Hoạt động marketing sản phẩm CVTD tuy đã đạt đuợc một số kết quả khá khả quan, nhưng vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế, thể hiện qua những mặt sau:
* Về tổ chức bộ phận Marketing
Tuy SCB có phòng Marketing chuyên môn nhưng SCB chưa có sự chuẩn bị về nhân viên marketing chuyên trách CVTD mà chỉ chuyên trách khách hàng cá nhân để mở rộng thị trường CVTD của ngân hàng. Các sản phẩm CVTD co một thị trường riêng biệt, nhóm khách hàng riêng phân biệt rất rõ với những nhóm khách hàng cá nhân khác nên hoạt động marketing CVTD đã gặp phải rất nhiều
hạn chế, nhất là công tác điều nghiên và phân khúc thị trường. Điều đó còn thể hiện quan điểm thiếu nhận thức về tầm quan trọng của việc marketing CVTD.
Đội ngũ nhân viên marketing trẻ nhiệt tình, đoàn kết, tuy nhiên vẫn còn thiếu kinh nghiệm nghề nghiệp.
* Về công tác điều nghiên thị trường
Thông tin không phải lúc nào cũng xử lý ngay mới có hiệu quả, mà việc tập hợp, lưu trữ số liệu - thông tin cần thiết của thị trường CVTD thành hệ thống cũng rất quan trọng. SCB chưa làm được theo yêu cầu này, thậm chí các số liệu lưu trữ cũng chưa có kế hoạch cụ thể để khai thác. Bộ phận lưu trữ cũng mới chỉ dừng lại ở việc lưu trữ số liệu nội ngành nhưng các số liệu, thông tin cần thiết hơn cả cho việc phân tích thị trường lại là số liệu thị trường, số liệu ngoại ngành thì SCB không có đủ hoặc có nhưng không lưu trữ được thành hệ thống. Đây chính là điểm cần phải khắc phục khi yêu cầu của hoạt động phân tích thị trường CVTD thực sự đi vào chiều sâu.
Việc tổ chức thu thập thông tin bằng điều tra mẫu thị trường là việc làm khá phổ biến đối với các ngành kinh tế khác và được tiến hành thường xuyên nhưng với hoạt động của SCB vẫn chưa thực sự được quan tâm đúng mức.
Nếu SCB đã thành công trong việc xác định thị phần chung cho hoạt động của mình thì các thị phần riêng cho từng loại dịch vụ CVTD của SCB lại chưa được xác lập rõ ràng.
* Về chính sách Marketing-mix Chính sách sản phẩm
Các sản phẩm, dịch vụ CVTD còn ít và mang nặng tính truyền thống, chưa gắn kết được với công nghệ hiện đại. Mặt khác, các sản phẩm CVTD chưa được đặt tên thương mại riêng để phân biệt với các sản phẩm cùng loại của ngân hàng khác, do đó chưa gây được sự chú ý, quan tâm của khách hàng.
Các sản phẩm CVTD của SCB vẫn chỉ mang đặc điểm chung, chưa tạo ra được những đặc tính riêng cho ngân hàng, vì vậy số lượng khách hàng biết đến các sản phẩm của SCB vẫn chưa cao. Cơ cấu sản phẩm vẫn còn hạn chế, sản phẩm của
ngân hàng chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cơ bản, ngân hàng chưa tạo ra cho mình được những sản phẩm riêng biệt, nhiều đối tượng cho vay vẫn còn bị hạn chế bởi thời hạn và giá trị cho vay. Trong khi nhu cầu vay của khách hàng là rất đa dạng, điều này đã hạn chế rất lớn đến việc mở rộng và thu hút khách hàng đến vay vốn.
Chính sách giá
Chính sách giá dành cho một số sản phẩm còn chưa thực sự thu hút khách hàng: lãi suất CVTD còn thiếu cạnh tranh.
Việc định giá dịch vụ CVTD của SCB đến nay vẫn chưa có hệ thống, có tổ chức riêng theo quy trình định giá. Việc định giá vẫn dựa vào khung quy định chung của NHNN là cơ sở chính, chưa thực sự chủ động trong khâu định giá dịch vụ do chưa có cơ chế thống nhất vận hành quá trình định giá dịch vụ CVTD, chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường CVTD, nắm bắt, xử lý thông tin nói chung và các thông tin liên quan đến vấn đề định giá dịch vụ CVTD. Chính vì vậy, nhiều hoạt động trong đó có hoạt động định giá dịch vụ phần lớn phải dựa vào kinh nghiệm, cảm tính để áp đặt cho việc thực hiện giá dịch vụ của ngân hàng.
