thương mại
2.1.5.1. Lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân
a. Xây dựng các chính sách, quy định, quy trình chung hướng dẫn hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng
+ Quy định cụ thể về những trường hợp không được cho vay, hạn chế cho vay
NHNN quy định cụ thể những trường hợp không cho vay, hạn chế cho vay. Đây là cơ sở để xác định đối tượng tiếp cận cho vay của NHTM, đồng thời thiết
lập hành lang bảo vệ, giảm thiểu rủi ro cho vay, hướng tới cho vay đúng quy định của Chính phủ, NHTM.
Theo quy định những trường hợp không cho vay là Thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc (Giám đốc), Phó Tổng giám đốc (Phó Giám đốc) của tổ chức tín dụng; Người thẩm định, xét duyệt cho vay; Bố, mẹ, vợ, chồng, con của thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc (Giám đốc), Phó Tổng giám đốc (Phó Giám đốc). Ngoài ra, các trường hợp bị hạn chế cấp tín dụng là: Tổ chức kiểm toán, Kiểm toán viên đang kiểm toán tại tổ chức tín dụng; Kế toán trưởng, Thanh tra viên ; Các cổ đông lớn của tổ chức tín dụng (Trần Thanh Sơn, 2016).
+ Quy định về những nhu cầu vốn được vay, hạn chế cho vay
Quy định của NHTM về những nhu cầu vốn được vay, hạn chế cho vay nhằm thiết lập khuân khổ, thiết lập vùng hạn chế khi xem xét nhu cầu vay vốn của khách hàng. Đây là nội dung đầu tiên khi xem xét nhu cầu cấp tín dụng cho khách hàng. Ngoài ra, khi xem xét nhu cầu vay vốn của KHCN, NHTM đưa ra những hướng dẫn chung về việc đánh giá tính hợp pháp, hợp lý, phù hợp của nhu cầu vốn trước khi quyết định cho vay.
Thông thường NHTM căn cứ vào quy định của Chính phủ, NHNN để đưa ra những quy định về nhu cầu vốn được vay, hạn chế cho vay. Theo các quy định chung thì các trường hợp vốn không được vay bao gồm: Để mua sắm các tài sản và các chi phí hình thành nên tài sản mà pháp luật cấm mua bán, chuyển nhượng, chuyển đổi; Để thanh toán các chi phí cho việc thực hiện các giao dịch mà pháp luật cấm; Để đáp ứng các nhu cầu chính của các giao dịch mà pháp luật cấm.
+ Quy định về điều kiện vay vốn
Điều kiện vay vốn là yếu tố quan trọng trong quá trình xem xét cấp tín dụng cho KHCN. Sau khi xem xét tính hợp pháp, hợp lý, phù hợp của đối tượng vay vốn, nhu cầu sử dụng vốn vay, NHTM đưa ra những quy định chung về điều kiện vay vốn. Qua đó, tổ chức tín dụng xem xét và quyết định cho vay khi khách hàng có đủ các điều kiện: Có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật; Mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp; Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết; Có dự án đầu tư, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả; hoặc có dự án đầu tư, phương án phục vụ đời sống khả thi và phù hợp với quy định của pháp luật; Thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay (Trần Thanh Sơn, 2016).
+ Quy định về mức cho vay
Mức cho vay là số tiền Ngân hàng cấp cho khách hàng theo yêu cầu về vốn. Quy định mức cho vay đối với KHCN là quy định về số tiền Ngân hàng có thể cấp tối đa trong các trường hợp. NHTM căn cứ vào nhu cầu vay vốn và khả năng hoàn trả nợ của khách hàng, khả năng nguồn vốn của mình để quyết định mức cho vay; Quản lý hoạt động cho vay KHCN của NHTM xây dựng phải không được vượt quá giới hạn về tín dụng do pháp luật qui định. Các qui định thường là: Mức cho vay tối đa đối với một khách hàng cá nhân vay vốn; Mức cho vay tối đa so với giá trị tài sản thế chấp; Mức cho vay tối đa đối với KHCN hạn chế tín dụng; Tỷ lệ tối đa sử dụng nguồn vốn huy động ngắn hạn, cho vay trung dài hạn ….
