7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1. BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG KINHDOANH CỦA BIDV TRÊN ĐỊA
Tình hình kinh tế tỉnh Kon Tum còn nhiều khó khăn, hoạt động kinh doanh của người dân trên địa bàn còn nhỏ lẻ, cũng như nhu cầu tiêu dùng của người dân còn thấp so với các địa phương khác. Do đó, tác động không nhỏ đến việc tăng trưởng dư nợ nói chung cũng như tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng tín chấp nói riêng, cũng như khả năng trả nợ của khách hàng.
Sự cạnh tranh của các Ngân hàng trên địa bàn Kon Tum ngày càng gay gắt, các Ngân hàng thương mại trên địa bàn cạnh tranh với nhau về lãi suất, về nhân viên, về chính sách sản phẩm, về chăm sóc khách hàng để duy trì cũng như huy động các đơn vị thanh toán lương mới. Do đó, BIDV Kon Tum đứng trước đe dọa về giữ vững thị phần hiện tại và tăng trưởng thêm các đơn vị thanh toán lương.
Một bộ phận rất lớn khách hàng cho r ng thủ tục vay Ngân hàng là rườm rà, phức tạp nên khi mua hàng hóa họ sẵn sàng mua trả góp ở các công ty tài chính hoặc thập chí khi có nhu cầu tiêu dùng họ vay nóng trên thị trường chợ đen.
Người dân trên địa bàn tỉnh Kon Tum có thói quen chi tiêu dùng tiền mặt, nên rất khó để phát triển sản phẩm thẻ tín dụng (mặc dù có nhiều chương trình ưu đãi khi mua sắm, khuyến khích người dân chi tiêu không dùng tiền mặt).
nợ xấu, quản lý rủi ro đã hạn chế công tác bán hàng của cán bộ quản lý khách hàng cả về thời gian và động lực.
Việc tính tổng hòa lợi ích của đơn vị thanh toán lương tại chi nhánh còn mang tính chất thủ công, chưa khai thác được các chương trình phần mềm tính tổng hòa lợi ích mặc dù BIDV TW đã có chương trình báo cáo quản trị điều hành MIS để chi nhánh tính tổng hòa lợi ích. Chính vì vậy còn chậm trễ trong việc tính tổng hòa lợi ích của các đơn vị để lên kế hoạch chăm sóc hàng năm.
3.2. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƢỢC TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH KON TUM
3.2.1. Định hƣớng chiến lƣợc của BIDV Kon Tum giai đoạn 2016- 2018
* Mục tiêu chung của BIDV:
Tập trung nâng cao, cải thiện môi trường kinh doanh, triển khai đồng bộ các biện pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV trong hoạt động bán lẻ đáp ứng nhu cầu cạnh tranh và hội nhập kinh tế quốc tế
Giữ vững số 1 Việt Nam về thị phần hoạt động bán lẻ, phấn đấu gia tăng tối thiểu 3% thị phần hoạt động Ngân hàng bán lẻ đối với các hoạt động kinh doanh chính (tín dụng, huy động vốn, thẻ)
Gia tăng quy mô huy động bán lẻ, nâng cao tỷ trọng thu nhập từ hoạt động kinh doanh bán lẻ trong tổng thu nhập đạt 43% vào năm 2018 gắn với kiểm soát rủi ro dưới 3%.
Tập trung phát triển nền khách hàng , nâng tổng nền khách hàng cá nhân đến năm 2018 đạt 12 triệu khách hàng trong đó 70/80% khách hàng thường xuyên, tăng trưởng hàng năm 16,3%
Đứng đầu thị trường về số lương khách hàng sử dụng các kênh Ngân hàng điện tử (năm 2018 đạt 7.6 triệu khách hàng sử dụng dịch vụ này), số lượng các kênh giao dịch trên Ngân hàng điện tử chiếm 40% số lượng giao
dịch tại quầy.
Gia tăng mạng lưới chi nhánh lên 195 chi nhánh vào năm 2018 gắn với gia tăng đội ngũ nhân viên bán hàng, gia tăng số lượng và chất lượng các kênh phi vật chất kết nối với khách hàng (đạt 506.000 người tham gia mạng xã hội BIDV).
