1.3.1. Ưu điểm của hoạt động Bancassurance
1.3.1.1. Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với Ngân hàng
Các sản phẩm Bancassurance hỗ trợ ngân hàng xây dựng một gói sản phẩm tài chính đa năng góp phần tạo sự thoả mãn các nhu cầu đa dạng của khách hàng (dịch vụ ngân hàng, dịch vụ bảo hiểm...), nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng, … nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.
Hoạt động Bancassurance sẽ tạo ra nguồn thu nhập mới như hoa hồng bảo hiểm; nguồn vốn huy động thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm; tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, như phí chuyển khoản, thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng…
Lợi nhuận từ hoạt động Bancassurance là một kênh giúp ngân hàng phát triển nguồn dịch vụ giúp các ngân hàng đa dạng hóa nguồn thu, góp phần phân tán rủi ro trong hoạt động ngân hàng.
Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng. Đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập.
Ngoài ra, kỹ năng bán hàng thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
Ngân hàng có thể tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thông qua việc phát triển dịch vụ và hoạt động quảng bá sản phẩm, chương trình liên kết của các CTBH.
Việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng có khả năng thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng. (Lương Xuân Trường, 2006)
1.3.1.2. Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm
Đa dạng hóa kênh phân phối, Bancassurance là một kênh phân phối mới giúp khai thác tối đa thị trường bảo hiểm qua nền khách hàng của Ngân hàng, giúp giảm bớt sự lệ thuộc của CTBH vào hệ thống đại lý, môi giới tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển bền vững.
Bancassurance giúp các CTBH tiết kiệm chi phí vì tận dụng được mạng lưới, nguồn nhân lực của hệ thống ngân hàng, đặc biệt là việc có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó CTBH tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới .
Bán chéo các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, sẽ giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt và phải giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm.
dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng vì trên thực tế, hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế, xã hội.
1.3.1.3. Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với khách hàng
Nhờ vào lợi thế điểm giao dịch rộng khắp của các ngân hàng, khách hàng rất dễ dàng tiếp cận và sử dụng các sản phẩm bảo hiểm, đồng thời cũng tiết kiệm được thời gian khi vừa giao dịch ngân hàng vừa được tư vấn các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với điều kiện và nhu cầu của bản thân, gia đình. Hoặc ngược lại, khi cần tìm hiểu về bảo hiểm thì sẽ được tư vấn thêm về những giải pháp quản lý tài chính tối ưu. (Mạnh Long 2017)
1.3.2. Nhược điểm của hoạt động Bancassurance
1.3.2.1. Nhược điểm của hoạt động Bancassurance đối với Ngân hàng
Việc chia sẻ dữ liệu về khách hàng cho CTBH sử dụng để tiếp thị sản phẩm của có thể ảnh hưởng đến bảo mật dữ liệu của ngân hàng, gây mất lòng tin của khách hàng đối với ngân hàng. (Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm,2012)
Một số sản phẩm bảo hiểm của các CTBH có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và CTBH có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các CTBH là đối tác của ngân hàng.
Hợp tác giữa các ngân hàng và CTBH là mối quan hệ lớn. Thông thường nếu các ngân hàng tập trung vào số tiền mà họ nhận được từ CTBH là bao nhiêu mà không quan tâm đến việc liệu có thực hiện được kế hoạch đề ra hay không sẽ dẫn đến việc thay vì ngân hàng và CTBH mang lại lợi ích cho khách hàng, lại trở thành khiến khách hàng không hài lòng.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các CTBH. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: CTBH làm ăn kém hiệu quả, đội ngũ nhân viên của các CTBH không chuyên nghiệp,… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của
ngân hàng.
1.3.2.2. Nhược điểm của hoạt động Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm
Chi phí ban đầu các CTBH trả cho ngân hàng là khá lớn, tương tự với kênh đại lý, nếu doanh thu từ Bancassurance không hiệu quả sẽ ảnh hưởng rất lớn đối với các CTBH, bao gồm cả doanh thu khai thác mới lẫn doanh thu tái tục về sau.
CTBH có thể bị lệ thuộc vào ngân hàng. Bên cạnh đó, qua việc hợp tác với CTBH, ngân hàng có thể nắm bắt được nghiệp vụ bảo hiểm để thành lập một CTBH trực thuộc ngân hàng và như vậy sẽ “đẩy” CTBH ra khỏi hợp đồng hợp tác.
Rủi ro về thương hiệu và uy tín cho các bên nếu hoạt động Bancassurance không thành công .
1.3.2.3. Nhược điểm của hoạt động Bancassurance đối với khách hàng
Một số ngân hàng áp doanh số bán bảo hiểm cho nhân viên, nhân viên “ép” khách hàng phải mua bảo hiểm mới được giải ngân vốn vay hoặc nhân viên ngân hàng không hiểu rõ về sản phẩm bảo hiểm nên tư vấn chưa chính xác.
