Test Statisticsa,b
Quyết định tham gia BHNT
df 3
Asymp. Sig. ,000
Kết quả kiểm đinh Kruskal-Wallis cho thấy:
Thứ hạng trung bình của nhóm tình trạng hôn nhân “Độc thân” là 155,29
Thứ hạng trung bình của nhóm tình trạng hôn nhân “Đã lập gia đình” là 150,50
Thứ hạng trung bình của nhóm tình trạng hôn nhân “Đã ly dị” là 119,26
Thứ hạng trung bình của nhóm tình trạng hôn nhân “Vợ/chồng đã mất” là 240,14 Khi bình phương = 112,206 với mức ý nghĩa thống kê Sig. = 0,000
Ta có thể kết luận với mức ý nghĩa Sig. = 0,000 < 0,05 có sự khác nhau có ý nghĩa thống kê về quyết định tham gia BHNT theo tình trạng hôn nhân. Trong đó, nhóm KH có tình trạng hôn nhân là “Vợ/chồng đã mất” quyết định tham gia BHNT cao hơn các nhóm khác.
4.8 Tóm tắt chƣơng 4
Chương 4 đã trình bày thông tin về mẫu khảo sát, đánh giá độ tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích yếu tố khám phá EFA, phân tích hồi quy đa biến, khảo sát các biến thành phần.
Qua đánh giá độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích yếu tố EFA, phân tích tương quan, hồi quy đa biến cho thấy mô hình nghiên cứu lý thuyết là hoàn toàn phù hợp với dữ liệu thị trường. Trong đó có 6 yếu tố thành phần đều có tác động đến Quyết định tham gia BHNT của KH là các yếu tố (1)Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm, (3)Động cơ mua BHNT, (5)Nhận thức giá trị SP, (7)DV KH, (8)Kinh nghiệm mua BH trước đây và (9)Ý kiến người thân có tác động cùng chiều (+) đến Quyết định tham gia BHNT của KH. Còn các yếu tố (2)Sự kiện trong suộc sống, (4)Rào cản trong việc mua BHNT, (6)Thương hiệu công ty không tác động đến Quyết định tham gia BHNT của KH.
Ngoài ra, trong kết quả phân tích sự khác biệt theo các đặc điểm nhân khẩu học của các nhóm đối tượng khảo sát cho thấy tồn tại sự khác biệt về độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tình trạng hôn nhân với Quyết định tham gia BHNT.
CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN – HÀM Ý QUẢN TRỊ
5.1 Kết luận
Nghiên cứu đã hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về hành vi NTD và các yếu tố tác động đến Quyết định tham gia BHNT Manulife ở địa bàn TP HCM. Dựa trên những cơ sở lý thuyết này cùng các nghiên cứu trước trong và ngoài nước tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu nhằm đánh giá các yếu tố tác động đến Quyết định tham gia BHNT của KH đối với SP BHNT Manulife ở địa bàn TP HCM. Mục tiêu trọng tâm của nghiên cứu nhằm đánh giá những yếu tố tác động đến Quyết định tham gia BHNT Manulife ở địa bàn TP HCM và chỉ ra được những khía cạnh hạn chế, những vấn đề cần giải quyết trong quá trình phát triển cho Công Ty Manulife hiện nay. Kết quả khảo sát cho thấy Quyết định tham gia BHNT của KH đối với SP BHNT Manulife ở địa bàn TP HCM chịu tác động của 6 yếu tố. Cụ thể các yếu tố (1)Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm, (3)Động cơ mua BHNT, (5)Nhận thức giá trị SP, (7)DV KH, (8)Kinh nghiệm mua BH trước đây, (9)Ý kiến người thân có tác động dương đến Quyết định tham gia BHNT của KH. Riêng các yếu tố (2)Sự kiện trong cuộc sống, (4)Rào cản trong việc mua BHNT, (6)Thương hiệu công tác không tác động đến Quyết định tham gia BHNT của KH. Và mô hình hồi quy chuẩn hóa Quyết định tham gia BHNT của KH đối với SP BHNT của Công ty Manulife có dạng:
QĐTGBHNT = 0,077*TLCTTK +0,338*ĐCMBH +0,248*NTGTSP+0,084*DVKH + 0,330*KNMBHTĐ + 0,248*YKNT
Trong đó, Mô hình hồi quy có hệ số R2
hiệu chỉnh = 66,3% với mức ý nghĩa < 0,05, chứng tỏ độ phù hợp của mô hình với bộ dữ liệu là khá cao, giải thích được 66,3% cho bộ dữ liệu khảo sát.
