Xác định chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị. Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng còn nhằm khuyến khích nhân viên. Bởi nhiều doanh nghiệp đã kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình. Các doanh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước. Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với động viên tài chính.
Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi. Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả gồm:
- Doanh số bán: Doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ.
- Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm.
- Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ tiêu chi phí bán hàng.
- Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm.
Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi
- Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán hàng đối với khách hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty
- Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể .
Xác định các hoạt động và chương trình bán
- Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm: - Các hoạt động chuẩn bị bán.
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng . - Các hoạt động tuyển dụng.
Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục đích, mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn lực và sự phối hợp sự tham gia của mọi người.
Một số chiến lược bán hàng phổ biến:
- Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc vào một người là nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ khách hàng
- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này thường được áp dụng cho các công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hoặc có tính phức tạp.
- Chiến lược bán hàng tư vấn: Đối với chiến lược này, nhân viên bán hàng cần đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm.
- Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch kèm .
Xây dựng ngân sách bán hàng :
- Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp.
Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng.
Có một số phương pháp để xác định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp như: Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước.
- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở về chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
- Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuận sau đó giao cho các phòng ban chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai việc chính là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công
bố kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.
- Triển khai lực lượng bán hàng: Đây là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng từ trước mà luôn phải thích ứng với thị trường. Doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đã đề ra bên cạnh đó cũng phải có những thay đổi kịp thời để phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao.