1.4.1. Khái niệm phát triển Bancassurance
Phát triển dịch vụ Bancassurance trong luận văn được hiểu là việc gia tăng về việc đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, gia tăng về doanh thu hoạt động, tăng số lượng khách hàng và thị phần và tỷ trọng sử dụng sản phẩm qua kênh Bancassurance nhằm hoàn thiện và triển khai có hiệu quả hoạt động Bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như đem lại lợi ích tốt nhất cho ngân hàng và CTBH.
1.4.2. Nội dung phát triển hoạt động Bancassurance
Phát triển hoạt động Bancassurance được chia thành 02 nhóm chỉ tiêu là Nhóm chỉ tiêu định lượng và nhóm chỉ tiêu định tính
Nhóm chỉ tiêu định lượng gồm các yếu tố như: đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ; doanh thu, hoa hồng hoạt động; số lượng khách hàng và thị phần; hệ thống mạng lưới, công nghệ.
Nhóm chỉ tiêu định tính gồm các yếu tố như uy tín và thương hiệu của Ngân hàng, CTBH; chất lượng, tiện ích của sản phẩm.
1.4.2.1. Uy tín và thương hiệu Ngân hàng, công ty Bảo hiểm
Uy tín thương hiệu của ngân hàng, CTBH cũng góp phần tác động không nhỏ vào quyết định mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance của khách hàng.
Do đó, việc lựa chọn và mở rộng quan hệ với đối tác cũng đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của Bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tiếp đến, cần chọn đối tác có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không gian,…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau. Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác ngân hàng và CTBH cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hoá kinh doanh của các bên. (Lương Xuân Trường, 2006)
1.4.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance là một đòi hỏi cấp thiết, là giải pháp cơ bản, giúp các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần.
Đa dạng hóa sản phẩm là tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mới và bổ sung thêm các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ mới cho sản phẩm.
Hiện tại hoạt động Bancassurance không chỉ duy trì các hoạt động bảo hiểm truyền thống (như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ…) mà cần gia tăng các sản phẩm phi truyền thống (như bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm du lich, các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm độc quyền qua ngân hàng...).
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm là một trong những định hướng tập trung của các CTBH nói chung và của hoạt động Bancassurance nói riêng trong giai đoạn tới. Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển, khách hàng trở nên quan tâm hơn đến vấn đề sức khỏe và bảo vệ quyền lợi bản thân thì việc nghiên cứu các sản phẩm
mới, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quyết định uy tín của hoạt động bảo hiểm trên truyền thông.
Như vậy, phát triển sản phẩm ở đây có nghĩa là ngân hàng phải luôn kết hợp với CTBH để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm mới, đáp ứng được các yêu cầu đa dạng của khách hàng.
1.4.2.3. Chất lượng, tiện ích sản phẩm
Phát triển chất lượng Bancassurance là nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng, hoàn thiện dịch vụ bảo hiểm hiện có. Khi giữa các ngân hàng không có sự phân biệt nhiều về đa dạng hoá loại hình dịch vụ bảo hiểm thì chất lượng dịch vụ bảo hiểm là yếu tố quyết định sự thành công của dịch vụ này tại mỗi ngân hàng. Vì vậy, ngay từ đầu các ngân hàng phải có kế hoạch và chiến lược ngày càng củng cố và hoàn thiện các hoạt động Bancassurance trên cơ sở cung ứng cho khách hàng các sản phẩm tiện ích nhanh chóng, thuận tiện, chi phí hợp lý trên cơ sở đảm bảo an toàn cho hoạt động của ngân hàng và tuân thủ các quy định của pháp luật.
Chất lượng Bancassurance được thể hiện thông qua hệ thống các hành động của ngân hàng và CTBH, thường xuyên cải tiến các mặt hoạt động nhằm tạo ra sự thảo mãn ngày càng cao các nhu cầu của khách hàng.
Chất lượng của sản phẩm Bancassurance mà ngân hàng cung cấp có ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động Bancassurance. Chất lượng có thể được đánh giá qua: thái độ phục vụ, tính tiện ích của Bancassurance trước trong và sau bán hàng mà ngân hàng cung cấp, thời gian cung ứng sản phẩm cùng loại so với ngân hàng khác, mức độ đơn giản hay phức tạp của quy trình cung ứng sản phẩm, mức độ ứng dụng công nghệ thông tin, số lượng khách hàng quay lại với ngân hàng, tần suất của khách hàng quay lại hoặc giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng, mức phí mà khách hàng phải chi trả…
1.4.2.4. Doanh thu, hoa hồng
Hoạt động Bancassurance đem lại nguồn thu nhập cho ngân hàng thông qua thu phí liên kết, phí dịch vụ, hoa hồng đại lý, lợi nhuận từ hoạt động huy động vốn từ các CTBH…. Ngoài ra, ngân hàng có thể tìm kiếm thêm lợi nhuận từ việc triển
khai bán chéo sản phẩm, khai thác thêm mảng thị trường dịch vụ tiềm năng, tận dụng những khách hàng tham gia bảo hiểm để khai thác các dịch vụ gửi tiết kiệm, cho vay qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ,…
Doanh thu hoạt động Bancassurance là một chỉ tiêu tổng hợp mà kết quả của nó phụ thuộc vào số lượng danh mục sản phẩm cung cấp, phí bảo hiểm (giá cả), chất lượng, uy tín của Ngân hàng …Doanh thu từ hoạt động Bancassurance ngày càng nhiều thì lợi nhuận càng cao góp phần gia tăng lợi nhuận từ hoạt động phi tín dụng của Ngân hàng.
Danh mục sản phẩm bảo hiểm càng đa dạng thì càng đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng góp phần gia tăng doanh thu từ hoạt động Bancassurance.
Phí bảo hiểm cũng là một tiêu thức mà khách hàng dựa vào đó lựa chọn ngân hàng cung cấp. Khách hàng có xu hướng chọn những ngân hàng có mức thu phí dịch vụ bảo hiểm hợp lý mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm sao cho có lợi nhất cho họ. Phí bảo hiểm của ngân hàng còn được xem xét và cân đối với các đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh về mặt giá cả. Cuối cùng, giá cả của Bancassurance còn chịu sự chi phối của các chính sách vĩ mô của Nhà nước. Thực tế đặt ra cho các Ngân hàng là phải duy trì hai mục tiêu có tính trái ngược nhau lợi nhuận cao và sức cạnh tranh về giá (phí) lớn.
Uy tín, mức độ chuyên nghiệp của các nhân viên tư vấn bảo hiểm của ngân hàng cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến mức doanh thu vì khách hàng thường sẽ tìm đến những ngân hàng nào có uy tín để sử dụng các sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng đó.
Doanh thu hoạt động Bancassurance càng cao thì tương ứng với hoa hồng (lợi nhuận) từ hoạt động Bancassurance cao, điều này kích thích hoạt động Bancassurance của Ngân hàng không ngừng phát triển về chất lượng và số lượng để đáp ứng nhu cầu phát triển của Ngân hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
1.4.2.5. Số lượng khách hàng và thị phần
kiệm để đóng bảo hiểm, có trách nhiệm hơn với bản thân và gia đình trong việc đối phó với rủi ro, biến động kinh tế hoặc muốn đầu tư thông qua bảo hiểm. Khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm Bancassurance ngày càng nhiều, thuộc mọi thành phần kinh tế, mọi đối tượng từ cán bộ công nhân viên chức cho đến sinh viên, hưu trí, các chính sách phúc lợi của công ty cũng đang dần hướng đến việc mua bảo hiểm nhân thọ cho người lao động như một chính sách khuyến khích, “giữ chân” người lao động…Đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance ngày càng đa dạng, càng đông thì ngân hàng càng có cơ hội phát triển dịch vụ này. Do đó, để sản phẩm Bancassurance có thể đến được với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau đòi hỏi các CTBH và ngân hàng phải luôn năng động tìm tòi các giải pháp thích hợp thông qua việc đa dạng hoá các kênh phân phối.
Tỷ trọng hay số lượng khách hàng của ngân hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance càng caothì hiệu quả hợp tác giữa Ngân hàng và CTBH càng lớn
Việc chiếm lĩnh thị phần trong hoạt động Bancassurance không những mang lại nhiều lợi ích về kinh tế cho ngân hàng mà còn là một trong những mối quan tâm hàng đầu, ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng.
Bên cạnh đó, nếu đứng đầu về thị phần thường đi cùng hình ảnh uy tín về chất lượng và dịch vụ của hoạt động Bancassurance trong mắt người tiêu dùng. Đây là giá trị mà không phải bất cứ chiến dịch marketing hay quảng cáo nào cũng có thể đem đến được cho doanh nghiệp.
Ngoài ra, khi chiếm lĩnh được thị phần, ngân hàng sẽ có lợi thế đàm phán khi thương thảo hợp đồng với khách hàng, đồng thời cũng nhận được nhiều ưu đãi hơn từ phía các CTBH.
1.4.2.6. Hệ thống mạng lưới, công nghệ
Ngân hàng dường như là một tổ chức thích hợp để đi bán bảo hiểm. Lý do là ngân hàng sở hữu hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp danh sách khách hàng tiềm năng lớn, cùng một hệ thống công nghệ thông tin đủ sức đáp ứng những yêu cầu của ngành bảo hiểm.
đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước..
