3. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
3.2.2. Phương pháp và tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh
Là một thương hiệu rượu đến từ Nhật Bản có mặt trên thị trường Việt Nam hơn 20 năm nay đã và đang được người tiêu dùng yêu thích, tin dùng, với mức tăng trưởng 30%. Việc sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng biết đến rộng rãi thì không thể không kế đến vai trò của các đại lý cấp 1. Các trung gian phân phối này chính là cầu nối qua đó sản phẩm của Công ty được đưa đến tận tay người tiêu dùng. Để có thể chọn lựa ra những trung gian phân phối có tiềm năng hoạt động trên thị trường, Công ty phải đưa ra những chỉ tiêu, căn cứ để xem xét. Với mục tiêu kinh doanh có hiệu quả đồng thời đưa thương hiệu đến gần hơn với mọi người khẳng định vị trí của Công ty TNHH Thương mại Saita trên thị trường, các thành viên kênh chính là các đại lý cấp 1 được Công ty lựa chọn theo một số tiêu chuẩn quan trọng sau:
- Phải có giấy phép kinh doanh: các đại lý tham gia vào kênh phân phối phải có tư cách pháp nhân và giấy đăng ký kinh doanh, chứng nhận có đủ điều kiện để kinh doanh. Đây là điều được nhắc đến đầu tiên trong hợp đồng khi được ký kết.
- Đáp ứng các yêu cầu về mặt bằng kinh doanh, lực lượng bán hàng và kho chứa hàng tốt. Đảm bảo mức tồn kho các sản phẩm tại kho của Đại lý có số lượng đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Cam kết cố gắng hết sức xúc tiến hoạt động thị trường và tăng doanh số bán ra các sản phẩm của Công ty. Thông qua việc thúc đẩy, vận động, cung cấp và trưng bày hàng tại các điểm tiêu thụ, khu vực thị trường phụ trách.
- Có tiềm lực mạnh về tài chính và khả năng thanh toán nhanh
- Cam kết nộp danh sách khách hàng, danh sách các điểm bán đang tiêu thụ sản phẩm của Công ty, kiểm kê và báo cáo tình hình tiêu thụ bằng văn bản, hoặc Fax, cho Công ty vào cuối mỗi quí trong năm.
- Là đại diện phân phối độc quyền sản phẩm công ty trên thị trường được giao, không tự ý thay đổi, thêm vào, hoặc tháo gỡ nhãn hiệu các sản phẩm được Công ty giao cho tiêu thụ.
- Duy trì mức tồn kho các sản phẩm tại kho của đại lý có số lượng bảo đảm đáp ứng nhu cầu tối thiểu của thị trường tại các thời điểm trong năm.
- Trong mọi thời điểm đại lý cam kết cố gắng hết sức xúc tiến hoạt động thị trường và tăng doanh số bán ra các sản phẩm của công ty. Thông qua việc thúc đẩy, vận động, cung cấp và trưng bày hàng tại các điểm tiêu thụ, khu vực thị trường phụ trách.
- Phía đại lý phải cam kết nộp danh sách khách hàng, danh sách các điểm bán đang tiêu thụ sản phẩm của Công ty, kiểm kê và báo cáo tình hình tiêu thụ bằng văn bản, hoặc Fax, cho Công ty vào cuối mỗi quí trong năm (cuối tháng 3,6,9,12).
- Có nghĩa vụ đóng các khoản thuế có liên quan từ việc bán các sản phẩm của Công ty theo qui định của pháp luật Việt Nam tuân thủ các quy định của pháp luật hiện hành liên quan đến việc kinh doanh mặt hàng rượu.
- Có kinh nghiệm phân phối và hệ thống khách hàng rộng, có uy tín trên thị trường.
- Khả năng tài chính và khả năng thanh toán là tiêu chuẩn cơ bản nhất để công ty chọn làm đại lý, bởi hình thức mua bán diễn ra giữa công ty và đại lý là “mua đứt bán đoạn”- giao tiền rồi mới nhận hàng nên để đảm bảo được uy tín, mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty cũng như hoạt đông kinh doanh của mình thì các đại lý cần đảm bảo được khả năng thanh toán nhanh.
Sau khi đề ra các tiêu chuẩn tuyển chọn, Công ty tiến hành chọn lựa những thành viên đáp ứng tốt nhất những tiêu chuẩn đó. Mối quan hệ giữa Công ty và các trung gian cần được thiết lập một cách tốt đẹp, trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau và quan tâm đến lợi ích của nhau.