Cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình khơng có đại lý. Hệ thống kênh phân phối được tổ chức một cách đơn giản
Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp:
Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác. Khách hàng ở kênh phân phối này hoặc là các cá nhân, hộ gia đình mua các sản phẩm để trang trí các cơng trình cá nhân của mình hoặc là các chủ đầu tư chủ cơng trình mua các sản phẩm này về để trang trí cho các dự án của mình.
CƠNG TY NHÀ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG
Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại với nhân viên kinh doanh hoặc đến cửa hàng tại công ty để mua sản phẩm. Sản phẩm sẽ được nhân viên thi công mang đến và trang trí cho khách hàng theo lịch đã hẹn trước.
Khách hàng đến công ty mua sản phẩm theo mức giá đã niêm yết cũng như thực hiện đúng các chính sách đã đề ra trong hoạt động bán hàng tại công ty.
Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp
Theo kênh này sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các nhà bán lẻ ở đây là các cửa hàng hoạt động độc lập và tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, họ sẽ tự quyết định việc thu chi của mình mà khơng chịu sự tác động của cơng ty, thường mua hàng theo nhu cầu phát sinh của khách hàng của họ. Tùy theo từng khu vực và thị trường và sự chấp nhận của khách hàng, họ có thể tự điều chỉnh mức giá khác nhau do họ tự quy định.
Các nhà bán lẻ khi có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn sẽ đặt hàng thông qua đơn đặt hàng (mẫu do công ty quy định), sau đó chuyển đến cho công ty, khi nhận được đơn hàng công ty sẽ tiến hành nhập hàng về từ nhà sản xuất theo đúng chủng loại và thời gian đơn hàng nhận được.
Sản phẩm của công ty khi chuyển vào kho theo lô hàng. Từ kho của công ty hàng sẽ được chuyển đến kho của nhà bán lẻ khi họ có nhu cầu lấy hàng, việc chuyển chở do bộ phận vận chuyển của công ty hoặc nhà bán lẻ thực hiện.
=> Sở dĩ công ty chọn cách tổ chức kênh phân phối như vậy là vì: Thứ nhất, công ty không cần phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất hệ thống của hàng, kho tàng của khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất và năng lực bán hàng của các trung gian thương mại, phục vụ cho việc tiêu thụ của công ty. Thứ hai, phương thức này mang lại hiệu quả kinh tế cao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty. Thứ ba, rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hóa, hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết kiệm được chi phí bán hàng, giảm bớt được rất nhiều mối quan hệ giữa công ty và người tiêu dùng. Tạo điều kiện để ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình kinh doanh thương mại, tiết kiệm thời gian trong quá trình giao dịch.
2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và các chính sách bán hàng của cơng ty
2.2.4.1. Hình thức bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều khơng ngừng xây dựng cho mình một hệ thống tổ chức bán hàng thống nhất, liện kết và hiệu quả. Với công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình cũng xây dựng cho chính doanh nghiệp mình một hệ thống tổ chức bán hàng dựa trên hình thức bán hàng chính đó là bán hàng trực tiếp.
a. Bán hàng tại cửa hàng của công ty
Bán hàng tại cửa hàng của cơng ty, khách hàng có nhu cầu sẽ đến trực tiếp tại cửa hàng chính của cơng ty tại địa chỉ số 50 Lê Duy Đình, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, TP. Đà Nẵng và xem sản phẩm mình muốn mua. Nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất về sản phẩm như tính năng, giá cả, bảo hành, khuyến mãi. Khi khách hàng đồng ý mua thì nhân viên sẽ tiến hành lập hóa đơn bán hàng cho khách.
Ưu điểm:Tại cửa hàng, việc bày biện bố trí các sản phẩm gọn gàng, khách hàng có thể dễ dàng xem và tìm hiểu sản phẩm. Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻ, hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực cũng như sản phẩm.
Nhược điểm:Cửa hàng nằm ở khu vực trung tâm thành phố, nhưng nó nằm trên con đường khơng có nhiều người qua lại và địa điểm này cũng rất ít cơng ty hay các cửa hàng, vì vậy đây là một khó khăn lớn để cơng ty có thể tiếp cận khách hàng.
b. Bán hàng online thông qua website hoặc mạng xã hội
Để bắt kịp thời đại công nghệ công ty đã thực hiện những hình thức bán online thơng qua đặt hàng trên website hệ thống của cơng ty.
Bán hàng online trên website chính thức của cơng ty
Website chính thức của cơng ty được cơng bố vào ngày 4/2/2016. Trên website là toàn bộ các sản phẩm có tại hệ thống của công ty, bao gồm giá và những chương trình ưu đãi giảm giá hoặc chương trình khách hàng thân thiết. Đây được xem là hình thức bán hàng tiện lợi của hệ thống với cam kết mang lại cho khách hàng là mua hàng tiết kiệm, nhanh chóng và đảm bảo chất lượng. Nhóm đối tượng khách hàng chủ yếu là nhóm khách hàng mục tiêu bận rộn với cơng việc khơng có nhiều thời gian.
Bán hàng trên mạng xã hội
Cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình tạo lập tài khoản với tên Thuận Bình Décor và một số trang Thuận Bình Décor CO.,LTD – Trang trí nội thất Đà Nẵng, Giấy dán tường tại Đà Nẵng – Thuận Bình Décor 50 lê Duy Đình,.. v.v, cùng với facebook là mạng zalo, cơng ty có một tài khoản có tên Thuận Bình Décor dùng để giao dịch với các nhà cung cấp cũng như các khách hàng. Tất cả những thông tin về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi,… công ty sẽ update liên tục. Khách hàng có nhu cầu sẽ liên hệ với cơng ty bằng cách bình luận hoặc nhắn tin trực tiếp đến, sẽ có quản trị viên tư vấn hoặc nhân viên điện thoại đến để tư vấn và đặt lịch hẹn.
