(Nguồn: James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng)
1.1.8.1. Môi trường vĩ mơ
Việc phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngồi dựa vào mơ hình mơi trường quản trị bán hàng của Jame M.Comer, các yếu tố đó là:
Mơi trường chính trị
Yếu tố chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức trong kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau.
- Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế)…cùng với xu
Mục tiêu Phát triển quản trị Xây dựng lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng Thực hiện Tổng thể doanh nghiệp Xã hội Kinh tế Pháp lý – đạo dức Chính trị
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Môi trường pháp lý - đạo đức
Đây là tập hợp những nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặc luật lệ có tác dụng chỉ dẫn, điều chỉnh và kiểm soát hành vi nhằm bảo đảm chuẩn mực và sự trung thực trong hoạt động của chủ thể kinh doanh. Đây là một dạng đạo đức nghề nghiệp mang tính đặc thù cao vì gắn liền với các lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh chính là phạm trù đạo đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh nhưng nó khơng tách rời nền tảng của nó là đạo đức xã hội chung và phải chịu sự chi phối bởi một hệ giá trị và chuẩn mực đạo đức xã hội.
Mơi trường văn hóa
Yếu tố văn hóa - xã hội đề cập đến vấn đề tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua. Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.8.2. Môi trường vi mô
Nghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quá trình kiểm sốt mơi trường bên ngồi, nó thu hút sự quan tâm của các nhà quản trị. Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp và phần lớn các hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây. Theo mơ hình năm áp lực cạnh tranh của Giáo sư Michael Porter – giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường đại học Harvard, nhóm các yếu tố mơi trường ngành gồm 5 yếu tố:
Cạnh tranh nội bộ ngành
Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị trường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau. Số Trường Đại học Kinh tế Huế
lượng và quy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Các cơng ty dùng những chiến thuật như cạnh tranh về giá cả, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành.
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước.
Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệ chặt chẽ và mật thiết với các nguồn cung ứng và yêu cầu các nhà cung ứng phải đảm bảo được số lượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phải được đảm bảo như cam kết và ổn định về mặt giá cả. Số lượng và chất lượng của nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của tồn thể doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng ln ổn định để đảm bảo được tiến trình.
Khách hàng
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sự phụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Bởi vì khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, là người mua, người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, khơng có khách hàng sẽ khơng có thị trường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không được diễn ra, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Khách hàng được phân thành 2 nhóm: - Khách hàng lẻ
- Nhà phân phối
Sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Khi sản phẩm thay thế ngày càng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lưu thông. Trường Đại học Kinh tế Huế
Điều này địi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn để giành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sản phẩm, áp dụng chương trình khuyến mãi, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn,.. Các yếu tố quyết định mối đe dọa của các sản phẩm thay thế đó là:
- Giá và cơng dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: nếu các sản phẩm thay thế mà sẵn có và cơng dụng tương đương ở cùng một mức giá thì mối đe dọa của các sản phẩm thay thế là rất mạnh.
- Chi phí chuyển đối với khách hàng: yếu tố này thể hiện ở lịng trung thành của khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sử dụng sản phẩm khác.
- Khuynh hướng thay thế của khách hàng: Khách hàng rất khơng thích thay đổi thói quen vì sợ mất thời gian và cơng sức.
- Đối thủ tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là các công ty không phải là đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành kinh doanh nhưng có khả năng sẽ trở thành đối thủ trong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở trong hiện tại mà lẫn trong tương lai, cả trong nước và ngoài nước.
1.1.9 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra
= *100% Trong đó:
: Hồn thành kế hoạch.
: Lượng hàng hóa bán trong kỳ. : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
1.1.9.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng.
TR=P ∗ Q Trong đó:
- TR: doanh thu bán hàng
- Q : khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra - P: giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i 1.1.9.3 Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.
Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm:
- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng. - Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm.
- Chi phí cơng cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng .
- Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng. - Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm.
- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa.
- Chi phí dịch vụ mua ngồi, th ngồi phục vụ cho hoạt động bán hàng Chi phí bán hàng được xác định bằng cơng thức:
TC = FC + VC
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,...)
1.1.9.4 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. π = TR − TC Trong đó: - π: lợi nhuận bán hàng - TR: tổng doanh thu bán hàng - TC: tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường.
1.1.10 Đề tài nghiên cứu liên quan
1, Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Văn Chung, khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao hiệu quả bán hàng ngành hàng P&G tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”.
-Ưu điểm: Làm rõ được các tiêu chí: Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt
động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
- Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tố
theo mức độ tăng dần là Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
2, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phạm Thị Thu Thủy – K42 quản trị kinh doanh tổng hợp -Đại học kinh tế Huế : “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”
- Ưu điểm của nghiên cứu: Một là: Đề tài đã làm rõ được các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng của cơng ty Tiến Đức từ đó đưa khảo sát ý kiến nhận xét của khách hàng về công tác bán hàng tại Quảng Nam Hai là: Thu thập được những số liệu thứ cấp từ cơng ty và phân tích được các chỉ tiêu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…
- Hạn chế của nghiên cứu: Vì đánh giá hiệu quả của tồn doanh nghiệp nhưng
khi điều tra ý kiến của một số khách hàng nên chưa thể nói lên hiệu quả trong hoạt động bán hàng của công ty.
3, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hoàng K47 Khoa Quản trị kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế “ Phân tích hoạt động bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh”
-Ưu điểm: Bài viết đã làm rõ được các vấn dề của hoạt động bán hàng, thể hiện
các tiêu chí phân tích như doanh thu, chi phí, lợi nhuận cũng như các phương thức bán hàng, kênh bán hàng,…
- Nhược điểm: Nội dung của bảng hỏi khảo sát phức tạp và có nhiều ý kiến
tương đồng nhau.
1.2 Cơ sở thực tiễn
1.2.1 Thị trường Nội thất Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2016-2018
Do những chính sách đổi mới về mọi mặt kinh tế, xã hội, chính trị của Đảng và nhà nước đã đem lại những bước phát triển lớn về kinh tế xã hội. Đời sống người dân nâng cao, nhu cầu sinh hoạt được cải thiện, nhu cầu của người dân dần hướng đến ăn ngon, mặc đẹp, không chỉ vậy khơng gian sống cũng phải tiện nghi, hiện đại. Vì lẽ đó, nhiều cơng trình nhà ở với nhiều kiến trúc đặc biệt cũng như trang trí nội thật thất bên trong đa dạng, vì vậy nhu cầu trang trí nội thất trong những năm gần đây càng ngày càng nhiều và không thể thiếu trong xây dựng nhà ở cũng như các cơng trình cơng cộng khác.
Theo Tổng cục Thống kê Kinh tế, thu nhập bình qn đầu người năm 2016 ước tính đạt 2215 USD. Nhu cầu về đất gia tăng làm cho thị trường bất động sản phát triển mạnh với nhiều cơng trình lớn nhỏ trên khắp cả nước, nhu cầu trang trí nội thất và nhà ở cũng gia tăng, ngày càng nhiều cơng ty trang trí nội thất mọc lên với nhiều loại sản phẩm với phân khúc giá cả từ bình dân, trung cấp đến cao cấp. Theo Trung tâm nghiên cứu các ngành cơng nghiệp, tính đến năm 2017, có hơn 7000 doanh nghiệp trong nước đang hoạt động trong lĩnh vực nội thất, trong khi đó các doanh nghiệp các Trường Đại học Kinh tế Huế
Việt Nam và giá thành của các sản phẩm nước ngoài thường rẻ hơn do hệ thống máy móc thiết bị tiên tiến sản xuất sản phẩm với nhiều chủng loại đa dạng hơn và số lượng lớn, còn sản phẩm của Việt Nam chủ yếu là thủ cơng, khả năng sản xuất có hạn. Điều này là một thách thức lớn cho các doanh nghiệp nội thất Việt Nam.
1.2.2 Thị trường Nội thất trên địa bàn Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018
Hiện nay trên địa bàn thành phố Đà Nẵng đã có hơn 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nội thất và các dịch vụ có liên quan đến trang trí nội thất, sự xuất hiện của các cơng ty nội thất lớn như Nhà Xinh, Ngôi Nhà Xanh, Phát Bình Minh,… khơng ngừng cạnh tranh nhau về mặt giá cả, sản phẩm cũng như dịch vụ liên quan. Cùng với đó, chính quyền thành phố đã có những chính sách thúc đẩy hoạt động sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp, cũng như các chính sách nhằm nâng cao đời sống của người dân. Đà Nẵng được mệnh danh là “Thành phố đáng sống” với quy mô kinh tế phát triển cao, mức thu nhập bình quân đầu người đạt 66.7 triệu đồng/người/năm. Thị trường bất động sản Đà Nẵng chuyển biến mạnh mẽ, đi dọc thành phố ta có thể thấy ngày càng nhiều chung cư, căn hộ hay các cơng trình cơng cộng được xây dựng. Đây là thị trường tiềm năng cho ngành trang trí nội thất phát triển, ngày càng nhiều sản phẩm trang trí đa dạng xuất hiện trên thị trường với kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc đẹp mắt. Cũng vì thế đây là khó khăn cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này khi phải liên tục đưa ra sản phẩm mới đến người tiêu dùng cùng với đó sự phát triển của các doanh nghiệp cũng khiến mức cạnh tranh trên thị trường cao. Điều này buộc các doanh nghiệp phải có chiến lược cụ thể nhằm đưa sản phẩm cũng như thương hiệu của mình đến tay người tiêu dùng.
Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH
2.1. Tổng quan về cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nộithất Thuận Bình thất Thuận Bình
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên Doanh nghiệp: Công Ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang Trí
Nội Thất Thuận Bình