Bảng 2.10. Các chỉ tiêu kế hoạch hoạt động bán lẻ trên hệ thống giai đoạn 2016-2018 TT Chỉ tiêu Đơn vị KH TTBQ 2016-2018 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
I Chỉ tiêu quy mô
1 Huy động vốn dân cư Tỷ đồng 22,8% 453.000 553.000 657.000 2 Dư nợ tín dụng bán lẻ Tỷ đồng 32,8% 190.000 258.000 328.600 II Chỉ tiêu chất lượng
1 Tỷ lệ nợ xấu % <3% <3% <3%
2 Tỷ lệ nợ nhóm 2 % < 4% < 4% < 4%
III Chỉ tiêu hiệu quả
1 Thu dịch vụ bán lẻ Tỷ đồng 34% 11.500 14.200 18.600 2 Thu nhập ròng Tỷ đồng 29% 1.100 1.400 1.750 IV Chỉ tiêu số lượng 1 Số lượng KHCN Triệu Kh 16% 9 10,5 12 2 Số lượng KH sử dụng NHĐT Triệu Kh 23% 5 6,2 7,6 3 Số lượng thẻ tín dụng Thẻ 40% 118.290 171.520 243.558 4 Quy mô cộng đồng trên
các hiện diện MXH BIDV
Người 302.500 404.000 506.000
5 Tổng số lượng bàn tư vấn Bàn 56 86 109
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động NHBL giai đoạn 2013-2015 và kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2016-2018 BIDV Kon Tum)
* Về định hƣớng hoạt động của Chi nhánh
- Về hoạt động tín dụng
+ Tiếp tục mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ trên cơ sở kiểm soát chất lượng tín dụng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
+ Tăng trưởng tín dụng bán lẻ bình quân tối thiểu 23% năm, tỷ lệ nợ xấu bán lẻ trên tổng dư nợ bán lẻ dưới 2%. Đứng thứ 2 về thị phần
- Về cơ cấu dư nợ cho vay bán lẻ: Tiếp tục chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo hướng tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng ( xây dựng, sữa chữa nhà ở, mua ô tô, tiêu dùng tín chấp...); phát triển cho vay sản xuất kinh doanh; Trong đó nâng dần tỷ lệ cho vay tiêu dùng trung dài hạn để tăng hiệu quả lao động, gia tăng Nim tín dụng bán lẻ.
- Về hoạt dộng huy động vốn:
+ Xác định công tác huy động vốn dân cư vẫn là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu; tuân thủ các chỉ đạo điều hành của Ngân hàng nhà nước và Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam, thực hiện linh hoạt chính sách chăm sóc khách hàng, điều hành lãi suất huy động định hướng theo đối tượng khách hàng, kỳ hạn.+Tăng trưởng huy động vốn bình quân tối thiểu25%/ năm. Giữ nền vốn huy động bán lẻ chiếm tỷ trọng từ 80-85% tổng nguồn vốn huy động. Đứng thứ 2 về thị phần.
- Về các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng điện tử: Tập trung tư vấn, bán chéo các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng điện tử , bảo hiểm với các sản phẩm, dịch vụ truyền thống.
- Về chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh:
+ Thu nhập ròng hoạt động Ngân hàng bán lẻ tăng trưởng bình quân tối thiểu 19%/năm
+ Tỷ lệ thu dịch vụ bán lẻ đóng góp từ 51-55%/Tổng nguồn thu dịch vụ tại chi nhánh
Bảng 2.11. Kế hoạch bán lẻ giai đoạn 2016-2018 tại BIDV Kon Tum TT Chỉ tiêu Đơn vị KH TTBQ 2016-2018 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
I Chỉ tiêu quy mô
1 Huy động vốn dân cư Tỷ đồng 25% 1.700 2.000 2.350 2 Dư nợ tín dụng bán lẻ Tỷ đồng 23% 1.230 1.500 1.900 II Chỉ tiêu chất lượng
1 Tỷ lệ nợ xấu % <2% <2% <2%
2 Tỷ lệ nợ nhóm 2 % < 3% < 3% < 3%
III Chỉ tiêu hiệu quả
1 Thu nhâp dịch vụ bán lẻ Tỷ đồng 5,3 6,5 7,7 2 Thu nhập ròng bán lẻ Tỷ đồng 17,1% 60 70 85 IV Chỉ tiêu số lượng 1 Số lượng KHCN KH 14% 42.000 48.000 55.000 2 Số lượng thẻ tín dụng Thẻ 102 140 200 3 Số lượng thẻ ghi nợ Thẻ 25.000 30.000 34.000
4 Máy ATM Máy 11 404.000 15
5 Máy POS Máy 35 50 70
(Nguồn; Báo cáo tổng kết hoạt động NHBL giai đoạn 2013-2015 và kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2016-2018 BIDV Kon Tum)
3.2.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tại BIDV Kon Tum sản bảo đảm tại BIDV Kon Tum
BIDV Kon Tum dẫn đầu thị phần đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm tại tỉnh Kon Tum, dẫn đầu về số lượng các đơn vị thanh toán lương qua BIDV trên địa bàn toàn tỉnh.
