5. Bố cục luận văn
4.2.1. Giải pháp tổ chức hoạt động marketing
Trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng cƣờng khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh khu vực và quốc tế. Các doanh nghiệp của Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức và thực hành marketing vào kinh doanh. Vì Marketing là vũ khí độc đáo để hiểu biết thị trƣờng và nhu cầu của khách hàng. Kết quả nghiên cứu thị trƣờng và khách hàng sẽ giúp cung cấp dữ liệu thông tin cho các nhà quản trị phân đoạn thị trƣờng. lựa chọn thị trƣờng mục tiêu. lập kế hoạch kinh doanh thông qua bốn công cụ của Marketing hỗn hợp; sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng.
* Cơ sở của biện pháp
Hiện nay công ty chƣa có phòng Marketing chuyên trách mà công việc này do XN dịch vụ kiêm nhiệm. Điều đó chứng tỏ trong thời gian vừa qua công ty chƣa
chú trọng đến công tác Marketing. Nếu muốn đạt đƣợc mục tiêu là tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm và đƣợc khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn thì công ty không thể không có biện pháp Marketing cụ thể riêng biệt do vậy việc thành lập phòng Marketing là cần thiết với công ty hiện nay.
* Nội dung của biện pháp
Phòng Marketing đƣợc tổ chức theo mô hình sau:
- Trƣởng phòng: Chịu trách nhiệm về công tác phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra các chƣơng trình Marketing.
- 01 nhân viên chuyên nghiên cứu thị trƣờng và tham mƣu về chính sách sản phẩm, chính sách giá của công ty và tìm hiểu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh ở từng vùng và từng khu vực thị trƣờng. Nghiên cứu khách hàng, thị trƣờng tiềm năng và biến nó trở thành thị trƣờng khách hàng mục tiêu của công ty.
- 01 nhân viên nghiên cứu chính sách phân phối sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất tới ngƣời tiêu dùng để đảm bảo thuận lợi và hiệu quả nhất.
- 01 nhân viên có nghiệp vụ để tập hợp báo cáo.
* Chi phí và lợi ích của biện pháp
Để thành lập phòng Marketing đƣa vào hoạt động công ty cần có các chi phí:
Bảng 4.2. Tổng chi phí cố định
TT Nội dung ĐVT Thành tiền
1 Chi phí bổ túc nghiệp vụ 100.0000 2 Máy vi tính + máy in 01 bộ 10.500.000 3 Bàn ghế làm việc 01 bộ 700.000 4 Tủ tài liệu 01 bộ 850.000 5 Điện thoại cố định 250.000 Cộng 13.300.000
6 Dự kiến khấu hao đều trong 4 năm 1 năm 3.325.000 7 Lƣơng trƣởng phòng 1 năm 4.000.000đ/tháng 48.000.000 8 Chi lƣơng cho 3 nhân viên/năm 2.500.000đ/tháng 90.000.000
9 Văn phòng phẩm + điện thoại/năm 800.000đ/tháng 9.600.000 10 Chi phí công tác bộ phận/năm 500.000/ng/tháng 24.000.000
Cộng 174.925.000
(Nguồn: Phòng kế hoạch)
Tổng chi phí cố định cho việc thành lập và đi vào hoạt động của phòng Marketing là 13.300.000đ. kết hợp với bàn và phòng làm việc của công ty đang có. Các chi phí cố định cho việc thành lập phòng và đi vào hoạt động đƣợc tính khấu hao đều trong 4 năm. Tổng chi phí cho hoạt động của phòng Marketing trong 1 năm là 174.925.000đ. Kết quả mong đợi khi đƣa phòng Marketing vào hoạt động: Qua phân tích tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm trong những năm vừa qua kết hợp với tìm hiểu sản phẩm của công ty và hiệu quả làm việc của phòng Marketing khi đi vào hoạt động thì kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty dự kiến tăng so với năm 2014 là 15% đối với bia hơi và 17% với sản phẩm bia chai.
Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing thì doanh thu có khả năng tăng thêm trong 1 năm là: 29.523.983.000 đồng
Lợi nhuận thu đƣợc = 29.523.983.000 * 0.017 - 174.925.000 = 326.982.711 đồng Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing hàng năm công ty không những tăng thêm 1 khoản lợi nhuận sau thuế là 326.982.711 đồng mà còn tăng thị phần của công ty tạo nên mối quan hệ tốt giữa khách hàng với sản phẩm của công ty nhờ vào các nhân viên Marketing.
Kết luận: Biện pháp này có khả năng thực hiện đƣợc và có tình khả thi vì chi phí không lớn.
4.2.2. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng nội địa đã khó mà vƣơn ra nƣớc ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về chất lƣợng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo hàng hoá đƣợc tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trƣớc hết phải nghiên cứu kỹ thị trƣờng. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trƣờng. nhất là đối với các doanh nghiệp không trƣờng vốn. thì khả năng thất bại là rất lớn.
