CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH
3.4. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU
3.4.1. Phân đoạn thị trƣờng
Có nhiều tiêu chuẩn và cơ sở để phân khúc thị trƣờng nhƣ địa lý, nhân khẩu, nghề nghiệp, mức thu nhập,… Phân đoạn thị trƣờng SAPUWA đƣợc xác định dựa trên các tiêu thức: địa lý và đặc điểm sản phẩm.
* Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý
Thị trường trọng điểm bao gồm: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, các tỉnh Đông Nam Bộ.
Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố lớn, thu nhập ngƣời dân tƣơng đối cao, mức tiêu dùng khá, tập trung nhiều công ty nƣớc ngoài, văn phòng đại diện, các công sở, trƣờng học,… là thị trƣờng chính của SAPUWA từ trƣớc đến nay.
Hà Nội
Với vị trí là thủ đô, nơi có nhiều công ty, cơ quan, thu nhập của ngƣời tiêu dùng tƣơng đối cao, là thị trƣờng khá quan trọng của công ty. Hiện công ty đã có một nhà máy sản xuất tại thì trƣờng này. Tại đây, công ty cần tiến hành phát triển tập trung để mở rộng thị phần.
Đông Nam Bộ và Nam Bộ
Sản phẩm SAPUWA chủ yếu tiêu thụ trong các siêu thị của Sài Gòn Coopmart, Metrocash và bằng phƣơng tiện vận tải,… chƣa có hệ thống đại lý lớn. Đặc điểm của thị trƣờng này là tiêu thụ sản phẩm giá rẻ, những nhãn hiệu chƣa có uy tín, sữ dụng nguyên liệu cũ, tái chế, ít quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm, độ tin cậy, uy tín của thƣơng hiệu. Ngƣời dân ở đây cho rằng uống nƣớc giếng cũng không có vấn đề gì, nhận thức về chất lƣợng sản phẩm còn mơ hồ, đời sống kinh tế khó khăn, thu nhập thấp. Đối với ngƣời tiêu dùng có thu nhập cao thì chỉ chuộng sử dụng sản phẩm nhãn mác ngoại. Ở thị trƣờng này, sản phẩm SAPUWA hiện chƣa có một chiến lƣợc phát triển kinh doanh phù hợp.
Thị trường tiềm năng bao gồm: Đà Nẵng, Vũng Tàu, Bình Dƣơng, Quảng Ninh, Buôn Mê Thuột, Nha Trang… sản phẩm SAPUWA tiêu thụ với số lƣợng còn hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu do các địa phƣơng này là thị trƣờng tiêu thụ chính của các nhãn hiệu nhƣ Thạch Bích, Vikoda, Vĩnh Hảo cùng một số cơ sở sản xuất với quy mô nhỏ, giá rẻ và thƣờng xuyên khuyến mãi. Khách hàng tại đây đang dần phân biệt đƣợc chất lƣợng, uy tín sản phẩm, nên đây là cơ hội lớn để SAPUWA mở rộng thị phần ở những thị
trƣờng này. Với thị trƣờng này, công ty lựa chọn kênh phân phối là các đại lý, hệ thống siêu thị nhƣ G7 Mark,… với chính sách ƣu đãi về giá, chiết khấu cùng một số hỗ trợ khác trong kinh doanh.
* Phân đoạn thị trường theo đặc điểm sản phẩm
Từ khi thành lập cho đến nay, công ty vẫn trung thành với các chủng loại sản phẩm chai nhựa PET với các thể tích 0,33 lít; 0,5 lít; 1,5 lít; 5 lít và 18,9 lít (5 gallon). Tất cả sản phẩm đều mang một thƣơng hiệu SAPUWA, áp dụng triệt để chiến lƣợc thƣơng hiệu gia đình. Mỗi loại sản phẩm nhắm vào một đối tƣợng khách hàng nhất định.
Bình 18,9 lít (5 gallon): Đây là loại bình xuất hiện đầu tiên trên thị trƣờng nƣớc uống tinh khiết. Mẫu mà đẹp, chất lƣợng cao, mức giá 45.000 đồng, phù hợp với ngƣời tiêu dùng có thu nhập khá. Khách hàng chủ yếu sử dụng loại bình này là các công ty, văn phòng, trƣờng học, hộ gia đình,… Với chất lƣợng vƣợt trội, sản phẩm bình 5 gallon SAPUWA rất đƣợc ƣa chuộng và là sản phẩm chiến lƣợc của công ty.
Bình 5 lít: Loại bình này có giá cả tƣơng đối rẻ, chất lƣợng cao phù hợp cho đi du lịch, pinic, sủ dụng tại các bệnh viện,… Đặc biệt một số khách hàng lớn nhƣ VietsoPetro sử dụng các loại sản phẩm này phục vụ cho nhu cầu nƣớc uống tại các giàn khoan dầu khí, đƣợc thị trƣờng Vũng Tàu ƣa chuộng vì tiện lợi cho khách du lịch biển.
Bình 0,5 lít và 1,5 lít: Sản phẩm này chiếm thị phần tƣơng đối trên thị trƣờng nƣớc uống tinh khiết đóng chai. Sản phẩm nhắm vào các phân khúc khách du lịch. Loại chai 0,5 lít cũng bị cạnh tranh khóc liệt từ các thƣơng hiệu nƣớc ngoài cùng các sản phẩm trong nƣớc. Các chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi hấp dẫn đƣợc các đối thủ khai thác triệt để.
Chai 0,33 lít: Rất tiện lợi cho các cuộc họp, hội thỏa,… cũng là một trong các sản phẩm chủ lực cho việc quảng bá thƣơng hiệu trong phân khúc
khách hàng là các cơ quan tổ chức. Với đặc tính có giá trị quảng cáo cao, sản phẩm chai 0,33 lít SAPUWA đang bị các sản phẩm cùng loại của Lavie, Aquafina,… cạnh tranh khóc liệt với các chƣơng trình khuyễn mãi lớn.