Mặc dù BIDV xác định bảo hiểm là một trong ba trụ cột của BIDV. Hoạt động Bancassurance được sự chỉ đạo mạnh mẽ, xuyên suốt của Ban Lãnh đạo BIDV. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế trong quá trình do một số nguyên nhân như sau:
Các chỉ tiêu liên quan đến Bancassurance, chưa phải chỉ tiêu quan trọng trong hệ thống chỉ tiêu của chi nhánh.
BIDV hiện tại chỉ ban hành các văn bản chủ yếu mang tính khuyến khích, định hướng, chưa có văn bản có tính bắt buộc từ trên xuống dưới. Các gói tín dụng có hỗ trợ lãi suất ban hành từ đầu năm chưa có các gói lãi suất phân biệt giữa có bảo hiểm
và chưa có bảo hiểm (các ngân hàng khác như Vietinbank, Vietcombank đã ban hành văn bản mang tính chất bắt buộc trong điều kiện giải ngân, ghi rõ yêu cầu mua bảo hiểm với thời hạn, STBH cụ thể tương ứng với doanh số phát vay, thời hạn vay trong các gói tín dụng liên kết giữa bảo hiểm và ngân hàng có ưu đãi về lãi suất, Agribank tuy không đưa vào quy định tín dụng là yêu cầu khách hàng phải tham gia bảo hiểm khi vay vốn, nhưng Lãnh đạo ngân hàng có chỉ đạo rất mạnh mẽ tại các Hội nghị nội bộ ngân hàng, yêu cầu Giám đốc các chi nhánh chịu trách nhiệm trực tiếp. Hiện tại các chi nhánh của Agribank yêu cầu cán bộ khi trình giải ngân nếu không có GCNBH đi kèm sẽ phải giải trình lý do trước Lãnh đạo đơn vị)
Việc triển khai BHNT đối với khách hàng SME còn lúng túng do việc phân chia rõ ràng giữa bán lẻ và bán buôn, dẫn đến cạnh tranh nội bộ trong BIDV Metlife làm ảnh hưởng đến hoạt động triển khai tại chi nhánh.
Về hoạt động phối hợp, triển khai
Ở cấp độ Trụ sở chính (TSC): Hoạt động phối hợp từ phía TSC BIDV đến các bộ phận chuyên môn của các công ty bảo hiểm (bộ phận kinh doanh, nghiệp vụ…) còn nhiều bất cập khi các ý kiến, phản hồi của TSC BIDV chưa được các công ty bảo hiểm phản hồi kịp thời, nhuần nhuyễn và đầy đủ.
Ở cấp độ chi nhánh: Nhiều cán bộ tư vấn của các CTBH tại chi nhánh thiếu các thông tin để tham mưu cho chi nhánh; hoặc khi có thông tin lại chưa có hình thức xử lý, truyền thông kịp thời cho các cán bộ đầu mối tại chi nhánh. Do vậy, mức độ gắn kết, phối hợp để triển khai kinh doanh chưa tốt.
Nhiều chi nhánh chưa quan tâm, quyết liệt triển khai, lý do đến từ các nguyên nhân sau:
Một số chi nhánh chưa quan tâm đến việc triển khai kinh hoạt động Bancassurance vì đây chưa phải chỉ tiêu quan trọng trong hệ thống chỉ tiêu của chi nhánh;
Chi nhánh chưa thấy được sự cần thiết, lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm đối với khách hàng của mình .
cũng như những tác động, ảnh hưởng đến khách hàng của chi nhánh, hoặc lo ngại giảm lượng khách hàng tiết kiệm, khách hàng vay….Cụ thể: các chi nhánh tập trung khai thác tín dụng để hoàn thành kế hoạch tăng trưởng nên tại một số địa bàn có mức cạnh tranh cao (đặc biệt là địa bàn Hà Nội và TP Hồ Chí Minh), các chi nhánh chủ trương cắt giảm các loại chi phí liên quan, trong đó, có bảo hiểm BIC Bình An gắn liền với khoản vay; hoặc do hoạt động Bancassurance tại Việt Nam còn chưa phổ biến, Cán bộ BIDV vẫn e ngại bán bảo hiểm cho khách hàng đặc biệt là khách hàng thân thiết, quan trọng do tâm lý một số khách hàng mua là “ủng hộ” cán bộ để cán bộ có hoa hồng từ các CTBH nên việc thuyết phục khách hàng nhiều có thể ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng và có thể ảnh hưởng đến các chỉ tiêu chính của cán bộ là tín dụng và huy động vốn…
2.3.3.2. Nguồn nhân lực
Nhiều cán bộ bán hàng tại chi nhánh chưa quan tâm, tập trung triển khai, các lý do chính: Bản thân cán bộ có nhiều nhiệm vụ, chỉ tiêu chính khác phải quan tâm, khối lượng công việc nhiều; Cán bộ chưa thấy được lợi ích cho cá nhân và khách hàng khi triển khai sản phẩm; Mặc dù được đào tạo nhưng vẫn chưa có kỹ năng bán BHNT một cách độc lập.