5.2 Hàm ý quản trị
Cuộc đời con người trải qua nhiều giai đoạn, mà mỗi giai đoạn đều có những nhu cầu, mong muốn khác nhau. Từ đó hình thành nên những động cơ khác nhau. Ví dụ như: Người có công việc và thu nhập ổn định thì mong muốn tiết kiệm cho tương lai, người có con rồi thì mong muốn con cái học hành đến nơi đến chốn, người về hưu muốn tự chủ về tài chính và không phụ thuộc con cái,….Những SP
BHNT hiện nay đều có thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của KH. Tuy nghiên, BHNT là một SP vô hình, KH không thể cảm nhận được giá trị của sản phẩm ngay sau khi mua mà đến khi nào có rủi ro xảy ra, người mua BH mới cảm nhận được hết giá trị của nó. Vì vậy, các công ty BHNT nói chung và công ty BHNT Manulife nói riêng cần có nhiều giải pháp để đưa thông tin về giá trị BHNT đến KH một cách nhanh nhất và chính xác nhất. Đồng thời nắm bắt tâm lý và nhu cầu của KH một các kịp thời để có thể thỏa mãn KH và đẩy mạnh hoạt động.
Sau đây là một số gợi ý tác giả đề xuất
5.2.1 Gia tăng các hoạt động tuyên truyền về lợi ích của BHNT
Theo như nghiên cứu thì yếu tố “Động cơ mua BH” , “Kinh nghiệm mua BH trước đây”, “Nhận thức giá trị SP”, “Ý kiến người thân” có tác động tích cực tới Quyết định tham gia BHNT. Do đó, công ty BH cần gia tăng công tác tuyên truyền về những giá trị mà BHNT mang lại cho người mua cũng như cho người thân và gia đình của họ.
Giới thiệu và nhấn mạnh những lợi ích của BHNT thông qua việc tổ chức hội thảo, các cuộc thi tìm hiểu về BHNT để khuyến khích mọi người tham gia.
Nhân viên tư vấn nên chọn địa điểm để tư vấn cho KH hiệu quả nhất là nhà riêng của họ vì khi đến nhà riêng của KH, nhân viên có thể được tiếp xúc, lắng nghe ý kiến và giải đáp những thắc mắc cho KH và cho cả những người thân của họ về BHNT, giúp KH và người thân của họ có thể hiểu hơn ý nghĩa của BHNT đối với đời sống hiện nay. Điều đó sẽ giúp hạn chế những hiểu biết sai lệch về BHNT đối với các thành viên trong gia đình KH đang tư vấn, và như vậy thì tỷ lệ ủng hộ KH tham gia BHNT của người thân cũng sẽ cao hơn, KH dễ dàng ra quyết định tham gia BHNT hơn.
5.2.2 Xây dựng và gia tăng danh tiếng công ty trên thị trƣờng
Kết quả khảo sát cho thấy “Thương hiệu công ty” là yếu tố chưa ảnh hưởng đến Quyết định tham gia BHNT của KH đối với Công Ty Bảo Manulife. Do đó công ty cần tăng cường xây dựng hình ảnh và danh tiếng để thu hút KH, tạo lòng tin
nên KH để Kh có thể sẵn sang ra quyết định tham gia SP BHNT khi nghe đến thương hiệu Manulife.
Tăng cường giới thiệu về công ty cũng như sức mạnh tài chính đến các KH trên thị trường vì SP BHNT là một SP vô hình, KH tham gia SP BHNT chủ yếu theo cảm xúc mà cảm xúc của KH khi quyết định mua BHNT được hình thành qua Thương hiệu công ty và nhân viên tư vấn. Một tổ chức tài chính vững mạnh sẽ giúp KH an tâm hơn khi quyết định chọn công ty để đầu tư.
5.2.3 Nắm bắt nhu cầu và tâm lý khách hàng
Xây dựng thương hiệu vững mạnh cần chú trọng thương hiệu của công ty và cả thương hiệu của SP. Thương hiệu không chỉ thể hiện ở sức mạnh tài chính mà còn được thể hiện toàn diện ở nhiều khâu trong tổng thể của công ty như: SP DV, công tác Marketing quảng bá thương hiệu, DV KH...
Công ty phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu của KH nhằm đổi mới SP, đa dạng hóa quyền lợi phù hợp với xu hướng hiện nay. SP khác biệt trên thị trường là một trong những lợi thế của công ty BH để thu hút sự chú ý của KH và tăng doanh thu cho công ty.