Đối với mô hình hợp tác phân phối Bancassurance thường có thời hạn (thường là 15 năm), sau thời gian đó nếu ngân hàng và CTBH không đạt được thỏa thuận tiếp tục hợp tác thì rất có thể khách hàng sẽ phải tìm đến CTBH để tự chăm sóc quyền lợi cho bản thân mình.
1.4. Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance 1.4.1. Khái niệm phát triển Bancassurance 1.4.1. Khái niệm phát triển Bancassurance
Phát triển dịch vụ Bancassurance trong luận văn được hiểu là việc gia tăng về việc đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, gia tăng về doanh thu hoạt động, tăng số lượng khách hàng và thị phần và tỷ trọng sử dụng sản phẩm qua kênh Bancassurance nhằm hoàn thiện và triển khai có hiệu quả hoạt động Bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như đem lại lợi ích tốt nhất cho ngân hàng và CTBH.
1.4.2. Nội dung phát triển hoạt động Bancassurance
Phát triển hoạt động Bancassurance được chia thành 02 nhóm chỉ tiêu là Nhóm chỉ tiêu định lượng và nhóm chỉ tiêu định tính
Nhóm chỉ tiêu định lượng gồm các yếu tố như: đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ; doanh thu, hoa hồng hoạt động; số lượng khách hàng và thị phần; hệ thống mạng lưới, công nghệ.
Nhóm chỉ tiêu định tính gồm các yếu tố như uy tín và thương hiệu của Ngân hàng, CTBH; chất lượng, tiện ích của sản phẩm.
1.4.2.1. Uy tín và thương hiệu Ngân hàng, công ty Bảo hiểm
Uy tín thương hiệu của ngân hàng, CTBH cũng góp phần tác động không nhỏ vào quyết định mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance của khách hàng.
Do đó, việc lựa chọn và mở rộng quan hệ với đối tác cũng đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của Bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tiếp đến, cần chọn đối tác có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không gian,…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau. Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác ngân hàng và CTBH cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hoá kinh doanh của các bên. (Lương Xuân Trường, 2006)
1.4.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance là một đòi hỏi cấp thiết, là giải pháp cơ bản, giúp các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần.
Đa dạng hóa sản phẩm là tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mới và bổ sung thêm các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ mới cho sản phẩm.
Hiện tại hoạt động Bancassurance không chỉ duy trì các hoạt động bảo hiểm truyền thống (như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ…) mà cần gia tăng các sản phẩm phi truyền thống (như bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm du lich, các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm độc quyền qua ngân hàng...).
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm là một trong những định hướng tập trung của các CTBH nói chung và của hoạt động Bancassurance nói riêng trong giai đoạn tới. Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển, khách hàng trở nên quan tâm hơn đến vấn đề sức khỏe và bảo vệ quyền lợi bản thân thì việc nghiên cứu các sản phẩm
mới, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quyết định uy tín của hoạt động bảo hiểm trên truyền thông.
Như vậy, phát triển sản phẩm ở đây có nghĩa là ngân hàng phải luôn kết hợp với CTBH để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm mới, đáp ứng được các yêu cầu đa dạng của khách hàng.
1.4.2.3. Chất lượng, tiện ích sản phẩm
Phát triển chất lượng Bancassurance là nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng, hoàn thiện dịch vụ bảo hiểm hiện có. Khi giữa các ngân hàng không có sự phân biệt nhiều về đa dạng hoá loại hình dịch vụ bảo hiểm thì chất lượng dịch vụ bảo hiểm là yếu tố quyết định sự thành công của dịch vụ này tại mỗi ngân hàng. Vì vậy, ngay từ đầu các ngân hàng phải có kế hoạch và chiến lược ngày càng củng cố và hoàn thiện các hoạt động Bancassurance trên cơ sở cung ứng cho khách hàng các sản phẩm tiện ích nhanh chóng, thuận tiện, chi phí hợp lý trên cơ sở đảm bảo an toàn cho hoạt động của ngân hàng và tuân thủ các quy định của pháp luật.
Chất lượng Bancassurance được thể hiện thông qua hệ thống các hành động của ngân hàng và CTBH, thường xuyên cải tiến các mặt hoạt động nhằm tạo ra sự thảo mãn ngày càng cao các nhu cầu của khách hàng.
