7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY
2.3.1. Phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu của BIDV Kon Tum
Sơ đồ 2.2. Phân đoạn khách hàng tại BIDV Kon Tum
Phân đoạn thị trƣờng:
Việc phân đoạn thị trường đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo của BIDV Kon Tum phân theo tình trạng công tác hay lao động, bao gồm 2 nhóm khách hàng chính: khách hàng là cán bộ công nhân viên chức và khách hàng khác.
Đặc điểm của nhóm khách hàng là cán bộ công nhân viên chức: đây là các đối tượng làm việc trong các đơn vị hành chính sự nghiệp, trường học, lực lượng vũ trang, doanh nghiệp nhà nước trên địa bàn tỉnh. Nhóm khách hàng này có nguồn thu nhập ổn định, có vị trí trong xã hội, n m trong độ tuổi lao động.
Đặc điểm của nhóm khách hàng khác: Những người có công việc kinh doanh riêng, ngành nghề chuyên nghiệp, lao động tự do…. Đối tượng khách hàng này có thể là đối tượng có thu nhập rất cao hoặc là thu nhập bấp bênh,
không thường xuyên.
Đối với khách hàng là công nhân viên chức lại chia ra 2 nhóm: nhóm khách hàng có thanh toán lương qua BIDV và khách hàng không thanh toán lương qua BIDV.
Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu:
Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu của BIDV Kon Tum dựa trên các tiêu chí về thu nhập, độ tuổi, mức độ gắn bó của khách hàng với nợi công tác, nơi cư trú của khách hàng.
Thị trường mục tiêu đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản tại BIDV Kon Tum tập trung vào nhóm khách hàng là cán bộ công nhân viên chức có quan hệ thanh toán lương tại BIDV. Đối tượng khách hàng này phù hợp với các tiêu chí mà BIDV mong muốn hướng tới, đó là các khách hàng có thu nhập ổn định, trả lương hàng tháng qua tài khoản BIDV, đó là các khối đơn vị hành chính sự nghiệp như ngành giáo dục, công an, sở ban ngành…..
Định vị thị trường mục tiêu: BIDV đã tạo dựng được hình ảnh một Ngân hàng cung ứng sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm đối với khách hàng trên địa bàn. Thu hút lượng khách hàng chủ yếu từ khối giáo dục, công an. Tuy nhiên các hoạt động Marketing cần phải đồng bộ và mạnh mẽ hơn để thu hút khách hàng được nhiều hơn nữa, không chỉ tập trung đối với các đơn vị có sử dụng dịch vụ thanh toán lương tại Chi nhánh mà còn thu hút được những khách hàng khác trên địa bàn.
2.3.2. Một số giải pháp marketing trong cho vay tiêu dùng tín chấp đã đƣợc BIDV Kon Tum thực hiện đã đƣợc BIDV Kon Tum thực hiện
a. Chính sách sản phẩm (Product)
Điều kiện cho vay đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tại BIDV: Khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn phục vụ đời sống
(tiêu dùng) với nguồn trả nợ là thu nhập từ tiền lương (hoặc có tính chất lương) thường xuyên, ổn định hàng tháng/quý và các khoản thu nhập hợp pháp khác. Ngoài ra khách hàng phải là người cư trú thường xuyên trên địa bàn tỉnh Kon Tum, trong độ tuổi từ 18-55, và phải nhận lương hàng tháng qua tài khoản mở tại BIDV. Những điều kiện này phù hợp với thị trường mục tiêu BIDV lựa chọn đối với nhóm đối tượng cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm
Bảng 2.4. Hạn mức cho vay
Phƣơng thức Đối tƣợng Mức tối đa
Theo món
Khách hàng nhận thu nhập qua tài khoản BIDV hoặc thuộc Nhóm khách hàng quan trọng
15 lần thu nhập bình quân tháng nhưng không quá 500 triệu đồng
Thấu chi
Khách hàng là cán bộ lãnh đạo, quản lý
07 lần thu nhập bình quân tháng nhưng không quá 100 triệu đồng
Khách hàng khác 05 lần thu nhập bình quân tháng nhưng không quá 50 triệu đồng
Hạn mức cho vay tiêu dùng tín chấp tại BIDV Kon Tum tối đa đối với một khách hàng là 15 lần thu nhập và không quá 500 triệu đồng, riêng đối với hạn mức cho vay thấu chi là 7 lần thu nhập đối với một khách hàng.
