CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH
2.5.2Mức thu nhập
Nghiên cứu cho thấy, doanh nghiệp chỉ nên tập trung nỗ lực vào 20% khách hàng thật sự tốt nhất của mình. Lý do phải thực hiện nguyên tắc này vì trên thực tế, doanh nghiệp thƣờng có năm nhóm khách hàng với mức độ nhu cầu, cách hành xử và quá trình ra quyết định mua hàng khác nhau.
SAPUWA đã có đƣợc thị phần khá ổn định nên chính sách giá áp dụng hiện tại khá cao, vì vậy khách hàng của SAPUWA nhắm đến là các khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên. Khách hàng của công ty đa dạng nhƣng tập trung chủ yếu là tại các cơ quan tổ chức với bộ sản phẩm gồm cả bộ máy nóng lạnh, chân kệ gỗ. Nhằm hƣớng đến lƣợng khách hàng có thu nhập trung bình trở lên, những ngƣời sản sàng bỏ nhiều tiền để bảo đảm cho sức khỏe, để có đƣợc sự ổn định cho đầu ra của công ty.
Những khách hàng này thƣờng chiếm hơn 20% tổng số khách hàng hiện tại của doanh nghiệp nhƣng họ đóng góp đến hơn 50% doanh thu. Vì vậy, doanh nghiệp phải thƣờng xuyên liên lạc với họ qua điện thoại, thƣ từ. Nhóm khách hàng này có thể và nên là đối tƣợng ảnh hƣởng đến các quyết định về thiết kế sản phẩm và cách thức bán hàng của doanh nghiệp. Việc lắng nghe và làm theo những ý kiến đóng góp của khách trung thành là một cách đánh giá
cao và cảm ơn họ hữu hiệu nhất. Sẽ không bao giờ là đủ đối với những nỗ lực tiếp thị mà doanh nghiệp hƣớng vào nhóm khách hàng này, bởi vì họ càng hài lòng thì càng có khuynh hƣớng giới thiệu doanh nghiệp với nhiều khách hàng mới. Nói cách khác, nhóm khách hàng trung thành sẽ là những tác nhân làm quảng cáo truyền miệng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp nên trình bày hàng hóa trong cửa hàng sao cho thu hút đối tƣợng khách hàng này vì họ sẽ là nhóm khách hàng đƣa ra nhiều quan điểm và kiến thức quan trọng đại diện cho số đông ngƣời tiêu dùng.