Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.3. Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương
4.3.1. Cơ sở khoa học
4.3.1.1. Định hướng khách hàng, thị trường của Vietcombank Bắc Ninh
Thứ nhất, về định hướng khách hàng: Chi nhánh xác định đối tượng khách hàng cho từng loại nghiệp vụ như sau:
-Huy động vốn: tiếp tục duy trì khách hàng hiện có là các Tập đoàn kinh tế, Tổng công ty, Kho bạc Nhà Nước, Bảo hiểm Xã hội, Bảo hiểm Tiền gửi, tập đoàn dầu khí các tổ chức đoàn thể, tổ chức Đảng, các trường đại học. Đặc biệt chú trọng đến phát triển đối tượng khách hàng dân cư…
-Công tác tín dụng: đối tượng khách hàng hướng tới là các doanh nhiệp vừa và nhỏ, cá nhân kinh doanh và cá nhân, hộ vay vốn cho những nhu cầu phi sản xuất...
-Hoạt động dịch vụ: đối tượng khách hàng hướng tới là các tổ chức kinh tế, các nhà hàng, siêu thị, các trường đại học, trường học... Các cá nhân là chủ các doanh nghiệp, cá nhân khác.
Thứ hai, về định hướng thị trường: phạm vi thị trường của chi nhánh là các khách hàng trên địa bàn thành phố Bắc Ninh. Riêng đối với hoạt động tín dụng hạn chế cấp tín dụng đối với khách hàng ở ngoại thành thành phố Bắc Ninh.
Thứ ba, về định hướng lĩnh vực đầu tư:
- Tìm kiếm mở rộng đầu tư cho khách hàng trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ cá nhân, hộ kinh doanh cá thể...;
- Lĩnh vực thương mại dịch vụ;
- Lĩnh vực công nghiệp chế biến, sản xuất hàng tiêu dùng, sản xuất hàng xuất khẩu;
- Một tỷ trọng nhỏ (khoảng dưới 10%) cho lĩnh vực tiêu dùng.
4.3.1.2. Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh
Thực hiện chủ trương của ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, chi nhánh đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mục tiêu đến năm 2020 tỷ trọng cho vay KHCN đạt 26 % trên tổng dư nợ cho vay.
- Năm 2018 định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đi đôi với đảm bảo chất lượng cho vay, mục tiêu tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân từ khoảng 40% so với năm 2017, phát triển trong phạm vi kiểm soát và quản lý cho vay, thực hiện các biện pháp thu hồi, xử lý nợ tồn đọng, nợ có vấn đề.
- Phát triển danh mục sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay vốn nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, tạo mối quan hệ khăng khít với khách hàng.
- Tích cực và chủ động tìm kiếm khách hàng mới, đảm bảo sự phù hợp của khách hàng, sự an toàn và hiệu quả đồng thời thực hiện tuân thủ đúng pháp luật.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng, thực hiện tốt các chiến lược thu hút cũng như gần gũi khách hàng để có thể thấu hiểu, nắm bắt khách hàng.
- Phát triển cho vay KHCN tại các phòng giao dịch để đảm bảo dư nợ cho vay KHCN tại Phòng giao dịch chiếm tỷ trọng 14% dư nợ cho vay KHCN tại chi nhánh.
4.3.1.3. Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương – Chi nhánh Bắc Ninh thời gian vừa qua
a. Những kết quả đạt được
Vietcombank Bắc Ninh luôn nỗ lực hết mình hoàn thành tốt nhiệm vụ và kế hoạch được giao. Hoạt động cho vay KHCN tại Vietcombank Bắc Ninh trong thời gian qua đã thu được một số kết quả khả quan, có đóng góp không nhỏ cho sự tăng trưởng cả về quy mô lẫn chất lượng tín dụng nói chung của Vietcombank Bắc Ninh, cụ thể:
Hoạt động kinh doanh của các NHTM nói chung và Vietcombank Bắc Ninh nói riêng luôn tiềm ẩn rủi ro nên với sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN đã góp phần đa dạng hóa danh mục sản phẩm, phân tán rủi ro cho Vietcombank Bắc Ninh, giúp chi nhánh giảm được áp lực rủi ro trong việc sử dụng vốn, từ đó làm ăn hiệu quả hơn.
