Bảng 2.7: Kết quả doanh thu, hoa hồng hoạt động Bancassurance nhân thọ với BIDV Metlife giai đoạn 2015-2018
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018
Doanh thu 78,8 176,3 194,6 337,0 Tăng trưởng doanh thu 123,8% 10,4% 73,2% Hoa hồng 20,1 31,9 36,8 27,1 Tăng trưởng hoa hồng 58,3% 15,5% -26,3%
Nguồn Báo cáo thường niên của BIDV từ năm 2015 đến năm 2108
Bảng 2.7 cho thấy sau khoảng 04 năm triển khai, doanh thu BHNT qua năm sau đều tăng trưởng so với năm trước, đặc biệt doanh thu có mức tăng trưởng vượt bậc và đạt mốc quan trọng vào năm 2016, 176 tỷ đồng. Đây là năm hoạt động kinh doanh BHNT được triển khai trên toàn hệ thống và bắt đầu thực sự triển khai ra khách hàng bên ngoài. Qua năm 2018, sau khi chuyển đổi mô hình chuyên viên tư vấn BHNT, doanh thu đạt con số khá ấn tượng 337 tỷ đồng, tăng 73% so với năm 2017.
Bảng 2.7 cũng cho thấy trong thời gian này vì hoạt động Bancassurance với BIDV MetLife đang trong giai đoạn hình thành và ổn định nên hoa hồng và tốc độ tăng trưởng hoa hồng còn thấp. Hoa hồng chưa đạt được mức tăng trưởng như kỳ vọng. Năm 2018 hoa hồng chỉ đạt 27,14 tỷ đồng thấp hơn 26% so với năm 2017, do năm 2018, BIDV giảm tỷ lệ hoa hồng các sản phẩm để hỗ trợ BIDV Metlife triển khai mô hình mới. Từ năm 2019, tỷ lệ hoa hồng chi trả cho ngân hàng và các
quyền lợi khác sẽ được tăng theo hướng tiệm cận với thông lệ thị trường.
Xét theo nền khách hàng: Năm 2018 với nhiều lợi thế triển khai, doanh thu đến từ khách hàng cá nhân đạt 307 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 91,2%, doanh thu từ khách hàng doanh nghiệp đạt 30 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 8,8% (đến cuối năm 2018 có 110 chi nhánh được phân giao triển khai BHNT đối với khách hàng doanh nghiệp)
Qua các phân tích trên ta thấy hoạt động Bancassurance nhân thọ với BIDV Metlife tuy mới triển khai được 5 năm nhưng đã đạt được những kết quả nhất định, khẳng định sự phát triển hoạt động Bancassurance nhân thọ của BIDV là đúng hướng và đạt hiệu quả cao.
2.2.6. Số lượng khách hàng và thị phần 2.2.6.1. Số lượng khách hàng 2.2.6.1. Số lượng khách hàng
Bảng 2.8: Tỷ lệ khai thác bảo hiểm BIC Bình An và BIC Home Care trên số lượng khoản tín dụng bán lẻ của BIDV giai đoạn 2015-2018
Tiêu chí BIC Bình An BIC Home Care
2015 6,5% 4,2% 2016 7.3% 6,5% 2017 9,4% 7,2% 2018 17,2% 9,5%
Nguồn Ban phát triển Ngân hàng bán lẻ BIDV
Số liệu Bảng 2.8 cho thấy, đến năm 2018 đối với sản phẩm BIC Bình An hệ thống chỉ mới khai thác được 17,2% tiềm năng bán bảo hiểm trên số lượng khoản tín dụng bán lẻ, sản phẩm BIC Home Care chỉ mới khai thác được 9,5% tiềm năng bán bảo hiểm trên số lượng khoản tín dụng bán lẻ của BIDV.
Năm 2018, tỷ lệ khai thác sản phẩm BIC Bình An trên doanh số giải ngân thấp hơn tỷ lệ khai thác sản phẩm bảo hiểm người vay vốn các NHTMNN, theo đó tỷ lệ này tại ngân hàng Vietinbank và Agribank năm 2018 lần lượt là 20% và 77%.
Số lượng khai thác sản phẩm BIC Bảo An Doanh nghiệp đạt 1.525 hợp đồng, còn rất thấp so với lượng khách hàng SME tại BIDV là trên 236.000 khách hàng.
Bảng 2.9: Kết quả số lượng hợp đồng và doanh thu trung bình/hợp đồng hoạt động Bancassurance nhân thọ.
Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018
Số lượng hợp đồng 5,252 9,794 8,845 10,530 Doanh thu trung bình/hợp đồng
(triệu đồng) 15 18 22 32
Nguồn Ban phát triển Ngân hàng bán lẻ BIDV
Từ Bảng 2.9 cho thấy bắt đầu từ năm 2016 khi hoạt động kinh doanh BHNT được triển khai trên toàn hệ thống BIDV, số lượng hợp đồng phát hành đã đạt mức cao (chỉ từ 5.252 hợp đồng vào năm 2015 đến năm 2018 tăng gấp 2 lần đạt mức 10.530 hợp đồng trong năm), đi cùng với đó là doanh thu trung bình/hợp đồng đều gia tăng qua các năm (từ chỉ 15 triệu đồng vào năm 2015 đến các năm sau 2016, 2017 và 2018 lần lượt là: 18 triệu đồng, 22 triệu đồng và 32 triệu đồng), điều này cho thấy: kỹ năng và khả năng tư vấn của cán bộ bán hàng các chi nhánh cũng như cách thức bán hàng đều cải thiện qua các năm, đặc biệt kể từ khi chuyển đổi mô hình và mức độ làm quen của khách hàng BIDV với các sản phẩm BHNT đã gia tăng khi khách hàng sẵn sàng tham gia hợp đồng với mức phí lớn hơn.
2.2.6.2. Thị phần hoạt động
Do hạn chế về thời gian và số liệu thu thập, tác giả chỉ đánh giá thị phần hoạt động Bancassurance dựa trên doanh thu hoạt động Bancassurance của BIDV và nhóm NHTMNN.
Hiện tại doanh thu Bancassurance phi nhân thọ của BIC, đứng ở vị trí thứ 3 sau Agribank, Vietinbank.
Bảng 2.10: Doanh thu Bancassurance phi nhân thọ của khối NHTMNN năm 2018
ĐVT: tỷ đồng
Thứ tự Ngân hàng - CTBH Doanh thu
1 Agribank - ABIC 1.169 2 Vietinbank - VBI 274 3 BIDV - BIC 222
Nguồn Báo cáo thường niên năm 2018 của ABIC, VBI, BIC
Qua bảng 2.10 cho thấy doanh thu Bancassurances phi nhân thọ năm 2018 của BIDV nằm ở mức thấp nhất trong khối NHTMNN.
Agribank triển khai hoạt động Bancassurance phi nhân thọ từ năm 2007 trước BIDV chỉ có 02 năm tuy nhiên doanh thu BHPNT qua kênh Bancassurance của Agribank đạt 1.169 tỷ đồng gấp 5,3 lần BIDV (Doanh thu hoạt động Bancassurance phi nhân thọ của Agribank năm 2018 đứng đầu hệ thống các NHTM ở Việt Nam)
Hoạt động Bancassurance phi nhân thọ của Vietinbank mặc dù mới triển khai từ năm 2014 tuy nhiên doanh thu của kênh này năm 2018 đã đạt 274 tỷ đồng cao hơn BIDV 52 tỷ đồng.
Từ đó có thể thấy hoạt động Bancassurances phi nhân thọ của BIDV chưa được quan tâm chú trọng đúng mức và phát triển chưa tương xứng với tiềm năng về quy mô của BIDV.
Bảng 2. 11: Doanh thu Bancassurance nhân thọ của khối NHTMNN năm 2018
ĐVT: tỷ đồng
Thứ tự Ngân hàng - CTBH Doanh thu
1 Vietinbank - VietinAviva 410 2 BIDV – BIDV Metlife 337 3 Vietcombank - VCLI 112
Nguồn Báo cáo thường niên năm 2018 của VietinAviva, BIDV Metlife, VCLI
Qua Bảng 2.11 cho thấy, hoạt động Bancassurance nhân thọ của BIDV mặc dù phát triển sau các NHTMNN khác nhưng đã vươn lên đứng vị trí thứ 2 (Vietcombank, Vietinbank, BIDV lần lượt triển khai hoạt động này từ năm 2008,
2011, 2014).
Năm 2018 doanh thu hoạt động Bancassurance nhân thọ đứng đầu hệ thống NHTM Việt Nam là của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) đạt 723 tỷ đồng.
Kết quả hoạt động trên cho thấy việc triển khai sản phẩm BHNT của BIDV là đúng đắn, hiệu quả, phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
2.2.7. Hệ thống mạng lưới và công nghệ
Hoạt động Bancassurance lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và nhân thọ đã triển khai mang lưới rộng khắp trên 190 chi nhánh trong nước với 871 phòng giao dịch trên toàn quốc.
Các sản phẩm BHPNT được thực hiện quản lý dữ liệu doanh thu, Giấy chứng nhận bảo hiểm trên phần mềm tập trung phần mềm do Ngân hàng quản lý.
Các sản phẩm BHNT đã sử dụng hệ thống phần mềm, công nghệ thông tin (GSP) đồng nhất với hệ thống công nghệ toàn cầu, giúp cán bộ bán hàng thuận tiện, dễ dàng hơn trong việc hoàn thiện hồ sơ, rút ngắn thời gian phát hành hợp đồng.
