Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2. Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB
TẠI CHI NHÁNH SHB THÁI NGUYÊN
4.2.1. Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn
Về số lượng khách khách hàng giao dịch: Tại thời điểm 31/12/2016 Chi nhánh SHB Thái Nguyên quản lý 293 khách hàng cá nhân/ tổng số khách hàng là 341 khách hàng, chiếm 86% trên tổng số khách hàng vay vốn tại Chi nhánh. Khách hàng cá nhân được phân thành các nhóm căn cứ vào mục đích sử dụng vốn bao gồm: Nhóm khách hàng vay kinh doanh, nhóm khách hàng vay mua đất,
sửa chữa nhà để ở, nhóm khách hàng vay mua ô tô, nhóm khách hàng vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo, nhóm khách hàng vay thấu chi… trong đó nhóm khách hàng vay kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn nhất qua các năm. Mặc dù số lượng khách hàng vay vốn tại SHB còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ so với nguồn khách hàng trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên, nhưng so với các ngân hàng mới thành lập cùng thời điểm, Chi nhánh SHB Thái Nguyên đã có những phát triển vượt bậc cụ thể: Số lượng khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên năm 2014 là 102 khách hàng, năm 2015 là 166 khách hàng tăng 63% so với năm 2014, năm 2016 là 293 khách hàng tăng 76% so với năm 2015.
Bảng 4.1. Tổng hợp tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân giai đoạn 2014- 2016
ĐVT: Khách hàng
Sản phẩm Năm Tốc độ tăng trưởng (%)
2014 2015 2016 2015/2014 2016/2015
1.Nhà ở 25 33 42 32 27
2.Sản xuất kinh doanh 35 50 80 43 60
3.Ô tô 29 45 72 55 60 4.Cầm cố, chiết khấu 11 23 43 109 87 5. Tiêu dùng có TSBĐ 2 12 24 6.Du học 10 7.Thấu chi 3 10 233 8.Ứng trước lương 4 9.Vay thẻ tín dụng 8 Tổng cộng 102 166 293 63 76
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh phòng khách hàng cá nhân năm giai đoạn 2014- 2016 Về Doanh số cho vay khách hàng cá nhân: Tại thời điểm 31/12/2016 dư nợ cho vay khách hàng cá nhân là 257 tỷ đồng chiếm 65% trên tổng dư nợ của chi nhánh tăng , doanh số cho vay trong năm 2016 đạt 252 tỷ đồng chiếm 76% doanh số cho vay toàn chi nhánh, tăng 56% so với doanh số cho vay năm 2015 thể hiện tại Bảng 4.2:
Bảng 4.2. Tổng hợp đánh giá hoạt động cho vay tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn 2014- 2016
Chỉ tiêu
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh
(%) Số tiền (Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) 2015/ 2014 2016/ 2015
I-Doanh số cho vay 180 100 212 100 330 100 118 156
1. Doanh số cho vay
KHCN 120 67 162 76 252 76 135 156
2. Doanh số cho vay
KHDN 60 33 50 24 78 24 83 156
II-Dư nợ Cho vay 145 100 273 100 395 100 188 145
1. Dư nợ cho vay
KHCN 98 68 194 71 257 65 198 132
2. Dư nợ cho vay
KHDN 47 32 79 29 138 35 168 175
Nguồn: Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên Năm 2016 số lượng và doanh số cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh SHB Thái Nguyên có mức tăng giảm hơn so với năm 2015 do nhiều nguyên nhân như: Xuất hiện nhiều các ngân hàng mới mà chiến lược của các ngân hàng mới là về chính sách lãi suất để quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng, do hệ thống phân phối sản phẩm chưa được quan tâm mở rộng, nhân sự chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân biến động….
Về cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân: Chi nhánh tập trung cho vay ngắn hạn chủ yếu cho vay bổ sung vốn lưu động kinh doanh cho cá nhân, hộ gia đình cụ thể tại Bảng 4.3.
Năm 2014 khi mới thành lập, chi nhánh chủ yếu tiếp cận và phát triển cho vay đối với nhóm khách hàng vay bổ sung vốn lưu động ngắn hạn phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh, năm 2015 và 2016 chi nhánh đã những bước phát triển tốt trong việc khai thác và cấp tín dụng cho đối tượng khách hàng cá nhân có nhu
cầu về vốn đầu tư tài sản cố định và phục vụ nhu cầu tiêu dùng với thời hạn vay vốn trung, dài hạn cụ thể:
- Dư nợ ngắn hạn năm 2015 đạt 156,8 tỷ đồng tăng trưởng 67,8% so với năm 2014, năm 2016 đạt 197,4 tỷ đồng tăng trưởng 29,7% so với năm 2015.