Ưu điểm:
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí cho hoạt động bán hàng.
- Giúp cơng ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng một cách nhanh nhất mà có thể tiết kiệm được chi phí khá lớn.
Nhược điểm: Khó khăn trong việc trao đổi chi tiết về các kết cấu cơng trình để chọn lựa được sản phẩm phù hợp.
c. Bán hàng tại nhà
Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ sẽ liên lạc thông qua các phương tiện như mạng xã hội hoặc qua điện thoại. Nhân viên kinh doanh sẽ đến trực tiếp tại nhà khách xem xét, đo đạc sau đó tư vấn cho khách hàng những mẫu mã sản phẩm phù hợp. Khách hàng đồng ý sẽ lên hóa đơn và nhận tiền ứng trước từ khách hàng, nhân viên kinh doanh cho thợ đến thi cơng trang trí, sau khi đã hồn thiện khách hàng sẽ thanh tốn số tiền cịn lại.
Ưu điểm:Tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất khi đã nắm rõ kết cấu cơng trình, màu sắc, hoa văn và giá cả phù hợp, khả năng bán được hàng cao hơn.
Nhược điểm:Khá tốn thời gian và chi phí đi lại
d. Bán cho khách hàng chiến lược
Mỗi doanh nghiệp đều có những nhóm khách hàng gọi là dài hạn và chiến lược. Hình thức bán hàng cho khách hàng chiến lược thường được bán thông qua Trường Đại học Kinh tế Huế
email và gọi điện thoại. Khách hàng chiến lược của công ty thường là đại lý, bán buôn, bán hàng nhỏ lẻ khác nhau. Hình thức bán hàng này thường được diễn ra như sau: Bên mua thường sẽ gửi email đến trực tiếp công ty để đặt hàng, lúc này nhân viên ở quầy dịch vụ sẽ trực tiếp tiếp nhận đơn hàng, yêu cầu lấy hàng và xử lý đơn hàng, sau đó xuất hóa đơn và giao hàng theo yêu cầu của các bên mua. Trong trường hợp nếu bên mua muốn bổ sung hàng hóa thường sẽ gọi điện thoại để bổ sung thêm, còn trong trường hợp hàng hóa khơng đủ hoặc đã hết thì bên cơng ty sẽ chủ động liên hệ để hẹn lại thời gian giao hàng hoặc tư vấn đổi sang sản phẩm tương tự của thương hiệu khác.
Giữ chân những khách hàng chiến lược thân thiết trong thị trường bán lẻ quá nhiều lựa chọn. Những ưu đãi mà cơng ty hỗ trợ để có thể giữ chân các khách hàng chiến lược là: Áp dụng những chiết khấu thương mại hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Ngồi ra, cịn có một hình thức đặc biệt dành cho khách hàng chiến lược đó là họ có thể được trở thành thành viên đặc cách của cơng ty. Lợi ích từ việc họ trở thành thành viên đặc cách là sản phẩm mà thành viên đó mua sẽ được mua với giá tốt (là hình thức giá được giảm trực tiếp trên sản phẩm).
Ưu điểm:Tăng lợi nhuận cho công ty một cách nhanh chóng, nâng cao thương hiệu thơng qua nhà đại lý, bán bn, bán lẻ. Có cơ hội có được khách hàng lớn thơng qua trung gian giới thiệu.
Nhược điểm: Các trung gian nhập hàng nhiều nơi, họ có quyền lựa chọn những nhà phân phối với giá tốt hơn vì vậy cơng ty phải cạnh tranh giá với các công ty khác cùng ngành.
=> Mỗi hình thức bán hàng đều có những mặt lợi và hạn chế nhất định. Có thể nói bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng đạt hiệu quả nhất khi công ty bán lẻ sản phẩm bởi vì nhân viên và khách hàng có thể trao đổi một cách trực tiếp với nhau, đồng thời nó phù hợp với ngành hàng mà cơng ty đang kinh doanh. Tuy nhiên trong bán hàng trực tiếp thì bán hàng tại nhà là hình thức bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất bởi vì nhân viên đến trực tiếp tại cơng trình của khách hàng để có thể đo đạc và xem xét cấu trúc của cơng trình Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình
Cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã áp dụng mơ hình thỏa mãn nhu cầu là mơ hình bán hàng chính của họ. Mơ hình này được đề ra nhằm khám phá và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự khám phá nhu cầu khách hàng được thực hiện thông qua kỹ năng đặt câu hỏi như: “Ông/Bà tìm gì?”, “Ơng/Bà đã biết đến sản phẩm này chưa?”,… rồi từ đó nhân viên bán hàng có thể suy ra được nhu cầu mua hàng của khách hàng. Tại công ty, lực lượng bán hàng được huấn luyện để có thể đặt câu hỏi bởi vì khách hàng có thể dễ dàng nổi cáu cũng như để họ có được phần trình bày sản phẩm cho phù hợp. Điểm then chốt để thành công trong mơ hình này tại cơng ty đó là lực lượng bán hàng có kỹ năng lắng nghe tốt. Cả khách hàng và công ty đều phải đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực hơn để thõa mãn nhu cầu của hai bên nhưng họ đều nhận thấy rằng cũng xứng đáng nếu như doanh thu đủ lớn để bù đắp được chi phí.
Sau đây là quy trình bán hàng tại cơng ty
Tiếp đón khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Giới thiệu bán sản phẩm
Ghi hóa đơn và xin thơng tin khách hàng
Giao hàng và thanh toán