* Cơ sở của biện pháp:
Ở các nƣớc phát triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trƣờng cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm chắc những khó khăn và thuận lợi; đánh giá đúng tình hình trƣớc khi tung ra sản phẩm, nhất là tại những thị trƣờng mới. Mỗi thị trƣờng có một nét đặc thù riêng, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng. văn hoá hƣởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu không có những bƣớc chuẩn bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác.
Việc nghiên cứu thị trƣờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phƣơng hƣớng phát triển sản xuất - kinh doanh; đồng thời làm cho quá trình sản xuất - kinh doanh có thể đƣợc thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên cơ sở nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp còn nâng cao đƣợc khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trƣờng là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh.
Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của Công ty Cổ phần bia và Nƣớc giải khát Hạ Long cho thấy: sản lƣợng sản xuất và tiêu thụ đã giảm so với những năm trƣớc, không đạt đƣợc các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty chƣa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chƣa tiêu thụ đƣợc sản phẩm, chƣa mở rộng đƣợc thị trƣờng một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi:
+ Mạng lƣới phân phối nhƣ vậy đã hợp lý về không gian chƣa?
+ Sản phẩm bia có độ đậm. nhạt đã vừa phải chƣa? Chất lƣợng của sản phẩm đƣợc đánh giá nhƣ thế nào?
+ Giá cả đã hợp lý chƣa?
Muốn có những thông tin này, công ty phải có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu và phân tích thị trƣờng. Hiện nay, công ty chƣa có bộ phận nghiên cứu thị trƣờng một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của công ty đƣợc bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc kinh doanh chỉ đạo phòng bán hàng -
Marketing gồm một số nhân viên trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng còn công việc nghiên cứu thị trƣờng thì rất sơ sài.
* Nội dung của biện pháp:
Để thực hiện giải pháp này, cơ cấu tổ chức các bộ phận kinh doanh trong nghiên cứu Marketing của công ty cần tổ chức nhƣ sau:
Sơ đồ 4.3. Cơ cấu của các bộ phận kinh doanh
Với sơ đồ tổ chức mới này, Công ty sẽ phải bố trí thêm ngƣời vào phòng Marketing và bán hàng bằng cách chọn lựa những ngƣời có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dƣỡng thêm kiến thức về marketing... Chức năng của bộ phận này là:
- Nghiên cứu thị trƣờng: thu thập thông tin trên thị trƣờng về chủng loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh cũng nhƣ sự thích ứng của sản phẩm công ty sản xuất ra trên thị trƣờng nhƣ thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trƣờng về hàng hoá. giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trƣờng, xu thế của ngƣời tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm đƣợc từng khu vực thị trƣờng. phải trả lời đƣợc các cầu hỏi nhƣ:
+ Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào?
+ Sản lƣợng từng thời kỳ nhất định thay đổi nhƣ thế nào? + Giá cả đã hợp lý chƣa?
+ Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?...
Các thông tin này sẽ đƣợc nhanh chóng đƣa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản phẩm.
- Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phƣơng hƣớng, biện pháp quảng cáo sản phẩm của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch
Nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu thị trƣờng Quảng cáo và dịch vụ Tổ chức bán hàng
vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trƣờng cho Công ty.
- Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lƣới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trƣờng, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất - kinh doanh.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra đƣợc sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trƣờng, thể hiện ở chỗ:
- Công ty có thể biết đƣợc thị trƣờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của mình (cả về không gian. thời gian...) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trƣờng đó.
- Công ty có thể biết đƣợc tình hình giá cả bình quân trên thị trƣờng để điều chỉnh sản xuất và giá cả của mình.
- Công ty có thể biết đƣợc yêu cầu của thị trƣờng về chất lƣợng và phƣơng thức bán... và có thể đƣa ra các giải phá phù hợp. Tuy nhiên, muốn làm đƣợc những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lƣu trữ và xử lý thông tin trang bị quỹ cho nghiên cứu thị trƣờng để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành tốt nhiệm vụ.
4.2.3. Đẩy mạnh đầu tư cho công tác nghiên cứu sản phẩm mới và áp dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất
* Cơ sở của biện pháp:
Khoa học công nghệ là động lực thúc đẩy, là cơ sở nền tảng để nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Bên cạnh đó, trình độ khoa học công nghệ trong sản xuất còn ảnh hƣởng đến mức tiêu hao nguyên liệu. nhiên liệu và vấn đề môi trƣờng. Áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất sẽ giúp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu, tạo điều kiện để nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Do vậy, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục cải tiến máy móc thiết bị, nâng cao trình độ công nghệ, đẩy mạnh việc áp dụng các hệ thống quản lý chất lƣợng, quản lý môi trƣờng tiên tiến.
Công ty cần chú trọng đầu tƣ cho phòng nghiên cứu chuyên ngành của mình trang thiết bị hiện đại và đội ngũ cán bộ khoa học đủ mạnh để nghiên cứu các sản phẩm mới, nghiên cứu cải tiến công nghệ hiện có.