- Dư nợ trung hạn năm 2015 đạt 21,6 tỷ đồng tăng trưởng 414,3% so với
năm 2014, năm 2016 đạt 24,4 tỷ đồng tăng trưởng 12,9% so với năm 2015.
- Dư nợ dài hạn năm 2015 đạt 15.6 tỷ đồng , năm 2016 đạt 35,2 tỷ đồng
tăng trưởng 125,64% so với năm 2015.
Bảng 4.3. Cơ cấu dư nợ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn 2014- 2016
Chỉ tiêu
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Tốc độ tăng
trưởng (%) Số tiền (Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) 2015/20 14 2016/ 2015 1.Dư nợ ngắn hạn 93,8 95,7 156,8 80,8 197,4 76,8 67,2 29,7 2.Dư nợ trung hạn 4,2 4,3 21,6 11,1 24,4 9,5 414,3 12,9 3.Dư nợ dài hạn 0 0 15,6 8,1 35,2 13,7 0 125,64
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh phòng khách hàng cá nhân năm 2014- 2016 Để đánh giá một cách tổng quát thực trạng tăng trưởng trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoan 2014- 2016, kết quả tăng trưởng mảng cho vay Khách hàng cá nhân của Chi nhánh SHB Thái thực hiện so với các Ngân hàng thương mại trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên theo số liệu thu thập tại Bảng 4.4:
Bảng 4.4. Tốc độ tăng trưởng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên và một số Ngân hàng thương mại hoạt động trên
địa bàn Tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2014- 2016
ĐVT: Tỷ đồng
Ngân hàng thương mại trên thương mại trên thương mại trên
địa bàn
Chỉ tiêu so sánh hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân Tốc độ tăng trưởng (%)
2014 2015 2016 2015/2014 2016/2015 Dư nợ Số lượng KH Dư nợ Số lượng KH Dư nợ Số lượng KH Dư nợ Số lượng KH Dư nợ Số lượng KH SHB 98 102 194 166 257 293 98 63 32 77 MB 254 282 286 342 302 387 13 21 6 13 Seabank 189 200 210 265 232 289 11 32 10 9 Sacombank 214 212 265 235 295 285 24 11 11 21 LienVietpostbank 75 950 102 1.030 132 1.125 36 8 29 9
Nguồn: Báo cáo Ngân hàng nhà nước Căn cứ vào số liệu thu thập về tốc độ tăng trưởng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh SHB Thái Nguyên và một số NHTM hoạt động trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên ta thấy: Mặc dù Chi nhánh SHB Thái Nguyên mới thành lập nhưng có tốc độ tăng trưởng lớn trong giai đoạn 2014- 2016 so với một số NHTM trên địa bàn cụ thể:
Về mặt số lượng khách hàng: Hiện nay số lượng khách hàng vay vốn tại LienVietpostbank là lớn nhất do LienVietpostbank có nguồn khách hàng truyền thống là các cán bộ nghỉ hưu thông qua hoạt động chi trả lương hưu, tuy nhiên dư nợ của các khách hàng vay qua lương hưu lại nhỏ vì vậy mặc dù với số lượng khách hàng lớn nhưng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của LienVietpostbank không cao. Các ngân hàng khác có mức tăng trưởng đồng đều nhau do hoạt động đã lâu và đi vào ổn định. Đặc biệt Chi nhánh SHB Thái Nguyên có mức tăng trưởng cao nhất cả về số lượng và dư nợ là do Chi nhánh ngân hàng thương mại mới thành lập được sự hỗ trợ từ Hội sở về chính sách lãi suất huy động, lãi suất cho vay, chính sách chăm sóc khách hàng, chính sách hợp tác kinh doanh cũng như tuyển dụng được lãnh đạo, cán bộ nhân viên từ các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn nên thu hút được nhiều khách hàng.
