5. Kết cấu của đề tài
2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
Bảng 2.13 Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017
Giá trị Giá trị Giá trị % %
Tổng Doanh Thu 1597.3 3494.16 4739.67 1896.86 118.75 1245.51 35.64 Tổng Chi phí 1125.72 2871.57 4017.24 1745.85 155.09 1145.67 39.9 LNTT 471.58 622.59 722.43 151.01 32.02 99.84 16.04 LNST 377.26 498.07 577.94 120.8 32.02 79.87 16.04 ROS 0.236 0.142 0.122 LN/CP 0.335 0.173 0.143 ROE 0.226 0.225 0.207
( Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
Qua bảng trên, ta có thể dễ dàng thấy rằng doanh thu của công ty tăng liên tục qua các năm gần đây, đặc biệt hơn là tăng mạnh ở năm 2017. Năm 2017 tổng doanh thu của công ty là 3494.67 triệu đồng, tăng 1896.86 triệu đồng so với năm 2016, đến năm 2018 tổng doanh thu của công ty tăng lên 4739.67 triệu đồng tăng 1245.51 triệu đồng so với năm 2017. Sau một năm hoạt động công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, được sự tin dùng của đông đảo khách hàng, sở dĩ năm 2017 và 2018 doanh thu tăng hơn năm 2016 một lượng lớn là do trong 2 năm này công ty kí được nhiều hợp đồng thi công lớn,thu lợi từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cao. Đồng thời công ty đã biết cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết, để hoạt động kinh doanh trở nên có hiệu quả hơn.
Chi phí bỏ ra của công ty cũng tăng dần qua các năm. Năm 2016 chi phí của công ty bỏ ra là 1125.72 triệu đồng, đến năm 2017 con số này đã tăng lên thành 2871.57 triệu đồng, tăng 1745.85 triệu đồng. năm 2018 con số vẫn tăng lên và đạt 4017.24 triệu đồng, lớn hơn năm 2017 1145.67 triệu đồng. Chi phí tăng lên chủ yếu là do công ty nhập hàng về nhiều, giá vốn hàng bán tăng lên và cũng như chi phí cung cấp dịch vụ tăng dần. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang mở rộng và trên đà phát triển.
Qua bảng trên ta thấy cứ một đồng doanh thu bỏ ra sẽ thu lại được 0.236% đồng lợi nhuận vào năm 2016, 0.142% đồng lợi nhuận năm 2017 và năm 2018 là 0.143%. Qua 3 năm tỷ lệ này có xu hướng giảm xuống. Doanh số hằng năm tuy tăng nhưng do công ty vẫn chưa kiểm soát được chi phí do đó tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm. Vì vậy công ty cần đưa ra những chính sách nhằm cắt giảm những khoảng chi phí không cần thiết để có thể nâng cao được lợi nhuận và đạt được hiệu quả kinh doanh.
Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí của công ty trong hoạt động kinh doanh. Cứ một đồng chi phí bỏ ra công ty sẽ thu được 0.143% đồng lợi nhuận năm 2018. Cũng như ROS, Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cũng có xu hướng giảm.
Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho thấy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được 0.207% đồng lợi nhuận và tỷ lệ này cũng xu hướng giảm. Tuy nhiên, ROE giảm không thể khẳng định công ty hoạt động yếu kém mà cần xem xét thêm nhiều khía cạnh khác. Tuy nhiên công ty cần đề ra các chính sách khắc phục tình trang này.
Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
3.1.1 Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng
Từ việc phân tích đánh giá ở trên tác giả đã hệ thống lại các điểm yếu, cơ hội, và thách thức đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình bằng ma trận SWOT:
Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của công ty Điểm mạnh:
- Sản phẩm đa dạng về chủng loại, mẫu mã và kiểu dáng đẹp.
- Giá bán hợp lý, linh hoạt với từng nhóm khách hàng.
- Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ về số lượng,…
- Thông tin giá cả rõ ràng cho khách hàng - Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kiến thức chuyên môn tốt và nhiệt tình trong bán hàng
- Hình thức bán hàng hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Điểm yếu
- Các chính sách xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quả cao
- Công ty mới đi vào hoạt động thời gian chưa lâu, công tác quản trị bán hàng chưa được quan tâm nhiều đến
- Lực lượng bán hàng chưa chuyên nghiệp. - Chưa khai thác tốt thị trường vùng lân cận
Cơ hội:
- Ngày càng nhiều công trình xây dựng trên địa bàn thành phố.
- Theo thời gian, các công trình sẽ xuống cấp vì vậy nhu cầu sửa sang trang trí lại chưa bao giờ hết.
Thách thức:
- Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh với tiềm lực kinh tế cao
- Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng
- Khách ngày ngày càng khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm, tiêu chuẩn về mẫu mã, giá cả cũng ngày càng khắt khe hơn
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
- Tiếp tục thực hiện tốt các mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đề ra.
- Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, công ty đưa ra những chính sách xúc tiến bán hàng, dịch vụ trước và sau khi bán để chăm sóc khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới hiệu quả.
- Hoàn thiện các chính sách bán hàng, chính sách phát triển nguồn nhân lực, bố trí đội ngũ cán bộ hợp lý, thống nhất trong bộ máy và hoạt động có hiệu quả nhất.
- Không ngừng cải tiến và áp dụng tiến bộ của công nghệ thông tin, internet qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên website của công ty và trên các trang mạng xã hội.
- Tiếp tục nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó có những kế hoạch nhập hàng và dự trữ hiệu quả hơn.
- Tiếp tục khai thác thị trường TP. Đà Nẵng cùng với đó là mở thêm chi nhánh ở các tỉnh lân cận như Quảng Nam, Quảng Ngãi, các vùng đô thị,.. nhằm tạo ra sự lớn mạnh, uy tín trên thị trường.
Mục tiêu cụ thể
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, theo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm vừa qua phấn đấu đạt mức 6 tỷ đồng/năm.
- Phấn đấu tăng số lượng khách hàng, ,mở rộng kênh phân phối
- Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì nguồn nhân lực trẻ
- Tăng năng suất lao động của nhân viên thông qua % giá trị sản phẩm/công trình.
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệmhữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình. hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình.
3.2.1 Chính sách sản phẩm
- Tăng cường đầu tư mở rộng bán những sản phẩm bán chạy trên thị trường như: Giấy, tranh, xốp dán tường và các loại sàn nhựa.
- Thường xuyên quan sát và nghiên cứu về nhu cầu thị trường để đưa ra các sản phẩm có mẫu mã và kiểu dáng phù hợp được khách hàng ưa chuộng.
- Lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng tốt và mẫu mã đẹp với giá cả tương đối để có thể cạnh tranh với doanh nghiệp khác
- Vì đây là những sản phẩm giấy và nhựa nên quá trình vận chuyển và bảo quản phải cẩn thận, vì vậy công tác bảo quản và quản lý chất lượng sản phẩm cần phải chặt chẽ đồng thời kiểm tra kĩ sản phẩm trước khi bán cho khách hàng để góp phần đảm bảo uy tin của công ty
3.2.2 Chính sách giá
Tiếp tục duy trì mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm. Không ngừng nghiên cứu mức giá của thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra được mức giá hợp lý đảm bảo có lợi nhuận.
3.2.3 Chính sách về kênh phân phối
- Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ của các kênh phân phối, đề ra các chỉ tiêu như mức tiêu thụ để có thể đánh giá được hiệu quả hoạt động phân phối.
- Tiếp tục duy trì khả năng đáp ứng đơn hàng cho khách một cách chính xác và kịp thời nhất
- Hiện tại hoạt động phân phối của công ty vẫn nghiêng về bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng, công ty cần chú ý phát triển thêm các kênh phân phối gián tiếp, tìm kiếm thêm nhiều đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ hơn để mở rộng thị trường, tăng doanh thu.
3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông
Quảng cáo:
- Tiếp tục hoàn thiện hệ thống trang web bán hàng của công ty, tăng cường hoạt động quảng cáo trực tuyến đến các phương tiện mạng xã hội. Đưa trang web của công ty nằm trong top đầu trong công cụ tìm kiếm của google.
- Đưa các thông tin chi tiết nhất và hình ảnh thực tế về sản phẩm và dịch vụ của công ty, tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất khi khách hàng có nhu cầu liên lạc qua mạng xã hội
- Bên cạnh quảng cáo trên phương tiện truyền thông hiện đại thì công ty cũng cần có hình thức quảng cáo như treo băng rôn, áp phích.
Hoạt động xã hội: Tiếp tục tham gia các hoạt động từ thiện, đưa tin trên trên phương tiện truyền thông để nhằm nâng cao thiện cảm từ người tiêu dùng, lấy được lòng tin của khách hàng.
3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng
Tiếp tục phát triển hình thức bán hàng tại nhà vì đây là hình thức bán có hiệu quả nhất. Cũng như cải thiện thêm các hình thức khác để đạt kết quả tốt nhất trong họat động bán hàng.
Công ty nên tiếp tục xây dựng trang web chính thức để khách hàng dễ dàng tìm kiếm, tìm hiểu và chọn mua sản phẩm trước khi đến mua trực tiếp tại công ty một cách dễ dàng cũng như giúp những khách hàng có nhu cầu biết đến công ty. Đồng thời gia tăng lượt like và tương tác trên các fanpage facebook để nâng cao tần suất xuất hiện của công ty trên mạng xã hội.
