tập trung nhiều công sức cho việc thẩm định trước khi cho vay mà lơi lỏng quá trình kiểm tra, kiểm soát đồng vốn sau khi cho vay. Khi Ngân hàng cho vay thì khoản cho vay cần phải được quản lý một cách chủ động để đảm bảo sẽ đựơc hoàn trả. Theo dõi nợ là một trong những trách nhiệm quan trọng nhất của cán bộ tín dụng nói riêng và của Ngân hàng nói chung. Việc theo dõi hoạt động của khách hàng vay nhằm tuân thủ các điều khoản đề ra trong hợp đồng tín dụng giữa khách hàng và Vietinbank - Chi nhánh KCN Tiên Sơn nhằm tìm ra những cơ hội kinh doanh mới và mở rộng cơ hội kinh doanh.
- Trong thời gian qua, hoạt động kiểm tra nội bộ của Vietinbank - Chi nhánh KCN Tiên Sơn chưa theo kịp với tốc độ tăng trưởng tín dụng. Hệ quả của việc lõng lẻo trong công tác kiểm soát nội bộ tại Vietinbank - Chi nhánh KCN Tiên Sơn, là nhiều sai phạm trong thẩm định, trong cho vay, theo dõi sau khi cho vay không được phát hiện kịp thời mà lẽ ra các sai phạm này phải được ngăn chặn ngay từ đầu, dẫn đến các hàng loạt công tác khắc phục hậu quả đang phải thực hiện.
4.3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH KHU KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH KHU CÔNG NGHIỆP TIÊN SƠN
4.3.1. Định hướng tăng cường quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank - Chi nhánh KCN Tiên Sơn Vietinbank - Chi nhánh KCN Tiên Sơn
4.3.1.1. Định hướng phát triển của Vietinbank - CN Khu công nghiệp Tiên Sơn
Trên cơ sở định hướng phát triển của Vietinbank CN KCN Tiên Sơn, căn cứ tình hình kinh tế xã hội của tỉnh Bắc Ninh và kế hoạch kinh doanh được giao, Chi nhánh đề ra mục tiêu, định hướng phát triển đến 2020, tầm nhìn 2025 cụ thể như sau:
- Thực hiện mô hình Chi nhánh hỗn hợp theo chỉ đạo của Ngân hàng Công Thương, mở rộng phát triển nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ, ưu tiên phát triển tín dụng các doanh nghiệp vừa và nhỏ và tư nhân, tăng thu phí dịch vụ, huy động
vốn dân cư, phục vụ tốt mọi thành phần kinh tế đóng góp vào sự phát triển và chuyển dịch cơ cấu kinh tế trên địa bàn tỉnh.
- Từng bước củng cố và mở rộng mạng lưới hoạt động, giữ vững và nâng cao thị phần, vị thế, thương hiệu của Chi nhánh trên địa bàn tỉnh. Phát triển đa dạng các sản phẩm tín dụng, huy động vốn và dịch vụ; đổi mới phong cách giao dịch và nâng cao hiệu quả hoạt động nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. - Xác định huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm, áp dụng mọi giải pháp tăng thu dịch vụ, kiểm soát quy mô tăng trưởng tín dụng theo kế hoạch kinh doanh được giao, nâng cao chất lượng và hiệu quả tín dụng, bảo đảm kinh doanh hiệu quả - an toàn.
- Chú trọng phát triển nguồn nhân lực: nâng cao chất lượng tuyển dụng; khuyến khích cán bộ tự học nâng cao trình độ và kiến thức chuyên môn; tăng cường đào tạo và cập nhật cho đội ngũ cán bộ nhân viên cả về nghiệp vụ, phong cách giao dịch, kỹ năng bán hàng đến kiến thức về pháp luật, ngoại ngữ...
