5. Kết cấu của khóa luận
2.3.4. Định vị thị trường mục tiêu
Hiện tại MB Ageas chưa có một phòng Marketing riêng biệt, nhiệm vụ Marketing trên thực tế như bước định vị hình ảnh, xây dựng thương hiệu mới chỉ bắt đầu hình thành bước sơ khai.
Hiện tại công ty đang theo đuổi mục tiêu mở rộng thị phần, nhận biết thương hiệu, định giá cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh nên giá dịch vụ có phần tương đồng, thậm chí thấp hơn trong phí bảo hiểm, các loại phí quản lý, duy trì hợp đồng.
Sự khác biệt về hình ảnh còn là logo thương hiệu khi có sự tương đồng với logo thương hiệu Ngân hàng Quân đội MB. Đây vừa là tín hiệu nhận diện có sự tham gia uy tín từ Ngân hàng Quân đội vừa tạo cho khách hàng tin tưởng, dễ đi sâu vào tâm trí khách hàng.
Dịch vụ cũng luôn hướng với định vị với câu Slogan: “Chuyên nghiệp, Đồng cảm, Nhiệt tình, Tự tin, Tận tâm” để thể hiện chất lượng dịch vụ.
48
2.4. Các chiến lược marketing-mix
2.4.1 Chính sách sản phẩm
a. Quyết định về danh mục sản phẩm
Bảng 2.8 Danh mục sản phẩm tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas
Hành trình hạnh
phúc Bảo hiểm tai nạn Kiến tạo ước mơ
Ngày mai sẵn sàng Bảo hiểm tử vong vàTTTBVV
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Bảo hiểm viện phí và chi phí phẫu thuật
Bảo hiểm miễn thu phí bảo hiểm
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Qua bảng danh mục sản phẩm dịch vụ của công ty có thể thấy, công ty TNHH MB Ageas có:
- Chiều rộng danh mục là 3 gồm: Bảo hiểm hỗn hợp, Bảo hiểm bổ trợ và Bảo hiểm Liên kết đầu tư
Thời điểm chi trả Quyền lợi Quỹ học vấn
- Chiều dài danh mục sản phẩm dịch vụ là 8, trong đó có 2 Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp, 5 Sản phẩm Bảo hiểm bổ trợ và 1 Sản phẩm Bảo hiểm Liên kết Đầu tư.
- Chiều sâu danh mục sản phẩm, hiện tại bảng danh mục sản phẩm dịch vụ của công ty chưa đi sâu khai thác các sản phẩm dịch vụ hiện có mà chỉ khai thác về chiều rộng và chiều dài của danh mục dịch vụ.
- Tính liên kết của danh mục sản phẩm dịch vụ là tương đối cao vì các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm, cùng hướng vào một đối tượng và có kênh phân phối như nhau. Tuy nhiên khách hàng phải sử dụng sản phẩm Bảo hiểm hỗn hợp hoặc sản phẩm Bảo hiểm Liên kết đầu tư mới được sử dụng sản phẩm Bảo hiểm bổ trợ.
Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp
Bảo hiểm hỗn hợp là sự kết hợp giữa BH sinh kì và BH tử kì. DNBH trả STBH cho NĐBH tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc còn sống cho đến hết thời hạn của HĐBH. Với 2 sản phẩm của MB Ageas đều dành cho khách hàng có thu nhập ổn định và mong muốn đầu tư an toàn
Hành trình hạnh phúc
Hành trình hạnh phúc có có quyền lời cơ bản như sau:
- Quyền lợi đáo hạn hợp đồng: MB Ageas chi trả 100% STBH vào ngày đáo hạn hợp đồng nếu hợp đồng còn hiệu lực và NĐBH còn sống. - Quyền lợi tiền mặt định kì: Vào ngày cuối cùng của mỗi 3 năm hợp
đồng, khách hàng được chi trả khoản tiền mặt bằng 3% STBH
- Quyền lợi Tử vong hoặc TTTBVV: MB Ageas chi trả tối đa 100% STBH trong trường hợp NĐBH tử vong hoặc TTTBVV.
