Phần 4 Kết quả nghiên cứu
4.3. Giải pháp phát triển dịchvụ tiền gửi tiết kiệm kháchhàng cá nhân tạ
4.3.1. Định hướng và mục tiêu chung về phát triển dịchvụ tiền gửi tiết kiệmtạ
4.3.1.1. Định hướng chiến lược về sản xuất kinh doanh của Vietinbank Chương Dương, Hà Nội
Kinh tế thế giới tiếp tục trên đà phục hồi nhưng chưa đồng đều và bền vững, những yếu tố diễn biến phức tạp từ thị trường thế giới vẫn tiếp tục ảnh hưởng đến kinh tế-xã hội nước ta. Nền kinh tế trong nước, cũng như tại thủ đô Hà Nội mặc dù được cải thiện nhưng vẫn phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức, sức cầu và sức hấp thụ vốn của nền kinh tế còn yếu, sản xuất kinh doanh vẫn cịn khó khăn, tác động bất lợi đến hoạt động ngân hàng. Đánh giá của các chuyên gia đều cho rằng khó khăn của nền kinh tế cịn tiếp tục trong năm tới và có thể chưa sớm chấm dứt. Tình hình đó sẽ ảnh hưởng lớn tới việc thực hiện các muc tiêu phát triển kinh tế xã hội mà Chính phủ đã đặt ra cho giai đoạn đến năm 2020, và cũng tác động quyết định đến sự phát triển của toàn ngành ngân hàng Việt Nam nói chung, cũng như sự phát triển của từng ngân hàng nói riêng trong giai đoạn sắp tới.
Trong bối cảnh chung đó, Vietinbank Chương Dương, Hà Nội xây dựng mục tiêu đó là: Tập trung nguồn lực phát triển hoạt động kinh doanh theo chiều sâu, tiếp tục chuyển dịch cơ cấu kinh doanh, tăng trưởng có chọn lọc, gắn với hiệu quả. Cải thiện mạnh mẽ chất lượng dịch vụ, phát triển sản phẩm, dịch vụ hiện đại, tăng thu dịch vụ và thu ngoài lãi, cải thiện cơ cấu thu nhập. Thực hiện có kết quả đề án tái cơ cấu giai đoạn 2016 - 2020, khơng ngừng chuẩn hóa tồn
diện mọi mặt hoạt động, phát triển cơ sở hạ tầng, hiện đại hóa cơng nghệ thơng tin, nâng cao năng lực quản trị rủi ro, quản trị điều hành theo tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế, khẳng định vị thế hàng đầu trên thị trường. VietinBank phấn đấu tiếp tục là ngân hàng đi đầu thực hiện nghĩa vụ với cộng đồng, triển khai các dự án và cơng trình an sinh xã hội, thể hiện đúng triết lý “Nâng giá trị cuộc sống”.
Đối với hoạt động bán lẻ, Vietinbank đã có sự cải tiến đáng kể như liên tục đầu tưcông nghệ hiện đại, cải tiến cơ cấu quản trị, phương thức điều hành, quản trị rủi ro, đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm dịch vụ, đa dạng hoá các kênh phân phối, mở rộng mạng lưới hoạt động.Nhận định được đặc điểm kinh tế xã hội của địa phương, là một quận giáp danh nội thành Hà Nội, vị trí địa lí thuận lợi, kinh tế đang trên đà khởi sắc với chủ trương ưu tiên phát triển mạnh ngành dịch vụ, đời sống người dân ngày một nâng cao, Vietinbank Chương Dương, Hà Nội đã xác định thị trường các dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một “mảnh đất màu mỡ” đang cần được khai thác. Ban lãnh đạo VIETINBANK cũng xác định sự phát triển của ngân hàng bán lẻ là cần thiết và rất quan trọng, tạo nên sự bền vững cho ngân hàng. Hiện VIETINBANK đang dẫn đầu thị trường trong mảng bán buôn và việc phát triển mảng bán lẻ sẽ giúp xây dựng sự bền vững cho cả hai khối.
Là một trong những chi nhánh lớn của hệ thống VIETINBANK, hoạt động kinh doanh của VietinBank Chương Dương được xây dựng trên cơ sở định hướng và chỉ tiêu kinh doanh của VIETINBANK giao hàng năm. Nhiệm vụ của Chi nhánh là phải đảm bảo vốn cho nền kinh tế, vốn cho đầu tư phát triển sản xuất, xuất khẩu; đẩy mạnh huy động vốn; gắn việc cho vay khách hàng doanh nghiệp với phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả, mở rộng hình thức cho vay tín dụng dành cho khách hàng cá nhân, phục vụ đối tượng khách hàng cá nhân, đa dạng các loại hình dịch vụ, đưa ra các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, hoạt động kinh doanh bảo đảm tuân thủ pháp luật Nhà nước, thể chế, quy định của ngành, đảm bảo hoạt động an tồn, có lãi nhằm xây dựng Chi nhánh lớn mạnh, trở thành ngân hàng thương mại bán lẻ hiện đại như mục tiêu Vietinbank đang hướng tới.