4.3.1.2. Mục tiêu phát triển củaVietinbank - CN Khu công nghiệp Tiên Sơn
Căn cứ vào định hướng trên, Chi nhánh đã lượng hóa và đưa ra các mục tiêu cụ thể về tín dụng đến năm 2020 như sau:
- Các chỉ tiêu tăng trưởng, quy mô: + Dư nợ tín dụng tăng hàng năm 16-20%
+ Tuân thủ giới hạn tín dụng hàng năm được giao - Các chỉ tiêu cơ cấu:
+ Tỷ trọng dư nợ trung dài hạn / Tổng dư nợ < 35%. + Tỷ trọng dư nợ cho vay bán lẻ / Tổng dư nợ > 30%. + Tỷ trọng dư nợ có tài sản đảm bảo / Tổng dư nợ > 98%. - Các chỉ tiêu chất lượng:
+ Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn < 1% / Tổng dư nợ. - Các chỉ tiêu hiệu quả:
+ Thực hiện trích lập dự phòng rủi ro theo đúng quy định. + Phấn đấu đảm bảo chênh lệch đầu ra, đầu vào từ 3% trở lên
4.3.1.3. Quan điểm nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank – CN Khu công nghiệp Tiên Sơn
với lợi ích của ngân hàng và khách hàng. Hoạt động tín dụng phải đảm bảo được vai trò của NHTM đối với nền kinh tế, đồng thời đảm bảo mục tiêu tăng trưởng, an toàn, khả năng sinh lời về vốn cho NHTM. Hoạt động tín dụng phải giúp cho NHTM tăng quy mô cho vay, mở rộng mạng lưới, đa dạng hóa đối tượng cho vay nhưng phải dựa trên cơ sở ổn định, an toàn và hiệu quả. hạn chế thấp nhất các khoản nợ xấu để đem lại lợi nhuận cho ngân hàng, góp phần giảm tỷ lệ nợ xấu, hạn chế rủi ro và tổn thất cho NHTM.
Bên cạnh việc đảm bảo lợi ích của Ngân hàng thì lợi ích của khách hàng cũng cần được đảm bảo. NHTM phải cung cấp được các dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hoạt động tín dụng của ngân hàng phải cung cấp kịp thời và đầy đủ nhu cầu vay vốn của khách hàng về: lãi suất, kỳ hạn nợ, thủ tục nhanh gọn, các dịch vụ ngân hàng cung cấp, thái độ của cán bộ ngân hàng với khách hàng... Đồng thời, với những khách hàng quen thuộc, khách hàng Vip ngân hàng cần tạo điều kiện ưu tiên khi cấp vốn.
Quan điểm thứ 2: Tuân thủ nghiêm ngặt các quy định. Tuân thủ và thực hiện nghiêm chỉnh quy trình tín dụng, các văn bản chỉ đạo nghiệp vụ của NHNN, Ngân hàng Công Thương và giới hạn tín dụng được giao, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng tín dụng hiệu quả - an toàn, giảm tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn, chỉ cho vay đối với các khách hàng tốt, có tín nhiệm, có đủ điều kiện tín dụng theo quy định hiện hành.
Quan điểm thứ 3: Nâng cao chất lượng tín dụng phải đảm bảo an toàn và hiệu quả của hoạt động cho vay. Thực hiện phân tán rủi ro tín dụng; tăng dần tỷ trọng tín dụng ngắn hạn, giảm dần tỷ trọng tín dụng trung dài hạn; tăng cường cho vay bán lẻ, doanh nghiệp nhỏ và vừa, tập trung vào các ngành nghề hoạt động có khả năng sinh lời cao, ưu tiên cho các dự án đầu tư trung dài hạn hiệu quả khả thi đem lại nguồn thu tín dụng lớn, rút ngắn thời gian thẩm định đảm bảo an toàn, phòng ngừa rủi ro. Đối với một hợp đồng tín dụng thì thẩm định là khâu rất quan trọng. Thẩm định toàn diện mọi nội dung của dự án là một trong những yêu cầu quan trọng nhất giúp ngân hàng đưa ra được quyết định đầu tư chính xác khoa học và khách quan nhất. Để vay được vốn khách hàng phải trình dự án sản xuất kinh doanh của mình với cán bộ tín dụng. Nội dung công tác thẩm định dù đã rút ngắn nhưng vẫn phải đảm bảo được hai yếu tố: Một là, Phương án đầu tư phải thỏa mãn các điều kiện, nguyên tắc cho vay theo thể lệ, chế độ quy định cụ thể đối với các khoản vay đảm bảo thu hồi được nợ và lãi đúng hạn cho ngân hàng. Hai là, hồ sơ và thủ tục vay vốn phải đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ nếu xảy ra
