6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.2.Thực trạng kênhphânphối sản phẩm Yến sào Thiên Việt của công
công ty tại Miền Trung và Tây Nguyên
Hiện nay kênh phân phối của công ty đƣợc tổ chức theo kiểu đa kênh, theo sơ đồ sau:
Công ty CP PP&DV
Nguyễn Đạt
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm(showroom) Ngƣời tiêu dùng Các đại lý Nhà sản xuất Nhà bán lẻ
Hình 2.2. Sơ đồ cấp độ kênh phân phối của công ty tại Miền Trung và Tây Nguyên
(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty)
a. Chiều dài kênh phân phối
Công ty quyết định sử dụng mô hình kênh phân phối hỗn hợp nhằm gia tăng phạm vi bao quát thị trƣờng, tiết kiệm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng thỏa mãn nhu cầu khách hàng: gồm hai kênh phân phối chính là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
* Kênh phân phối trực tiếp:
Công ty có một đội ngũ bán hàng trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng khi họ có nhu cầu sử dụng, qua các buổi bán hàng tại các trƣờng mầm non, và tại các buổi chuyên đề hội nghị hội thảo của công ty sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Ngƣời tiêu dùng cũng sẽ đƣợc tặng quà khi mua sản phẩm cho bé với giá ƣu đãi của công ty. Qua những buổi bán hàng này những thông tin về sản phẩm sẽ đƣợc đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng và ở đây ngƣời tiêu dùng có thể biết kỹ hơn về thành phần, công dụng của sản phẩm.
Hoạt động của kênh này mang tính quảng cáo lâu dài hơn là bán hàng thu lợi nhuận vì đây là nơi quảng cáo tốt nhất. Hiện nay các hoạt động của kênh phân phối này luôn đƣợc cải tiến để tìm và giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, tuy nhiên việc quản lý kênh phân phối này rất phức tạp và khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lƣợng bán hàng.
* Kênh phân phối gián tiếp: để bảo đảm độ bao phủ rộng rãi thị trƣờng,
công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng thông qua các showroom, đại lý và các nhà bán lẻ.
+ Kênh cấp 1:
Công ty sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( showroom) làm trung gian phân phối để đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng. Hiện nay, doanh số của kênh này chiếm tỷ trọng không cao, chỉ chiếm 9% so với tổng doanh số.
+ Kênh cấp 2
Đây là kênh phân phối chủ yếu mà công ty đang triển khai tại hầu hết các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Trong kênh phân phối này công ty bán hàng cho trung gian Đại lý để họ bán cho trung gian bán lẻ. Từ hệ thống này, sản phẩm sẽ đƣợc bán cho khách hàng sử dụng.
Trung gian đại lý của công ty là những hộ kinh doanh thỏa mãn các điều kiện và đƣợc công ty ký kết hợp đồng đại lý với công ty hoặc ở mỗi tỉnh thành công ty chọn 1 đến 2 cửa hàng lớn phát triển lên làm đại lý cho công ty. Trung gian bán lẻ của công ty là những cửa hàng bách hóa, cửa hàng tạp hóa, các sạp trong chợ, siêu thị,….
Ƣu điểm của kênh phân phối này là công ty đã mở rộng đƣợc độ bao phủ trên thị trƣờng, việc truyền thông đến khách hàng rất nhanh chóng. Đối với những thị trƣờng còn yếu, việc sử dụng các đại lý đã làm giảm đáng kể chi phí vận chuyển của công ty.
Tuy nhiên, nhƣợc điểm kênh phân phối cấp 2 mà công ty đang triển khai là số lƣợng các thành viên tăng lên dẫn đến tình trạng quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn, đồng thời nảy sinh nhiều mâu thuẫn đối với các thành viên đặc biệt liên quan đến các chính sách, quyền lợi mà công ty đang triển khai trong kênh phân phối này.
b. Chiều rộng của kênh phân phối
Hiện tại, công ty đang áp dụng 2 chiến lƣợc phân phối cơ bản:
- Phân phối chọn lọc qua kênh các đại lý: các đại lý đƣợc phân phối sản phẩm Yến sào Thiên Việt từ công ty đến các điểm bán lẻ. Để trở thành các đại lý thì phải đáp ứng đƣợc một số yêu cầu, điều kiện nhất định mà công ty đƣa ra. Hiện nay, tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên có 28 đại lý chiếm gần 30% so với cả nƣớc. Số lƣợng các đại lý từ 1-2 đại lý trên 1 tỉnh, riêng khu vực Bình Định, Khánh Hòa, Gia Lai có 3 đại lý.
- Ngoài ra công ty còn sử dụng chiến lƣợc phân phối rộng rãi qua các cửa hàng bán lẻ: Để đảm bảo mức độ bao phủ thị trƣờng, công ty tìm cách đƣa sản phẩm vào càng nhiều cửa hàng bán lẻ càng tốt. Hiện nay ở thị trƣờng Miền Trung và Tây Nguyên của công ty có 11.883 điểm bán lẻ.
Bảng 2.4. Số lượng trung gian phân phối tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên
Miền Tỉnh Chi
nhánh Đại lý Nhân viên bán hàng
Điểm bán
Bắc Miền Trung
Thừa Thiên Huế 1 1 6 960 Quảng Trị 2 4 618 Quảng Bình 2 5 738 Hà Tĩnh 1 2 396 Nghệ An 2 3 480 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nam Miền Trung
Đà Nẵng 1 1 10 1.629 Quảng Nam 2 8 1.371 Quảng Ngãi 2 8 1.056 Bình Định 3 8 1.236 Phú Yên 2 5 636 Khánh Hòa 3 6 585
Miền Tỉnh Chi
nhánh Đại lý Nhân viên bán hàng Điểm bán Tây Nguyên Kon Tum 1 3 504 Gia Lai 3 7 867 Đắk Nông 1 3 234 Đắk Lắk 2 6 573 Tổng cộng 2 28 84 11.883
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)