Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn
2.1. Cơ sở lý luận về cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng
2.1.3. Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
2.1.3.1. Khái niệm
Phát triển cho vay KHCN là việc ngân hàng gia tăng về số lượng gắn liền với việc hoàn thiện chất lượng, tiện ích của các sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN nhằm đạt được các mục tiêu hoạt động kinh doanh, tăng sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong một thời kỳ nhất định.
Phát triển cho vay KHCN theo chiều rộng là gia tăng quy mô các sản phẩm cho vay KHCN hiện có và phát triển thêm các sản phẩm mới nhằm tăng thị phần cho vay KHCN của ngân hàng.
Phát triển cho vay KHCN theo chiều sâu là nâng cao chất lượng và tiện ích của các sản phẩm cho vay KHCN nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
2.1.3.2. Nội dung phát triển cho vay khách hàng cá nhân - Phát triển về số lượng
+ Phát triển mạng lưới: Sự gia tăng các điểm giao dịch, ATM, các quỹ tiết kiệm, các phòng giao dịch và các chi nhánh;
+ Số lượng KHCN và số lượng các khoản cho vay KHCN.
Số lượng KHCN tăng lên thể hiện ngân hàng đã quan tâm, trú trọng tới đối tượng này và số lượng các khoản cho vay tăng cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạt động của mình, phản ánh các sản phẩm đưa ra có tính thực tế cao, thu hút được sự quan tâm của thị trường.
Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng số lượng khách hàng. Mức tăng, giảm số lượng khách hàng = Số lượng khách hàng năm t - Số lượng khách hàng năm (t-1) + Dư nợ cho vay KHCN: Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả phát triển hoạt động cho vay KHCN. Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt. Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ).
Dư nợ cho vay năm nay =
Dư nợ cho vay
năm trước +
Lãi suất cho
vay KHCN -
Doanh số thu nợ năm nay
Tốc độ tăng trưởng (%) = Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm này x 100 Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm trước
Tỷ trọng cho
vay KHCN (%) =
Tổng dư nợ cho vay KHCN
x 100 Tổng dư nợ cho vay
Chỉ tiêu này cho thấy sự tăng trưởng của cho vay KHCN so với sự tăng trưởng cho vay chung của cả ngân hàng. Tỷ trọng càng lớn thì quy mô càng được mở rộng và cho vay KHCN càng chiếm vị trí cao trong hoạt động của ngân hàng.
+ Doanh số cho vay cá nhân trong kỳ
Là tổng số tiền ngân hàng cho khách hàng cá nhân vay trong kỳ, tính cho ngày, tháng, quý, năm. Doanh số cho vay phản ánh dung lượng hoạt động cho vay trong kỳ. Chỉ tiêu này có liên quan đến khả năng cung ứng của ngân hàng. Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng của doanh số cho vay KHCN:
Giá trị tăng trưởng doanh số cho vay cá nhân tuyệt đối =
Tổng doanh số cho vay cá nhân năm t -
Tổng doanh số cho vay cá nhân năm (t-1)
Tỷ lệ tăng trưởng doanh số cho vay tương đối (%)
Doanh số cho vay KHCN năm t – DS cho vay KHCN năm (t-1)
= --- x 100 Tổng doanh số cho vay cá nhân
năm (t-1) - Phát triển chất lượng cho vay
+ Lợi nhuận từ cho vay KHCN
Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả việc phát triển hoạt động cho vay KHCN. Phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTM với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay thì phát triển hoạt động cho vay mới được coi là đạt hiệu quả. Lợi nhuận cho vay KHCN năm sau phải cao hơn năm trước.
Lợi nhuận cho
vay KHCN =
Doanh thu cho vay
KHCN -
Chi phí cho vay KHCN Doanh thu cho
vay KHCN =
Dư nợ cho vay
KHCN x
Lãi suất cho vay KHCN
Chi phí cho vay KHCN là phần chi phí bao gồm: Lãi suất huy động vốn để đáp ứng nhu cầu vay cho các kỳ hạn vay, chi phí quảng cáo, chi phí hoạt động… Chi phí này được phân bổ trong từng thời kỳ.
Lãi suất cho vay ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu cho vay KHCN. Lãi suất cho vay được áp dụng cho các khoản vay và thay đổi từng thời kỳ căn cứ vào chính sách tín dụng của ngân hàng. Lãi suất cho vay KHCN còn phụ thuộc thời hạn vay vốn, thời hạn vay càng cao thì lãi suất cho vay càng cao, do ngân hàng phải bù đắp rủi ro và chi phí khi cho vay như: Ngân hàng huy động vốn ngắn hạn để cho vay trung hạn; chi phí thẩm định khách hàng; Chi phí quản lý khoản vay trong thời gian dài…. Do những đặc điểm về chi phí và rủi ro trên nên lãi suất cho vay cá nhân thường được định giá cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp. Tuy nhiên trên thực tế, người vay thường quan tâm đến số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất phải trả cho món vay đó. Khi cho vay ngân hàng cũng phải tính toán mức lãi suất tối thiểu để áp dụng cho các khoản vay, mức lãi suất này đảm bảo ngân hàng bù đắp chi phí cho vay và có lãi một chút.