Về mặt dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân: Mặc dù là ngân hàng thương mại gia nhập muộn so với các ngân hàng được so sánh nhưng sau 03 năm đi vào hoạt động, Chi nhánh SHB Thái Nguyên có mức tăng trưởng tốt trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Lượng khách hàng doanh nghiệp trên địa bàn Tình Thái Nguyên khá lớn, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thép là sản phẩm chủ đạo của Tỉnh tuy nhiên thị trường kinh doanh sản phẩm thép giai đoạn 2014- 2016 có nhiều biến động đặc biệt năm 2015 giá thép giảm mạnh do giá nguyên liệu giảm, nhu cầu tiêu thụ thép yếu trong khi nguồn cung tăng mạnh từ các nhà máy thép cũng như nguồn thép nhập khẩu đang tăng ồ ạt. Mặt khác,
một số doanh nghiệp sản xuất thép cắt giảm chiết khấu khiến các đại lý phải hạ
giá bán. Mặt khác, các doanh nghiệp trên địa bàn hầu hết đã có quan hệ với các tổ chức tín dụng đang hoạt động trên địa bàn nên việc tiếp cận để tài trợ vốn là rất khó vì vậy Chi nhánh SHB Thái Nguyên đã định hướng phát triển mảng khách hàng cá nhân, đặc biệt là các khách hàng sống và kinh doanh trên địa bàn các Khu công nghiệp như Thị xã Phổ Yên, Huyện Đồng Hỷ và trung tâm thành phố Thái Nguyên.
4.2.2. Phát triển đa dạng hoá sản phẩm
Do có sự cạnh tranh mạnh giữa các ngân hàng nên hầu như không có sự khác biệt đáng kể về phí dịch vụ, lãi suất huy động cũng như cho vay. Hầu hết các NH đều nỗ lực phát triển các sản phẩm mới nhằm khai thác các đối tượng khách hàng khác nhau trên thị trường. Tuy nhiên, đặc điểm và số lượng sản phẩm hầu như tương tự, chỉ khác biệt chủ yếu ở dịch vụ khách hàng. Đối với dịch vụ khách hàng cá nhân ở khối các NHTMCP ngoài Quốc doanh, Chi nhánh Ngân hàng Đông á rất mạnh về thẻ, chiếm gần 40% thị phần với mạng lưới chấp nhận thẻ trên địa bàn, Sacombank rất mạnh dạn trong việc khai thác cho vay tiêu dùng cán bộ nhân viên nhà nước.
Các Chi nhánh ngân hàng tại địa bàn không ngừng áp dụng các phương thức truyền thông sản phẩm và chính sách ưu đãi đến khách hàng thông qua các hình thức: báo chí, các chương trình hội thảo, liên kết hợp tác,…
Là ngân hàng mới thành lập trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên, Chi nhánh SHB Thái Nguyên còn gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Giai đoạn năm 2014 khi mới thành lập, Chi nhánh SHB Thái Nguyên đã triển khai giới thiệu, quảng bá các sản phẩm tín dụng dành cho đối tượng là khách hàng cá nhân trên địa bàn tuy nhiên còn tồn tại các nhược điểm chưa phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng như chưa xây dựng và triển khai các sản phẩm phù hợp với
nhu cầu của khách hàng trên địa bàn nên kết quả hoạt động phát triển khách hàng chưa cao bao gồm các sản phẩm: Cho vay du học, chứng minh năng lực tài chính, cho vay ứng trước lương, cho vay thấu chi, vay thẻ tín dụng vì vậy Chi nhánh chưa triển khai thành công đối với các sản phẩm đó. Đến nay Chi nhánh SHB Thái Nguyên đang thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu về vốn của khách hàng và phù hợp với điều kiện của khách hàng trên địa bàn. Danh mục các sản phẩm hiện đang thực hiện tại Chi nhánh SHB Thái nguyên bao gồm:
- Cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo: Phục vụ cho nhu cầu mua sắm các
đồ dùng gia đình hoặc bù đắp thiếu hụt trong chi tiêu của khách hàng.
- Cho vay để sản xuất kinh doanh: Là sản phẩm nhằm hướng tới đối tượng
khách hàng vay là những cá nhân, hộ kinh doanh thiếu vốn để thực hiện phương án sản xuất, kinh doanh trong đó bao gồm hình thức cho vay hạn mức ngắn hạn và cho vay trung hạn bổ sung vốn lưu động trả góp.
- Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở: Loại hình sản phẩm này được thiết kế để
cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu mua nhà, hợp thức hoá nhà đất, xây dựng và sửa chữa nhà của khách hàng nhưng chưa thể thực hiện được do chưa có đầy đủ về tài chính.