Lợi nhuận từ hoạt động có sự gia tăng qua các năm, đây là tiêu chí quan trọng nhất phản ánh hiệu quả hoạt động của bất cứ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường. Cho vay KHCN là một hoạt động có rủi ro lớn nhưng có khả năng đem lại lợi nhuận cao cho NH, vì vậy việc mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động này là một chiến lược đúng đắn đối với Vietcombank Bắc Ninh - NHTMCP Ngoại thương VN.
Nguồn vốn huy động của Vietcombank Bắc Ninh tăng đều và ổn định, tạo ra nguồn vốn lớn đáp ứng được nhu cầu vay của mọi khách hàng là cá nhân và doanh nghiệp, vì vậy Vietcombank Bắc Ninh có đủ vốn để đáp ứng nhu cầu phát triên hoạt động cho vay KHCN trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
Các chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về số lượng của hoạt động cho vay (doanh số cho vay, dư nợ cho vay, số lượng khách hàng) đều tăng. Bên cạnh đó, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ cho vay của Vietcombank Bắc Ninh ngày càng được cải thiện, cho thấy NH ngày càng dành nhiều nguồn lực vào việc phát triển cho vay KHCN trong quá trình hoạt động.
Trong quá trình phát triển cho vay KHCN Vietcombank Bắc Ninh luôn thận trọng trong quá trình triển khai, lựa chọn khách hàng, tuân thủ đúng quy trình quy định của hệ thống nên chất lượng tín dụng tương đối tốt.
Lãi suất cho vay áp dụng với KHCN của Chi nhánh được đánh giá là cạnh tranh so với lãi suất của các NHTM trên địa bàn tỉnh. Đây chính là cơ sở để
Vietcombank Bắc Ninh phát triển hoạt động cho vay KHCN theo như định hướng của Trung Ương trong điều kiện là NH đi sau trong lĩnh vực cho vay KHCN trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
Trên cơ sở các sản phẩm vay vốn được Trung Ương đưa ra Vietcombank Bắc Ninh đã vận dụng một cách linh hoạt các sản phẩm các chương trình ưu đãi lãi suất vào điều kiện của Chi nhánh để cung cấp những sản phẩm thiết thực đầy tiện ích cho khách hàng. Danh mục sản phẩm cho vay khá đa dạng và phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau. Dư nợ cho vay cá nhân của Chi nhánh đang dần tăng lên cho thấy cơ cấu cho vay của chi nhánh đang chuyển dịch theo hướng phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình.
Thủ tục cho vay đã được đơn giản, nhanh gọn hơn trước nhưng vẫn đảm bảo an toàn, đầy đủ để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất, tốt nhất đồng thời thuận tiện trong giao dịch. Sản phẩm ngày càng đổi mới làm gia tăng lợi ích, sự tiện lợi cho khách hàng. Từ đó duy trì được vị thế cạnh tranh trên thị trường.
b. Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân
Mặc dù hoạt động cho vay KHCN tại Vietcombank Bắc Ninh đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, nhưng do còn những hạn chế nhất định nên việc mở rộng phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Chi nhánh vẫn chưa đạt được mức cao so với tiềm năng. Những hạn chế đó bao gồm:
- Về số lượng khách hàng cá nhân vay vốn: Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Vietcombank Bắc Ninh chưa tương xứng với tiềm năng của chi nhánh. Mặc dù số lượng khách hàng vay vốn trong giai đoạn 20115 - 2017 có sự gia tăng qua các năm nhưng tỷ lệ khách hàng vay vốn so với số lượng khách hàng đang sử dụng dịch vụ tại Vietcombank Bắc Ninh còn thấp.
- Về sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN: sản phẩm cho vay KHCN của chi nhánh đang triển khai chưa tạo được dấu ấn riêng của Vietcombank, một số sản phẩm chưa thực sự tối ưu và đem lại tiện ích cho khách hàng so với các Ngân hàng khác. Tuy đã từng bước cải tiến trong đầu tư nghiên cứu sản phẩm và hoàn thiện nhưng danh mục sản phẩm cho vay KHCN còn khá hạn hẹp, chưa tạo được sự khác biệt và tính cạnh tranh cao trên thị trường, cũng như chưa phát triển bao quát hết được nhu cầu thị trường. Cụ thể như sau:
- Đối với gói cho vay bất động sản còn thiếu sức cạnh tranh, điều này thể hiện: Thời gian cho vay tối đa ít hơn các Ngân hàng khác. Tỷ lệ cho vay tối đa là cũng thấp hơn các ngân hàng khác; mức vay thấp. Mặt khác, các yêu cầu về tài sản đảm bảo và thủ tục thế chấp tài sản còn phức tạp, chưa linh động với từng đối tượng khách hàng.