BIDV Kon Tum sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm, phân công các đơn vị đầu mối tiếp tục huy động thanh toán lương đối với các đơn vị trường học, đơn vị
ngoài ngành giáo dục chưa đổ lương tại BIDV Kon Tum. Chăm sóc các đơn vị thanh toán lương nhân dịp thành lập, ngày lễ để tiếp tục duy trì một cách lâu dài và thắt chặt mối quan hệ đối với khách hàng của chi nhánh.
Nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ khách hàng nói chung và các khách hàng cá nhân đến giao dịch với BIDV.
Phân giao dư nợ tiêu dùng tín chấp đến từng phòng, từng cán bộ quản lý khách hàng.
Đẩy mạnh số lượng khách hàng sử dụng thẻ tín dụng trên nền khách hàng thanh toán lương hiện tại.
Thực hiện bán chéo các sản phẩm đến khách hàng cá nhân. Tiếp tục thực hiện chủ trương: Cán bộ BIDV hiểu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ BIDV, giới thiệu và vận động người thân cùng sử dụng sản phẩm dịch vụ BIDV.
3.3. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG KHÔNG CÓ TÀI SẢN BẢO ĐẢM TẠI BIDV KON TUM
3.3.1. Phân đoạn thị trƣờng của BIDV Kon Tum
BIDV Kon Tum cần chú trọng hơn nữa công tác này để có thể giữ vững vị trí trên thị trường cũng như có khả năng đưa ra những quyết định về khu vực, đoạn thị trường nào là phù hợp với khả năng của Ngân hàng để tập trung phát triển
BIDV thu thập dữ liệu quản lý thông tin khách hàng của chi nhánh về tên, tuổi, vị trí công tác, mức thu nhập, nghề nghiệp, địa chỉ thường trú, số điện thoại... để làm cơ sở phân đoạn thị trường.
Phân đoạn 1: khách hàng có nhận lương qua tài khoản của BIDV Kon Tum, mức thu nhập cao lớn hơn 15 triệu/tháng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động, thường là cán bộ có thâm niên hoặc lãnh đạo của các đơn vị
thanh toán lương. Đặc điểm của những khách hàng này là có nhu cầu cao về về chất lượng phục vụ, nhu cầu vay tiêu dùng tín chấp không thường xuyên chỉ nh m đáp ứng những thiếu hụt tạm thời, họ có lòng trung thành trung bình. Những khách hàng ở phân đoạn này thường có nhu cầu mua sắm nhiều, nêu có thể phát triển sản phẩm thẻ tín dụng cho đối tượng khách hàng này
Phân đoạn 2: khách hàng có nhận lương qua tài khoản của BIDV, mức thu nhập trung bình khá từ 5-15 triệu đồng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động. Đặc điểm của những khách hàng này là có lòng trung thành cao, có yêu cầu về dịch vụ ở mức vừa phải. Họ thường xuyên có nhu cầu vay vốn để bù đắp thiếu hụt tài chính trong chi tiêu hàng ngày như mua xe, sửa chữa nhà, học tập, chữa bệnh...Ngân hàng có thể đáp ứng nhu cầu vay tín chấp của các khách hàng này từ 75-225 triệu, nhóm khách hàng thương không quan tâm nhiều đến sự chênh lệch lãi suất giữa cho vay tín chấp với các hình thức khác, họ thường thích vay tín chấp hơn vì thủ tục đơn giản so với các hình thức vay khác.
Phân đoạn 3: Khách hàng có nhận lương qua tài khoản của BIDV, mức thu nhập trung bình từ 3-5 triệu đồng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động . Đặc điểm của những khách hàng này là có lòng trung thành cao, yêu cầu không nhiều về dịch vụ, họ thường không có tài sản bảo đảm để thế chấp để vay Ngân hàng, ở nhà thuê hoặc ở nhà bố mẹ. Do đó, nhu cầu vay tiêu dùng tín chấp của họ rất nhiều nhưng số tiền vay lại không cao chỉ từ 45-75 triệu đồng, họ thường vay để phục vụ nhu cầu chi tiêu cá nhân như mua xe máy, điện thoại, học tập...