Ngày mai sẵn sàng
Đây là sản phẩm dành cho khách hàng có con nhỏ dưới 13 tuổi Ngày mai sẵn sàng có các quyền lợi cơ bản sau:
Quyền lợi học vấn: MB Ageas chi trả 20% STBH vào ngày cuối cùng của năm Hợp đồng trước ngày hợp đồng đáo hạn 3 năm. MB Ageas cũng chi trả Quỹ học vấn tại cuối các năm Hợp đồng (03 lần) vào ngày đáo hạn hợp đồng như bảng dưới đây:
Bảng 2.9 Bảng chi trả Quyền lợi Quỹ học vấn sản phẩm Ngày mai sẵn sàng tại MB Ageas
Ngày cuối cùng của Năm hợp đồng n-3 100% STBH Ngày cuối cùng của Năm hợp đồng n-2 100% STBH Ngày cuối cùng của Năm hợp đồng n-1 100% STBH
Sự kiện bảo hiểm % số tiền bảo hiểm Mất hoặc mất chức năng toàn bộ vĩnh viễn 1 tay 50%
Mất hoặc mất chức năng toàn bộ vĩnh viễn 1 chân 50% Mất hoặc mất chức năng toàn bộ vĩnh viễn 1 mắt 50% Mất khả năng nói và mất thính lực toàn bộ vĩnh viên 2 tai 50%
Mất thính lực toàn bộ vĩnh viễn 2 tai 25%
Mất khả năng nói 25%
Với n là thời hạn hợp đồng (tính theo năm) Nguồn: Phòng Nghiệp vụ MB Ageas
Quyền lợi thành tích học tập: khách hàng sẽ được trả 01 lần bằng 20% STBH khi trẻ em tốt nghiệp Đại học với kết quả xếp loại “Xuất sắc” trong thời hạn hợp đồng có hiệu lực.
Quyền lợi Tử vong hoặc TTTBVV: công ty sẽ chi trả STBH nếu Người được bảo hiểm tử vong hoặc TTTBVV trong thời gian Hợp đồng có hiệu lực.
Quyền lợi duy trì quyền lợi học vấn: hợp đồng sẽ chấm dứt hiệu lực ngay sau khi Người được bảo hiểm Tử vong hoặc TTTBVV và quyền lợi học vấn gồm Quyền lợi Quỹ học vấn, Quyền lợi Tốt nghiệp trung học vẫn được đảm bảo.
Sản phẩm bảo hiểm bổ trợ
Bảo hiểm bổ trợ sản phẩm bảo hiểm đính kèm với sản phẩm bảo hiểm chính với mức phí rẻ, không có giá trị hoàn lại hằng năm. Mục đích của sản phẩm bổ trợ là tích hợp thêm quyền lợi bảo vệ và chăm sóc sức khỏe cho người tham gia trên cùng một hợp đồng. Khách hàng sẽ không được mua sản phẩm bổ trợ nếu không mua sản phẩm chính.
Bảo hiểm tai nạn
Bảo hiểm tai nạn có các quyền lợi sau:
Quyền lợi Thương tật bộ phận vĩnh viên do Tai nạn: nếu Người được bảo hiểm bị thương tật bộ phận vĩnh viễn do Tai nạn MB Ageas sẽ chi trả quyền lợi được quy định theo bảng:
Bảng 2.10 Bảng chi trả Quyền lợi Thương tật bộ phận vĩnh viên do Tai nạn tại MB Ageas
Nguồn: Phòng Nghiệp vụ MB Ageas
Quyền lợi thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: khách hàng sẽ được chi trả 100% STBH nếu bị TTTBVV do tai nạn.
Quyền lợi trợ cấp nằm viện: nếu người được bảo hiểm phải nhập viện nội trú do hậu quả của tai nạn và thời gian nằm viện từ 02 (hai) ngày trở lên, MB Ageas sẽ thanh toán cho khách hàng mỗi ngày nằm viện bằng mức 0,2% STBH, nhưng không vượt mức 02 (hai) triệu đồng/ngày. Ngoài ra, số ngày được chi trả trợ cấp nằm viện tối đa cho một tai nạn là 90 ngày, số ngày được chi trả trợ cấp nằm viện tối đa trong suốt thời hạn bảo hiểm là 1000 ngày.
Quyền lợi tử vong do tai nạn: khách hàng sẽ được chi trả 100% STBH nếu tử vong do tai nạn.
Quyền lợi tử vong/thương tật toàn bộ/bộ phận và vĩnh viễn ở nước ngoài hoặc trên chuyến bay thương mại: sẽ được chi trả nhân đôi (lên đến tối đa 200% STBH).
Bảo hiểm tử vong và TTTBVV
Bảo hiểm tử vong và TTTBVV sẽ có 2 quyền lợi chính là:
Quyền lợi bảo hiểm tử vong: MB Ageas chi trả quyền lợi bảo hiểm tử vong bằng phần trăm STBH của sản phẩm bổ trợ với độ tuổi 0, 1, 2, 3 và trên 4 tuổi sẽ có mức chi trả tương ứng là 20% STBH, 40% STBh, 60% STBH, 80% STBH và 100% STBH.
Quyền lợi bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn: khách hàng được hưởng 100% STBH khi bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn tới 80 tuổi.
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo giai đoạn đầu: nếu khách hàng được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn đầu và còn sống ít nhất 30 ngày kể từ ngày được chẩn đoán mắc bệnh, công ty chi trả 20% STBH nhưng không vượt mức 400 triệu đồng.
Quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo giai đoạn sau thứ nhất: nếu khách hàng được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn sau và còn sống ít nhất 30 ngày kể từ ngày được chẩn đoán mắc bệnh, đồng thời bệnh hiểm nghèo này chưa được giải quyết quyền lợi trước đó, công ty chi trả 100% STBH trừ đi quyền lợi đã chi trả (nếu có). Hơn nữa sản phẩm bổ trợ sẽ được miễn đóng phí bảo hiểm kể từ ngày đến hạn nộp phí ngay sau thời điểm khách hàng được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn sau lần thứ nhất.
Quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo giai đoạn sau thứ hai: nếu khách hàng được chẩn đoán và giải quyết quyền lợi bệnh hiểm nghèo giai đoạn sau thứ nhất 1 năm, nếu khách hàng được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn sau và còn sống ít nhất 30 ngày kể từ ngày được chẩn đoán mắc bệnh, công ty chi trả bằng 200% STBH trừ đi tổng quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo của sản phẩm bổ trợ này đã được chi trả trước đó. Đồng thời sản phẩm bổ trợ sẽ chấm dứt hiệu lực kể từ ngày khách hàng được chẩn đoán mắc bệnh và được giải quyết quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo giai đoạn sau thứ hai.
Đặc biệt không làm ảnh hưởng đến quyền lợi bảo hiểm khác, công ty sẽ chi trả them 20% STBH nếu khách hàng mắc các bệnh ung thư theo giới tính.
Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và chi phí phẫu thuật
Quyền lợi hỗ trợ viện phí nội trú thông thường: công ty chi trả 0,2% STBH cho 1 ngày nằm viện trong trường hợp khách hàng phải nằm viện khi sản phẩm bổ trợ này còn hiệu lực.
Quyền lợi hỗ trợ viện phí điều trị tại đơn vị điều trị tích cực: công ty trả them 0,2% STBH cho 1 ngày nằm viện tại đơn vị điều trị tích cực.
Quyền lợi hỗ trợ viện phí nội trú điều trị bệnh hiểm nghèo: công ty chi trả them 0,4% STBH cho mỗi ngày nằm viện.
Quyền lợi hỗ trợ chi phí phẫu thuật: khách hàng được chi trả theo tỷ lệ phần trăm của ca phẫu thuật có trong phụ lục “Bảng tỷ lệ trả tiền bảo hiểm phẫu thuật” của công ty. Quyền lợi này sẽ chấm dứt khi tổng số tiền trả cho quyền lợi này đạt 100% STBH.
Bảo hiểm miễn thu phí bảo hiểm
Với bảo hiểm này, khách hàng sẽ được miễn toàn bộ phí bảo hiểm còn phải đóng của sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ khi khách hàng tử vong hoặc TTTBVV trowng thời hạn hợp đồng có hiệu lực.
Sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư
Bảo hiểm liên kết đầu tư là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kết hợp linh hoạt giữa bảo vệ tài chính và tích lũy tiết kiệm.
Với sản phẩm Kiến tạo ước mơ tại MB Ageas, khách hàng được hưởng tối đa kế hoạch tiết kiệm của mình cũng như duy trì quyền lợi bảo vệ trong suốt thời hạn của hợp đồng so sản phẩm tồn tại song song 2 tài khoản cơ bản và tài khoản đóng thêm. Khách hàng có thể linh hoạt chọn giữa hai mức phí bảo vệ/tích lũy hoặc tự lựa chọn mức phí, số tiền bảo hiểm và mức quyền lợi bảo hiểm để phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của các nhân. Sản phẩm cũng cung cấp 2 lựa chọn quyền lợi bảo hiểm: Quyền lợi bảo hiểm hiểm cơ bản và Quyền lợi bảo hiểm nâng cao, giúp khách hàng chủ động quyết định giá trị bảo hiểm trước các rủi ro tàn tật toàn bộ vĩnh viễn và tử vong tủy theo nhu cầu của mình. Khách hàng được tăng thêm quyền lợi tử vong/TTTBVV do tai nạn thông thường tương ứng 100% STBH, tối đa
5 tỷ đồng. Nếu khách hàng bị tử vong/TTTBVV do tai nạn giao thông công cộng thì số tiền được chi trả tương ứng 200% STBH. Ngoài ra khách hàng cũng sẽ có một khoản thưởng duy trì hợp đồng sau mỗi 5 năm nếu phí bảo hiểm được đóng đầy đủ. Đặc biệt khi khách hàng mắc bệnh ung thu sẽ được ứng trước 50% STBH để trang trải cho chi phí điều trị bệnh.