Các sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm hiện nay tại BIDV Kon Tum:
- Sản phẩm thấu chi: Dành cho những khách hàng có nhu cầu dự phòng tiền trong các trường hợp phải dùng tiền đột xuất. Thời hạn cấp thấu chi lần
đầu: tối đa 12 tháng. Lãi suất thấu chi cố định, Nợ lãi được trả vào ngày 27 hàng tháng và được BIDV tự động hạch toán thu nợ từ tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng.
- Sản phẩm vay tiêu dùng trừ lương: khách hàng có nhu cầu chi tiêu như mua sắm dụng cụ gia đình, mua xe, sửa chữa nhà….Thời gian cho vay tối đa lên tới 60 tháng. Định kỳ, khách hàng hoàn trả một số tiền bao gồm cả gốc và lãi, cụ thể: Trả nợ gốc cố định, Số tiền trả nợ lãi: được tính trên số dư nợ thực tế và số ngày thực tế sử dụng vốn trong tháng/quý. Lãi suất cho vay áp dụng thả nổi theo lãi suất quy định trong từng thời kỳ của BIDV Kon Tum.
- Sản phẩm cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: Khách hàng có nhu cầu chi tiêu trước trả tiền sau, sử dụng thẻ visa để mua sắm hàng hóa ở các trung tâm thương mại. Thời gian duy trì hạn mức là 12 tháng. Hạn mức thẻ tín dụng được xác định căn cứ vào nguồn thu nhập của khách hàng và mức xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV với khách hàng đó. Hàng tháng, sau ngày sao kê tài khoản 15 ngày, BIDV sẽ trích nợ tự động một phần hoặc toàn bộ số nợ của khách hàng tùy vào đăng ký ban đầu của khách hàng với Ngân hàng. Lãi suất cho vay của sản phẩm này thường cao hơn so với các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp khác.
Trong ba sản phẩm trên, vay thấu chi và vay trừ lương là hai sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu mà BIDV lựa chọn. Bên cạnh đó, vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng chưa thực sự phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu này, bởi vì cán bộ nhà nước phần lớn thu nhập không phải ở mức cao và nhu cầu mua sắm qua thẻ visa tương đối ít.
Biểu đồ 2.5. Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm
(Nguồn: Tổng hợp từ báo các thống kê cho vay đời sống BIDV Kon Tum 2013- 2015)
Trong các sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm thì vay tiêu dùng trừ lương chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó đến cho vay thấu chi, xếp sau cùng là cho vay thông qua nghiệp vụ phát hàng thẻ visa. Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng mặc dù tỷ trọng có tăng qua các năm từ 0,4% năm 2013 lên 1,7% năm 2015, tuy nhiên vẫn chiếm một tỷ trọng thấp, số liệu đến 31/12/2015 dư nợ từ thẻ tín dụng của chi nhánh chỉ có 1,1 tỷ đồng. BIDV Kon Tum mặc dù đã chú trọng trong việc phát triển sản phẩm cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng tuy nhiên số lượng phát hành vẫn còn rất thấp, hầu hết người sử dụng là cán bộ nhân viên chi nhánh.
Bảng 2.5. Cơ cấu sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp theo đối tượng khách hàng
(ĐVT: VNĐ)
Đối tƣợng
Năm 2013 năm 2014 năm 2015
Dƣ nợ tỷ trọng Dƣ nợ tỷ trọng Dƣ nợ tỷ trọng KH ngoài ngành giáo dục 16,1 46,5% 24,9 44,2% 45,27 45,7% KH thuộc khối giáo dục 12,2 35,3% 21,1 37,5% 37,1 37,4% KH là cán bộ BIDV 6,3 18,2% 10,1 17,9% 16,5 16,6% KH thuộc gói sản phẩm
ưu việt 0 0,0% 0,22 0,4% 0,23 0,2% Tổng cộng 34,6 100,0% 56,3 100,0% 99,1 100,0%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động NHBL giai đoạn 2013-2015 và kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2016-2018 BIDV Kon Tum)
Qua bảng trên cho thấy cho vay tiêu dùng tín chấp của khối giáo dục chiếm tỷ trọng rất cao từ 35,3-37,4% qua các năm 2013-2015. Trong khi đó Dư nợ cho vay tiêu dùng tín chấp đối với gói sản phẩm ưu việt rất thấp chỉ chiếm chưa tới 1%. Đặc điểm của gói sản phẩm này khác biệt so với sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp của BIDV là mức cho vay tối đa đối với khách hàng lên tới 20 lần thu nhập bình quân, cho vay thấu chi là 10 lần thu nhập bình quân. Sản phẩm này ban hành nh m vào mục tiêu giúp chi nhánh huy động các đơn vị đổ lương mới tiếp thị mà không cần giảm lãi suất cho vay. Tuy nhiên, Gói sản phẩm này có hiệu lực từ năm 2014, tại chi nhánh mới chỉ áp dụng được cho một đơn vị thanh toán lương là Bảo hiểm xã hội thành phố. Qua đó cho thấy BIDV Kon Tum còn hạn chế trong việc huy động thêm các đơn vị đổ lương mới, đặc biệt là các đơn vị đổ lương ngoài ngành giáo dục.