Thực hiện chuyển giao công nghệ từ các nƣớc phát triển và của các công ty hàng đầu thế giới; có chƣơng trình phối hợp với các viện nghiên cứu, các trƣờng đại học để nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới, tiên tiến theo xu hƣớng phát triển của thế giới.
Khi công ty triển khai thực hiện dự án đầu tƣ nhà máy mới tại các địa bàn mở rộng, cần chú trọng đầu tƣ để xây dựng các nhà máy có công suất lớn, thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến nhằm đảm bảo cạnh tranh về chất lƣợng sản phẩm từ đó mới có khả năng chiếm lĩnh các thị trƣờng mới, chinh phục những đối tƣợng tiêu dùng khó tính. Các dự án đầu tƣ mở rộng và đầu tƣ theo chiều sâu cần thực hiện triệt để việc hiện đại hóa công nghệ, thay thế công nghệ và thiết bị lạc hậu hiện có bằng công nghệ và thiết bị hiện đại, chú trọng xử lý chất thải bảo vệ môi trƣờng.
4.2.4. Chú trọng đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu cho sản xuất
Nguyên liệu là yếu tố ảnh hƣởng đến chất lƣợng các sản phẩm và chi phí sản xuất. Quy hoạch phát triển nguyên liệu cho ngành không những tạo điều kiện để nâng cao chất lƣợng sản phẩm mà còn giúp cho quy hoạch phát triển ngành hợp lý hơn và nâng cao hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên, việc đảm bảo nguyên liệu cho sản xuất bia, rƣợu, nƣớc giải khát thời gian qua còn nhiều hạn chế. Trong thời gian tới cần có kế hoạch phát triển vùng nguyên liệu để đảm bảo chất lƣợng và ổn định cho sản xuất.
Đối với ngành bia, trong thời gian qua chúng ta phải nhập khẩu một lƣợng lớn đại mạch nên cần có kế hoạch xây dựng vùng nguyên liệu này để hạn chế nhập khẩu. Do giống đại mạch hiện có không thích hợp với khí hậu nƣớc ta nên cần tăng cƣờng phối hợp với các nhà khoa học để tìm ra các giống đại mạch mới phù hợp hơn.
Việc xây dựng vùng nguyên liệu đòi hỏi nhiều vốn và độ rủi ro lại khá cao vì vậy nên để những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh thực hiện. Cụ thể là các Tổng
công ty nhƣ SABECO. HABECO sẽ phối hợp với các địa phƣơng để nghiên cứu trồng đại mạch trong nƣớc.
Đối với công nghiệp sản xuất nƣớc giải khát, do nhu cầu nƣớc giải khát có nguồn gốc từ tự nhiên đang rất lớn nên cần ƣu tiên phát triển vùng nguyên liệu. áp dụng khoa học kỹ thuật vào khâu chọn giống, chăm sóc, thu hoạch, bảo quản, sơ chế để có đƣợc vùng nguyên liệu tập trung, năng suất cao, chất lƣợng phù hợp yêu cầu chế biến của ngành. Doanh nghiệp cần liên kết chặt chẽ với các nhà khoa học, nhà nông, phát huy các lợi thế sẵn có để phát triển các vùng nguyên liệu cho sản xuất nƣớc giải khát. Đẩy mạnh công tác thăm dò và đánh giá chất lƣợng các nguồn nƣớc khoáng ở các địa phƣơng để có thể khai thác, phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của xã hội.
4.2.5. Giải pháp nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm
Trong thời gian qua, công tác quản lý chất lƣợng sản phẩm còn yếu, chƣa theo kịp đƣợc sự phát triển của ngành Bia - Rƣợu - Nƣớc giải khát. Điều này đã tạo điều kiện cho các sản phẩm bia, rƣợu, nƣớc giải khát chất lƣợng kém xuất hiện một cách phổ biến, ảnh hƣởng đến sự phát triển của ngành và xã hội. Muốn nâng cao chất lƣợng sản phẩm, ngoài các biện pháp về cải tiến công nghệ, nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực và phát triển nguyên liệu nhƣ đã nói ở trên, công tác quản lý chất lƣợng sản phẩm cũng cần phải đƣợc cải thiện.
Muốn vậy, trƣớc hết phải có đƣợc một khuôn khổ pháp lý đầy đủ và có hiệu lực tạo cơ sở cho công tác quản lý. Thực tế hiện nay các tiêu chuẩn chất lƣợng cho sản phẩm bia, rƣợu, nƣớc giải khát còn thiếu. Chẳng hạn nhƣ đối với rƣợu, đến nay mới chỉ có ba tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) cho ba loại là rƣợu trắng, rƣợu màu và rƣợu mùi, các loại rƣợu khác vẫn chƣa có...
Do vậy trong thời gian tới, cơ quan quản lý ngành cần phối hợp với các bộ ngành liên quan nhƣ Bộ Y tế, Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lƣờng Chất lƣợng... để xây dựng các tiêu chuẩn chất lƣợng về bia, rƣợu, nƣớc giải khát sao cho phù hợp với