Phần 1 Mở đầu
2.2. Cơ sở thực tiễn
2.2.1. Kinh nghiệm phát triển dịchvụ TGTK kháchhàng cá nhân tại một số
2.2.1.1. Kinh nghiệm của ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank) về phát triển dịch vụ TGTK khách hàng cá nhân
Gia tăng số lượng khách hàng: Vietcombank là một trong bốn NHTM nhà nước lớn và có uy tín tại Việt Nam. Với mục tiêu trở thành một ngân hàng đa năng, chính sách huy động vốn của Vietcombank không chỉ hướng tới các khách hàng bán buôn truyền thống là các Tổng cơng ty, các doanh nghiệp lớn mà cịn không ngừng mở rộng hoạt động huy động vốn tới doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng bán lẻ. Với chiến lược cạnh tranh bằng sự khác biệt trên nền tảng công nghệ quản lý vốn của ngân hàng hiện đại, các sản phẩm tiền gửi của Vietcombank đã mang lại cho khách hàng những lợi ích khác biệt so với sản
phẩm cùng loại trên thị trường, Vì vậy số lượng KH đến với Vietcombank ngày càng lớn.
Sản phẩm dịch vụ: Vietcombank là ngân hàng có nhiều sản phẩm tiết kiệm nội tệ và ngoại tệ với kỳ hạn phong phú, thu hút mạnh nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư và doanh nghiệp. Các sản phẩm huy động vốn của Vietcombank rất linh hoạt, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng như: các sản phẩm tiết kiệm cho phép khách hàng chủ động lựa chọn phương thức nhận lãi, gốc; các loại chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu với lãi suất ưu đãi kèm theo nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Hệ thống phân phối: với lợi thế công nghệ hiện đại, Vietcombank là ngân hàng đầu tiên triển khai cơ chế quản lý vốn tập trung cho các khách hàng là tổ chức kinh tế lớn. Đến nay mơ hình quản lý vốn tập trung đã được triển khai đến toàn bộ khách hàng. Khách hàng có thể quản lý và thực hiện các giao dịch trên tài khoản cá nhân, tài khoản thẻ, tài khoản tiết kiệm bằng các loại tiền tệ trên hệ thống I-Banking của ngân hàng. Sản phẩm này đã được khách hàng của Vietcombank đánh giá cao. Bên cạnh đó, Vietcombank đã cung cấp cho khách hàng sản phẩm đầu tư tự động, theo đó, khách hàng được hưởng lãi suất cao hơn song vẫn đảm bảo được tính năng sẵn sàng thanh khoản trên tài khoản tiền gửi thanh toán.
Lãi suất: Do có lợi thế về mặt thương hiệu và sản phẩm, Vietcombank luôn tiên phong trong việc giảm lãi suất huy động, duy trì mức lãi suất huy động thấp nhất thị trường; tích cực chuyển dịch cơ cấu nguồn vốn theo hướng thu hút các nguồn vốn giá rẻ; tăng cường cung cấp các dịch vụ thanh toán chuyên thu/chuyên chi cho Kho bạc Nhà nước và Bảo hiểm xã hội để qua đó thu hút được nguồn vốn từ các tổ chức này.
Quy mô nguồn vốn: Với những ưu thế kể trên, lượng vốn huy động của Vietcombank vẫn tăng trưởng tốt. Năm 2017, tổng huy động vốn của ngân hàng đạt 889.724 tỷ đồng, tăng 38,7% so với năm 2016, trong đó huy động vốn bán lẻ đạt 375.820 tỷ đồng, tăng 21.9% so với năm 2016 (308.302 tỷ đồng);huy động vốn từ khối FDI đạt 72.380 tỷ đồng, tăng 28,1% so với 2016;Huy động vốn ngoại tệ đạt gần 6 tỷ USD, tăng 17,6% so với 2016.Lợi nhuận trước thuế đạt 11.018 tỷ đồng, tăng 32,9% so với năm 2016.
2.2.1.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) về phát triển dịch vụ TGTK khách hàng cá nhân
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) được cộng đồng trong nước và quốc tế biết đến và ghi nhận như là một trong những thương hiệu ngân hàng lớn nhất Việt Nam. BIDV có 180 chi nhánh và trên 798 điểm mạng lưới, cán bộ, nhân viên là các chuyên gia tư vấn tài chính được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm ln đem đến cho khách hàng lợi ích và sự tin cậy.