Hiện tại sản phẩm của MB Ageas khá đa dạng và khai thác được nhiều nhu cầu khách hàng từ bảo vệ, tiết kiệm cho tương lai hay chăm sóc sức khỏe. Các dịch vụ cũng có sự cạnh tranh so với các sản phẩm của đối thủ.
b. Chiến lược sản phẩm
Với việc là một start-up mới trên thị trường, trong ngành đã có nhiều đối thủ thì công ty đang hoàn thiện và phát triền danh mục các sản phẩm để khai thác được nhiều nhu cầu và lượng lớn khách hàng hơn
Trong 3 năm qua, chiến lược thâm nhập thị trường luôn được công ty sử dụng cùng các chính sách Marketing như tăng cường quảng cáo, nhiều chương trình khuyến mãi cho mỗi dịp ra mắt sản phẩm mới hay dịp lễ trong năm...
c. Chất lượng sản phẩm - dịch vụ
Chất lượng dịch vụ của công ty sẽ được đánh giá bởi các yếu tố như:
Thứ nhất là tính thực tế của sản phẩm. Sản phẩm sẽ đi sát với quyền lợi của khách hàng. Khách hàng có nhu cầu bảo vệ cao hơn tiết kiệm thì sẽ lựa chọn sản phẩm và thiết kế mức phí, mức bảo hiểm phù hợp với nhu cầu bảo vệ của khách hàng và ngược lại.
Thứ hai là sự chuyên nghiệp và tận tâm của nhân viên kinh doanh, sự nhiệt tình nhân viên chăm sóc khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu hay thắc mắc gì về sản phẩm bảo hiểm, thậm chí không phải là về sản phẩm của công ty thì sự nhiệt tình giải đáp của nhân viên cũng sẽ là một điểm cộng trong tâm trí khách hàng.
Thứ ba là chính sách hậu mãi, giải quyết khiếu nại, bồi thường được quan tâm và xử lí nhanh chóng. Đó có thể là nhân viên kinh doanh thường xuyên qua lại, hỏi thăm khách hàng, vừa thể hiện sự tận tâm với khách hàng vừa có thể khai thác them nguồn khách hàng. Với chính sách bồi thường, các thủ tục hành chính được
giải quyết nhanh chóng, khách hàng nhận được tiền trong vài ngày, thậm chí là vài giờ.
Hiện tại từ khâu khơi gợi nhu cầu khách hàng đến chốt hợp đồng, chăm sóc khách hàng công ty luôn nỗ lực hoàn thiện và nâng cao nhằm giảm khoảng cách giữa mong đợi của khách hàng và dịch vụ nhận được. Tuy nhiên còn nhiều yếu tố làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khác như yếu tố khách quan hay chính cảm nhận của khách hàng làm giảm chất lượng của công ty. Điều này càng đòi hỏi sự nỗ lực cùng các cách khắc phục sớm từ công ty.
d. Phát triển dịch vụ mới.
Hiện tại công ty đã ra mắt một sản phẩm bảo hiểm mới là Bảo hiểm tai nạn bảo vệ toàn diện. Nếu như mọi khi khách hàng phải sử dụng Bảo hiểm tai nạn như là một sản phẩm bổ trợ chỉ kèm theo khi mua sản phẩm chính thì nay đã thành một sản phẩm chính có thể mua tách rời và có nhiều quyền lợi hơn.
Sản phẩm này có mức phí chỉ từ 500.000 đồng/năm và được tái tục hằng năm. Khách hàng sẽ được chi trả 100% STBH trong trường hợp tử vong hoặc TTTBVV do tai nạn hoặc chi trả lên đến 100% STBH trong trường hợp bị thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn. Nếu khách hàng phải nhập viện nội trú do tai nạn thì được trả 0,2% STBH/ngày. Đặc biệt quyền lợi bảo hiểm được nhân đôi nếu tai nạn xảy ra ở nước ngoài hoặc trên chuyến bay thương mại.
Có thể nói, với sản phẩm mới này, công ty đã đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng do nhu cầu đi lại ngày càng tăng cao, tỷ lệ bị tai nạn hiện nay vẫn chưa có xu hướng giảm nhiều. Đây là cơ hội giúp công ty đa dạng hóa sản phẩm và thu được lợi nhuận lớn.
2.4.2 Chính sách giá
Với bảo hiểm Nhân thọ, giá cả sẽ có một sự đặc thù. chất lượng sản phẩm, quyền lợi sản phẩm thấp hay cao hoàn toàn phụ thuộc và số tiền, mức phí mà khách hàng bỏ ra cho mỗi hợp đồng bảo hiểm. Sản phẩm mà đại lý thiết kế cho khách hàng hoàn thoàn phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ sẽ không có cái tốt nhất mà chỉ có cái phù hợp nhất.
Công ty mới thành lập nên có chính sách giá khá là ưu đã với mục tiêu định giá là để thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường. Có những sản phẩm bảo hiểm