Chính sách phân phối
Mặc dù , SCB đã chú trọng mở rộng mạng lưới hoạt động, nhưng đến cuối năm 2010, trên toàn hệ thống SCB cũng chỉ có 116 điểm giao dịch trên cả nước, tập trung nhiều ở các thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng. SCB đã có thời gian hoạt động tương đối dài, tuy nhiên so với nhiều NHTM khác thì SCB còn rất hạn chế về mạng lưới hoạt động cũng như kinh nghiệm về thị trường CVTD. Điều này có thể thấy rõ qua thực tế rằng SCB còn thiếu các kênh cung ứng dịch vụ CVTD, không có nhiều chi nhánh, phòng giao dịch để có thể phục vụ khách hàng được tốt hơn. Do vậy, mà đã hạn chế rất lớn đến việc phân phối các sản phẩm CVTD rộng khắp, thu hút các khách hàng nhỏ lẻ trên cả nước, trong khi mà quá trình đô thị hoá đang diễn ra ngày càng mạnh mẽ, nhu cầu tiêu dùng của mọi người dân ngày càng tăng kể cả những người có thu nhập vừa và thấp.
Tín dụng tiêu dùng được quan tâm chủ yếu ở hội sở chính, trong khi đó tại các chi nhánh trên các tỉnh thành khác, nghiệp vụ này dường như vẫn chưa được
quan tâm đúng mức, chưa có sự chuyên môn hoá giữa các bộ phận tín dụng, quyền quyết định cho vay thường không cao, do đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng CVTD tại các khu vực này.
Chính sách truyền thông, chiêu thị
SCB tuy đã quan tâm đến truyền thông, chiêu thị, tuy nhiên các hình thức giao tiếp, truyền thông còn nghèo nàn, chưa thực sự đủ mạnh để có những thông tin nhanh cho hoạt động CVTD của ngân hàng. Hoạt động xúc tiến mới chỉ dừng lại ở một vài hoạt động cụ thể, chưa thường xuyên. Mức độ quảng cáo, khuyếch trương chưa được nhiều.
Từ khi thành lập đến nay SCB đã thực hiện nhiều công việc quảng cáo, tài trợ, khuyến mãi... nhưng tác dụng mang lại mới chỉ đạt được mục tiêu quảng bá, giới thiệu ngân hàng tới công chúng.
Chính sách con người
Cán bộ làm công tác CVTD tại SCB phần lớn còn rất trẻ hoặc mới ra trường, chưa có kinh nghiệm. Mặt khác, số lượng nhân viên tín dụng tiêu dùng rất ít, lại hay biến động.
Mặc khác, do hạn chế về số lượng nhân viên nên một nhân viên có thể phải giải quyết quá nhiều khoản vay dẫn tới chất lượng thẩm định từng khoản vay có thể không cao.
* Nguyên nhân của những hạn chế Nguyên nhân bên ngoài
Hệ thống Pháp luật và thể chế thị trường chưa hoàn chỉnh, còn bất cập so với yêu cầu hội nhập quốc tế về hoạt động tài chính – ngân hàng. Luật các TCTD, Luật NHNN hiện hành còn có một số điểm chưa thực sự phù hợp. Đến nay nước ta vẫn chưa có một bộ luật riêng và cụ thể về CVTD như luật tín dụng tiêu dùng ở các nước phát triển, điều này gây không ít khó khăn cho các NHTM.
Mặt khác, tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và sử dụng đất ở trên địa bàn phần lớn các tỉnh, thành phố còn rất chậm.Theo quy định, ngân hàng
chỉ nhận tài sản đảm bảo là nhà, đất đã được cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và quyền sử dụng đất ở. Chính vì thế nhiều khách hàng có nhân thân tốt, khả năng trả nợ tốt nhưng không được vay vốn ngân hàng do không đủ điều kiện về tài sản đảm bảo.
Ngân hàng còn chịu ảnh hưởng của các xu hướng kinh tế - xã hội, lạm phát và chính sách quản lý tín dụng, ngoại hối... của NHNN.
Nguyên nhân bên trong
- Từ một NHTM nhỏ, lại trải qua thời gian dài khủng hoảng nên cho dù hoạt động kinh doanh đã ổn định và tăng trưởng trở lại nhưng uy tín và hình ảnh của SCB vẫn ít nhiều bị ảnh hưởng, nhất là trong mối quan hệ với NHNN và các ngân hàng đại lý ở nước ngoài.
- Trình độ quản trị của Ban điều hành ngân hàng đôi lúc chưa theo kịp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường và nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, chưa thực sự đi sâu, đi sát vào tình hình hoạt động marketing của ngân hàng nên không có những điều chỉnh chỉ đạo kịp thời. Mặt khác, do chưa xác định đúng đắn vai trò của việc marketing CVTD nên ngân hàng chưa xây dựng được một chiến lược marketing CVTD hoàn chỉnh, chưa có hệ thống chỉ tiêu theo dõi và đánh giá về hoạt động marketing CVTD. Ngân hàng lại thiếu đội ngũ marketing CVTD chuyên nghiệp.
- Các chính sách marketing CVTD chưa thể hiện tính xuyên suốt, nhất quán toàn hệ thống. Các hoạt động marketing CVTD chưa thực hiện theo những chương trình, kế hoạch mà đa phần mang tính thời vụ, phong trào.
- Do thiếu sự quan tâm chỉ đạo sát sao nên việc đánh giá hiệu quả marketing CVTD không được thực hiện triệt để.
- Các hình thức marketing CVTD chưa đa dạng do SCB phát triển marketing còn chậm.
- Các sản phẩm CVTD của SCB còn đơn điệu, chưa đa dạng, chưa thiết kế cho từng nhóm khách hàng khác nhau nên thu hút khách hàng chưa mạnh.
- Mạng lưới đang trong quá trình phát triển nên còn hạn chế so với các NHTM khác.
- Nhân sự cấp cao của SCB chưa đưa ra được một định hướng chiến lược toàn diện cho việc tuyển dụng nhân sự marketing mà thực hiện theo nhu cầu khi có phát sinh.
- Việc đào tạo nhân sự marketing chưa bài bản và chuyên nghiệp, đa phần là thuê ngoài nhằm hỗ trợ vào đào tạo theo thời vụ.
Qua việc xem xét các kết quả CVTD mà ngân hàng đã đạt được trong thời gian qua cho thấy mặc dù còn nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh nhưng với sự cố gắng của toàn thể ban lãnh đạo và nhân viên, ngân hàng đã đạt được kết quả bước đầu rất khả quan. Ngân hàng đã áp dụng marketing vào hoạt động CVTD song còn chưa hiệu quả. Do đó, để phát triển CVTD, SCB cần có những giải pháp hữu hiệu hơn nữa cho hoạt động marketing.
Tóm lại, trong chương 2, luận văn đã giới thiệu khái quát về quá trình hình thành, phát triển, tôn chỉ, tầm nhìn chiến lược, mục tiêu hoạt động, cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Sài Gòn trong những năm gần đây.
Luận văn đã trình bày các sản phẩm CVTD, quy trình thực hiện nghiệp vụ CVTD được áp dụng tại SCB, đánh giá chung hoạt động CVTD tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn trong những năm gần đây.
Luận văn đã tập trung phân tích thực trạng hoạt động marketing sản phẩm CVTD tại SCB. Trên cơ sở phân tích thực tiễn, chương 2 nêu bật những hoạt động marketing sản phẩm CVTD đã triển khai, làm rõ những hạn chế - khó khăn và những nguyên nhân hạn chế việc marketing sản phẩm CVTD tại SCB.
Những điểm mới đạt được trong chương 2 là: Góp phần làm rõ thực trạng marketing sản phẩm CVTD tại SCB, chỉ ra những nguyên nhân hạn chế hoạt động marketing sản phẩm CVTD tại SCB.
Bằng những lý luận và thực tế từ SCB, chương 2 của luận văn tạo thêm cơ sở để chọn lọc những giải pháp cho phát triển, nâng cao hiệu quả marketing sản phẩm CVTD tại SCB.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MARKETING SẢN PHẨM CHO