- Về mục tiêu, chiến lược, chính sách bán hàng của công ty:
Việc thực hiện mục tiêu, chiến lược, chính sách bán hàng của công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín như sau :
+ Về mục tiêu, định hướng cho các chiến lược công ty đề ra hai mục tiêu chính: tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. Vì bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng muốn điều đó. Tuy nhiên, nếu công ty chỉ đề ra hai mục tiêu như vậy sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Mục tiêu bán hàng của công ty sẽ được Ban Giám Đốc trực tiếp xây dựng và đề ra theo từng quý và phân bổ cho nhân viên kinh doanh. Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng dựa trên những ý kiến của Giám đốc và dựa vào những số căn cứ như: mức tăng trưởng trong các tháng gần đây, doanh số bán hàng quý trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
+ Chiến lược: Đa số khách hàng của công ty là những khách hàng lẻ và đang tiến tới mục tiêu trở thành nhà phân phối. Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp. Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng tuy
không nhiều song lại năng động, có nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trường ngoài ra giá sản phẩm không cao và chủ yếu phục vụ khách hàng.
+ Về các chính sách bán hàng của công ty gồm chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng. Yếu tố quan trọng đặc biệt đến quyết định sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp là giá cả và chính sách giá cả . sức tiêu thụ khách hàng tùy thuộc về mức độ cao thấp, phù hợp với giá trị sản phẩm hay không. Vì có nhiều đối thủ cạnh tranh công ty sử dụng các chính sách: Giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn; khuyến khích phần trăm tiêu thụ; thực hiện chính sách về giá,..
- Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng:
Công Ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín hoạt động chính là bán hàng. Hiện nay, tổng số nhân viên bán hàng của công ty là 5 người.
Bảng 2.3 : Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng:
Chức vụ Tổng số người Trình độ chuyên môn
Đại học Cao đẳng
Trưởng phòng
BH 01 01
Nhân viên 05 03 02
( Nguồn: Phòng bán hàng )
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm một trưởng phòng bán hàng cùng 5 nhân viên bán hàng với trình độ đại học chiếm 60%, trình độ cao đẳng chiếm 40%. Đây là những thành viên có mặt trực tiếp liên quan đến công ty. Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín có cơ cấu lực lượng bán hàng theo khách hàng và được chia thành 2 nhóm như sau :
- Khách hàng mua trực tiếp cho hoạt động sản xuất kinh doanh. - Khách hàng mua về bán lại.
Như vậy, mỗi loại khách hàng sẽ được nhân viên trực tiếp quản lý, sau đó sẽ thực hiện tiếp thị bán hàng, chăm sóc khách hàng và tìm hiểu thông tin thị trường mong muốn về giá cả dịch vụ chất lượng sản phẩm công ty như thế nào. Ngoài ra, nhân viên chịu trách nhiệm mỗi nhóm khách hàng, có quyền đề nghị chính sách quảng cáo hỗ trợ khách hàng, nhận và phản hồi thông tin.
Năm 2019 có lẽ là một năm có quá nhiều điều bất ổn về nền kinh tế Việt Nam nói riêng và Thế Giới nói chung. Vậy nên Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín cũng nằm trong những điều đó do dịch kéo dài, dịch lần 2 Đà Nẵng lại là tâm dịch và bão lũ thường xuyên vậy nên công ty cũng đã cắt giảm bớt nguồn nhân lực. Hiện nay công ty đang quay lại với hoạt động bình thường nên công ty luôn quan tâm đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn lực khác nhau vì vậy công ty đã xây dựng một quy trình gồm 6 bước để tuyển dụng và đào tạo nhân viên:
Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Trong bước này, trưởng phòng kinh doanh sẽ xem xét và xác định nhân viên bán hàng trong công ty cần bao nhiêu nhân viên. (tính cả nhân viên hiện có và cả nhân viên cần tuyển).
Trước mỗi kì bán hàng công ty thường có hoạt động tổ chức lại lực lượng bán hàng. Tùy vào tính chất công việc và thời điểm đó nhu cầu khách hàng như thế nào hoặc mỗi kì dựa vào kết quả đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên mag công ty quyết định cần thêm hay không. Nếu thời điểm đó nhu cầu khách hàng cao hay nhu cầu công việc nhiều, thiếu người hỗ trợ hoặc có những nhân viên yếu kém cần thay thế thì công ty cần tổ chức tuyển dụng thêm nhân sự cho phòng kinh doanh.
Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu Mô tả công việc:
- Tiếp khách hàng, tư vấn bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng.
-Tìm kiếm, quan hệ bán hàng và phát triển thị trường theo sản phẩm của công ty. - Lập kế hoạch khai thác thị trường, và trực tiếp thực hiện.