Chất lượng của sản phẩm Bancassurance mà ngân hàng cung cấp có ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động Bancassurance. Chất lượng có thể được đánh giá qua: thái độ phục vụ, tính tiện ích của Bancassurance trước trong và sau bán hàng mà ngân hàng cung cấp, thời gian cung ứng sản phẩm cùng loại so với ngân hàng khác, mức độ đơn giản hay phức tạp của quy trình cung ứng sản phẩm, mức độ ứng dụng công nghệ thông tin, số lượng khách hàng quay lại với ngân hàng, tần suất của khách hàng quay lại hoặc giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng, mức phí mà khách hàng phải chi trả…
1.4.2.4. Doanh thu, hoa hồng
Hoạt động Bancassurance đem lại nguồn thu nhập cho ngân hàng thông qua thu phí liên kết, phí dịch vụ, hoa hồng đại lý, lợi nhuận từ hoạt động huy động vốn từ các CTBH…. Ngoài ra, ngân hàng có thể tìm kiếm thêm lợi nhuận từ việc triển
khai bán chéo sản phẩm, khai thác thêm mảng thị trường dịch vụ tiềm năng, tận dụng những khách hàng tham gia bảo hiểm để khai thác các dịch vụ gửi tiết kiệm, cho vay qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ,…
Doanh thu hoạt động Bancassurance là một chỉ tiêu tổng hợp mà kết quả của nó phụ thuộc vào số lượng danh mục sản phẩm cung cấp, phí bảo hiểm (giá cả), chất lượng, uy tín của Ngân hàng …Doanh thu từ hoạt động Bancassurance ngày càng nhiều thì lợi nhuận càng cao góp phần gia tăng lợi nhuận từ hoạt động phi tín dụng của Ngân hàng.
Danh mục sản phẩm bảo hiểm càng đa dạng thì càng đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng góp phần gia tăng doanh thu từ hoạt động Bancassurance.
Phí bảo hiểm cũng là một tiêu thức mà khách hàng dựa vào đó lựa chọn ngân hàng cung cấp. Khách hàng có xu hướng chọn những ngân hàng có mức thu phí dịch vụ bảo hiểm hợp lý mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm sao cho có lợi nhất cho họ. Phí bảo hiểm của ngân hàng còn được xem xét và cân đối với các đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh về mặt giá cả. Cuối cùng, giá cả của Bancassurance còn chịu sự chi phối của các chính sách vĩ mô của Nhà nước. Thực tế đặt ra cho các Ngân hàng là phải duy trì hai mục tiêu có tính trái ngược nhau lợi nhuận cao và sức cạnh tranh về giá (phí) lớn.
Uy tín, mức độ chuyên nghiệp của các nhân viên tư vấn bảo hiểm của ngân hàng cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến mức doanh thu vì khách hàng thường sẽ tìm đến những ngân hàng nào có uy tín để sử dụng các sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng đó.
Doanh thu hoạt động Bancassurance càng cao thì tương ứng với hoa hồng (lợi nhuận) từ hoạt động Bancassurance cao, điều này kích thích hoạt động Bancassurance của Ngân hàng không ngừng phát triển về chất lượng và số lượng để đáp ứng nhu cầu phát triển của Ngân hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
1.4.2.5. Số lượng khách hàng và thị phần
kiệm để đóng bảo hiểm, có trách nhiệm hơn với bản thân và gia đình trong việc đối phó với rủi ro, biến động kinh tế hoặc muốn đầu tư thông qua bảo hiểm. Khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm Bancassurance ngày càng nhiều, thuộc mọi thành phần kinh tế, mọi đối tượng từ cán bộ công nhân viên chức cho đến sinh viên, hưu trí, các chính sách phúc lợi của công ty cũng đang dần hướng đến việc mua bảo hiểm nhân thọ cho người lao động như một chính sách khuyến khích, “giữ chân” người lao động…Đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance ngày càng đa dạng, càng đông thì ngân hàng càng có cơ hội phát triển dịch vụ này. Do đó, để sản phẩm Bancassurance có thể đến được với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau đòi hỏi các CTBH và ngân hàng phải luôn năng động tìm tòi các giải pháp thích hợp thông qua việc đa dạng hoá các kênh phân phối.
Tỷ trọng hay số lượng khách hàng của ngân hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance càng caothì hiệu quả hợp tác giữa Ngân hàng và CTBH càng lớn
Việc chiếm lĩnh thị phần trong hoạt động Bancassurance không những mang lại nhiều lợi ích về kinh tế cho ngân hàng mà còn là một trong những mối quan tâm hàng đầu, ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng.
Bên cạnh đó, nếu đứng đầu về thị phần thường đi cùng hình ảnh uy tín về chất lượng và dịch vụ của hoạt động Bancassurance trong mắt người tiêu dùng. Đây là giá trị mà không phải bất cứ chiến dịch marketing hay quảng cáo nào cũng có thể đem đến được cho doanh nghiệp.
Ngoài ra, khi chiếm lĩnh được thị phần, ngân hàng sẽ có lợi thế đàm phán khi thương thảo hợp đồng với khách hàng, đồng thời cũng nhận được nhiều ưu đãi hơn từ phía các CTBH.
1.4.2.6. Hệ thống mạng lưới, công nghệ
Ngân hàng dường như là một tổ chức thích hợp để đi bán bảo hiểm. Lý do là ngân hàng sở hữu hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp danh sách khách hàng tiềm năng lớn, cùng một hệ thống công nghệ thông tin đủ sức đáp ứng những yêu cầu của ngành bảo hiểm.