6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.3.Hoàn thiện chính sách hỗ trợ, khuyếnkhích các thành viên trong
trong kênh
Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và công ty là mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống. Muốn vậy công ty phải thƣờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hƣớng giúp đỡ giải quyết.
a. Về hỗ trợ thành viên kênh phân phối
Trong thời gian đến, để trợ giúp hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối, thu hút khách hàng, tăng doanh số và thị phần, công ty cần có những chính sách hỗ trợ cho cửa hàng đại lý, các cửa hàng bán lẻ có sản phẩm của công ty nhƣ:
- Hỗ trợ xử lý đơn hàng: Các loại hoạt động tạo nên vòng quay đơn đặt hàng gồm: Làm đơn đặt hàng cho khách, chấp nhận thanh toán, chuẩn bị sẵn hàng hóa, xuất hóa đơn và giao hàng. Tốc độ, sự phù hợp và tính linh hoạt của các hoạt động phục vụ khách hàng đều có liên quan trực tiếp đến toàn bộ cơ cấu vòng quay đơn đặt hàng cho đến khi giao hàng. Công ty càng nhanh chóng giải quyết các vấn đề xảy ra nhƣ: hàng thất thoát, hƣ hỏng,… công ty
có thể giúp khách hàng tiếp nhận một cách chính xác và kịp thời các thông tin về mở đơn đặt hàng, các yêu cầu khác có liên quan.
- Hỗ trợ trƣng bày sản phẩm bằng cách cung cấp kệ hàng để trƣng bày sản phẩm theo từng ngăn thứ tự, loại nào sắp xếp theo loại đó sẽ tạo ấn tƣợng thẩm mỹ và thu hút khách hàng.
- Xét thái độ của thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty từ đó tìm ra những điểm thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
Bên cạnh việc hỗ trợ nhƣ trên cho các điểm bán hàng đại lý, các cửa hàng bán lẻ có sản phẩm của công ty, công ty cũng nên có chính sách xem xét để tài trợ cho các chƣơng trình khai trƣơng để quảng cáo cho các thành viên mới.
b. Chính sách thưởng cho thành viên kênh phân phối
Để đảm bảo đƣợc các mục tiêu, gắn với thị trƣờng, khuyến khích tăng sản lƣợng tiêu thụ, đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênh công ty cần có những chính sách khuyến khích, khen thƣởng đối với các trung gian nhƣ:
- Đối với các đại lý: Để khuyến khích và tạo động lực cho các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm, công ty cần xây dựng lại chính sách thƣởng và chiết khấu cho các đại lý. Cụ thể nếu doanh số đạt từ 95% thì đại lý đã có thể đƣợc hƣởng các khoản hỗ trợ chiết khấu theo mức thƣởng đạt thƣởng theo khoản mục bên dƣới nhƣng đối với khoản mục thƣởng sản lƣợng thì mức đạt thƣởng là phải từ 100% trở lên. Ngoài ra công ty cần hỗ trợ phí hoạt động cho các đại lý với mức chiết khấu là 2%.
Bảng 3.3. Bổ sung và điều chỉnh mức hưởng chiết cho các đại lý
Khoản mục Nội dung
Mức thƣởng đạt
so với chỉ tiêu Hình thức thanh toán 95% 100% >100%
1. Hoa hồng Cho những dịch vụ mà đại lý cung cấp (bao gồm việc kho bãi phải có tấm nâng hàng, vệ sinh đảm bảo không hƣ hỏng vỏ hộp) 3% 3% 3% Thanh toán chiết khấu trên đơn hàng mua 2. Hỗ trợ phí giao hàng Giao hàng đúng điểm bán, đúng thời gian và cập nhật số liệu theo yêu cầu của công ty
1.5% 1.5% 1.5%
3. Hỗ trợ phí hoạt động
- Bao gồm: kho bãi, chi phí văn phòng, các vật dụng, in ấn hóa đơn, chứng từ kinh doanh - Kế toán phải có góc làm việc riêng - Diện tích văn phòng dành cho đội sale là 2m2 trên 1 ngƣời
2.0% 2.0% 2.0%
4. Hỗ trợ đầu tƣ thị trƣờng
Đối với những đơn hàng trên 2 triệu thì đƣợc hƣởng chiết khấu 1.5% 1.5% 1.5% 5. Thƣởng sản lƣợng Thƣởng thêm ngoài 4 khoản mục trên 0.0% 0.5% 1.0% Thanh toán qua cấn trừ công nợ Tổng cộng 8.0% 8.5% 9.0%
- Đối với các nhà bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đây là trung gian quan trọng nhất trong kênh phân phối. Họ là ngƣời bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy cần có những chính sách thƣởng, hỗ trợ cho các trung gian này một cách hợp lý nhất:
+ Chiết khấu lũy kế theo từng đơn hàng để khuyến khích họ mua nhiều hàng.
+ Hàng tháng, quý công ty nên có chƣơng trình tích lũy doanh số theo từng mức để hỗ trợ, thƣởng thêm cho các trung gian này.
Bên cạnh đó, việc mở rộng chính sách khuyến khích khen thƣởng cho đối tƣợng nhân viên bán hàng và điểm bán lẻ một cách thƣờng xuyên hơn để tạo động lực kịp thời cho các đối tƣợng này. Công ty cần đƣa thêm các hình thức khen thƣởng nhƣ:
- Ghi nhận sự cố gắng: hằng năm sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ, công ty có thể gửi thƣ cảm ơn, quà hoặc tổ chức gặp mặt để biểu dƣơng đối với những thành viên có sản lƣợng bán gia tăng vƣợt trội so với năm trƣớc.
- Thƣởng cho sự hợp tác lâu dài: phần thƣởng này nên làm 2 năm một lần cho những thành viên có nỗ lực hợp tác với công ty trong suốt khoảng thời gian đó.
- Thể hiện sự coi trọng: Những trung gian nào có doanh số cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm ngoài việc đƣợc mời tham dự hội nghị khách hàng thì còn có những phần thƣởng bất ngờ nhƣ chuyến tham quan trong nƣớc, ngoài nƣớc, hay các dịp lễ hội của vùng miền,… và đƣợc tặng kỉ niệm chƣơng từ công ty.
c. Đào tạo khuyến khích nhân viên bán hàng tại các thành viên kênh phân phối (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ phục vụ của lực lƣợng bán hàng là yếu tố hết sức quan trọng để tạo niềm tin, uy tín và sự thu hút đối với khách
hàng. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty có thể hỗ trợ