Hiện nay, dịch vụ bảo hiểm cũng sẽ cải thiện về xu hướng công nghệ số nhiều hơn. Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng hiện đại, đồng bộ là điều kiện cần thiết để đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đặt biệt khi các kênh bán hàng trực tuyến sản phẩm Bancassurance được đang được đẩy mạnh.
1.5. Những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance 1.5.1. Nhóm nhân tố chủ quan 1.5.1. Nhóm nhân tố chủ quan
1.5.1.1. Mục tiêu chiến lược, đinh hướng phát triển của ngân hàng
Hoạt động Bancassurance muốn thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng. CTBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác.
Với CTBH, chiến lược phát triển Bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh. Tương tự với Ngân hàng, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp CTBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng. (Nguyễn Thanh Hoa, 2014)
Do vậy, ngân hàng phải xác định rõ mục tiêu và xây dựng một chiến lược phát triển hoạt động Bancassurance nhằm đảm bảo việc phát triển dịch vụ này được thực hiện một cách hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng.
1.5.1.2. Nguồn nhân lực
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm riêng
đặc biệt là sản phẩm không mong đợi, điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhưng khách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để được CTBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà CTBH bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn. Do đó để phát triển hoạt động Bancassurance, yếu tố con người luôn được đánh giá cao, là yếu tố quan trọng để thành công.
Ngoài ra với ngân hàng, yếu tố con người càng vô cùng quan trọng bởi doanh thu từ Bancassurance thường không lớn so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông ngân hàng nên việc phân bổ nguồn lực cho hoạt động Bancassurance cần phải được chú trọng.
Điều này đòi hỏi cán bộ thực hiện hoạt động Bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình có kỹ năng cao, thể hiện được niềm đam mê và cam kết với công việc ngoài những kiến thức về bảo hiểm và ngân hàng và các kỹ năng cần thiết để giao tiếp, tư vấn và bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng. (Nguyễn Thanh Hoa, 2014)
Ngoài ra, các cán bộ kinh doanh của Ngân hàng cũng cần được trang bị kỹ năng về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách hàng hoặc được cấp chứng chỉ phân phối bảo hiểm. Các vị trí và mô hình tổ chức trong bộ phận Bancassurance tại ngân hàng và CTBH cần được phân định rõ và lựa chọn “đúng người, đúng việc” để triển khai Bancassurance hiệu quả.
Năng lực quản trị, điều hành của lãnh đạo ngân hàng cũng là yếu tố quan trọng đảm bảo hoạt đông Bancassurance phát triển ổn định, an toàn và bền vững.
Muốn vậy, các nhà lãnh đạo ngân hàng không chỉ biết tuân thủ các quy định của pháp luật mà còn phải có kiến thức chuyên môn về nghiệp vụ bảo hiểm, phải biết phân tích đánh giá các rủi ro có thể có của hoạt động Bancassurance, xu hướng phát triển của mỗi loại nghiệp vụ, nắm bắt nhu cầu của khách hàng…để có những chính sách thích hợp.
Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải có kế hoạch đào tạo cán bộ, chuẩn bị được lực lượng cán bộ có chuyên môn trước khi triển khai nhiệm vụ mới.
1.5.1.3. Hệ thống mạng lưới và công nghệ Ngân hàng
Đây là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến khả năng cung ứng Bancassurance của các ngân hàng.
Việc hiện diện khắp các địa bàn cùng việc đầu tư hệ thống trụ sở giao dịch khang trang với cơ sở vật chất hiện đại, tọa lạc tại các vị trí đắc địa, thuận lợi cho giao dịch sẽ tạo được tâm lý tốt và gây ấn tượng với mỗi khách hàng khi đến ngân hàng, từ đó sẽ thu hút được khách hàng ngày càng đông và đó chính là yếu tố quan trọng cho việc phát triển dịch vụ ngân hàng, trong đó có Bancassurance khi tâm lý đa số khách hàng coi ngân hàng là đơn vị “bảo lãnh uy tín” cho CTBH.
Hoạt động Bancassurance luôn có sự gắn kết chặt chẽ với yếu tố công nghệ. Công nghệ cao giúp ngân hàng cung cấp được cho khách hàng những dịch vụ tiện ích, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh những sản phẩm dịch vụ truyền thống, ngày nay khách hàng có nhu cầu ngày càng cao với những sản phẩm dịch vụ hiện đại, gắn liền với sự phát triển của khoa học công nghệ. Đây cũng là một trong những điều kiện cơ bản để các ngân hàng có thể phát triển đa dạng hơn các sản phẩm Bancassurance của mình. Do vậy, việc ngân hàng đi tắt đón đầu các công nghệ ngân hàng hiện đại sẽ tạo cơ hội để phát triển hoạt động Bancassurance.
1.5.1.4. Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Hoạt động marketing về Bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng sự nhận biết về việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng. Chiến lược marketing hiệu quả sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai Bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt và triển khai sản phẩm, tăng