Ngoài các giới hạn do luật định, mỗi NHTM có qui định riêng về mức cho vay. Các giới hạn cho vay được thể hiện trong quản lý cho vay KHCN của NHTM là: mức cho vay tối đa đối với một nhu cầu vốn, quyền phán quyết cho vay tối đa của giám đốc khu vực hoặc chi nhánh; mức cho vay tối đa so với giá trị tài sản bảo đảm tiền vay; qui mô cho vay tối đa đối với từng khách hàng, từng ngành nghề (Trần Thanh Sơn, 2016).
+ Quy định về thời hạn cho vay
Thời hạn cho vay là khoảng thời gian được tính từ khi khách hàng bắt đầu nhận vốn vay cho đến thời điểm trả hết nợ gốc và lãi vốn vay đã được thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng. Thông thường quy định thời hạn cho vay căn cứ vào chu kỳ sản xuất, kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu tư, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn cho vay của tổ chức tín dụng. Bên cạnh đó, NHTM quy định về thời hạn cho vay nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, sự chuyên biệt cho sản phẩm cho vay. Ví dụ: thời hạn cho vay mua nhà NHTM có thể kéo dài trên 15 năm, trong khi đó thời hạn cho vay mua ô tô thường dưới 10 năm.
+ Quy định về phương thức cho vay
Phương thức cho vay được hiểu là cách NHTM cấp vốn cho khách hàng. Quy định phương thức cho vay nhằm đảm bảo cách NHTM cấp vốn phù hợp với quy định về thời gian cho vay, nhu cầu vốn, mục đích sử dụng vốn, điều kiện hoạt động kinh doanh của tổ chức tín dụng và đặc điểm của khách hàng vay.
Sau khi xem xét quy định về phương thức cho vay đối phù hợp với khách hàng, NHTM thoả thuận với khách hàng việc áp dụng cụ thể phương thức cho vay trước khi kí kết hợp đồng tín dụng. Phương thức cho vay bao gồm: Cho vay
từng lần; Cho vay theo hạn mức tín dụng; Cho vay theo dự án đầu tư; Cho vay trả góp; Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng; Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng; Cho vay theo hạn mức thấu chi (Trần Thanh Sơn, 2016).
b. Xây dựng chính sách về sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
Các Ngân hàng thương mại cung cấp nhiều loại hình cho vay khác nhau tương ứng với sự đa dạng trong mục đích vay vốn của khách hàng cũng như sự đa dạng trong phân khúc khách hàng. Vì vậy, các danh mục sản phẩm cho vay có thể được sắp xếp rất đa dạng, tùy theo tiêu thức quản lý của Ngân hàng đồng thời đảm bảo tính tương thích tối ưu cho khách hàng và nhu cầu sử dụng vốn của họ. Về cơ bản, có thể xây dựng các sản phẩm cho vay KHCN dựa theo các tiêu thức sau:
+ Dựa vào thời hạn khoản vay
Theo tiêu thức này, Ngân hàng có thể quản lý tốt hơn về mặt thời gian của các khoản vay như thời hạn giải ngân, thời hạn thu nợ… Qua đó các Ngân hàng có thể quản lý tốt khả năng thanh khoản của chính mình.
- Khoản vay ngắn hạn: Là các khoản cho vay có thời hạn từ 12 tháng trở xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động, phục vụ nhu cầu vốn ngắn hạn của các hộ kinh doanh cá thể.
- Khoản vay trung và dài hạn: Các khoản vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm thì được xếp vào danh mục khoản vay trung hạn và từ 5 năm trở lên là các khoản cho vay dài hạn. Các khoản này thường chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng dư nợ cho vay KHCN của các NHTM, chiếm phần lớn lợi nhuận mà hoạt động cho vay đem lại (Lê Nguyễn Phương Ngọc, 2014).
+ Dựa vào phương thức cho vay
Theo tiêu thức này, Ngân hàng sẽ căn cứ vào mức độ, thời gian sử dụng vốn của khách hàng để có thể xây dựng các sản phẩm cho vay linh hoạt, phù hợp với các nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn vốn cũng như tối đa hóa lợi nhuận thu được từ khách hàng. Có thể kể đến các phương thức cho vay như:
- Cho vay thấu chi: Là nghiệp vụ cho vay qua đó Ngân hàng cho phép người vay được chi vượt trên số dư tiền gửi thanh toán đến một giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định.