Biểu đồ 2.6. Đánh giá của khách hàng về sự đa dạng của các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, phù hợp với nhu cầu của khách hàng
(Nguồn: Dữ liệu điều tra)
Về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sự đa dạng của các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại BIDV Kon Tum được đánh giá theo mức độ sau: 1 là rất không hài lòng, 2 là không hài lòng, 3 là bình thường, 4 là hài lòng, 5 là rất hài lòng. Theo kết quả thu thập được ta thấy hầu hết khách hàng hài lòng hay rất hài lòng về sự đa dạng của các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp của BIDV Kon Tum.
Như vậy, Cơ cấu sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp tại BIDV Kon Tum tương đối hợp lý, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, thực tế một số loại hình sản phẩm như cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng, gói sản phẩm ưu Việt đã có chủ trương phát triển nhưng chi nhánh vẫn chưa đạt được kết quả huy động như mong đợi. Vì vậy, Chi nhánh cần có những giải pháp phù hợp, quyết liệt hơn để tăng dư nợ cho vay đối với các loại hình sản phẩm này
b. Chính sách giá (Price)
Bảng 2.6. Lãi suất vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tại BIDV Kon Tum năm 2015
Kỳ hạn <12tháng 12tháng<KH <24tháng KH vay >24 tháng Vay tiêu dùng tín chấp trừ lƣơng KH thông thường 10,6 % 11,3% 11,3% KH thuộc khối giáo dục, đơn
vị đổ lương mới tiếp thị
10,8% 11,1% 11,2%
KH là cán bộ BIDV 9,5% 10,3% 10,5%
Vay thấu chi
KH thông thường 9,3%
KH là cán bộ BIDV 8%
Vay thông qua nghiệp vụ phát hàng thẻ visa
16%-18%
Căn cứ định giá:
- Quy định lãi suất cơ bản lãi suất của Ngân hàng nhà nước, điều hành lãi suất FTP của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong từng thời kỳ
- Lãi suất cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm (vay theo món, vay thấu chi) được xác định là giá FPT bán vốn ( giá vốn mà trung ương bán cho chi nhánh) cộng với biên độ bình quân là 3%/năm
- Lãi suất cho vay còn căn cứ vào đối tượng cho vay: đối tượng là khách hàng được ưu đãi, đối tượng là khách hàng thông thường
BIDV cao hơn các sản phẩm khác do thường các khoản vay này là tín chấp nên có độ rủi ro cao hơn, thời hạn vay thường là trung dài hạn, giá bán vốn của trung ương cao hơn. Chính sách lãi suất của BIDV Kon Tum tương đối linh hoạt khi có sự khác nhau giữa lãi suất của các đối tượng khác nhau, điển hình là ngành giáo dục, các đơn vị đổ lương mới tiếp thị được ưu đãi lãi suất thấp hơn để duy trì và thu hút thêm các đơn vị trường học trong toàn tỉnh đổ lương qua BIDV Kon Tum. Đây là cách thức mà nhiều Ngân hàng thực hiện nh m lôi kéo, chiêu dụ khách hàng thông qua lãi suất linh hoạt. Tuy nhiên, mức lãi suất thực tế chưa thực sự chênh lệch nhiều giữa các đối tượng. Do đó, BIDV Kon Tum cần có những ưu đãi nhiều hơn cho các đơn vị thanh toán lương mới tiếp thị, các đơn vị mang lại tổng hòa lợi ích lớn cho chi nhánh để giữ chân khách hàng.
