8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Nhóm giải pháp về phát triển nguồn khách hàng mục tiêu
Theo định hướng chung của Maritime Bank, khách hàng mục tiêu cho phân khúc CVTD là những cá nhân có nguồn thu nhập ổn định. Theo đó, việc xây dựng nguồn khách hàng này là vô cùng quan trọng để có thể phát triển hoạt động CVTD của chi nhánh.
a. Xác định nhóm khách hàng tiềm năng của các sản phẩm CVTD:
Khách hàng tiềm năng của CVTD không TSĐB:
Căn cứ theo quy định sản phẩm CVTD không TSĐB, khách hàng tiềm năng là CBNV của các đơn vị sau, được chia làm 4 nhóm chính:
Nhóm Điều kiện phân nhóm
Nhóm 1 - Các đơn vị được hưởng lương từ ngân sách nhà Nước; không bao gồm : Công an, cảnh sát, sỹ quan,quân nhân chuyên nghiệp… thuộc lực lượng vũ trang mà đơn vị không có hợp đồng hợp tác với Maritime Bank.
- Các Bệnh viện/ trường học/ Đơn vị hoạt động trong lĩnh vực Van hóa - Nghệ thuật - Thể thao thuộc Bộ Công An, Bộ Quốc phòng.
- Tập đoàn/ Tổng Công ty/ Công ty Nhà Nước (Do nhà nước sở hữu trên 50% vốn điều lệ) có thời gain thành lập tối thiểu 02 năm và vốn điều lệ tối thiểu 5 tỷ đồng.
Nhóm 2 - Các doanh nghiệp đang niêm yết trên thị thường chứng khoán thỏa mãn : Có lợi nhuận trong năm tài chính gần nhất; Không thuộc tình trạng tiêu cực như: Hủy niêm yết, tạm dừng giao dịch theo dõi đạt biệt …
Công ty bảo hiểm; Công ty tài chính.
- Các công ty, tập đoàn đa quốc gia hoặc văn phòng đại diện tại Việt Nam đã có mặt tại tối thiểu 02 quốc gia trên thế giới; Tổ chức quốc tế, tổ chức phi chính phủ có văn phòng và hoạt động tại Việt Nam trên 02 năm.
- Các doanh nghiệp 100% vốn Nước Ngoài, công ty con, văn phòng đại diện mà công ty nằm trong danh sách Fortune 500 được công bố chính thức và đã hoạt động tại Việt Nam tối thiểu 6 tháng.
- Các doanh nghiệp nằm trong danh sách khách hàng tiềm năng của Ngân hành doanh nghiệp lớn.
- Các doanh nghiệp có qua hệ tín dụng với doanh nghiệp lớn và có kết quả phân loại nợ của 12 tháng gần nhất tại Maritime Bank không thuộc nhóm 2 trở lên.
- Đơn vị đang sử dụng dịch vụ trả lương qua Maritime Bank và thỏa mãn thời gian thành lập trên 12 tháng và đã sử dụng dịch vụ trả lương qua Maritime Bank trên 6 kỳ thanh toán lương.
Nhóm 3 - Đơn vị đang có quan hệ với Ngân hàng doanh nghiệp (SME) và thỏa mãn:
+ Thời gian quan hệ tín dụng trên 24 tháng. + Số lượng CBCNV trên 15 người.
+ Mức xếp hạn tín dụng nội bộ kỳ gần nhất từ C trở lên. + Kết quả phân loại nợ 12 tháng gần nhất không thuộc nhóm 2 trở lên.
- Đơn vị đang sử dụng dịch vụ trả lương qua Maritime Bank và thỏa mãn:
+ Thời gian thành lập trên 12 tháng.
+ Sử dụng dịch vụ trả lương qua Maritime Bank tối thiểu 3 kỳ thanh toán lương.
+ Có hợp đồng hợp tác thu nợ với Maritime Bank. Nhóm 4 - Các trường học/bệnh viện tư nhân
Đối tượng khách hàng thuộc các nhóm này được đánh giá là khá rộng. Tuy nhiên, việc tiếp cận khách hàng nhỏ lẻ sẽ không thật sự hiệu quả. Vì vậy, cần phải có những chiến lược bán nhóm để nhanh chóng đẩy nhanh dư nợ CVTD.
Khách hàng tiềm năng của CVTD có TSĐB:
Bám theo sản phẩm hiện hữu là cho vay tiêu dùng thế chấp bất động sản, các khách hàng tiềm năng của Maritime Bank là tất cả các khách hàng khác có nguồn thu nhập ổn định mỗi tháng trên 5 triệu đồng.
Theo định hướng chung của Maritime Bank, năm 2015, ngân hàng sẽ triển khai sản phẩm cho vay mua ô tô. Như vậy, ngoài các đối tượng khách hàng trên, Maritime Bank có thể nhắm đến một lượng khách hàng mới là các chủ doanh nghiệp, các tiểu thương có nhu cầu đi lại bằng xe ô tô.
b.Các giải pháp tiếp cận khách hàng để bán sản phẩm:
- Giải pháp đầu tiên để bán nhanh sản phẩm là gởi tin nhắn và email giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng đang nhận lương qua tải khoản mở tại Maritime Bank. Hiện nay, với khoảng gần 30 doanh nghiệp đang trả lương qua tài khoản tại Maritime Bank Đà Nẵng cùng với khoảng 3.100 nhân viên nhận lương, khách hàng tiềm năng của CVTD đã khá tốt.
- Song song với việc phát triển trên đối tượng khách hàng hiện hữu, Maritime Bank cũng cần phát triển mạnh dịch vụ trả lương qua thẻ để tạo cơ sở khách hàng để phát triển CVTD (mở hạn mức thấu chi, cho vay…)
- Để đa dạng các hình thức quảng bá sản phẩm, Maritime Bank Đà Nẵng có thể triển khai nhiều phương án mới như:
Thông báo cũng cần được kiểm tra và cập nhật định kỳ hàng tuần để đảm bảo không bị xé rách và theo kịp những thay đổi quy định về sản phẩm.
+ Duy trì quan hệ với phòng nhân sự của các đơn vị để tìm kiếm các KH có nhu cầu vay vốn. Gởi email thường xuyên nhằm cập nhật sản phẩm cho BCH công đoàn hoặc phòng nhân sự các đơn vị. Đó cũng là cách nhắc nhớ các đơn vị không quên sản phẩm của Ngân hàng.
+ Thực hiện các chương trình truyền thông cổ động trên các tuyến đường phố, kết hợp phát tờ rơi sản phẩm đến người tiêu dùng.
-Đẩy mạnh phát triển nguồn khách hàng vay mua ô tô, Maritime Bank cũng cần tạo liên kết với các showroom ô tô trong thành phố. Các bước tiếp cận showroom cần chuẩn bị chu đáo và chuẩn mực, từ khâu thiết kế slide, thư ngỏ, đến bước hẹn gặp, giới thiệu sản phẩm…