Gia tăng số lượng KH: Khách hàng cá nhân của ngân hàng BIDV trong thời gian gần đây tăng mạnh một phần là do chính sách chú trọng phát triển bán lẻ của ngân hàng, tuy nhiên sự gia tăng này cũng phát sinh từ nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng cá nhân như mở tài khoản, dịch vụ tiền gửi, phát hành và thanh toán séc, chi trả kiều hối, dịch vụ thẻ thanh tốn và các dịch vụ tín dụng tiêu dùng khác.
Sản phẩm dịch vụ: Nói chung, nhu cầu của khách hàng về sử dụng các dịch vụ ngân hàng ngày càng tinh tế hơn, đòi hỏi về chất lượng và tính tiện ích của các dịch vụ ngân hàng. Sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao sẽ ngày càng được ưa chuộng, cụ thể:
Nhóm sản phẩm tiền gửi dành cho khách hàng cá nhân khá đa dạng gồm: - Tiền gửi có kỳ hạn online – cho phép khách hàng thực hiện giao dịch tiền gửi trực tiếp từ máy tính cá nhân có kết nối internet.
- Tiền gửi rút dần – cho phép khách hàng nộp tiền một lần hoặc nhiều lần và rút tiền định kỳ theo nhu cầu. Sản phẩm này phù hợp với những người có nhu cầu nhận được những khoản tiền cố định hàng kỳ trong tương lai như một khoản lương.
- Các sản phẩm tiền gửi tích lũy – cho phép khách hàng chủ động trong quá trình gửi bổ sung tiền gửi vào tài khoản như một khoản tiền tích lũy định kỳ nhưng vẫn được hưởng mức lãi suất tiền gửi có kỳ hạn, ví dụ như tích lũy bảo an, tích lũy hưu trí, tiết kiệm dành cho trẻ em (lớn lên cùng yêu thương), tích lũy kiều hối…
Quy mơ nguồn vốn: Năm 2017, BIDV đã hoàn thành thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch kinh doanh, các chỉ tiêu chủ yếu đều đạt và vượt kế hoạch. Tổng tài sản của BIDV năm 2017 đạt 1.176.000 tỷ đồng, tăng trưởng 16,7% so với năm 2016. Tổng nguồn vốn huy động đạt 1.106.517 tỷ đồng, tăng trưởng 17,9% so với năm
2016; trong đó tiền gửi tổ chức kinh tế và dân cư đạt 934.111 tỷ đồng, tăng trưởng 17,4%, chiếm 12,5% huy động vốn toàn ngành ngân hàng.
2.2.1.3. Kinh nghiệm của Ngân hàng ANZ Việt Nam về phát triển dịch vụ TGTK khách hàng cá nhân
ANZ là một trong những ngân hàng 100% vốn nước ngoài lớn tại Việt Nam. Ngoài thế mạnh về uy tín và thương hiệu, trong công tác huy động vốn, ANZ có nhiều chính sách mềm dẻo để phục vụ cho nhu cầu khách hàng.
Sản phẩm dịch vụ: Khi khách hàng gửi tiết kiệm tại ANZ với số tiền lớn, thời gian từ 3 tháng trở lên, ngân hàng chấp thuận phát hành cho khách hàng một thẻ tín dụng đi kèm, cùng với đó ngân hàng cấp cho khách hàng một hạn mức nhất định. Khi khách hàng khơng cịn nhu cầu gửi tiết kiệm tại ngân hàng thì ngay lập tức thẻ tín dụng đó được thu hồi và ngừng hoạt động trên hệ thống. Chính sách mềm dẻo này đã đánh vào tâm lý khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy được chăm sóc hơn, khách hàng biết được về sản phẩm nhiều hơn.
Đội ngũ nhân viên: để mở rộng thị trường huy động vốn, ANZ có thêm một đội ngũ cộng tác viên thường xuyên, được đào tạo về nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng để thực hiện tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến tận nơi khách hàng. Điều này đã đáp ứng được thị hiếu của khách hàng hiện nay đó là sự tiết kiệm về thời gian đi lại, giao dịch. Đồng thời, nhờ đó ngân hàng có thể mở rộng địa bàn hoạt động theo chiều sâu mà không cần phải mở nhiều chi nhánh như các ngân hàng TMCP trong nước. Đây cũng là cơ sở để thúc đẩy nghiệp vụ huy động vốn tại ngân hàng trở lên thuận lợi.