Tỷ lệ lợi nhuận cho
vay KHCN (%) =
Lợi nhuận cho vay KHCN
x 100 Tổng lợi nhuận
Chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận cho vay KHCN trong năm so với Tổng lợi nhuận của ngân hàng và đồng thời phản ánh qua các năm, tỷ lệ đó là bao nhiêu %, tỷ lệ đó tăng lên bao nhiêu phản ánh lợi nhuận cho vay KHCN tăng lên và hiệu quả đạt được gắn liền hiệu quả việc phát triển hoạt động KHCN.
+ Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu
Ngân hàng hoạt động với mục đích an toàn và hiệu quả do đó việc phát triển hoạt động cho vay đối với ngân hàng cũng phải đảm bảo hiệu quả. Chỉ tiêu này không phản ánh trực tiếp phát triển hoạt động cho vay KHCN nhưng rất quan trọng để đánh giá sự an toàn và hiệu quả mở rộng cho vay KHCN.
Nợ xấu KHCN
Tỷ lệ nợ xấu (%) = --- X 100 Dư nợ KHCN
Nếu tỷ lệ này ở mức quá cao chứng tỏ chất lượng cho vay của ngân hàng là thấp kém. Có thể ngân hàng đã vi phạm một số nguyên tắc cơ bản khi cấp tín dụng là cho vay không phân tích kỹ khả năng trả nợ của khách hàng, tài sản thế chấp không đúng quy định, thiếu kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ…và nhất là vi phạm các nguyên tắc về phân tán rủi ro tín dụng, tập trung vốn quá quy định vào một nhóm khách hàng hoặc một ngành kinh tế.
Nếu tỷ lệ này ở mức quá thấp so với định mức của ngân hàng, thể hiện quan điểm của ngân hàng khi cho vay là nếu không đủ tin tưởng thì không cho vay, cho vay đảm bảo thực hiện đúng các nguyên tắc tín dụng, nguyên tắc phân tán rủi ro, kiểm soát chặt chẽ các khoản vay của khách hàng.
Nếu tỷ lệ này ở mức vừa phải, thể hiện chiến lược kinh doanh táo bạo của ngân hàng là chấp nhận rủi ro trong một chừng mực nhất định để có thể đạt được lợi nhuận cao. Ngân hàng thực hiện chiến lược này đã thể hiện khả năng quản lý cao trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng của mình. Như vậy để hoạt động cho vay đem lại lợi nhuận cao đồng thời hạn chế được rủi ro cho ngân hàng thì các ngân hàng thương mại cần khống chế tỷ lệ này ở mức nào đó có thể chấp nhận được.
Để phát triển hoạt động cho vay KHCN, ngân hàng cần thiết phát huy thế mạnh những sản phẩm đã có và tìm kiếm những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
+ Hiệu quả của các chương trình marketing của ngân hàng nhằm tăng doanh số, tăng lượng KHCN trên thị trường của mình: hiệu quả của các chương trình quảng cáo, quan hệ công chúng, chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối.
+ Tiện ích của sản phẩm cho vay: lãi suất cho vay hấp dẫn, linh hoạt, mức cho vay cao, tài sản thế chấp đa dạng, thủ tục cho vay đơn giản, phương thức trả nợ đa dạng. Ngoài ra, tùy vào từng sản phẩm cho vay cụ thể mà có thêm những tiện ích gia tăng khác cho khách hàng như: hỗ trợ lãi suất, thời hạn cho vay dai, phương thức cho vay đa dạng.
+ Chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu: đánh giá thông qua mức độ hài lòng của khách hàng khi giao dịch.
2.1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Theo Nguyễn Ngọc Lê Ca (2011) đã nêu ra 5 nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng cá nhân của NHTM bao gồm: sự phát triển kinh tế - xã hội; môi trường pháp luật; đối thủ cạnh tranh; nằng lực cạnh tranh; chính sách và các chương trình kinh tế. Theo Nguyễn Thị Ngọc Thu (2016) đã nhóm các yếu tố thành 3 nhóm: Nhóm nhân tố thuộc về ngân hàng (bao gồm năng lực tài chính; chính sách cho vay; quy trình xét duyệt; trình độ quản lý; trình độ cán bộ; trình độ công nghệ; sản phẩm cho vay KHCN); Nhóm nhân tố thuộc môi trường kinh doanh (bao gồm hành lang pháp lý; sự phát triển của nền kinh tế; cạnh tranh giữa các ngân hàng); nhóm nhân tố thuộc về khách hàng (bao gồm khả năng tiếp cận vốn vay; sự hiểu biết về vấn đề vay vốn). Từ đó, tác giả nhóm các yếu tố thành 2 nhóm nhằm phục vụ cho nghiên cứu của mình, bao gồm:
a. Các nhân tố bên trong
- Năng lực tài chính: Để phát triển các nghiệp vụ dành cho khách hàng cá nhân rất tốn kém: phải mở nhiều chi nhánh để khách dễ dàng tiếp cận, cần có đội ngũ nhân viên đông, cần chi phí quảng cáo để quảng bá thương hiệu... Vì vậy tiềm lực tài chính cũng là một yếu tố không thể thiếu để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
- Chính sách cho vay KHCN: Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định trong hoạt động cho vay đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân. Chính sách cho vay là cẩm nang hướng dẫn chung cho các cán bộ tín dụng và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời.