- Cho vay hỗ trợ mua ô tô trả góp: Là sản phẩm cung cấp đáp ứng nhu cầu
vay trả góp về phương tiện đi lại phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc phương tiện chuyên chở phục vụ hoạt động kinh doanh của khách hàng.
- Cho vay hỗ trợ du học, chứng minh năng lực tài chính : Sản phẩm được
thiết kế nhằm đáp ứng nhu cầu về tài chính, chứng minh năng lực tài chính cho người thân của gia đình đi du học, đi du lịch nước ngoài, xuất khẩu lao động…..
- Cho vay ứng trước lương: là sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu tạm thời
của khách hàng thông qua việc xác minh thu nhập được trả qua tài khoản của khách hàng tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên.
- Cho vay thấu chi: là sản phẩm cho phép khách hàng vượt chi quá số dư
“Có” trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng. Hạn mức thấu chi được xác định trên cơ sở dòng tiền, uy tín và khả năng chi trả của khách hàng
- Cho vay trên thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng là loại thẻ sử dụng phổ biến ở
các nước phát triển, theo đó khách hàng được sử dụng một khoản tín dụng không phải trả lãi trong một khoảng thời gian nhất định để mua sắm hàng hóa dịch vụ tại những đơn vị chấp nhận loại thẻ.
Kết quả đa dạng hoá sản phẩm thể hiện cụ thể tại Bảng 4.5.
Bảng 4.5. Kết quả đa dạng hoá sản phẩm giai đoạn 2014- 2016 Chi nhánh SHB Thái Nguyên.
STT Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
1 - Cho vay sản xuất kinh doanh
+ Hình thức vay: ngắn hạn
+Thời gian vay: tối đa 12 tháng
+ Mức cho vay tối đa đối với nhu cầu vốn: 75%
- Cho vay sản xuất kinh doanh
+ Hình thức vay: ngắn hạn, trung hạn.
+ Thời gian vay:
Ngắn hạn: tối đa 12 tháng Trung hạn: tối đa 60 tháng + Mức cho vay tối đa đối với nhu cầu vốn: 80%
- Cho vay sản xuất kinh doanh
+ Hình thức vay: ngắn hạn, trung hạn.
+ Thời gian vay:
Ngắn hạn: tối đa 12 tháng Trung hạn: tối đa 60 tháng + Mức cho vay tối đa đối với nhu cầu vốn: 90% 2 - Cho vay mua ô tô
+ Thời gian vay: tối đa 4 năm
+ Mức vay tối đa: 70% nhu cầu vốn vay
- Cho vay mua ô tô
+ Thời gian vay: tối đa 6 năm tuỳ từng loại xe.
+ Mức vay tối đa: 75% nhu cầu vốn vay tuỳ từng loại xe
- Cho vay mua ô tô
+ Thời gian vay: tối đa 7 năm tuỳ từng loại xe. + Mức vay tối đa: 85% nhu cầu vốn vay tuỳ từng loại xe
3 Cho vay mua, xây dựng, sửa chữa nhà đất
+ Thời gian vay: tối đa 7 năm
+ Mức vay tối đa: 70% nhu cầu vốn.
Cho vay mua, xây dựng, sửa chữa nhà đất
+ Thời gian vay: tối đa 10 năm
+ Mức vay tối đa: 75% nhu cầu vốn.
Cho vay mua, xây dựng, sửa chữa nhà đất
+ Thời gian vay: tối đa 25 năm
+ Mức vay tối đa: 80% nhu cầu vốn.
4 - Cho vay tiêu dùng có tài sản bảo đảm
+ Thời gian vay tối đa 3 năm
- Cho vay tiêu dùng có tài sản bảo đảm
+ Thời gian vay tối đa 5 năm
- Cho vay tiêu dùng có tài sản bảo đảm
+ Thời gian vay tối đa 5 năm
5 Cho vay cầm cố giấy tờ có giá
Cho vay cầm cố giấy tờ có giá
Cho vay cầm cố giấy tờ có giá
6 Thấu chi - Cho vay tiêu dùng tín chấp
lương SHB
- Thâu chi lương SHB.
- Cho vay tiêu dùng tín chấp lương SHB
- Thâu chi lương SHB và thấu chi tài khoản trả lương tại SHB.
7 -Cho vay chứng minh năng
lực tài chính: Du học, du lịch nước ngoài, xuất khẩu lao động.