5. Kết cấu của đề tài
1.2.1. Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng
thương mại trong nước
1.2.1.1. Kinh nghiệm của Agribank chi nhánh tỉnh Thanh Hoá
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa (Agribank chi nhánh Thanh Hoá) tiền thân là Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp tỉnh Thanh Hoá, được thành lập ngày 18/5/1988 trên cơ sở tiếp nhận các chi nhánh ngân hàng Nhà nước huyện, phòng tín dụng nông nghiệp và các quỹ tiết kiệm. Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, với các cơ chế chính sách được đổi mới, với sự chuyển hướng kinh doanh mang tính đột phá, với sự phấn đấu nỗ lực vượt bậc, sự đoàn kết thống nhất, tập trung trí tuệ cao độ của tập thể cán bộ nhân viên, Agribank chi nhánh Thanh Hoá đã vươn lên từ đơn vị gặp nhiều khó khăn đi dần vào thế ổn định và phát triển vững chắc. Đến nay có thể khẳng định Agribank Thanh Hóa là ngân hàng tiên phong trong lĩnh vực cho vay tín dụng nông nghiệp, nông thôn và đóng góp cho lĩnh vực an sinh xã hội, góp phần tích cực vào công cuộc đổi mới, đưa kinh tế địa phương ngày một phát triển.
Tính đến hết năm 2018, có gần 70% các hộ gia đình và hơn 30% các doanh nghiệp trên địa bàn đang có quan hệ giao dịch với Agribank Thanh Hoá. Thời gian qua và trong những năm tới, Agribank Chi nhánh Thanh Hóa vẫn luôn xác định thị trường truyền thống là nông nghiệp, nông thôn với đối tượng khách hàng chủ yếu là cá nhân. Với định hướng đó, thời gian qua Agribank Chi nhánh Thanh Hóa đã thực hiện nhiều giải pháp để tăng cường cho vay khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh, cụ thể là:
- Tích cực triển khai thực hiện các chương trình của Đảng, của Chính phủ về nông nghiệp, nông thôn, cụ thể là: Chương trình tín dụng phát triển nông nghiệp, nông thôn và nông dân theo Quyết định 67, Nghị định 41 và nay là Nghị định 55 của Chính phủ; chương trình chuyển dịch cơ cấu cây trồng, vật
nuôi, phát triển các khu công nghiệp, các làng nghề, phát triển kinh tế trang trại và các chương trình mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng bộ tỉnh. Đặc biệt, Agribank Chi nhánh Thanh Hóa là ngân hàng thực hiện đầu tư tín dụng lớn nhất cho chương trình giảm nghèo nhanh và bền vững theo NQ 30a; chương trình tín dụng hỗ trợ máy móc thiết bị sản xuất nông nghiệp và thiết bị sản xuất chế biến sản phẩm nông nghiệp sau thu hoạch theo Quyết định 63, 65, 68; chương trình mục tiêu Quốc gia về xây dựng nông thôn mới; chương trình tín dụng nông nghiệp sạch, chương trình phát triển thủy sản theo Nghị định 67 của Chính phủ trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân. Để tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường, công cụ quan trọng nhất của ngân hàng là sản phẩm cho vay cá nhân. Agribank Chi nhánh Thanh Hóa đã đa dạng hóa sản phẩm để thu hút khách hàng, đồng thời cải tiến và làm mới sản phẩm bằng cách sáng tạo dịch vụ mới cho khách hàng cũ (du lịch, chữa bệnh ở nước ngoài...). Cùng với đó, triển khai cung cấp các gói sản phẩm, sản phẩm tích hợp như: cho vay tiêu dùng bằng nhiều hình thức qua điện thoại, qua internet, qua thẻ tín dụng… Đặc biệt chú trọng phát triển các sản phẩm phụ trợ, có nhiều tiềm năng, nhất là khu vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tài trợ dự án, tài trợ thương mại, dịch vụ thanh toán và chuyển tiền.
- Xây dựng quy trình thẩm định và cho vay hợp lý. Để nâng cao chất lượng thẩm định, Agribank Chi nhánh Thanh Hóa đã triển khai các biện pháp sau:
+ Đối với các khoản tín dụng mới, thuộc ngành nghề mới công nghệ cao, kỹ thuật phức tạp, cần có cơ chế thuê chuyên gia tư vấn để hỗ trợ công tác thẩm định, qua đó cán bộ thẩm định học hỏi kinh nghiệm; Tăng cường năng lực phân tích khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nhận xét đánh doanh thu vào giá thành của dự án, phân tích tính khả thi, logic của các số liệu do chủ đầu tư cung cấp, có sự so sánh số liệu của dự án được thẩm định với các dự án có liên quan đang
triển khai đầu tư, so sánh sản phẩm của dự án với sản phẩm thay thế khi có biến động của thị trường;
+ Về đánh giá tư cách khách hàng: cán bộ quan hệ khách hàng cần làm rõ mục đích vay của khách hàng, có phù hợp với chính sách tín dụng hiện hành không, xem xét về lịch sử đi vay và trả nợ đối với khách hàng. Đối với khách hàng mới cần phải thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau.
+ Về xác minh thu nhập của cá nhân vay tiền: cán bộ tín dụng phải xác định được nguồn trả nợ của cá nhân vay tiền; cần phân tích tình hình tài chính mà khách hàng vay vốn.