Lãi suất cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ visa tương đối cao từ 16-18%/năm. Khách hàng sử dụng thẻ tín dụng để mua sắm sản phẩm và không bị tính lãi nếu như khách hàng thành toán toàn bộ số tiền mua hàng trước ngày đến hạn của khoản vay (sau 15 ngày từ ngày lên sao kê tài khoản thẻ tín dụng). Sau ngày đến hạn khoản vay nếu khách hàng không thanh toán hoặc thanh toán một phần thì Ngân hàng sẽ tính lãi khoản vay từ ngày phát sinh giao dịch mua hàng đến ngày khách hàng trả hết nợ.
Lãi suất của các khoản vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tương đối ổn định, ít thay đổi nhiều so với các sản phẩm khác. Đối với các khoản vay ngắn hạn Ngân hàng định kỳ điều chỉnh lãi suất 3 tháng một lần, đối với các khoản vay dài hạn thì 6 tháng điều chỉnh một lần, đối với vay thấu chi lãi suất cố định trong suốt thời gian vay. Đây là một điểm thuận lợi khi cán bộ quản lý khách hàng tư vấn cho khách hàng, vì hầu hết tâm lý khách hàng không thích lãi suất Ngân hàng biến động thường xuyên trừ khi biến động theo chiều hướng giảm.
Bảng 2.7. Lãi suất cho vay VNĐ (%/năm) tại một số Ngân hàng khác trên địa bàn năm 2015
Ngân hàng Cho vay theo món Thấu chi
Ngắn hạn Trung hạn Agribank 10,5 11 10,5 Vietcombank 10,3 11,5 11 Vietinbank 10 11,5 11,5 Đông Á 10,3-10,5 11,5 11 Sacombank 10-10,5 11,3-11,7 11,5
So với các Ngân hàng thương mại trên địa bàn thì lãi suất cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm của BIDV thấp hơn các Ngân hàng khác, đặc biệt sản phẩm thấu chi của BIDV áp mức lãi suất 9,3% đối với hầu hết đối tượng khách hàng, mức lãi suất này chênh lệch khá nhiều so với các Ngân hàng khác. Do đó, đây là một lợi thế rất lớn để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của BIDV
Bảng 2.8. Các loại phí tín dụng cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm
Loại phí Mức/tỷ lệ Tối thiểu
Phí thẩm định hồ sơ vay Miến phí 0 đồng
Phí cấp hạn mức thấu chi 0,1% Hạn mức thấu chi 100.000 đồng Phí gia hạn hạn mức thấu chi 0,1% Hạn mức thấu chi 50.000 đồng Phí trả nợ trước hạn (Thời gian
trả nợ >1/2 thời gian vay)
0.03%x số tiền trả trước x số tháng
Phí trả nợ trước hạn (Thời gian trả nợ <1/2 thời gian vay)
0.05%x số tiền trả trước x số tháng
Phí thường niên thẻ visa 200.000 đồng – 1.000.000 đồng
200.000 đồng Phí rút tiền thẻ visa 4% số tiền rút 50.000 đồng Phí phát hành thẻ Miễn phí
Chính sách giá phí của Ngân hàng đóng vai trò quyết định trong việc phát triển kinh doanh. Chính sách giá phí phù hợp sẽ nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường và thực hiện tốt vai trò thúc đẩy cho đơn vị kinh doanh có hiệu quả hơn.
Khách hàng có thể trả nợ bất cứ khi nào sau khi vay tiền và phải trả một khoản phí trả nợ trước hạn mà BIDV quy định, tuy nhiên mức phí này khá là thấp, hầu hết khách hàng có thể chấp nhận được. Đối với một số Ngân hàng khác như Đông Á, Sacombank, khách hàng phải trả được hơn một nữa thời gian của khoản vay thì mới được trả nợ trước hạn nếu không sẽ bị thu một khoản phí trước hạn rất cao so với số tiền ban đầu mà họ vay. Bên cạnh đó một số Ngân hàng như Agribank, Vietcombank không thu phí trả nợ trước hạn, phí cấp, gia hạn thấu chi của khách hàng. Điều này gây tâm lý so sánh khi khách hàng đã từng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của các Ngân hàng