6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1.Hoàn thiện phƣơng án xây dựng các mục tiêu của kênh
Mục tiêu của kênh phân phối có thể đƣợc xác định theo các định hƣớng cơ bản:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy trì hay mở rộng doanh số.
- Tăng cƣờng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trƣờng hay phát triển thị trƣờng.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển.
- Chính sách ƣu tiên hàng đầu vẫn là tìm kiếm địa điểm bán lẻ để mở rộng kênh phân phối xứng tầm với nhu cầu tiêu thụ của từng nơi, từng vùng. Cụ thể :
+ Tìm hiểu, thăm dò các đơn vị tƣ nhân yến sào muốn sang nhƣợng cửa hàng bán lẻ trên địa bàn tỉnh thông qua sự giới thiệu, mối quan hệ khách hàng hoặc các điểm bán lẻ trực thuộc công ty, nắm bắt đƣợc thông tin về việc mua, bán hay mở rộng mặt bằng trong khu vực mình đang quản lý.
+ Nắm bắt nhu cầu tiêu dùng thực tế tại khu vực đó nhiều hay ít nhƣ khu dân cƣ, tỉnh lộ,…để có sự đầu tƣ thích hợp nhằm gia tăng sản lƣợng bán.
+ Cân nhắc những cửa hàng nhỏ, hẹp để mở rộng hơn khi có nhu cầu, đánh giá kinh phí bỏ ra với sản lƣợng có thể gia tăng cho cửa hàng.
Để có thể phát triển ở những khu vực xa hơn phải có sự nghiên cứu, tìm hiểu những trung gian phân phối ở khu vực đó, xem họ có đủ tiềm lực, uy tín, khả năng phát triển,… mà xây dựng một chiến lƣợc kinh doanh phù hợp trong phân phối sản phẩm làm sao thỏa mãn đƣợc nguồn tiêu thụ tại địa phƣơng đó và hài hòa mục tiêu kinh tế của cả hai bên.
Công tác này cần sự năng động của phòng Kinh doanh, hoặc phòng Marketing phải thƣờng xuyên đi tìm kiếm khách hàng, tạo mối quan hệ, nhu cầu thực tế của từng vùng.
- Hàng tháng khảo sát lại ở từng khu vực để khai thác và theo dõi tập hợp báo cáo những nhu cầu phát sinh ở địa phƣơng, những khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng trong kinh doanh mặt hàng Yến sào, các sản phẩm dinh
dƣỡng nhƣ tại các điểm bán hiện có, quy mô dân cƣ, tuyến đƣờng,… nhằm đánh giá đƣợc sự phát triển và tiềm năng trong tƣơng lai cũng nhƣ chọn lựa đƣợc những điểm bán có vị trí thuận lợi.
- Hàng năm, đề xuất hƣớng tiếp cận đối với khách hàng tiềm năng, tạo mối quan hệ với các đối tác khác để thăm dò và tìm hiểu nhu cầu của họ từ đó xây dựng các biện pháp cụ thể về chính sách nhƣ hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, lắp đặt pano, áp phích, khuyến mãi,… để lôi kéo họ về công ty nhằm gia tăng thị phần.
- Phối hợp tốt với Phòng kế toán trong khâu thanh toán, chi phí mua hàng tạo sự thuận lợi cho khách hàng để có đƣợc hàng nhanh nhất khi ký kết hợp đồng làm trung gian phân phối.