Phần 1 Mở đầu
2.2. Cơ sở thực tiễn
2.2.1. Tình hình khai thác dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại một số công ty bảo hiểm bảo hiểm
2.2.1.1. Tình hình khai thác dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới ở công ty Bảo hiểm Dầu Khí PVI
Điểm đặc biệt tại Công ty bảo hiểm PVI là xây dựng mạng lưới đối tác hoạt động trên nhiều lĩnh vực và khá rộng rãi, bao gồm các ngân hàng, tổ chức tín dụng, công ty tài chính, cơ sở sửa chữa xe cơ giới, kinh doanh buôn bán xe như: Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP các Doanh nghiệp ngoài quốc doanh Việt Nam, Ngân hàng TMCP Tien phong bank, Ngân hàng Ocean Bank, Ngân hàng ANZ Việt Nam, các chi cục thuế, Công ty Ford, Tổng công ty Tài chính Cổ phần Dầu Khí Việt nam, Công ty ô tô Trường Hải, Công ty liên doanh ô tô Giải Phóng, Công ty Toyota, ...
tài sản đạt gần 6.000 tỷ đồng tăng tương ứng 120 lần và 260 lần sau 13 năm, đóng gớp cho ngân sách nhà nước hơn 950 tỷ đồng. PVI đang có một hệ thống bán lẻ vững mạnh, với 25 chi nhánh, 90 văn phòng khu vực và trên 600 đại lý chuyên nghiệp trải dài khắp các tỉnh thành trên cả nước. Hơn nữa, PVI còn lại một định chế tài chính có thương hiệu, ngoài hoạt động đầu tư tài chính thì PVI còn có 4 công ty thành viên hoạt động trên nhiều lĩnh vực là:
- PVI Finance: Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính PVI
- PVI Invest: Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển PVI
- PSI: Công ty cổ phần Chứng khoán Dầu khí
- PVI Media: Công ty cổ phần Truyền thông Dầu khí
2.2.1.2. Tình hình khai thác dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới ở công ty Bảo hiểm Bảo Minh
Bảo Minh là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam được cấp giấy Chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 và cũng là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên áp dụng giải pháp phần mềm tích hợp doanh nghiệp ERP thuộc hàng tiên tiến nhất thế giới của SAP.
Trong năm 2014, doanh thu phí bảo hiểm đạt gần 1.100 tỷ đồng, tăng thêm 3% so với năm 2013. Bảo Minh đã giải quyết bồi thường và trả tiền bảo hiểm cho hàng nghìn vụ tổn thất, với số tiền trên 317 tỷ đồng. Năm 2014 cũng là năm hoạt động đầu tư kinh doanh tiền tệ đạt kết quả khả quan. Với tổng số vốn đầu tư tại thời điểm cuối năm là 918 tỷ đồng (tăng trưởng 58% so với năm 2013), hoạt động đầu tư đã thu lãi được gần 50 tỷ đồng, Trong công tác đào tạo, Bảo Minh đã đạt được một số kết quả nhất định: Tổ chức 16 lớp học cho cán bộ nhân viên, 75 lớp đại lý với 1479 đại lý theo học và đã cấp chứng chỉ cho 1412 đại lý, hỗ trợ đào tạo trực tiếp 10 lớp với 494 lượt người tham gia.
2.2.1.3. Tình hình khai thác dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới ở công ty Bảo hiểm PJICO
Theo như số liệu mới nhất trong báo cáo tổng kết công tác năm 2018 của PJICO, tổng doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới toàn công ty PJICO đạt 503 tỷ đồng, đạt 107% kế hoạch. Tỷ lệ bồi thường là 49%, trong đó với bảo hiểm xe ô tô doanh thu đạt 318 tỷ đồng tăng trưởng 37% so với năm 2017. Năm 2018, PJICO vẫn tập trung vào khai thác các đối tượng kinh doanh có hiệu quả rà soát hạn chế khai thác các đối tượng xe không có hiệu quả như taxi, đầu kéo, xe đông
lạnh… Còn đối với bảo hiểm moto xe máy thì doanh thu là 185 tỷ đồng giảm khoảng 20% so với năm 2017. Mức giảm doanh thu này vẫn thấp hơn mức giảm doanh thu chung của toàn thị trường. PJICO vẫn đứng đầu về bảo hiểm xe máy với thị phần khoảng 34%. Chứng tỏ công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới ở PJICO vẫn rất có hiệu quả.
Sau khi nghiên cứu số liệu về kết quả của PJICO đạt được trong khai thác bảo hiểm xe cơ giới thì chúng ta thấy rằng:
Số lượng đầu xe tham gia bảo hiểm và doanh thu phí của loại hình bảo hiểm này đa số đều tăng đều đặn, tỷ lệ tái tục tại công ty lớn.
PJICO mạnh về mảng bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, đem lại doanh thu tương đối cao nhưng nguồn khai thác vẫn còn chưa phong phú lắm.
Chênh lệch giữa số xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm vật chất xe còn rất lớn, nên có thể thấy nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và tham gia bảo hiểm vật chất xe ở công ty là rất thấp. Mà mảng bảo hiểm vật chất xe thì sẽ đem lại doanh thu cao hơn so với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe. Chính vì thế công ty cũng cần phải xem xét để khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe có hiệu quả hơn.