Chất lượng nguồn lực của BIC đã cố gắng cải thiện tuy nhiên chưa đáp ứng đầy đủ mong muốn của BIDV cũng như nhu cầu của khách hàng, của thị trường. Nên ít nhiều cũng đã ảnh hưởng tới thương hiệu, hình ảnh BIDV và có sự phàn nàn của Khách hàng.
Đối với BIDV Metlife do đang trong giai đoạn hình thành và ổn định. Mô hình mới bắt đầu triển khai từ tháng 04/2018 đã khẳng định hướng đi đúng đắn, tuy nhiên do thời gian tuyển dụng và đào tạo cán bộ gấp, trong thời gian ngắn nên chất lượng còn nhiều bất cập. Cụ thể:
Các trưởng phòng kinh doanh của BIDV Metlife (SM) đa phần là cán bộ được tuyển mới đối với hệ thống BIDV dẫn đến việc hỗ trợ cho các chi nhánh còn hạn chế do: SM cần thời gian để tiếp xúc, làm quen với BIDV Metlife, chi
nhánh; SM chưa quen, chưa hiểu và chưa được đào tạo về văn hóa BIDV; Một số SM còn thiếu kỹ năng thuyết trình, chưa tạo được mối quan hệ tốt với chi nhánh. Do vậy, khó khăn trong việc tiếp cận để nhận được sự ủng hộ quyết liệt của các chi nhánh BIDV.
Về chất lượng hoạt động của ICS/CCS: Nhiều ICS chưa đáp ứng được yêu cầu về trình độ chuyên môn nghiệp vụ, thái độ trong công việc, khả năng chịu áp lực kinh doanh; Tỷ lệ nghỉ việc/thay thế khá cao dẫn đến không ổn định nhân sự để hỗ trợ triển khai kinh doanh và chăm sóc khách hàng; Việc kiểm soát, theo dõi đánh giá chất lượng ICS tại các chi nhánh còn chưa được chú trọng; Vẫn còn tâm lý chỉ hướng tới lợi ích cá nhân, chưa đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu.
Về hoạt động đào tạo
Hoạt động đào tạo đã có nhiều cải tiến nhưng tại một số địa bàn vẫn chưa tới đến phòng giao dịch.
Các chương trình đào tạo chưa được đánh giá cao về chất lượng, chưa giải thích rõ cho cán bộ các điểm cần lưu ý khi tư vấn (như lãi suất, các điều khoản loại trừ…).
Thiếu đào tạo kỹ năng mềm cũng như thông tin điểm mạnh của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh cũng hạn chế khả năng thuyết phục khách hàng của cán bộ.
Đào tạo để triển khai hoạt động khai thác bán bảo hiểm cho khối SME còn bỏ ngỏ chưa được quan tâm hỗ trợ sâu sát.
2.3.3.3. Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Nhận diện thương hiệu, quảng bá hình ảnh của các CTBH còn kém, chưa được quan tâm; thương hiệu chưa được biết đến rộng rãi.
Hoạt động truyền thông quảng bá chủ yếu tập trung tăng cường nhận diện thương hiệu thông qua các kênh truyền thống của BIDV như LCD tòa nhà, tạp chí Đầu tư Phát triển, tờ rơi, poster, banner tại các Phòng giao dịch…; Chưa phát triển đẩy mạnh Marketing Online; Event Launching các SP mới ngoài các kênh truyền
thông trong hệ thống BIDV như Radio, Truyền hình, Báo chí, Youtube…
Việc truyền thông các chương trình thi đua, marketing của đội ngũ kinh doanh của các CTBH đến cán bộ ngân hàng còn chưa hiệu quả, thông tin chưa tới được hết đội ngũ bán hàng tại chi nhánh.
Kết Luận chương 2
Chương 2 đã nêu lên thực trạng hoạt động, tiềm năng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV. Phân tích những mặt hạn chế trong hoạt động Bancassurance như trong việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, chất lượng tiện tích của sản phẩm, kết quả kinh doanh đạt được và công nghệ ngân hàng.
Từ thực trạng hoạt động và những mặt hạn chế của hoạt động Bancassurance tại BIDV, chương 2 cũng đã chỉ rõ nguyên nhân của những mặt hạn chế như: về cơ chế chính sách hoạt động Bancassurance thiếu sự cam kết, chỉ đạo quyết liệt, thông suốt từ ban lãnh đạo và nhân viên; Nguồn nhân lực chưa được đào tạo chuyên nghiệp thiếu kỹ năng mềm và đam mê việc bán bảo hiểm; Các chính sách marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng chưa phù hợp để có thể giới thiệu và thu hút khách hàng. Và một số những tồn tại khác, từ đó đưa ra những giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV trong chương 3
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM