CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH
2.4. ĐÁNH GIÁ THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN NƢỚC UỐNG TINH KHIẾT SÀI GÕN (SAPUWA)
Nhận định về thị trƣờng nƣớc đóng chai toàn cầu, MarketLine đƣa ra phân tích, dù mức độ mở rộng có chậm lại trong vòng 5 năm (2010 – 2015), nhƣng thị trƣờng Châu Á – Thái Bình Dƣơng vẫn đạt tỷ lệ tăng trƣởng cao nhất, đạt trên mức 12%năm. Riêng tại Việt Nam, theo dự báo của công ty Datamonitor vào cuối năm 2015 thị trƣờng nƣớc uống đóng chai sẽ đạt tổng doanh thu khoảng 289 triệu USD.
Theo nghiên cứu của Euromonitor, quy mô thị trƣờng đồ uống Việt Nam có giá trị khoảng 54.000 tỉ đồng. Bên cạnh đó, tỉ lệ tăng trƣởng kép (CAGR) hàng năm của ngành trong giai đoạn 2007 – 2012 đạt trên 48% cũng là con số đáng khao khát. Đây là sân chơi lớn khiến Sapuwa muốn bƣớc chân vào cũng đồng nghĩa với việc Sapuwa đang tham gia vào cuộc cạnh tranh gay gắt.
Mở rộng thị trƣờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thị trƣờng trong nƣớc và trên thế giới. Trong nền kinh tế thị trƣờng ngày nay, thị trƣờng trong nƣớc, khu vực, và thế giới có nhiều biến động nhƣ hiện nay, các doanh nghiệp trong nƣớc luôn phải đƣơng đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nƣớc cũng nhƣ trên thế giới. Do
vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trƣờng của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp. Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trƣờng để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngƣời. Mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lƣợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lƣợng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trƣờng, đồng thời tiêu thụ đƣợc những sản phẩm mới trên thị trƣờng đó. Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lƣợng bán ra là mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu.
Để hoạt động bán hàng luôn đƣợc thông suốt, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng. Hiện nay, công ty đã có hệ thống phân phôi trên toàn quốc, riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh đã có các trung tâm phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng. Bên cạnh đó, công ty đã trang bị hơn 20 xe chuyên dùng cùng với đội ngũ nhân viên vận chuyển giao hàng phục vụ tận tình chu đáo, giao hàng miễn phí đến tận tay khách hàng.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch, SAPUWA đã cài đặt tổng đài tự động nên khách có thể liên hệ đặt hàng bất cứ thời gian nào (24/24). Sau giờ làm việc tổng đài của SAPUWA sẽ tự động chuyển các cuộc gọi đến của khách vào số máy điện thoại của ngƣời phụ trách để tiếp nhận thông tin. Ngoài ra khách hàng có thể liên hệ đặt hàng qua nhiều hình thƣc nhƣ: đặt hàng qua điện thoại, fax, thƣ điện tử…
Mặc dù công ty đã cố gắng phát triển mở rộng thị trƣờng nhƣng do vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ khác nên chỉ dừng lại ở mức độ giới thiệu nhãn hiệu. Vì vậy sản lƣợng tiêu thụ của công ty ngoài hai thị
trƣờng tiêu thụ chính là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội vẫn chƣa đáng kể. Bên cạnh đó, thị trƣờng các thị trƣờng trong nƣớc đầy tiềm năng là Đà Nẵng, Bình Dƣơng,… vẫn chƣa đƣợc khai thác.
2.5. PHÂN TÍCH ĐỐI TƢỢNG KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NƢỚC UỐNG TINH KHIẾT SÀI GÕN ( SAPUWA)
2.5.1. Đối tƣợng khách hàng
Trong lĩnh vực bán lẻ, các doanh nghiệp phải đối mặt thƣờng xuyên với việc tìm khách hàng mới, nên đều bị ám ảnh với việc làm thế nào để các nỗ lực quảng cáo, tiếp thị và định giá có thể thu hút đƣợc các khách hàng mới. Những nỗ lực này tuy cần thiết nhƣng đồng thời có thể lấy đi nhiều nguồn lực hữu hạn của các doanh nghiệp nếu không chọn đúng đối tƣợng khách hàng để tập trung các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thích hợp.