2.3. Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
2.3.1. Kết quả đạt được của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
2.3.1.1. Cơ chế chính sách điều hành hoạt động kinh doanh Về phía BIDV Về phía BIDV
BIDV xác định bảo hiểm là một trong ba trụ cột của BIDV (gồm ngân hàng, bảo hiểm, chứng khoán) trong đó, có hoạt động Bancassurance nhằm xây dựng một định chế tài chính cung cấp các sản phẩm tài chính, ngân hàng “trọn gói, một cửa” cho khách hàng
Hoạt động Bancassurance được sự chỉ đạo mạnh mẽ, xuyên suốt của Ban Lãnh đạo BIDV thông qua các văn bản điều hành từ TSC (các Nghị quyết, Chỉ thị, công văn …), chỉ đạo trong các cuộc họp/hội nghị/hội thảo toàn ngành.
tài sản đảm bảo phục vụ nhu cầu đời sống đã đưa yêu cầu mua bảo hiểm BIC Bình An là một trong hồ sơ giải ngân và công văn triển khai sản phẩm đã quy định bắt buộc mua bảo hiểm cháy nổ đối với tài sản đảm bảo là căn hộ chung cư, xe máy (ưu tiên mua tại BIC).
Các chương trình động lực cho cán bộ trực tiếp/phòng kinh doanh được duy trì đều đặn, chi trả hàng tháng.
BIDV đầu tư ngân sách cho các chương trình khuyến mại khách hàng hàng năm nhằm tri ân và khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm.
Sự quan tâm của Ban Lãnh đạo các chi nhánh đối với hoạt động này ngày càng gia tăng. Đi kèm đó, việc triển khai các sản phẩm Bancassurance là công cụ quản trị rủi ro dần dần được nhận thức sâu sắc và được chỉ đạo triển khai quyết liệt đến từng cán bộ.
Về phía BIC và BIDV Metlife
Có sự chỉ đạo mạnh mẽ từ Ban Lãnh đạo BIC và BIDV Metlife, điều kiện hoàn thành chỉ tiêu doanh thu Bancassurance với được đưa vào điều kiện đủ để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, đồng thời, vào cuộc mạnh mẽ để hỗ trợ chi nhánh BIDV.
Xây dựng đổi ngũ Chuyên viên tư vấn bảo hiểm nằm khắp cả nước, gắn với mạng lưới của BIDV, đã chủ động trong việc làm việc trực tiếp với chi nhánh để thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Cơ chế động lực theo nguồn của BIC và BIDV Metlife được đầu tư về ngân sách, các điểm đến trong chương trình khảo sát nước ngoài được cải thiện hằng năm nhằm thu hút sự quan tâm của chi nhánh.
Quy trình phối hợp hoạt động
BIDV không ngừng hợp tác với các CTBH về mọi mặt nhằm nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, tối đa hóa lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh.
Năm 2018 BIDV Metlife đã chuyển đổi sang mô hình chuyên viên tư vấn BHNT là cán bộ của BIDV Metlife.
bảo hiểm tại từng chi nhánh để bảo bảo hiệu quả triển khai, không giới hạn ở việc bố trí trang thiết bị, cùng cam kết, đồng hành với các CTBH để đạt mục tiêu chung giữa hai bên về doanh thu, khách hàng…
2.3.1.2. Đa dạng hóa, chất lượng, tiện ích sản phẩm
Đối với BIC do đặc thù bảo hiểm phi nhân thọ thường ít thay đổi tuy nhiên BIC đã không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ: như đối với sản phẩm BIC Bình An, năm 2017 BIC đã thêm mức bồi thường đối với trường hợp khách hàng tử vong do đột quỵ, duy trì mức phí thấp nhất thị trường, thẩm định đơn giản, được cấp trực tiếp qua phần mềm quản lý doanh thu bảo hiểm, mở rộng các chương trình chăm sóc, khuyến mại và chú trọng vào công tác sau bán hàng.
Đối với BIDV Metlife, trong giai đoạn đầu danh mục sản phẩm chưa đa dạng như các công ty BHNT hoạt động trước, sản phẩm chưa đơn giản, quyền lợi, đặc tính sản phẩm chưa hấp dẫn, cạnh tranh so với thị trường; Tuy nhiên, đến từ tháng 11/2018 BIDV Metlife đã ra đời sản phẩm Sản phẩm Bảo hiểm Liên kết chung trọn đời – Quà tặng Hạnh phúc và sản phẩm bổ trợ hỗ trợ viện phí và chi phí phẫu thuật mới được triển khai, đây là sản Đây là sản phẩm có tính linh hoạt cao, đáp ứng đầy đủ các nhu cầu khác nhau của khách hàng và đảm bảo khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài kênh Bancassurance;
BIDV đầu tư ngân sách cho các chương trình khuyến mại khách hàng hàng năm nhằm tri ân và khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm.