- Cho vay trực tiếp từng lần: Thường áp dụng đối với các khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh mà không có nhu cầu vay thường xuyên, chỉ sử dụng vốn Ngân hàng trong một số giai đoạn nhất định của chu kỳ sản xuất kinh doanh. Mỗi lần vay khách hàng phải làm đơn và trình Ngân hàng phương án sử dụng vốn vay.
- Cho vay theo hạn mức: Đây là nghiệp vụ tín dụng theo đó Ngân hàng thỏa thuận cấp cho khách hàng hạn mức tín dụng, rất thuận tiện cho những khách hàng vay mượn thường xuyên, vốn vay tham gia thường xuyên vào suốt quá trình sản xuất kinh doanh.
- Cho vay trả góp: Là hình thức tín dụng mà Ngân hàng cấp cho khách hàng một hạn mức nhất định và cho phép khách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời gian đã thỏa thuận (Lê Nguyễn Phương Ngọc, 2014).
+ Dựa vào hình thức đảm bảo:
Khách hàng có thể đảm bảo bằng nhiều loại tài sản khác nhau, có thể đảm bảo bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay của Ngân hàng hoặc từ tài sản của chính mình hoặc những bên liên quan khác. Dựa vào giá trị cũng như khả năng thanh khoản của các tài sản đảm bảo, Ngân hàng có thể xây dựng các sản phẩm khác nhau với những tỷ lể cho vay phù hợp với từng loại tài sản đảm bảo của khác hàng.
+ Dựa vào phân loại đối tượng khách hàng
Đối tượng KHCN được phân loại tương đối đơn giản: Khách hàng là một cá nhân riêng lẻ hoặc một hộ kinh doanh cá thể, có hoặc không có đăng kí kinh doanh với chính quyền. Dựa vào tiêu thức phần loại này, Ngân hàng có thể xác định loại sản phẩm tín dụng nào phù hợp và được phép cấp cho từng đối tượng này, đảm bảo tính an toàn, khả năng thu hồi vốn vay cũng như mức lợi nhuận thu được (Lê Nguyễn Phương Ngọc, 2014).
c. Xây dựng chính sách lãi suất
Chính sách lãi suất là một trong những chính sách quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho NHTM. Quản lý chính sách lãi suất cho vay KHCN là một trong những nội dung quan trọng trong chính sách giá của NHTM. Đặc biệt đối tượng KHCN đặc biệt nhậy cảm về giá. Thông thường NHTM xây dựng chính sách lãi suất căn cứ vào: đối tượng khách hàng, thời gian vay vốn, sản phẩm cho vay, mức độ rủi ro khoản vay…
Mức lãi suất áp dụng đối với khoản nợ gốc quá hạn do tổ chức tín dụng ấn định và thoả thuận với khách hàng trong hợp đồng tín dụng nhưng không vượt quá 150% lãi suất cho vay áp dụng trong thời hạn cho vay đã được ký kết hoặc điều chỉnh trong hợp đồng tín dụng (Trần Thanh Sơn, 2016).
d. Xây dựng chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là chính sách mà Ngân hàng áp dụng, thể hiện chiến lược marketing ở cấp độ khách hàng hoặc phân khúc khách hàng dựa trên những quyết định được đưa ra để phân bổ các nguồn lực hiện có của Ngân hàng dưới những hình thức và biện pháp khác của Ngân hàng đã phân loại nhằm cung cấp dịch vụ, sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách khách hàng giúp Ngân hàng lựa chọn đúng đối tượng khách hàng mà mình phục vụ, tạo nên một hệ thống khách hàng truyền thống. Điều này rất có ý nghĩa trong hoạt động của Ngân hàng, từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường, thông qua đó Ngân hàng có thể đề ra những biện pháp hoạt động để từ đó định hướng cho sự phát triển của Ngân hàng.