Thị trƣờng nƣớc uống tinh khiết hiện nay phát triển rất mạnh, hàng trăm nhãn hiệu đƣợc bày bán. Đời sống ngƣời dân khá hơn, do đó nhu cầu sử dụng nƣớc uống đóng chai, đặc biệt là nƣớc tính khiết ngày một cao. Điều nay đòi hỏi chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ phục vụ tốt, giá cả hợp lý, thƣờng xuyên có những chƣơng trình khuyến mãi, hậu mãi hấp dẫn, đa dạng nên có nhiều phân khúc cho thị trƣờng này. Có nhiều tiêu chuẩn để phân khúc khách hàng mục tiêu. Hiện nay công ty căn cứ vào cơ cấu tổ chức để phân khúc khách hàng thành các nhóm khác nhau. Vì chất lƣợng vƣợt trội, nên giá cả cũng tƣơng đối cao hơn so với các sản phẩm khác cùng loại, do đó phân khúc khách hàng chính là tầng lớp ngƣời tiêu dùng có thu nhập khá, ƣa chuộng chất lƣợng và uy tín, sản phẩm có thƣơng hiệu tốt. Các nhóm khách hàng chính của công ty:
Các công ty, cơ quan, hãng hàng không, trường học, nhà riêng:
Việt Nam có quy mô, văn phòng đại diện nƣớc ngoài tại Việt Nam, các lãnh sự quán,… nhóm khách hàng này sử dụng loại bình 5 gallon cho nhu cầu giải khát hàng ngày và chai PET 0,33 lít cho hội họp là chính. Số lƣợng tiêu thụ ổn định và thƣờng xuyên.
+ Các hãng hàng không trong nƣớc và ngoài nƣớc: Việt Nam Airline, Pacific Airline, Singapore, Thái Lan, … tiêu thụ chủ yếu loại chai 0,5 lít phục vụ cho các hành khách trên chuyến bay, giá trị quảng cáo cao.
+ Trƣờng học: các trƣờng học quốc tế và trong nƣớc sử dụng chủ yếu loại bình 5 gallon và chai PET 0,33 lít cho học sinh, sinh viên và giáo viên.
+ Nhà riêng: các hộ gia đình có thu nhập khá và các gia đình ngƣời nƣớc ngoài đang công tác, sinh sống tại Việt Nam sử dụng chủ yếu bình 5 gallon cho việc giải khác và nấu nƣớng.
Nhà hàng, khách sạn, khu vui chơi giải trí:
Bao gồm nhà hàng, khách sạn, quán ăn, khu vui chơi giải trí, quán Karaoke,… có nhu cầu lớn các sản phẩm chai 1,5 lít; 0,5 lít; 0,33 lít. Đối với nhóm khách hàng này, công ty có chính sách đặc biệt về giá cả và quảng cáo.
Đại lý, siêu thị, cửa hàng bán lẻ:
Là hệ thống tiêu thụ phân phối trực tiếp sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng. Phân khúc khách hàng này đòi hỏi chính sách giá cả hợp lý, mẫu mã sản phẩm phải bắt mắt, chất lƣợng ổn định và quan tâm nhiều đến các chính sách khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu hấp dẫn cùng các hỗ trợ đặc biệt từ công ty.
Công ty lữ hành, du lịch:
Công ty thƣờng ký hợp đồng cung cấp các loại chai 0,5 lít với các công ty du lịch,… Khách du lịch, tham quan, dã ngoại của các công ty này thƣờng đƣợc phát nƣớc miễn phí trong các chuyến du lịch. Vì vậy, với nhóm khách hàng này, công ty phải áp dụng chính sách đặc biệt riêng.
khách hàng mà công ty nhắm đến là hộ gia đình, sinh viên, các tổ chức, cơ quan, bệnh viện… ở hai địa bàn là thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Với các sản phẩm đa dạng từ bình nƣớc 20 lít thích hợp cho các tổ chức, hộ gia đình, bệnh viện,… cho đến các chai nƣớc nhỏ 330ml, 500ml phù hợp mọi ngƣời tiêu dùng nhƣ học sinh, sinh viên, những ngƣời thích đi du lịch,… Tuy nhiên, ở hai thị trƣờng lớn và đầy tiềm năng SAPUWA chiếm đƣợc 25% thị phần, ngoài ra các thành phố đang trên đà phát triển mạnh mẽ nhƣ Bình Dƣơng, Đà Nẵng,… SAPUWA cần tập trung phát triển để đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh.