7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng không có tà
BIDV Kon Tum dẫn đầu thị phần đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm tại tỉnh Kon Tum, dẫn đầu về số lượng các đơn vị thanh toán lương qua BIDV trên địa bàn toàn tỉnh.
BIDV Kon Tum sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm, phân công các đơn vị đầu mối tiếp tục huy động thanh toán lương đối với các đơn vị trường học, đơn vị
ngoài ngành giáo dục chưa đổ lương tại BIDV Kon Tum. Chăm sóc các đơn vị thanh toán lương nhân dịp thành lập, ngày lễ để tiếp tục duy trì một cách lâu dài và thắt chặt mối quan hệ đối với khách hàng của chi nhánh.
Nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ khách hàng nói chung và các khách hàng cá nhân đến giao dịch với BIDV.
Phân giao dư nợ tiêu dùng tín chấp đến từng phòng, từng cán bộ quản lý khách hàng.
Đẩy mạnh số lượng khách hàng sử dụng thẻ tín dụng trên nền khách hàng thanh toán lương hiện tại.
Thực hiện bán chéo các sản phẩm đến khách hàng cá nhân. Tiếp tục thực hiện chủ trương: Cán bộ BIDV hiểu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ BIDV, giới thiệu và vận động người thân cùng sử dụng sản phẩm dịch vụ BIDV.
3.3. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG KHÔNG CÓ TÀI SẢN BẢO ĐẢM TẠI BIDV KON TUM
3.3.1. Phân đoạn thị trƣờng của BIDV Kon Tum
BIDV Kon Tum cần chú trọng hơn nữa công tác này để có thể giữ vững vị trí trên thị trường cũng như có khả năng đưa ra những quyết định về khu vực, đoạn thị trường nào là phù hợp với khả năng của Ngân hàng để tập trung phát triển
BIDV thu thập dữ liệu quản lý thông tin khách hàng của chi nhánh về tên, tuổi, vị trí công tác, mức thu nhập, nghề nghiệp, địa chỉ thường trú, số điện thoại... để làm cơ sở phân đoạn thị trường.
Phân đoạn 1: khách hàng có nhận lương qua tài khoản của BIDV Kon Tum, mức thu nhập cao lớn hơn 15 triệu/tháng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động, thường là cán bộ có thâm niên hoặc lãnh đạo của các đơn vị
thanh toán lương. Đặc điểm của những khách hàng này là có nhu cầu cao về về chất lượng phục vụ, nhu cầu vay tiêu dùng tín chấp không thường xuyên chỉ nh m đáp ứng những thiếu hụt tạm thời, họ có lòng trung thành trung bình. Những khách hàng ở phân đoạn này thường có nhu cầu mua sắm nhiều, nêu có thể phát triển sản phẩm thẻ tín dụng cho đối tượng khách hàng này
Phân đoạn 2: khách hàng có nhận lương qua tài khoản của BIDV, mức thu nhập trung bình khá từ 5-15 triệu đồng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động. Đặc điểm của những khách hàng này là có lòng trung thành cao, có yêu cầu về dịch vụ ở mức vừa phải. Họ thường xuyên có nhu cầu vay vốn để bù đắp thiếu hụt tài chính trong chi tiêu hàng ngày như mua xe, sửa chữa nhà, học tập, chữa bệnh...Ngân hàng có thể đáp ứng nhu cầu vay tín chấp của các khách hàng này từ 75-225 triệu, nhóm khách hàng thương không quan tâm nhiều đến sự chênh lệch lãi suất giữa cho vay tín chấp với các hình thức khác, họ thường thích vay tín chấp hơn vì thủ tục đơn giản so với các hình thức vay khác.
Phân đoạn 3: Khách hàng có nhận lương qua tài khoản của BIDV, mức thu nhập trung bình từ 3-5 triệu đồng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động . Đặc điểm của những khách hàng này là có lòng trung thành cao, yêu cầu không nhiều về dịch vụ, họ thường không có tài sản bảo đảm để thế chấp để vay Ngân hàng, ở nhà thuê hoặc ở nhà bố mẹ. Do đó, nhu cầu vay tiêu dùng tín chấp của họ rất nhiều nhưng số tiền vay lại không cao chỉ từ 45-75 triệu đồng, họ thường vay để phục vụ nhu cầu chi tiêu cá nhân như mua xe máy, điện thoại, học tập...
Phân đoạn thị trường 4: khách hàng có nhận lương qua tài khoản tại BIDV, mức thu nhập thấp nhỏ hơn 3 triệu đồng / tháng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động. Những người này có lòng trung thành cao, có nhu cầu vay tiêu dùng tín chấp phục vụ nhu cầu chi tiêu cá nhân lớn nhưng
khả năng trả nợ thấp.
Phân đoạn thị trường 5: Khách hàng không nhận lương qua tài khoản tại BIDV, mức thu nhập tương đối cao, trên 10 triệu đồng/tháng, trong độ tuổi lao động. Đối tượng khách hàng này cũng có nhu cầu vay tiêu dùng để trang trải nhu cầu chi tiêu cá nhân là khá lớn, nhưng vì không đổ lương qua Ngân hàng nên nếu muốn vay được họ phải dùng tài sản thế chấp, do đó một bộ phận khách hàng sẽ ngại khi vay Ngân hàng.
Phân đoạn thị trường 6: Các khách hàng khác, số lượng nhiều, thu nhập và mức vay không ổn định, rất khó xác định.
3.3.2. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
Trong cho vay tiêu dùng thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, có công việc ổn định. Nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tại BIDV Kon Tum mới chỉ hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu này với điều kiện có nhận lương qua tài khoản tại BIDV Kon Tum. Hiện tại BIDV cung cấp sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp đối với các phân đoạn thị trường 1,2,3.
BIDV Kon Tum nên nghiên cứu mở rộng thêm nhóm khách hàng mục tiêu ở phân đoạn 5, mặc dù chưa đổ lương qua BIDV nhưng có nguồn thu nhập cao và vị trí công việc ổn định như Bác sĩ, chuyên viên tư vấn, luật sư....Đây là đối tượng khách hàng tốt nhưng chưa đổ lương nên gây khó khăn trong công tác thu hồi nợ quả BIDV. BIDV nên áp dụng mức cho vay đối với đối tượng này thấp hơn so với các đối tượng đổ lương, khoảng 10 lần thu nhập, tại mỗi đơn vị có một nhóm trưởng là cán bộ của đơn vị đó, BIDV sẽ thông qua cán bộ đó để thu hồi nợ vay, trích phần trăm hoa hồng cho cán bộ này.
đoạn thị trường 1,2 vì phân đoạn thị trường này rất tiềm năng có khả năng phát triển dư nợ cho vay tiêu dùng tín chấp rất nhanh chóng và đặc biệt là rất tiềm năng để tiếp thị sản phẩm thẻ tín dụng. Nếu tập trung khai thác tốt cũng như áp dụng các chính sách Marketing hiệu quả trên thị trường mục tiêu này sẽ giúp BIDV Kon Tum có thể bán chéo thêm nhiều dịch vụ như tiền gửi tiết kiệm,thanh toán, thẻ, bảo hiểm nhân thọ,... từ đó tăng nhanh dư nợ và các nguồn thu phí dịch vụ cảu chi nhánh
3.3.3. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu
BIDV Kon Tum tiếp tục triển khai và hoàn thiện hơn nữa việc cung ứng sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm để đáp ưng nhu cầu, mong muốn của khách hàng, góp phần thực hiện tốt định hướng kinh doanh của Chi nhánh.
Thực hiện Chính sách Marketing đồng bộ và mạnh mẽ hơn nữa để nâng cao hình ảnh, thương hiệu BIDV trên địa bàn tỉnh Kon Tum.
3.4. GIẢI PHÁP MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG KHÔNG CÓ TÀI SẢN BẢO ĐẢM TẠI BIDV KON TUM KHÔNG CÓ TÀI SẢN BẢO ĐẢM TẠI BIDV KON TUM
3.4.1. Hoàn thiện các sản phẩm hiện có và triển khai gói sản phẩm tài chính mới tài chính mới
BIDV Kon Tum cần phải hoàn thiện danh mục sản phẩm cũng như xây dựng các chính sách nh m gia tăng tiện ích cho sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm
Tăng hạn mức cho vay thấu chi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, không phân biệt hạn mức cho vay thấu chi và cho vay theo món miễn là hạn mức cho vay thấu chi n m trong tổng hạn mức cho vay tiêu dùng tín chất đối với một khách hàng.
Sử dụng gói sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm Ưu Việt để nâng cao lợi thế khi tiếp thị đến các đơn vị thanh toán lương mới tiếp
cận. Tuy nhiên gói sản phẩm này nên tập trung vào các đơn vị mà mức thu nhập của nhân viên thuộc mức trung bình khá trở lên, vị trí công việc ổn định, ít bị điều chuyển công tác để giảm thiểu rủi ro tín dụng cho chi nhánh.
Mở rộng sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp đến các đối tượng khách hàng có vị trí công tác và mức thu nhập cao nhưng không trả lương qua tài khoản tại BIDV
Đẩy mạnh số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm thẻ tín dụng: Tập trung tiếp thị đối với các khách hàng có mức thu nhập cao, thường xuyên đi du lịch và mua sắm hàng hóa, các khách hàng này sẽ có nhu cầu chi tiêu b ng thẻ tín dụng nhiều hơn. Đối tượng này thường là lãnh đạo của các đơn vị thanh toán lương.
Tích cực bán chéo các sản phẩm dịch vụ: bán chéo các sản phẩm phi tín dụng như dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong, ngoài nước, dịch vụ Ngân hàng trực tuyến, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm nhân thọ liên doanh BIDV – Meflife….. nh m tạo ra bộ sản phẩm trọn gói
Thông qua chương trình phân đoạn khách hàng của trung ương, lọc danh sách các khách hàng VIP của chi nhánh như các khách hàng quan trọng hạng kim cương, hạng vàng, khách hàng thân thiết. Trên nền khách hàng này xây dụng một nhóm các sản phẩm tài chính cá nhân trọn gói để cung cấp cho khách hàng bao gồm tiền gửi, tiền vay, chuyển tiền, thẻ tín dụng, dịch vụ Ngân hàng điện tử… Mỗi nhóm khách hàng sẽ được cung cấp sản phẩm theo một định mức cụ thể, phù hợp với nhu cầu và khả năng của từng nhóm khách hàng.
3.4.2. Xây dựng mức phí, lãi suất linh hoạt
Chính sách giá linh hoạt giúp Ngân hàng giữ chân khách hàng cũ trước sự thu hút của các đối thủ cạnh tranh, thu hút thêm các khách hàng mới, tăng cường sức cạnh tranh của Ngân hàng, tăng doanh số hoạt động cho Ngân hàng. Hiện tại các Ngân hàng TMCP trên địa bàn thường cạnh tranh về mức
lãi suất, phí thấp để lôi kéo khách hàng. Tuy nhiên cạnh tranh về giá lâu dài sẽ làm suy giảm khả năng tài chính của các Ngân hàng, làm giảm chất lượng dịch vụ do giá cả không phản ánh hết chi phí phát sinh.
Mức lãi suất không có sự chênh lệch nhiều đối với các đối tượng khách hàng khác nhau, đối với các kỳ hạn vay khác nhau. Do đó, BIDV Kon Tum cần có những ưu đãi nhiều hơn cho các đơn vị thanh toán lương mới tiếp thị, các đơn vị mang lại tổng hòa lợi ích lớn cho chi nhánh như các đơn vị thuộc khối công an, giáo dục; xây dựng cơ chế lãi suất phù hợp với giá bán vốn hiện hành của trung ương, nên có sự khác biệt nhiều hơn các gói tín dụng kỳ hạn < 24 tháng và các gói tín dụng >24 tháng.
Mức lãi suất đối với thẻ tín dụng chưa có sự phân biệt đối với các đối tượng khác nhau, Ngân hàng cần đưa ra mức phí và lãi suất ưu đãi nhiều hơn, trước mắt là đối với khách hàng là cán bộ BIDV.
Nhiều khách hàng đánh giá r ng BIDV thu nhiều loại phí dịch vụ cho vay tiêu dung tín chấp hơn các Ngân hàng khác. Giải pháp đưa ra là thay vì giảm phí dịch vụ cho vay tiêu dùng tín chấp, BIDV Kon Tum nên xây dựng các gói sản phẩm đồng bộ, khuyến khích khách hàng sử dụng gói sản phẩm này và giảm phí dịch vụ cho khách hàng. Ví dụ như các gói sản phẩm “thẻ tín dụng, vay tiêu dùng trừ lương” hay “tài khoản thanh toán, thẻ ATM, vay tiêu dùng tín chấp…”, khi khách hàng sử dụng gói sản phẩm này thì sẽ miễn phí một sản phẩm trong gói cho khách hàng như miễn phí phát hành thẻ ATM hoặc miễn phí phát hành thẻ tín dụng…
Giảm mức phí thường niên thẻ tín dụng trong thời gian đầu để thu hút và gia tăng khách hàng sử dụng thẻ tín dụng tại chi nhánh.
3.4.3. Phát triển mạng lƣới kênh phân phối và tận dụng lợi thế công nghệ
thành phố, các huyện chưa có trụ sở của BIDV như Đăk Tô, Kon Rẫy, Kon PLong… Tuy nhiên việc gia tăng mạng lưới cũng đồng nghĩa gia tăng chi phí nên cần phải cân b ng giữa sự phát triển và nguồn lực của Ngân hàng
Thành lập đội ngũ cộng tác viên bán hàng trực tiếp: Xây dựng cơ chế đối với các cộng tác viên bán lẻ, đội ngũ bán hàng trực tiếp giới thiệu khách hàng vay, khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của BIDV. Từ đó tăng được doanh số bán hàng cho Ngân hàng. Các cộng tác viên có thể là sinh viên tại các trường đại học hoặc nhân viên công tác tại các đơn vị thanh toán lương. Việc thành lập đội ngũ bán hàng này có ưu điểm là tạo sự chuyên nghiệp hóa cho từng bộ phận, với áp lực chỉ về số lượng khách hàng cần phát triển qua các tháng sẽ giúp Ngân hàng đạt được các chỉ tiêu kinh doanh.
Tận dụng lợi thế về công nghệ để triển khai kênh phân phối trực tuyến: Đảm bảo phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng như rút tiền, gửi tiền online, chuyển khoản, nạp tiền điện thoại, truy vấn số dư,… Góp phần tiết kiệm được thời gian giao dịch, tạo được sự tiện lợi cho khách hàng. Đẩy mạnh việc tiếp thị khách hàng sử dụng dịch vụ BIDV Smartbanking. BIDV Smartbanking với giao diện thân thiện, khách hàng dễ dàng tra cứu các thông tin về khoản vay của mình, truy vấn số dư tại khoản, cũng như tra cứu các thông tin khác về lãi suất….Qua đó, khách hàng sẽ sử dụng nhiều dịch vụ của BIDV và thu hút nhiều hơn nữa các khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dung tín chấp.
3.4.4. Hoàn thiện các giải pháp xúc tiến truyền thông (Promotion) đối với dịch vụ cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm
* Quảng cáo và các hoạt động tài trợ
Một số bộ phận lớn khách hàng trên địa bàn chưa được thông tin nhiều về hoạt động của Ngân hàng, họ vẫn có suy nghĩ đi vay Ngân hàng là rất khó khăn với các thủ tục rườm rà, phức tạp… Vì thế BIDV cần phải tuyên truyền
quảng cáo nhiều hơn nữa hoạt động cho vay của Ngân hàng nói chung cũng như hoạt động cho vay tiêu dùng tín chấp nói riêng.
Đặt trực tiếp các tờ rơi quảng cáo về hoạt động cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm tại quầy giao dịch để khách hàng có thể nhìn thấy dễ dàng khi đến các quầy giao dịch. Ngoài ra, cần đưa tờ rơi quảng cáo đến tất cả các hộ gia đình thông qua trưởng khu phố và đặc biệt là chuyển tài liệu trực tiếp đến các cán bộ nhân viên của các đơn vị thanh toán lương tại chi nhánh thông qua các lần ghé thăm đơn vị để tiếp thị sản phẩm hoặc tài trợ. Cách làm này sẽ giúp cho khách hàng nắm được thông tin về sản phẩm và Ngân hàng, khách hàng có thể phân biệt được sự khác nhau của các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, những thông tin này sẽ được lưu truyền lâu dài, tạo điều kiện cho người tiêu dùng hiểu kỹ về sản phẩm.
Sử dụng hình thức quảng cáo qua các ấn phẩm quà tặng có tác dụng lôi kéo, khuyến khích khách hàng ra quyết định cuối cùng đặc biệt là đối với đối tượng khách hàng cá nhân. Hơn nữa các ấn phẩm quà tặng Ngân hàng có giá trị sử dụng lâu dài nên có tác dụng lưu trữ và quảng bá thương hiệu của BIDV. Cụ thể là in logo BIDV lên các loại quà tặng như áo mưa, ấm chén,….Tuy nhiên hình thức quảng cáo này khá tốn kém nên cần có sự tính