Khuyến mãi là một trong những hình thức thu hút khách hàng nhất. Tăng cường các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó công ty nên có thêm những chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng tại công ty để khách hàng nhớ và giới thiệu cho người biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng
- Đào tạo kĩ năng, chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng. Như đã phân tích ở trên, nhân viên bán hàng ở đây chủ yếu là sinh viên các trường kiến trúc, xây dựng nên kỹ năng bán hàng còn hạn chế.
- Thêm vào đó, công ty cũng nên có chính sách động viên nhân viên ngoài việc hưởng % theo doanh số. Có thể là thưởng thêm cho nhân viên tìm kiếm được nhiều khách hàng với mức doanh số cao nhất trong tháng, sắp xếp thời gian tổ chức dã ngoại để nhân viên gắn kết với nhau hơn, thêm vào đó có thể chia sẻ về các kinh nghiệm của mình, đồng thời để nhân viên cảm thấy mình được coi trọng từ đó phát huy lòng trung thành của nhân viên.
- Không chỉ nhân viên bán hàng, công ty cũng chú ý hơn đến đội ngũ nhân viên thi công, kho bãi,.. chính sách khen thưởng khi nhân viên hoàn thành tốt công trình, được khách hàng phản hồi tốt để phát huy tinh thần làm việc, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV Trang trí nội thất Thuận Bình,tuy tác giả gặp nhiều khó khăn, nhưng có thể nói đã đạt được những mục tiêu đề ra như sau:
- Nắm rõ các lý luận về bán hàng, các lý thuyết trong hoạt động bán hàng và sản phẩm cũng như tìm hiểu được tình hình thực tiễn về hoạt động bán hàng đối với vật liệu trang trí nội thất của công ty giai đoạn 2016 - 2018. Chỉ ra được điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng và đề ra được chính sách và giải pháp phát huy điểm mạnh cũng như khắc phục điểm yếu.
- Trong quá trình thực tập tại công ty, từ phân tích có thể tóm tắt kết quả như sau: + Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn đang từng bước phát triển, doanh số của các mặt hàng vẫn tăng. Tuy nhiên ảnh hưởng từ các yếu tố thị trường là một trong những khó khăn mà công ty đang gặp phải, chỉ số hiệu quả kinh doanh của công ty đã giảm rõ rệt qua từng năm. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thấp.
+ So với năm 2016, doanh thu mà công ty đạt được năm 2017 tăng lên đáng kể, điều này cho thấy hoạt động bán hàng của công ty vẫn đang phát triển rất tốt và công ty đã mở rộng chủng loại sản phẩm và nhận được sự đón nhận rất tích cực từ khách hàng. Đến năm 2018, doanh thu tiêu thụ sản phẩm vẫn tiếp tục tăng mạnh, tuy nhiên do sự tăng giá của các nguyên vât liệu đầu vào làm cho lợi nhuận đạt được không chênh lệch nhiều so với các năm trước. Doanh thu của giấy dán tường chiếm cơ cấu lớn nhất trong tổng doanh thu bán hàng của công ty và đều có xu hướng tăng. Như đã nói vì chi phí nguyên vật liệu đầu vào tăng qua từng thời điểm nên công ty cần phải không ngừng tìm kiếm nguồn hàng mới với mức giá và chất lượng sản phẩm tốt hơn. Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Các chỉ tiêu về hiệu quả tiêu thụ như tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, trên chi phí và trên vốn sở hữu cũng phần nào phản ánh được hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
+ Đề xuất giải pháp theo định hướng cụ thể, có thể được áp dụng nhằm nâng cao hoạt động bán hàng cho công ty. Tuy nhiên, thị trường vật liệu trang trí nội thất hiện nay có sự cạnh tranh rất lớn giữa những doanh nghiệp, vì vậy công ty cần có những điều chỉnh cho phù hợp với năng lực của mình.
Bên cạnh những mặt mà đề tài đã gải quyết được thì vẫn có những hạn chế nhất định. Những số liệu đưa ra phân tích vẫn còn sơ sài chưa sâu, vì một số lý do về bí mật kinh doanh mà công ty vẫn chưa cung cấp cho tác giả toàn bộ số liệu thứ cấp về hoạt động bán hàng của công ty.
Nói tóm lại, hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Trang trí nội thất Thuận Bình có thể nói đã đi vào ổn định, tuy nhiên công tác quản trị bán hàng vẫn chưa được quan tâm nhiều. Vì vậy công ty có thể dựa vào những giải pháp được đề xuất và tình hình thực tiễn để đưa ra chiến lược và kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp nhất.
2. Kiến nghị
2.1 Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình
- Tiếp tục hoàn thiên hơn nữa cơ cấu bộ máy tổ chức và thực hiện công tác quản lý nhân sự hiệu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết để các hoạt động bán hàng nói riêng cũng như kinh doanh nói chung được thực hiện một cách hiệu quả nhất,
- Tạo dựng các mối quan hệ tốt đẹp với chính quyền thành phố để tiến hành hoạt động buôn bán, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem về doanh thu và lợi