Khi mua sắm bất kỳ SP nào thì ngoài chất lượng, tính năng của SP thì KH luôn quan tâm tới giá cả của SP đó. KH thường so sánh giá cả của SP với những mặt hàng tương đương trên thị trường. Vì vậy, giá cả cạnh tranh là một trong những yếu tố giúp KH dễ dàng hơn trong sự lựa chọn của mình. Tuy nhiên, giá cả cạnh tranh phải đi đôi với chất lượng của SP bởi nếu SP có giá cạnh tranh nhưng chất lượng không bằng những SP cùng loại trên thị trường thì KH có thể sẽ không chọn.
Tính toán kỹ trong chi tiêu và tiết kiệm cũng giúp cho KH tính toán kỹ hơn trong việc đưa ra quyết định chi tiêu của mình. Đối với việc mua BHNT thì đầu tiên KH sẽ tìm hiểu quyền lợi sẽ nhận được là gì, mức phí có phù hợp với những quyền lợi nhận được hay không và so sánh với những SP tương tự trên thị trường. Vì vậy công ty cần giúp KH lập kế hoạch tài chính khoa học và luôn đổi mới SP phù hợp với thị hiếu của họ.
5.2.4 Nâng cao trình độ nghiệp vụ, chuyên môn cũng nhƣ kỹ năng bán hàng cho nhân viên, đại lý tƣ vấn
Sai lầm thường gặp của các nhân viên tư vấn là khi gặp KH ngay lần đầu tiên đã giới thiệu đặc điểm nổi bật cũng như đặc tính SP mà quên mất việc phân tích nhu cầu và tâm lý KH khi họ chưa biết KH đang ở giai đoạn nào và họ đang cần gì. Vì vậy, công ty BH cần trang bị tốt cho nhân viên tư vấn kỹ năng tìm hiểu và phân tích nhu cầu của KH.
Bên cạnh đó, nhân viên tư vấn BH khi tư vấn cho KH nên giải thích rõ cho KH những quyền lợi mà họ nhận được khi mua BH cũng như cho KH biết với những quyền lợi họ nhận được như vậy thì mức phí BH là rất phù hợp.
5.2.5 Gia tăng chất lƣợng cung cấp dịch vụ
Quá trình bán hàng hoàn hảo không thể bỏ qua khâu dịch vụ KH. Vì đây là SP vô hình nên để KH cảm nhận được giá trị của SP sau khi mua là được chăm sóc là rất cần thiết. Tăng cường huấn luyện đội ngũ bán hàng của công ty trở nên chuyên nghiệp hơn, xây dựng hình ảnh đẹp trong ấn tượng của KH.
Việc làm cho KH hài lòng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của KH, vì thế công ty BHNT cần gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng của mình cao hơn nữa so với hiện tại. Cụ thể như:
Xây dựng hệ thống hỗ trợ 24/24 để hỗ trợ KH kịp thời cũng như giải đáp thắc mắc của KH mọi lúc, mọi nơi, mọi thời điểm.
Đảm bảo các thông tin truyền đạt đến KH phải có sự thống nhất cao độ từ nhân viên DV KH, hệ thống hỗ trợ tự động hay các đại lý tư vấn BH.
Huấn luyện các kỹ năng giao tiếp, lắng nghe hiểu quả, thuyết trình và quản lý các xung đột…cho nhân viên cũng như đại lý tư vấn của công ty.
5.3 Hạn chế và hƣớng nghiên cứu tiếp theo
Mô hình nghiên cứu có R2 hiệu chỉnh là 0.663 nghĩa là 66,3% sự biến thiên của Quyết định tham gia BHNT được giải thích bởi sự biến thiên của các thành phần như: (1) Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm, (3) Động cơ mua BHNT, (5) Nhận thức giá trị SP, (7) DV KH, (8) Kinh nghiệm mua BH trước đây, (9) Ý kiến người thân.
Như vậy, tỷ lệ lớn sự biến thiên của Quyết định tham gia BHNT của KH đối với SP BHNT của Công Ty Manulife chưa được giải thích bởi sự biến thiên của các thành phần này và vẫn còn rất nhiều yếu tố cần được bổ sung vào mô hình.
Trong giới hạn về thời gian, kinh phí, nhân lực, công cụ hỗ trợ, … nghiên cứu thực hiện lấy mẫu trên địa bàn TP HCM nên tính đại diện của mẫu trong tổng thể chưa cao. Mặt khác, những đánh giá chủ quan của các nhóm đối tượng khảo sát có thể làm lệch kết quả nghiên cứu. Do đó, nghiên cứu tiếp theo có thể chọn mẫu theo xác suất và có phân lớp đối tượng để tăng tính khái quát cho nghiên cứu.