Xác định tín dụng vẫn sẽ là mảng hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận chính cho Chi nhánh. Với lợi thế là chi nhánh có nguồn khách hàng doanh nghiệp là các Tập đồn, Tổng cơng ty lớn đang hoạt động giao dịch tại ngân hàng, trong thời gian tới bên cạnh công tác tiếp tục đẩy mạnh phục vụ khối khách
hàng này, đồng thời VietinBank Chương Dương, Hà Nộicũng nhận thấy phải chú trọng, khai thác tối đa nhằm phát triển mảng dịch vụ cá nhân. Về lý thuyết, hoạt động tín dụng KHCN thường có độ rủi ro cao nhưng trên thực tế, qua thời gian thực hiện nghiệp vụ cho vay đối với các cá nhân, kết quả cho thấy chất lượng tín dụng tại chi nhánh được đảm bảo. Tín dụng cá nhân được đánh giá là một sản phẩm tín dụng có tiềm năng và sẽ được quan tâm phát triển trong thời gian tới.
Khi xây dựng chiến lược, Vietinbank Chương Dương, Hà Nội cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà chi nhánh muốn hướng tới, để từ đó tập trung nghiên cứu, tìm hiểu nhằm đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng đó. Cụ thể hơn là đối với giải pháp huy động TGTK thì đối tượng khách hàng mà Vietinbank Chương Dương, Hà Nội hướng tới là nhóm khách hàng dân cư. Việc xác định đúng đối tượng khách này sẽ giúp chi nhánh trong việc tiến hành định giá các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường mà chúng được mang đến với khách hàng. Ngoài ra chi nhánh cũng sẽ xác định được kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị để đạt được hiệu quả cao nhất đối với nhóm khách hàng đó.
Từ đó, Vietinbank Chương Dương, Hà Nội phải tiến hành khảo sát, tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng dân cư, để lựa chọn ra được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ nhất, dễ sử dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Đây là cơ hội để chi nhánh có thể tối ưu hóa các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm của mìnhđể bán chéo các sản phẩm dịch vụ. Vietinbank Chương Dương, Hà Nội có thể nghiên cứu độc lập hoặc thơng qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu của khách hàng. Vietinbank Chương Dương, Hà Nội phải phân đoạn thị trường rõ ràng, có tiêu chuẩn đánh giá cụ thể cho từng thị trường mà ngân hàng hướng tới. Cần phải lập kế hoạch huy động TGTK cụ thể, từ đó chủ động với những thay đổi và chi nhánh dựa vào cơ sở đó để đánh giá hiệu quả hoạt động huy động TGTK sau này.
Và đối với các hoạch định chiến lược mà Vietinbank Chương Dương, Hà Nội xây dựng cần phải chú trọng và đầu tư hơn nữa về tài chính, con người. Vì một trong những nhân tố ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng khi lựa chọn sử dụng các dịch vụ của chi nhánh chính là tài chính. Và con người là nhân tố quan trọng nhất quyết định tới sự thành công hay thất bại của một chiến lược, họ chính là những người xây dựng, đồng thời vận hành các chiến lược đó. Ngồi ra,
một giải pháp rất thiết thực để nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ ngân hàng là cần phải tiến hành việc đánh giá cán bộ nhân viên thường xuyên và thực sự cơng bằng, minh bạch; có như vậy các cán bộ ngân hàng mới nhận thức được điểm mạnh, điểm yếu, những gì đã và chưa làm được của cá nhân để sữa chữa và hoàn thiện bản thân. Việc khảo sát, lấy phiếu ý kiến dành cho khách hàng và cán bộ ngân hàng là một trong những phương pháp đánh giá thiết thực, rõ ràng nhất hiệu quả của hoạt động marketing. Từ đó, ngân hàng đưa ra giải pháp khắc phục những yếu kém được phát hiện sau khảo sát.
4.3.1.2. Mục tiêu chung về phát triển dịch vụ Tiền gửi tiết kiệm khách hàng cá nhân tại Vietinbank Chương Dương, Hà Nội
Để thực hiện tốt mục tiêu chung của Vietinbank Chương Dương, Hà Nội cần có sự phối hợp và cố gắng của các phòng ban, các bộ phận cũng như các phòng giao dịch thuộc chi nhánh, đặc biệt là phải có kế hoạch marketing cụ thể chi tiết trong việc thực hiện chiến lược. Phát triển dịch vụ TGTK khách hàng cá nhân của Chi nhánh Chương Dương được xây dựng trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của các nhóm khách hàng mà chi nhánh đã lựa chọn và hướng tới phục vụ; sao cho các nhóm khách hàng ấy sử dụng các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh được thuận lợi, và đạt hiệu quả tối ưu. Ngoài ra, phát triển dịch vụ TGTK chính là việc thực hiện tốt các chính sách ưu đãi khách hàng và đưa ra được các biện pháp thích hợp nhằm thu hút được những khách hàng mới, tiềm năng cũng như tạo mối quan hệ thân thiết và giữ chân các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống. Muốn vậy, chi nhánh cần phải có bộ phận chuyên trách về marketing nhằm hỗ trợ cho các phòng ban khác hoạt động tốt hơn. Đối với hoạt động TGTK đối với KHCN, để tăng trưởng và chiếm lĩnh thị trường, hoạt động marketing của Chi nhánh phải hướng đến những nội dung cụ thể như sau:
- Xác định huy động TGTK tiếp tục là nhiệm vụ trọng tâm ưu tiên hàng đầu; - Huy động TGTK từ nền kinh tế hằng năm tăng bình quân từ 18-20%; - Giữ vững thị phần huy động TGTK;
- Chấp hành nghiêm túc các quy định mà NHNN đã đề ra về lãi suất; - Mức độ hài lịng của khách hàng ln đạt được ở mức cao.
4.3.2. Giải pháp cụ thể nhằm phát triển dịch vụ Tiền gửi tiết kiệm khách hàng cá nhân tại Vietinbank Chương Dương, Hà Nội