- Quy trình xét duyệt cho vay KHCN: Khách hàng cá nhân luôn gặp vướng mắc về các thủ tục trong quá trình giao dịch với ngân hàng. Khách hàng quan tâm tới thời gian hoàn tất hồ sơ xét duyệt.
- Trình độ điều hành quản lý và cán bộ nhân viên: tầm nhìn và khả năng lãnh đạo của cán bộ lãnh đạo ngân hàng có tính quyết định đến sự phát triển cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Đặc biệt hơn, đối với cán bộ nhân viên là những người trực tiếp nắm bắt nhu cầu của khách hàng, giải quyết những nhu cầu này và quản lý khách hàng sau khi cho vay. Họ là lực lượng tiếp thị sản
phẩm, phát triển thị trường. Họ chính là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng. Chất lượng công việc của họ sẽ phản ánh chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng đến khách hàng.
- Sản phẩm cho vay KHCN: là công cụ để ngân hàng tiếp cận với khách hàng. Nhu cầu của khách hàng cá nhân rất đa dạng, các ngân hàng cần nghiên cứu thị trường để có chính sách và chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với KHCN. Từ đó xây dựng các sản phẩm tiện ích gắn với nhu cầu thiết thực của khách hàng.
- Công nghệ áp dụng: ảnh hưởng đến năng lực phục vụ khách hàng của ngân hàng. Đây là chìa khóa để ngân hàng phát triển nhanh và bền vững. Đây là công cụ quan trọng trong công tác quản lý kinh doanh, bảo đảm an toàn hiệu quả, quản lý khách hàng, kiểm soát tốt việc mở rộng và đa dạng các loại hình dịch vụ hiện đại.
b. Các nhân tố bên ngoài
- Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế quyết định tới khả năng tiêu dùng, hoạt động kinh doanh của cá nhân. Sức khỏe của nền kinh tế ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN tại các ngân hàng. Khi nền kinh tế ở thời kỳ hưng thịnh, hoạt động cho vay KHCN có xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện, hơn nữa sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh, tiêu dùng của họ. Từ đó, sẽ tạo điều kiện phát triển hoạt động cho vay KHCN một cách có hiệu quả. Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh, người dân sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản xuất kinh doanh, từ đó sẽ hạn chế việc phát triển hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng.
- Môi trường pháp luật: Mọi chế độ, chính sách cấp tín dụng nói chung và cấp tín dụng cá nhân nói riêng của ngân hàng gắn với các quy định của pháp luật nhà nước. Mọi cá nhân và tổ chức kinh tế căn cứ vào quy định của pháp luật để hoạt động. Môi trường pháp lý là yếu tố ảnh hưởng lớn đến chất lượng cho vay KHCN tại các NHTM.
- Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng luôn diễn ra gay gắt và khốc liệt. Tại thị trường Việt Nam, bán lẻ là một thị trường tiềm năng với hơn 90 triệu dân. Trong đó các sản phẩm dịch vụ ngân hàng như cho vay cá
nhân luôn là sản phẩm có tính cạnh tranh cao nhất giữa các ngân hàng. Cạnh tranh giữa các ngân hàng mang lại lợi ích cho khách hàng. Do vậy các ngân hàng phải luôn tự đổi mới mình về mọi mặt, bao gồm dịch vụ marketing, chính sách sản phẩm cho vay... để tiếp thị và tiếp cận khách hàng, nhằm gia tăng thị phần cho ngân hàng.
- Khách hàng: lượng khách hàng có nhu cầu vay vốn là rất lớn, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng đáp ứng đủ điều kiện được vay vốn của ngân hàng. Do đó, khả năng tiếp cận vốn của KHCN ảnh hưởng đến lượng khách hàng giao dịch với ngân hàng. Sự hiểu biết về vấn đề vay vốn của KHCN: đó chính là những thông tin liên quan đến thủ tục vay, thông tin liên quan đến khoản vay, chính sách ưu đãi, lãi suất...