+ Các biện pháp bảo đảm tiền vay là điều kiện tiên quyết để ngân hàng cấp tín dụng và là nguồn tài sản thứ hai có thể dùng để trả nợ vay cho ngân hàng có đáp ứng được tiêu chuẩn quy định của Chi nhánh.
- Chủ động tìm kiếm, tiếp cận khách hàng trên địa bàn quản lý để mở rộng tín dụng; giao chỉ tiêu khai thác khách hàng mới, chỉ tiêu về tăng trưởng dư nợ đến từng cán bộ tín dụng, từng bộ phận có liên quan; có cơ chế khen thưởng xứng đáng cho các cá nhân, tập thể có thành tích tốt trong tăng trưởng tín dụng, đồng thời trừ điểm thi đua đối với những cá nhân, tập thể không hoàn thành nhiệm vụ.
1.2.1.2. Kinh nghiệm của Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Giang
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn tỉnh Bắc Giang (Agribank Chi nhánh Bắc Giang) là chi nhánh thành viên hạch toán phụ thuộc Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, được thành lập theo Quyết định số 515/QĐ-NHNo&PTNT-02 ngày 16/12/1996 và chính thức hoạt động ngày 01/01/1997, được thừa kế toàn bộ tài sản, con người và hoạt động Ngân hàng thuộc 9 huyện và những hoạt động thuộc lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn trên địa bàn thị xã Bắc Giang. Agribank Chi nhánh tỉnh Bắc Giang chứng tỏ bề dày kinh nghiệm và bản lĩnh tiên phong cung cấp nguồn tín dụng cũng như giữ vai trò chủ lực trong đầu tư cho “tam nông” (nông nghiệp, nông
thôn và nông dân). Chi nhánh xây dựng mạng lưới rộng nhằm nắm bắt nhu cầu vay vốn của bà con, tập trung vào nhóm khách hàng hộ sản xuất và cá nhân. Với quan điểm đó, thời gian qua Agribank Chi nhánh Bắc Giang đã thực hiện nhiều giải pháp để tăng cường cho vay khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh, cụ thể là:
- Chủ động phối hợp với các ban, ngành, đoàn thể ở địa phương để triển khai các gói tín dụng đến khách hàng cá nhân. Bắc Giang là tỉnh nông nghiệp, có những vùng nông sản hàng hóa thế mạnh đặc trưng của cả nước được nhiều hộ dân quan tâm phát triển. Tỉnh ủy, Ủy ban nhân dân tỉnh luôn quan tâm lãnh đạo, chỉ đạo thực hiện nhiều giải pháp phát triển “tam nông”. Đón bắt cơ hội đó, Agribank Chi nhánh Bắc Giang đã phối hợp triển khai thỏa thuận hợp tác với các ngành, tổ chức đoàn thể xã hội và cung ứng đủ vốn đầu tư giúp người dân sản xuất kinh doanh, đẩy lùi cho vay nặng lãi, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống. Hằng năm, có hàng chục nghìn lượt khách hàng ở nông thôn được vay vốn phát triển nông nghiệp, kinh doanh dịch vụ, tiêu dùng, mua sắm phương tiện, tạo việc làm và làm giàu. Đến hết năm 2018, dư nợ cho vay nông nghiệp, nông thôn đạt hơn 6.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 85% tổng dư nợ. Từ nguồn vốn này làm thay đổi quy mô sản xuất nông nghiệp, diện mạo nông thôn mới và cuộc sống người dân.
- Thực hiện tốt quy trình thực hiện cho vay khách hàng cá nhân. Theo đó, cán bộ tín dụng theo sát quy trình, nhất là khâu thẩm định. Các cán bộ tín dụng cũng linh hoạt trong việc áp dụng quy trình này vào từng trường hợp cụ thể. Tuân thủ quy trình chặt chẽ là cần thiết nhưng linh hoạt là điều kiện quan trọng để có quyết định cho vay đúng đắn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đảm bảo an toàn, sinh lời cho ngân hàng, nâng cao chất lượng tín dụng.
- Xây dựng chính sách kiểm soát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Sau khi giải ngân cho khách hàng, cán bộ tín dụng phải thường xuyên theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng nhằm đánh giá tiến độ thực hiện
phương án vay vốn. Đồng thời, tận dụng triệt để những lần gặp gỡ khách hàng cá nhân để thu thập thông tin. Trong trường hợp khách hàng bị lỗ lớn không thể tiếp tục duy trì hoạt động và cam kết xử lý tài sản để trả nợ thì ngân hàng có thể cho phép khách hàng sử dụng số tiền sau khi bán tài sản để trả nợ trong một thời gian chấp nhận được. Việc này nhằm hạn chế sự thiệt hại cho khách hàng do phải bán ngay tài sản ở mức giá quá thấp và không thể trả nợ ngân hàng. Các biện pháp mang tính thương lượng trên chỉ áp dụng đối với những khách hàng thực sự có tiền nhưng thiếu biện pháp trả nợ.
- Nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng. Cán bộ tín dụng cần phải có sự hiểu biết về thị trường và lĩnh vực chuyên môn mà khách hàng của mình đang hoạt động sản xuất kinh doanh, vì nó liên quan trực tiếp đến chất lượng của từng khoản vay. Vì vậy, ngân hàng nên có sự chuyên môn hoá trong cán bộ tín dụng, phân công mỗi cán bộ tín dụng phụ trách một mảng cho vay nhất định được chia theo ngành.