Phân đoạn thị trường 4: khách hàng có nhận lương qua tài khoản tại BIDV, mức thu nhập thấp nhỏ hơn 3 triệu đồng / tháng, vị trí công tác ổn định, trong độ tuổi lao động. Những người này có lòng trung thành cao, có nhu cầu vay tiêu dùng tín chấp phục vụ nhu cầu chi tiêu cá nhân lớn nhưng
khả năng trả nợ thấp.
Phân đoạn thị trường 5: Khách hàng không nhận lương qua tài khoản tại BIDV, mức thu nhập tương đối cao, trên 10 triệu đồng/tháng, trong độ tuổi lao động. Đối tượng khách hàng này cũng có nhu cầu vay tiêu dùng để trang trải nhu cầu chi tiêu cá nhân là khá lớn, nhưng vì không đổ lương qua Ngân hàng nên nếu muốn vay được họ phải dùng tài sản thế chấp, do đó một bộ phận khách hàng sẽ ngại khi vay Ngân hàng.
Phân đoạn thị trường 6: Các khách hàng khác, số lượng nhiều, thu nhập và mức vay không ổn định, rất khó xác định.
3.3.2. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
Trong cho vay tiêu dùng thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, có công việc ổn định. Nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tại BIDV Kon Tum mới chỉ hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu này với điều kiện có nhận lương qua tài khoản tại BIDV Kon Tum. Hiện tại BIDV cung cấp sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp đối với các phân đoạn thị trường 1,2,3.
BIDV Kon Tum nên nghiên cứu mở rộng thêm nhóm khách hàng mục tiêu ở phân đoạn 5, mặc dù chưa đổ lương qua BIDV nhưng có nguồn thu nhập cao và vị trí công việc ổn định như Bác sĩ, chuyên viên tư vấn, luật sư....Đây là đối tượng khách hàng tốt nhưng chưa đổ lương nên gây khó khăn trong công tác thu hồi nợ quả BIDV. BIDV nên áp dụng mức cho vay đối với đối tượng này thấp hơn so với các đối tượng đổ lương, khoảng 10 lần thu nhập, tại mỗi đơn vị có một nhóm trưởng là cán bộ của đơn vị đó, BIDV sẽ thông qua cán bộ đó để thu hồi nợ vay, trích phần trăm hoa hồng cho cán bộ này.
đoạn thị trường 1,2 vì phân đoạn thị trường này rất tiềm năng có khả năng phát triển dư nợ cho vay tiêu dùng tín chấp rất nhanh chóng và đặc biệt là rất tiềm năng để tiếp thị sản phẩm thẻ tín dụng. Nếu tập trung khai thác tốt cũng như áp dụng các chính sách Marketing hiệu quả trên thị trường mục tiêu này sẽ giúp BIDV Kon Tum có thể bán chéo thêm nhiều dịch vụ như tiền gửi tiết kiệm,thanh toán, thẻ, bảo hiểm nhân thọ,... từ đó tăng nhanh dư nợ và các nguồn thu phí dịch vụ cảu chi nhánh
3.3.3. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu
BIDV Kon Tum tiếp tục triển khai và hoàn thiện hơn nữa việc cung ứng sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm để đáp ưng nhu cầu, mong muốn của khách hàng, góp phần thực hiện tốt định hướng kinh doanh của Chi nhánh.
Thực hiện Chính sách Marketing đồng bộ và mạnh mẽ hơn nữa để nâng cao hình ảnh, thương hiệu BIDV trên địa bàn tỉnh Kon Tum.
3.4. GIẢI PHÁP MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG KHÔNG CÓ TÀI SẢN BẢO ĐẢM TẠI BIDV KON TUM KHÔNG CÓ TÀI SẢN BẢO ĐẢM TẠI BIDV KON TUM
3.4.1. Hoàn thiện các sản phẩm hiện có và triển khai gói sản phẩm tài chính mới tài chính mới
BIDV Kon Tum cần phải hoàn thiện danh mục sản phẩm cũng như xây dựng các chính sách nh m gia tăng tiện ích cho sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm
Tăng hạn mức cho vay thấu chi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, không phân biệt hạn mức cho vay thấu chi và cho vay theo món miễn là hạn mức cho vay thấu chi n m trong tổng hạn mức cho vay tiêu dùng tín chất đối với một khách hàng.
Sử dụng gói sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm Ưu Việt để nâng cao lợi thế khi tiếp thị đến các đơn vị thanh toán lương mới tiếp
cận. Tuy nhiên gói sản phẩm này nên tập trung vào các đơn vị mà mức thu nhập của nhân viên thuộc mức trung bình khá trở lên, vị trí công việc ổn định,