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, chăm sóc khách hàng. Yêu cầu:
- Số năm kinh nghiệm: Ít nhất một năm - Kỹ năng giao tiếp tốt
Xác định nhu cầu tuyển dụng Phân tích công việc và yêu cầu
Thông báo tuyển dụng Tiến hành phỏng vấn Tiến hành đào tạo và thử việc
- Kỹ năng làm việc nhóm cao, kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện công việc.
- Chịu khó, chăm chỉ, có tinh thần trách nhiệm… Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng của công ty được đăng trên website công ty http://bepgasdanang.com.vn/, trên các hội nhóm tuyển dụng của Đà Nẵng…..
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn
Sau khi tiếp nhận và chọn lọc hồ sơ, công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại địa điểm của công ty tại địa điểm 259 Nguyễn Hữu Thọ, Quận Hải Châu, Thành Phố Đà Nẵng. Giám Đốc và Trưởng phòng kinh doanh sẽ là người trực tiếp tham gia phỏng vấn để xét duyệt.
Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc
Sau khi phỏng vấn và tuyển chọn đủ số người cần thiết, công ty tiến hành đào tạo và thử việc. Các nhân viên bán hàng mới sẽ được học việc và thử việc trong vòng 1 tháng. Quy trình đào tạo sẽ do trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên bán hàng chính thức trực tiếp hướng dẫn.
Bước 6: Ký hợp đồng làm việc
Sau thời gian thử việc nếu nhân viên đạt được yêu cầu sẽ được ký hợp đồng lao động và trở thành nhân viên chính thức của công ty.
- Chế độ đãi ngộ nhân viên
Nhận thức được tầm quan trọng của những chế độ đãi ngộ và động viên lực lượng bán hàng phù hợp sẽ mang lại các lợi ích cho công ty như tạo cho nhân viên một khoản thu nhập cần bằng và hợp lý. Kích thích lực lượng bán hàng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao một cách tự giác, nhiệt tình. Thu hút và duy trì một lực lượng bán hàng giỏi cho công ty. Do đó, công ty luôn xem trọng chính sách đãi ngộ cho nhân viên. Tại công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín, nhân viên được hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng. Công ty áp dụng hai chế độ đãi ngộ: đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính
Đãi ngộ tài chính:
Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của công ty gồm: - Lương cơ bản
- Phụ cấp: Phụ cấp ăn trưa, xăng xe đi lại, điện thoại.
Bảng 2.4. Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty hiện nay
(Đơn vị tính: Đồng)
Chức vụ Lương cơ bản PC đi lại CP điện thoạiPhụ cấp PC ăn trưa
doanh Nhân viên kinh
doanh 5.500.000 300.000 120.000 500.000
(Nguồn: Phòng kế toán)
Ngoài ra công ty còn áp dụng một số chính sách đãi ngộ tài chính sau:
Nhân viên bán hàng sẽ được trả thêm tỷ lệ % dựa theo tháng đó doanh thu bán hàng đạt được. Doanh thu đạt được của mỗi nhân viên bán hàng tùy theo thời điểm mà được thưởng % theo thời điểm đó.
Chế độ phúc lợi: Công ty tặng quà hoặc tiền mặt cho nhân viên vào các dịp lễ, tết: Ngày Quốc tế lao động, ngày Quốc Khánh, Tết Dương lịch, Tết Nguyên Đán, ngày sinh nhật của nhân viên,.. Ngoài ra, nhân viên trong công ty được hưởng đầy đủ các chế độ theo đúng quy định của Nhà nước như quỹ phúc lợi, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội,…
Thưởng hiệu quả hàng năm: Công ty mỗi năm sẽ tổng kết cuối năm cho nhân viên. Đặc biệt sẽ nhận xét khen thưởng cho những nhân viên luôn đạt ở mức doanh số kế hoạch đạt ra trong một năm, hay là vượt luôn doanh số kế hoạch…
Thưởng theo chương trình thi đua: Mỗi năm công ty sẽ tổ chức 2-3 lần chương trình thi đua đạt doanh số nhận thưởng. Nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao nhất trong từng đợt thi đua sẽ được công ty tặng thưởng bằng tiền mặt hoặc bằng một chuyến đi du lịch.
Đãi ngộ phi tài chính:
Chính sách đãi ngộ phi tài chính dành cho nhân viên kinh doanh của Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín gồm:
Chế độ nghỉ phép: 10 ngày, 12 ngày, 14 ngày tùy từng cấp bậc.
Chương trình chăm sóc sức khỏe định kỳ cho tất cả nhân viên của công ty.
