3.2. CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH, PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH
3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách phát triển sản phẩm dịch vụ thẻ
3.2.1.1. Hoàn thiện những sản phẩm, dịch vụ thẻ hiện có và nghiên cứu những sản phẩm, dịch vụ mới
Ngân hàng chưa chú trọng đến việc phát triển các tiện ích cho thẻ. Bước qua năm 2013, theo định hướng chung, cùng với hoạt động tái cơ cấu, hoạt động kinh doanh thẻ cũng được quan tâm đầu tư. Để có thể cạnh tranh trên thị trường, địi hỏi ngân hàng phải có biện pháp để khách hàng được hưởng nhiều hơn nữa những tiện ích của thẻ.
Ngân hàng cần rà soát lại những sản phẩm thẻ hiện có của mình, tìm hiểu những tồn tại, hạn chế cần khắc phục, và những điểm mạnh cần được phát huy. Bên cạnh đó, việc tìm kiếm ý tưởng cho những sản phẩm, dịch vụ thẻ mới là một việc làm cần thiết không thể thiếu. Một trong những đề xuất đối với ngân hàng về việc phát triển dịch vụ thẻ đó là ngân hàng nên thiết kế gói sản phẩm thẻ và bán sản phẩm thẻ theo gói.
Đóng gói sản phẩm là một chiến lược đang trở nên ngày càng phổ biến trong lĩnh vực ngân hàng. Hiểu một cách đơn giản, đóng gói sản phẩm trong ngành ngân hàng nghĩa là ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một gói chung.
Việc bán sản phẩm theo gói là một cách để cạnh tranh, thu hút khách hàng mới, bán chéo sản phẩm và giữ chân những khách hàng hiện có. [11]
Tại Việt Nam, bán sản phẩm theo gói hiện đang là hình thức nhiều ngân hàng đang triển khai và đạt nhiều hiệu quả. Sự tích hợp từ nhiều dịch vụ khác nhau cũng giúp khách hàng được tiếp cận với nhiều ưu đãi hơn.
Đối với TRUSTBank, việc xây dựng một gói sản phẩm dịch vụ thẻ khơng phải là một công việc đơn giản, nhưng thiết nghĩ đây là một việc làm cấp bách trong công tác phát triển sản phẩm thẻ của ngân hàng. Bởi hầu như các loại thẻ của tất cả các ngân hàng có cung cấp dịch vụ thẻ đều giống nhau về bản chất, nên việc tạo ra sự khác biệt trong việc chào bán ra thị trường là yếu tố quyết định việc thanh bại trong hạt động kinh doanh thẻ của TRUSTBank.
Ngân hàng đang ở trong giai đoạn cần mở rộng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ thẻ, thiết nghĩ, việc thiết kế gói sản phẩm cần dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng. Tất cả những mục tiêu chính của việc thiết kế gói sản phẩm đều xuất phát từ nhìn nhận và đánh giá của khách hàng. Và như thế, yếu tố quyết định vẫn là yếu tố con người, là vai trò của bộ phận phân tích kinh doanh trong việc sử dụng cơng nghệ một cách tối ưu.
3.2.1.2. Xây dựng sản phẩm, dịch vụ lấy khách hàng làm trung tâm
Theo quy tắc, trước khi đưa ra sản phẩm, dịch vụ mới, các ngân hàng phải dựa trên một số tiêu chí hay khảo sát đó là kết quả của việc nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên đơi khi chỉ vì thấy ngân hàng bạn có dịch vụ này thì ngân hàng mình cũng phải đưa ra một sản phẩm, dịch vụ tương tự. Hoặc sản phẩm, dịch vụ mới được đưa ra dựa trên phán đoán về xu hướng thị trường trong tương lai. Phương pháp triển khai sản phẩm dịch vụ này gọi là marketing đại trà.
Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện nay khi mà sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gia tăng thì phương pháp này có thể sẽ khơng cịn hiệu quả. Vì vậy, ngân hàng nên đi sâu sát hơn, tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng, đưa ra các
giải pháp phù hợp với yêu cầu của chính khách hàng đó thay vì các dịch vụ chung chung.
Khi khách hàng còn đang đắn đo, nếu ngân hàng nào vận dụng phương pháp marketing hiện đại sẽ nhanh chóng tiếp cận được các thơng tin của khách hàng, biết được nhu cầu của khách hàng và hướng khách hàng đến với các sản phẩm, dịch vụ của mình.
TRUSTBank có thể thu thập thơng tin của khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn có thể lấy từ các điều tra xã hội học hay từ mạng xã hội như facebook. Chẳng hạn, qua facebook, ngân hàng có thể biết được khách hàng này đã lập gia đình chưa, có mấy đứa con, nghề nghiệp thế nào... TRUSTBank cần xác định rõ đối tượng khách hàng muốn tập trung đến để từ đó đưa ra những sản phẩm thẻ cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách mong muốn hướng tới còn giúp Ngân hàng trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường mà chúng được mang đến với người sử dụng, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.
Tìm hiểu nhu cầu và những mong muốn của khách hàng cũng hết sức quan trọng, khách hàng luôn muốn lựa chọn những sản phẩm gần với nhu cầu của họ nhất, dễ sử dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Đây là cơ hội để ngân hàng có thể tối ưu hóa các sản phẩm của mình để bán chéo các sản phẩm dịch vụ. Ngân hàng có thể nghiên cứu độc lập hoặc thơng qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu của khách hàng.