- Đối với sản phẩm mua ô tô: Đối với sản phẩm này chi nhánh phát triển không cao so với nhu cầu của địa bàn, dư nợ không cao, số lượng khách hàng không nhiều. Có trường hợp đang có dư nợ mua ô tô trả góp lại mua tại các salon ô tô trên địa bàn khác. Điều này thể hiện khâu tiếp thị, bán sản phẩm trên đại bàn còn bộc lộ nhiều hạn chế.
- Về dư nợ tín dụng: Dư nợ tín dụng cho vay KHCN cả về số tương đối và số tuyệt đối còn đạt ở mức thấp so với hệ thống và so với các ngân hàng trên địa bàn. Với mục tiêu của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trở thành ngân hàng số 1 về bán lẻ và số 2 về bán buôn vào năm 2020, và Chi nhánh Vietcombank Bắc Ninh trở thành chi nhánh đa năng với mức dư nợ cho vay KHCN chiếm 26% tổng dư nợ của chi nhánh thì hoạt động cho vay KHCN đã được chú ý phát triển nhưng kết quả đạt được còn thấp so với địa bàn và các chi nhánh trong khu vực. Mặt khác, dư nợ cho vay tập trung quá nhiều vào một số sản phẩm, việc kiểm soát rủi ro sẽ khó khăn, đồng thời các sản phẩm còn lại không được phát triển tương ứng do nhân lực bị tập trung vào các sản phẩm có nhu cầu lớn, như sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay bất động sản... Các sản phẩm khác như cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay mua ô tô chưa được chú trọng tập trung phát triển.
- Về công tác quản lý khi cấp tín dụng: có nhiều khó khăn khi khoản vay có đảm bảo bằng tiền lương, chứng minh nguồn thu nhập để trả nợ.
c. Nguyên nhân của những hạn chế tồn tại
- Nguyên nhân khách quan
Môi trường pháp lý về hoạt động ngân hàng chưa thực sự phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế nói chung và ngành tài chính ngân hàng nói riêng. Các văn bản pháp quy về hoạt động ngân hàng chủ yếu được xây dựng trên cơ sở các giao dịch thủ công với nhiều loại giấy tờ và quy trình nghiệp vụ phức tạp. Ngoài ra, các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước đang trong quá trình điều chỉnh, đổi mới và hoàn thiện gây lên sự thay đổi liên tục dẫn đến khó khăn cho hoạt
động của các ngân hàng.
Môi trường văn hoá – xã hội: Do phong tục, tập quán của người dân Việt Nam nói chung và người dân trên địa bàn Băc Ninh nói riêng là tiết kiệm, không có thói quen tiêu dùng trước khi tích luỹ nên chưa phát triển được sản phẩm cho vay, đặc biệt là cho vay tiêu dùng.
Môi trường kinh tế: Những năm gần đây, kinh tế nước ta luôn phải đối mặt với những khó khăn, thách thức, lãi suất biến động mạnh, lạm phát, nợ xấu tăng cao gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động cho vay.
Sự cạnh tranh từ các đối thủ: Nhận thấy tiềm năng lớn của khối khách hàng cá nhân, các ngân hàng đều hướng tới mục tiêu khai thác tối đa nhóm khách hàng này, cố gắng đáp ứng nhu cầu của thị trường do đó sức cạnh tranh ngày càng gay gắt, khó khăn hơn trong việc tiếp cận với khách hàng. Các NHTM trên địa bàn đã chiếm lĩnh được thị phần cho vay do họ đã triển khai phát triển cho vay KHCN trước đó, điều này làm cho việc cạnh tranh với các NHTM khác, các đối thủ cạnh tranh càng trở lên gay gắt.
- Nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất, NHTMCP Ngoại thương lâu nay hầu như được biết đến là ngân hàng bán buôn là chủ yếu, ngân hàng chỉ quan tâm phục vụ nhóm khách hàng là các tập đoàn lớn, các tổng công ty và thường coi nhẹ nhóm khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Hoạt động ngân hàng bán lẻ mới chỉ xuất hiện trong những năm gần đây và còn khá mới mẻ nên sự chú trọng chưa cao, kinh nghiệm về lĩnh vực này cũng chưa nhiều, bên cạnh đó cơ chế quản lý của một NHTM quốc doanh vẫn còn nặng nề, quan liêu chưa có sự linh hoạt nên hiện nay, mặc dù tín dụng cá nhân đã được NHTMCP Ngoại thương nói chung và Vietcombank Bắc Ninh nói riêng quan tâm hơn nhưng quan điểm tăng trưởng tín dụng của NHTMCP Ngoại thương vẫn tập trung chính vào tín dụng doanh nghiệp. Mặt khác, Vietcombank Bắc Ninh hiện nay mới chỉ chủ yếu cho vay đối với khách hàng có tài sản đảm bảo, cho vay tín chấp mới chỉ được áp dụng đối với cán bộ nhân viên trong hệ thống NH, cơ quan nhà nước, từ đó khiến cho số lượng khách hàng không tiếp cận được với nguồn vốn cho vay KHCN của ngân hàng còn khá nhiều. Trong khi Bắc Ninh là tỉnh có nhiều doanh nghiệp lớn trong các khu công nghiệp và đang là khách hàng sử dụng các dịch vụ bán buôn của Vietcombank, nhưng các sản phẩm bán lẻ cho vay KHCN người lao động của các doanh nghiệp trên chưa tiếp cận được nhiều.
Thứ hai, về danh mục sản phẩm cho vay KHCN: Các sản phẩm cho vay dành cho khách hàng cá nhân của Chi nhánh khá đa dạng nhưng vẫn chưa có những đặc trưng nổi bật tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.Các sản phẩm mà Vietcombank cung cấp thì các ngân hàng khác đã có. Hệ thống các sản phẩm cho vay KHCN của Vietcombank còn nặng về sản phẩm truyền thống không có các sản phẩm chủ đạo mang tính đặc thù. Việc triển khai các sản phẩm mới còn mang tính chậm trễ chưa theo nhu cầu của khách hàng mà chỉ theo khả năng cung cấp.
Thứ ba, các quy trình, quy chế cho vay KHCN của Vietcombank vẫn còn tồn đọng một số hạn chế như: mức cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm thấp; yêu cầu đòi hỏi hồ sơ và chứng từ chứng minh thu nhập, chứng minh khả năng sử dụng vốn quá khắt khe gây trở ngại cho KH; việc định giá tài sản đảm bảo thấp hơn so với các NHTM khác trên địa bàn và cho vay với tỷ lệ nhỏ trên giá trị tài sản đảm bảo,… trong khi đó tại các NHTMCP ngoài quốc doanh, các quy chế, quy trình cho vay lại rất thông thoáng nhưng vẫn đảm bảo chặt chẽ, điều này tạo điều kiện cho hoạt động cho vay KHCN của họ phát triển hơn các NHTM quốc doanh.
Thứ tư, công tác marketing chưa được thực hiện hiệu quả do thiếu chiến lược rõ ràng cũng như thiếu nguồn kinh phí để thực hiện. Phương thức quảng cáo chủ đạo đang được triển khai tại NHTMCP Ngoại thương chủ yếu thông qua một số tạp chí, trong đó chỉ giới thiệu sơ lược về trụ sở giao dịch và một vài sản phẩm mới Công tác quảng cáo ở dân chúng trong các năm qua còn yếu, chưa hiệu quả, chủ yếu được các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ tín dụng biết đến, trong khi đó cá nhân thì ít được biết đến hơn. Chi nhánh chưa có chiến lược Marketing rõ ràng, hoạt động tiếp thị còn yếu và thiếu chuyên nghiệp vì thế thu hút được lượng khách hàng cá nhân còn ít, chưa tương xứng với lợi thế và tiềm năng của chi nhánh trên địa bàn. Chính sách khách hàng chưa được chú trọng, chất lượng phục vụ chưa cao. Chính sách quảng bá sản phẩm chưa mang tính đặc trưng và chưa thu hút được khách hàng.
Thứ năm, Khâu xử lý hồ sơ vay đã được đơn giản hóa nhiều, tuy nhiên vẫn có những trường hợp thời gian xử lý còn bị kéo dài, gây tâm lý không tốt cho khách hàng. Năng lực quản trị rủi ro, năng lực kiểm soát và tự kiểm soát các hoạt