Tổ chức các buổi hoạt động ngoại khóa, các chương trình sinh hoạt tập thể, hoạt động tình nguyện tổ chức những đợt đi từ thiện kết hợp với du lịch tạo sân chơi văn minh, lành mạnh và tạo nên sự gắn bó đoàn kết giữa các nhân viên trong công ty với nhau.
- Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng: + Xây dựng kế hoạch bán hàng :
Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có những kế hoạch cụ thể sau:
Doanh thu bán hàng ở các kỳ khác, kết quả nghiên cứu thị trường và chi phí kinh doanh công ty luôn phải dự báo những thay đổi về nhân tố hoạt động bán hàng, kế hoạch bán hàng phải dựa trên việc ký kết hợp đồng của khách hàng.
Trong kế hoạch bán hàng phải thích hợp chiết khấu phần trăm, quà khuyến mãi,.. Các khách hàng lớn phải được ưu tiên, thay đổi các chính sách hợp lý để chiếm ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Kế hoạch bán hàng của công ty phải có liên kết với nhau. Sau khi phân tích kết quả kinh doanh của các kỳ trước, phòng kinh đưa ra các giải pháp khuyến mãi, tổ chức mạng lưới, xác định sản phẩm được tiêu thụ và nhập hàng, sản phẩm không tiêu thụ ngưng nhập. Các kế hoạch phải liên kết chặt chẽ với nhau như chi phí bán hàng , chi phí quảng cáo,.. Vì vậy công ty nên giữ tối đa các dự tính về chi phí với nhau để đạt lợi nhuận tối đa.
+ Triển khai kế hoạch bán hàng:
Sau khi công ty lập kế hoạch bán hàng thì công việc cần thực hiện sau đó là triển khai kế hoạch bán hàng. Các khâu thiết kế nội thất bếp gia đình, kế hoạch marketing, quảng cáo, đến chính sách giá, khuyến mãi, chiết khấu, các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng đều được thống nhất cụ thể và được thực hiện một cách đồng bộ trong toàn công ty đặc biệt là bộ phận bán hàng.
Bên cạnh đó, kết hợp cùng hoạt động bán hàng là các hoạt động quảng cáo, marketing giới thiệu về các chương trình khuyến mãi qua việc phát tờ rơi,…. Của công ty nhằm thu hút khách hàng. Các nhân viên trong bộ phận kinh doanh cũng phải áp dụng bài bản theo quy trình bán hàng mà công ty đưa ra. Trưởng phòng kinh doanh sẽ là người theo dõi kiểm tra sát sao và đánh giá, điều chỉnh quá trình làm việc của các nhân viên bán hàng. Ngoài ra, trưởng phòng kinh doanh cũng là người phân bổ nhiệm vụ, cụ thể cho từng nhân viên bán hàng và mức độ công việc của từng người để kiểm tra, đánh giá hiệu quả làm việc đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo kết quả làm việc theo kế hoạch mỗi ngày hoặc mỗi tuần.
- Giám sát hoạt động bán hàng:
+ Giám sát bán hàng
Giám sát hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số, và ý thức làm việc của nhân viên. Như sau:
Trưởng phòng bán hàng sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát các hoạt động bán hàng của nhân viên để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ.
Vào cuối mỗi tuần sẽ có một cuộc họp và từng nhân viên sẽ báo cáo cho trưởng phòng về các doanh thu số liệu đã chốt và tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng nào.
+ Đánh giá hoạt động bán hàng
Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh bản thân mỗi nhân viên bán hàng và phản hồi từ phía khách hàng. Cụ thể:
Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín dựa vào báo cáo tài hoạt động bán hàng cá nhân của nhân viên trong công ty để đánh giá lực lượng bán hàng. Ban giám đốc căn cứ vào doanh thu, chỉ tiêu bán hàng của từng nhân viên, hoạt động cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng, lượng tiêu thụ và chi phí trong công tác bán hàng đặc biệt là hoạt động bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng để đánh giá lực lượng bán hàng.
Thăm dò các ý kiến phản hồi của khách hàng bằng cách gọi điện trực tiếp hỏi thăm về mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng cũng như phong cách phục vụ, bán hàng của nhân viên trong công ty có chuyên nghiệp, tận tình hay còn thờ ơ, lúng túng để công ty có những điều chỉnh kịp thời như tuyên dương, khen thưởng hay khiển trách.
Ngoài ra, công ty dựa vào báo cáo kết quả báo cáo hoạt động bán hàng để so sánh thành tích giữa các nhân viên có nỗ lực, kết quả hoạt động bán hàng tốt đồng thời thúc đẩy những nhân viên còn lại cần có sự cố gắng, làm việc hiệu quả hơn.
Căn cứ vào hệ thống đánh giá của công ty để xem xét các nhiệm vụ, công việc nhân viên đã hoàn thành là tốt hay chưa.