Nghiên cứu chỉ dừng lại ở việc khảo sát các yếu tố tác động đến Quyết định tham gia BHNT của KH đối với SP BHNT của Công Ty Manulife tại TP HCM. Mỗi công ty sẽ mức độ tác động của các yếu tố đến Quyết định tham gia BHNT của KH sẽ khác nhau. Vì vậy để hiểu rõ hơn về Quyết định tham gia BHNT của KH thì các nhà quản lý của các công ty BH cần khảo sát một cách tổng thể cho các khu vực khác nhau và các công ty khác nhau. Đây cũng là hướng cho các nghiên cứu và khảo sát tiếp theo.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
TIẾNG VIỆT
1. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2003), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống kê.
2. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1- tập 2, NXB Hồng Đức.
3. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2007), Thống kê ứng dụng trong Kinh tế - Xã hội, NXB Thống kê.
4. Luật kinh doanh BH số 24/2000/QH10 ngày 09 tháng 12 năm 2000 của Quốc hội nước Việt Nam
5. Nguyễn Thị Búp (2012). Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua BHNT trên địa bàn TP tỉnh Trà Vinh, Luận văn thạc sĩ, Đại học Cần Thơ.
6. Nguyễn Thị Ánh Xuân (2004). Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng mua BHNT, Luận văn thạc sĩ, Đại học Bách khoa Tp HCM.
7. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2008), Chất lượng DV siêu thị, Nghiên cứu khoa học marketing, NXB Đại học Quốc gia TP HCM.
8. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại Học Quốc Gia TP HCM
9. Nguyễn Đình Thọ (2011), Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Lao Động Xã Hội.
10. Philip Kotler ( 2004), Marketing cơ bản, Tái bản lần 3, NXB Thống Kê. 11. Philip Kotler (2001), Quản Trị Marketing, NXB Thống Kê.
12. Porter,M.(1985), Competitive Advantage, Nguyễn Phúc Hoàng dịch, NXB Trẻ 13. Trang web http://www.manulife.com.vn
14. Bảng phân tích nhu cầu khách hàng của Manulife
15. Võ Thị Thanh Loan (2005) Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua BHNT trên địa bàn TP HCM, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế TP HCM.
TIẾNG ANH
17. Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal, Bruce I. Newman (2001),”Understanding Customer as Fianancial Services Customer”, Customer behavior, Harcourt Brace College Publishers
18. Kotler Philip, Wong Veronica, Saunders John, Armstrong Gary, Principles of Marketing (4th European edition), Prentice Hall (2005).
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC I: DÀN BÀI CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH
Dàn bài phỏng vấn lý kinh doanh tại công ty BHNT Manulife: Cỡ mẫu thu thập: n = 10.
.
A. Giới thiệu:
Xin chào anh/chị:
Tôi tên Thượng Vũ Minh Trang, là học viên lớp 14SQT11 của trường Đại học Công Nghệ TP. HCM. Hiện tại,tôi đang thực hiện đề tài“Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ Manulife của KH tại TP. HCM”. Rất mong anh/chị dành chút thời gian chia sẻ kinh nghiệm, suy nghĩ cũng như những góp ý hữu ích của anh/chị cho nghiên cứu.
B. Dàn bài phỏng vấn chuyên gia
Đối tượng phỏng vấn: Quản lý kinh doanh tại công ty BHNT Manulife Kích cỡ mẫu: n = 10
Cách thức: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn tay đôi với từng quản lý kinh doanh tại văn phòng làm việc của từng quản lý kinh doanh.
Câu hỏi để gạn lọc thông tin
Anh/chị (a/c) vui lòng cho biết a/c có phải là quản lý kinh doanh BHNT tại công ty Manulife?
Có (Thời gian: ... ) Tiếp tục
Không Ngừng
Nội dung thảo luận
1. A/c đánh giá như thế nào về thị trường BHNT ở Việt Nam ?
2. A/c đánh giá như thế nào về vị thế của Manulife tại thị trường Việt Nam hiện tại? 3. Với kinh nghiệm của a/c thì a /c cho rằng yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định
4. Theo a/c thì lý do nào khiến KH chọn BHNT Manulife?
5. Theo a/c thì yếu tố nào có tác động mạnh nhất và yếu nhất đến quyết định tham gia BHNT Manulife của KH tại TP. HCM? Tại sao?
C. Dàn bài thảo luận nhóm
Đối tượng tham gia thảo luận: Nhân viên tư vấn tại công ty BHNT Manulife Kích cỡ mẫu: n = 30
Cách thức: thảo luận nhóm 30 nhân viên tư vấn của công ty BHNT Manulife
Câu hỏi để gạn lọc thông tin
Anh/chị (a/c) vui lòng cho biết a/c có phải là Nhân viên tư vấn BHNT tại công ty