2.3.1.3. Nguồn nhân lực
Công tác đào tạo nghiệp vụ được tổ chức định kỳ thường xuyên, đến nay 100% các chi nhánh đã có cán bộ hoàn thành chứng chỉ đại lý bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.
BIDV phối hợp với các CTBH định kỳ tổ chức các buổi tập huấn bảo hiềm chung cho các chi nhánh. BIC và BIDV Metlife chủ động hỗ trợ tập huấn nghiệp vụ bảo hiểm trực tiếp tại các Chi nhánh khi có nhu cầu.
2.3.2. Những mặt hạn chế của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàngThương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
2.3.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
Đối với sản phẩm BHPNT thì từ năm 2015 đến nay danh mục chỉ gồm 03 sản phẩm, BIDV chưa phát triển thêm sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Sản phẩm BIC Bình An mặc dù có nhiều điểm ưu việt nhưng vẫn còn bị giới hạn STBH đối với trường hợp tai nạn là 4 tỷ đồng, trường hợp TTTBVV chỉ là 200 triệu đồng, khá thấp so với dư nợ của khách hàng; Chỉ được cấp tối đa 5 GCNBH/khoản vay theo hạn mức, giải ngân từng lần; Chưa có quy định cụ thể về việc cấp GCNBH cho cả vợ và chồng đứng tên trên Hợp đồng tín dụng…
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Danh mục sản phẩm chưa đa dạng như các công ty BHNT hoạt động trước, quyền lợi, đặc tính sản phẩm chưa hấp dẫn, cạnh tranh so với thị trường. Sản phẩm liên kết chung trọn đời – Quà tặng hạnh phúc và sản phẩm bổ trợ hỗ trợ viện phí và chi phí phẫu thuật mới được triển khai từ tháng 11/2018.
Sản phẩm bổ trợ viện phí và chi phí phẫu thuật được nhiều khách hàng quan tâm tuy nhiên chỉ được bán gắn liền với sản phẩm Quà tặng hạnh phúc, chưa được phép bán kèm với các sản phẩm cũ.
2.3.2.2. Chất lượng, tiện ích của sản phẩm
Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng tham gia bảo hiểm chưa hấp dẫn, cạnh tranh so với các công ty BHNT khác, ví dụ: chất lượng quà tặng chưa cao, quà tặng chưa phù hợp với khách hàng tại một số địa bàn, thời gian chuyển quà tặng đến cho khách hàng còn chậm trễ.
Đối với sản phẩm của BIDV Metlife hoạt động thẩm định hồ sơ, phát hành hợp đồng còn chậm, phức tạp…
Việc chăm sóc khách hàng sau bán chưa tốt, chưa có thăm hỏi, tặng quà khách hàng trong các dịp đặc biệt, quan trọng, đặc biệt các khách hàng quan trọng của chi nhánh chưa có cơ chế, chính sách chăm sóc khác biệt như: Cơ chế tặng quà sinh
nhật của BIDV Metlife là mã mua sắm khi mua hàng tại Lazada gửi qua tin nhắn chưa phù hợp với nhóm khách hàng quan trọng…
Chưa có cơ chế nhắc phí riêng biệt đối với khách hàng quan trọng. Hiện tại đang áp dụng cơ chế nhắc phí chung cho toàn bộ khách hàng dẫn đến sự không hài lòng từ phía khách hàng. Do vậy, nhiều chi nhánh chưa thật sự tin tưởng, sẵn sàng giới thiệu khách hàng quan trọng cho BIDV Metlife.
2.3.2.3. Doanh thu, hoa hồng, số lượng khách hàng và thị phần
Doanh thu, hoa hồng, số lượng khách hàng và thị phần sản phẩm BIDV tăng trưởng qua các năm nhưng chưa tương xứng với tiềm năng về quy mô và khách hàng của BIDV (cụ thể theo phân tích tại mục 2.2.5 và 2.2.6.)
2.3.2.4. Công nghệ Ngân hàng
Hoạt động Bancassurance nhân thọ chưa xây dựng các chương trình phần mềm để hỗ trợ chi nhánh chủ động tra cứu doanh thu và quản lý hợp đồng để hỗ trợ chi nhánh trong việc năm bắt tình hình và xây dựng kế hoạch triển khai kinh doanh, cũng như đảm bảo hoạt động chăm sóc khách hàng được hiệu quả.
Chưa thực hiện số hóa các quy trình giải quyết chứng từ, xây dựng, nâng cấp website, ứng dụng kinh doanh bảo hiểm trên điện thoại, internet, các kênh online ….để phục vụ tốt hơn các nhu cầu của khách hàng