tranh chấp thì phải đảm bảo được tính pháp lý cho ngân hàng. Quá trình thẩm định dự án là khâu quyết định để ngân hàng cho vay hay không do đó ngân hàng phải để đảm bảo được tính chính xác của thông tin và tính khả thi của dự án. Đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải có trình độ cao để quan sát, phân tích, tổng hợp các dữ liệu và tìm hiểu kĩ càng. Chỉ có như vậy, mới rút ngắn thời gian thẩm định đảm bảo được tính an toàn và phòng ngừa được rủi ro trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, áp dụng mọi giải pháp nâng cao chất lượng công tác thẩm định; tổng kết, đánh giá, rút ra bài học kinh nghiệm trong nghiệp vụ tín dụng, qua đó xây dựng và áp dụng các chính sách/phương thức quản lý tín dụng đối với từng nhóm khách hàng, các biện pháp, dấu hiệu cảnh báo giúp phát hiện sớm, hạn chế nợ xấu, nợ quá hạn giúp ngân hàng nhận biết, theo dõi và kiểm soát rủi ro trong hoạt động tín dụng một cách có hiệu quả nhất.
Quan điểm thứ 4: Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Thỏa mãn sự hài lòng của khách hàng là quan trọng nhất. Dịch vụ ngân hàng là do ngân hàng cung ứng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nếu chất lượng dịch vụ ngày càng cao, càng hoàn hảo thì khách hàng sẽ gắn bó lâu dài và chấp nhận ngân hàng. Sự hoàn hảo của dịch vụ tín dụng được hiểu là giảm thiểu các sai sót trong giao dịch với khách hàng và rủi ro trong kinh doanh dịch vụ tín dụng của ngân hàng.
4.3.2. Giải pháp nhằm tăng cường quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank - CN Khu công nghiệp Tiên Sơn giai đoạn 2018 - 2020
4.3.2.1. Ban hành các chính sách quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nhất quán, lâu dài
Các chính sách quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là nền tảng và là kim chỉ nam cho các hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank – Chi nhánh KCN Tiên Sơn. Vì vậy trong thời gian tới Chi nhán cần hoàn thiện các văn bản pháp lý của hoạt động tín dụng, tránh sự chồng chéo, thiếu đồng bộ như các qui định về đảo nợ, lãi suất nợ quá hạn, cho vay hợp vốn, các qui định về đảm bảo tiền vay… Nội dung chính của Chính sách tín dụng gồm : định hướng phát triển hoạt động quản lý tín dụng của Vietinbank – Chi nhánh KCN Tiên Sơn; các nguyên tắc hành vi ứng xử đối với mối quan hệ nội bộ và tương tác với đối tác bên ngoài trong hoạt động tín dụng để củng cố văn hóa tín dụng của Vietinbank – Chi nhánh KCN Tiên Sơn. Chính sách tín dụng của Vietinbank – Chi nhánh KCN Tiên Sơn nên được xây dựng theo hướng mở, tạo điều kiện cho Ban điều hành áp dụng một cách sáng tạo, linh hoạt để kịp thời thích nghi với
môi trường kinh doanh cạnh tranh mạnh mẽ và yếu tố môi trường luôn thay đổi nhưng luôn phải đảm bảo tính tuân thủ pháp luật một cách cao nhất. Khi thực hiện chính sách tín dụng của Vietinbank – Chi nhánh KCN Tiên Sơn, không chỉ vì mục đích lợi nhuận mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển và thị vượng chung của cộng đồng song hành với môi trường xã hội lành mạnh và chống lại sự hủy hoại môi trường tự nhiên, đồng thời cam kế tuân thủ mọi quy định của pháp luật hiện hành trong các hoạt động tín dụng. Không để các áp lực kinh doanh, thương mại làm ảnh hưởng đến các nguyên tắc, chuẩn mực, thói quen kinh doanh tốt đẹp, lành mạnh mà Ngân hàng đã lựa chọn làm nền tảng văn hóa doanh nghiệp của mình
Chính sách phải dựa trên cơ sở phân tích thị trường, quy mô, năng lực của Ngân hàng. Chính sách tín dụng phải gắn liền với các chiến lược kinh doanh và chiến lược quản trị rủi ro tín dụng của Ngân hàng. Chính sách tín dụng phải được truyền đạt đến từng cấp quản trị của bộ máy hoạt động tín dụng Ngân hàng. Chính sách tín dụng cần được xem xét lại định kỳ và được điều chỉnh lại sau khi phân tích, đánh giá tình hình thực tế hoặc khi có sự biến động lớn của môi trường kinh doanh có thể ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng.
Chính sách cho vay, văn bản hướng dẫn cho vay phải phù hợp với mục tiêu điều hành của Ngân hàng, thực tế thị trường, nhưng có những chính sách, quy định không nhất thiết phải thanh đổi nhanh, chẳng hạn quy định điều kiện, chứng từ giải ngân, hình thức giải ngân; quy định mẫu hồ sơ, hợp đồng.
4.3.2.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
a. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ cho vay đối với KHCN
Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiếc lược sản phẩm của Ngân hàng. Một sản phẩm được coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời. Những năm gần đây, các NHTM ở nước ta đã có những bước tiến mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng. Ngay từ những ngày đầu của năm 2013, chiến lược trong cuộc đua cạnh tranh dịch vụ được các NHTM cổ phần áp dụng là đưa ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng.
Với sản phẩm cho vay mua ô tô, trước mắt Ngân hàng cần xây dựng mối quan hệ với các hãng xe hoặc đại lý các hãng xe. Một mặt, có thể cho vay đối với chính những salon, hãng xe, mặt khác có thể cho vay với những khách hàng có
nhu cầu mua xe từ các hãng này, sản phẩm cho vay sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói, phục vụ nhu cầu cho cả bên bán và bên mua. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp Ngân hàng có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại. Thêm vào đó, cần đẩy nhanh tốc độ cho vay và phê duyệt, đề nghị đối với các sản phẩm cho vay ô tô đối với khách hàng tốt, minh bạch về hồ sơ và nguồn trả nợ, đề nghị ký cam kết thanh toán gửi các đơn vị mua bán trước, sau đó hoàn thiện thủ tục hồ sơ sau. Đề nghị ban giám đốc có hỗ trợ đi liên hệ hợp tác với các đơn vị bán ô tô trên địa bàn.
Với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà cửa: Ngân hàng cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tư, đặc biệt là chủ đầu tư có uy tín đang xây dựng chung cư cao tầng. Với sự hợp tác này sẽ giúp chi nhánh thẩm định và đánh giá được năng lực thi công công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho Ngân hàng. Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của chi nhánh. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tư, họ sẽ hợp tác với Ngân hàng khi Ngân hàng yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung cư xây xong cho Ngân hàng (yếu tố cơ bản để đảm bảo khoản vay). Về đặc điểm sản phẩm nên kéo dài thời hạn và tỷ lệ vay vốn tối đa để tạo lên sự cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn.
Với sản phẩm cho vay tín chấp, sản phẩm thẻ: Đây là sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro cho Ngân hàng, khoản vay quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt, thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ. Để giải quyết những khó khăn trên, cho vay thông qua người đại dịên sẽ khắc phục được những yếu điểm này. Giải pháp này khắc phục khó khăn cho cả khách hàng và Ngân hàng: Thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của người lãnh đạo đơn vị.
Phát triển các loại hình sản phẩm có thể giao dịch qua máy tính, ngân hàng tại nhà hoặc qua điện thoại nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhân và khả năng kết nối internet để có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dư và thông tin cam kết giữa ngân hàng và khách hàng. Đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Khách