên cạnh đó, cán bộ tín dụng cũng cần chú ý đế thông tin trong công tác th m định bao gồm các thơng tin về trình độ, ph m chất đạo đức người đi vay, tính khả thi của dự án cho vay SXKD. Trong q trình thu thập thơng tin, cán bộ tín dụng cần phải kiểm tra, đối chứng độ chính xác của thơng tin, loại bỏ ngay những thơng tin cịn nghi ngờ.
Công tác quản lý khoản vay
Nếu th m định dự án là khâu đầu tiên, quyết định việc có cho vay hay khơng đối với dự án sản xuất thì q trình kiểm tra, đơn đốc thu nợ cũng là khâu rất quan trọng.