2.2.2. Bài học kinh nghiệm cho công ty bảo hiểm Vietinbank Đông Bắc
Dựa vào đặc điểm thị trường dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam và tình hình khai thác dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại các công ty đầu ngành bảo hiểm như công ty bảo hiểm Bảo Việt, công ty bảo hiểm dầu khí PVI, công ty bảo hiểm Bảo Minh và công ty bảo hiểm PJICO; việc phát triển dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm Vietinbank Đông Bắc cần rút ra các bài học kinh nghiệm trước khi triển khai thực hiện chiến lược phát triển loại hình dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới, điển hình là các hạng mục quan trọng sau:
Về khâu khai thác nghiệp vụ:
Muốn triển khai và phát triển một loại hình bảo hiểm thì khâu khai thác nghiệp vụ là yếu tố tiên quyết vì khai thác là khâu đầu tiên trong quy trình triển khai sản phẩm dịch vụ bảo hiểm, đưa sản phẩm đến với khách hàng, thu hút khách hàng. Chỉ có tiến hành khai thác tốt thì mới thực hiện tiếp được các khâu tiếp theo và đảm bảo nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh bảo hiểm là “số đông bù số ít”.
Tìm kiếm khách hàng
Khâu khai thác là khâu có tính quyết định trong việc triển khai sản phẩm bảo hiểm thì tìm kiếm khách hàng là một bước chính, chủ đạo trong toàn bộ khâu khai thác. Bước này thực hiện nhằm đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu và biết sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới mà công ty cung cấp, sau đó thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Bên công ty bảo hiểm phải cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết còn gọi là tiếp thị cho khách hàng như:
- Chính phủ và nhà nước đã ban hành nghị định số 103/2008/NĐ/CP
ngày 16/09/2008 về bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới (Thay thế Nghị định 115/1997/NĐ- CP). Còn bảo hiểm vật chất xe cơ giới là bảo hiểm tự nguyện, khách hàng không bắt buộc tham gia.
- Đàm phán và chào phí hay chính là đưa biểu phí cụ thể của nghiệp vụ
bảo hiểm mà khách hàng tham gia.
- Các thông tin khác nếu khách hàng yêu cầu.
Bán bảo hiểm
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua và thống nhất nội dung trong hợp đồng bảo hiểm thì hai bên sẽ kí kết xác định quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên. Công ty bảo hiểm sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bảo hiểm của khách hàng.
Căn cứ vào nội dung ghi trên giấy yêu cầu bảo hiểm để viết giấy chứng nhận bảo hiểm. Bên bán bảo hiểm phải ký, ghi rõ họ và tên vào mục “người bán bảo hiểm”.
Thống kê báo cáo
Khi đã tìm được khách hàng và bán bảo hiểm thì việc thống kê báo cáo tình hình, kết quả là một việc hết sức quan trọng. Qua công tác thống kê này công ty bảo hiểm sẽ kiểm soát, nắm vững được tình hình hoạt động của khâu khai thác và bán bảo hiểm. nắm vững được danh sách khách hàng, biết được khách hàng nào tham gia lâu dài và tham gia với số lượng lớn để có thể chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, để họ có thể tiếp tục tham gia bảo hiểm khi hợp đồng hết hạn.
Về kiểm soát và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực:
Với mục tiêu phát triển thị trường đảm bảo an toàn, bền vững và hiệu quả, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh đang đặt ra cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều thách thức, trong đó có vấn đề về chất lượng nguồn nhân lực.
Theo thống kê có đến trên 90% cán bộ bảo hiểm chưa được đào tạo bảo hiểm, họ chỉ được hướng dẫn chuyên môn nghiệp vụ theo hình thức "cầm tay chỉ việc”, hoặc tập huấn triển khai quy tắc điều khoản biểu phí. Vì vậy, khi gặp phải những vấn đề chưa được hướng dẫn, họ không có kiến thức để đưa ra các giải pháp tháo gỡ. Chưa kể tới, nhiều trường hợp chưa hiểu rõ chế độ quản lý nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm hoặc nghiệp vụ bảo hiểm nên vận dụng quy tắc "linh hoạt” tới mức làm bừa, làm ẩu, có thể gây hậu quả nghiệm trọng.
Công ty bảo hiểm Bảo Minh là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong việc đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực chất lượng, đặc biệt trong công tác đào tạo. Đây là một trong những điểm mạnh cần được phát huy đối với hạng mục đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cho công ty bảo hiểm Vietinbank Đông Bắc (VBI).
Về chọn lựa mảng dịch vụ bảo hiểm chính:
Đối với dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới, các mảng dịch vụ bảo hiểm nhỏ đều đóng vai trò quan trọng. Tuy nhiên, dựa vào tình hình thị trường mục tiêu và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp mà chọn lựa mảng dịch vụ bảo hiểm nào là mảng dịch vụ mũi nhọn trong hạng mục bảo hiểm xe cơ giới. Điển hình như công ty bảo hiểm PJICO khá mạnh về bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Tuy nhiên, công ty này chưa đặt nặng vấn đề nâng cao năng lực cho mảng bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, để từ đó đẩy mạnh công tác tìm kiếm, tiếp cận và khai thác khách hàng. Đây cũng là một bài học thực tế trong việc phát triển dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm Vietinbank Đông Bắc (VBI).