Căn cứ để xây dựng chính sách khách hàng của NHTM gồm 03 yếu tố: Thứ nhất, quy mô và sự tăng trưởng của của phân khúc khách hàng. Thứ hai, độ hấp dẫn của phân khúc khách hàng, yếu tố này được đo lường bởi: rào cản khi gia nhập thị trường, đe dọa của sản phẩm thay thế, đe dọa của sản phẩm cùng loại, mức độ dễ dàng tiếp cận sản phẩm của người mua. Thứ ba, mục tiêu và khả năng của Ngân hàng bao gồm: năng lực quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ của NHTM.
Có thể nói chính sách khách hàng là một trong những chính sách quyết định trong chiến lược kinh doanh của Ngân hàng. Việc thực hiện chính sách tốt hay không phụ thuộc nhiều nhân tố khác nhau như cơ sở vật chất, mạng lưới chi nhánh, danh tiếng của Ngân hàng và các yếu tố khách quan như môi trường nền kinh tế, tính cạnh tranh giữa các Ngân hàng (Trần Thanh Sơn, 2016).
e. Xây dựng chính sách quản trị rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
Hoạt động cho vay đem lại nguồn thu nhập lớn, đóng vai trò quan trọng trong cơ cấu lợi nhuận của NHTM. Việc phát triển quy mô khách hàng cũng như quy mô dư nợ có ý nghĩa sống còn trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Tuy nhiên, bên cạnh việc đẩy mạnh tăng trưởng, chính sách quản trị rủi ro đối với hoạt động cho vay cũng đặc biêt quan trọng, việc giảm thiểu, hạn
chế những khoản nợ xấu sẽ giúp Ngân hàng giảm chi phí dự phòng cũng như những chi phí xử lí, thu hồi nợ đồng thời nâng cao uy tín, vị thế của Ngân hàng trên thị trường. Việc xây dựng chính sách quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay được áp dụng ngay từ thời điểm lựa chọn phân khúc khách hàng, xây dựng sản phẩm cho đến quá trình thẩm định, phê duyệt và theo dõi quy trình sử dụng vốn của khách hàng, dưới sự giám sát chặt chẽ từ các bộ phận tách biệt nhau trong Ngân hàng (Trần Thanh Sơn, 2016).
2.1.5.2. Thực hiện kế hoạch quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
a. Quản lý đối tượng vay
Cho vay là hoạt động kinh doanh chủ yếu của ngân hàng thương mại để tạo ra lợi nhuận. Hoạt động cho vay là hoạt động mang lại nguồn thu chủ yếu cho NH để bù đắp các khoản chi phí và sinh lợi nhuận. Hoạt động của NH luôn tiềm ẩn những rủi ro và hoạt động cho vay cũng không loại trừ. Vì vậy, trong quá trình hoạt động các NH luôn quan tâm đến hiệu quả của hoạt động cho vay, nó có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại, phát triển của mỗi ngân hàng (Peter S.Rose, 2001).
Như vậy, hiệu quả cho vay là sự đáp ứng yêu cầu của khách hàng về vốn vay phù hợp với định hướng phát triển kinh tế của địa phương cũng như cả nước, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng, và đáp ứng đầy đủ kịp thời vốn cho nhu cầu vay vốn hợp lý của khách hàng.
Một khoản cho vay được coi là có hiệu quả cần đáp ứng một số yêu cầu sau: - Đối với NHTM, một khoản vay có hiệu quả là phải đem lại lợi nhuận cho Ngân hàng, phù hợp với mục tiêu trong từng thời kỳ, giúp Ngân hàng phát triển một cách bền vững. Nhưng yếu tố quan trọng nhất là khoản cho vay phải được thu hồi đầy đủ, đúng thời hạn tức là đảm bảo nguyên tắc hoàn trả trong quan hệ tín dụng.
- Đối với khách hàng, một khoản vay có hiệu quả là một khoản vay đáp ứng được nhu cầu vốn của khách hàng, thời gian hoàn trả phù hợp với thu nhập và hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó mà thúc đẩy khách hàng tạo ra thu nhập để cho khách hàng có nguồn thu nhập để hoàn trả nợ và làm ăn có lãi.
- Đối với toàn bộ nền kinh tế: Hoạt động cho vay có hiệu quả sẽ thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, làm cho nền kinh tế tăng trưởng ổn định và phát