3. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
3.5.1. Các tiêu chuẩn Công ty áp dụng để đánh giá hoạt động của các đại lý:
Công tác đánh giá hoạt động của các đại lý được Công ty thực hiện thường xuyên nhưng chủ yếu chỉ căn cứ vào doanh số bán hàng theo tháng/quý/năm, chưa xây dựng được khung đánh giá nhất định kết hợp nhiều yếu tố. Vào đầu kỳ của tháng hoặc quý hoặc năm, nhân viên kế toán của Công ty tiến hành lấy số liệu về kết quả bán hàng từ các đại lý, trên cơ sở đó tính toán mức hoa hồng được hưởng, hỗ trợ vận chuyển và tiền thưởng vượt doanh số cho đại lý. Bên cạnh việc tính toán những lợi ích mà đại lý được hưởng, Công ty còn căn cứ vào mức sản lượng bán để đưa ra chính sách khen thưởng cho các đại lý có sản lương tiêu thụ trong năm thuộc vào hàng cao nhất. Hình thức khen thưởng có thể bằng tiền mặt hoặc thưởng chuyến du lịch ra nước ngoài cho
đại lý. Công ty luôn đảm bảo tính công bằng, rạch ròi trong việc khen thưởng. Nếu những đại lý có doanh số tiêu thụ cao nhưng trong thời gian đó xảy ra nhiều tranh chấp khách hàng, thị trường với các đại lý khác thì không được khen thưởng. Những đại lý có khả năng tăng doanh số dựa trên thị trường hiện có hay khai thác được những khu vực thị trường tiềm năng, không dẫm đạp lên thị trường của các thành viên khác luôn được Công ty khuyến khích và hỗ trợ. Từ những số liệu có được từ đại lý, Công ty tiến hành đánh giá, tính toán theo các công thức sau:
Mức hoa hồng = Doanh thu bán hàng của đại lý i vào thời điểm j x 2% Thưởng vượt sản lượng = [Qtt(ij)/ Qkh(ij) x 100%] x m
Trong đó:Qtt(ij): sản lượng tiêu thụ thực tế của đại lý i vào thời điểm j
Qkh(ij): sản lượng cam kết theo kế hoạch của đại lý i vào thời điểm j
m: định mức thưởng khi vượt 1% kế hoạch
Bên cạnh việc khen thưởng các đại lý hoạt động tốt, Công ty cũng có chính sách phạt đối với các đại lý không đáp ứng được kế hoạch sản lượng. Tuy nhiên mức phạt chỉ dừng ngang nhắc nhở, cảnh cáo bởi trong thực tế còn tồn tại những vấn đề nhạy cảm. Nếu đề ra mức phạt quá nghiêm, dẫn đến vì lợi ích bản thân các đại lý sẽ xâm chiếm thị trường, khách hàng của nhau để đạt sản lượng. Điều này sẽ gây ra những hệ quả xấu đối với hoạt động của kênh phân phối.
Nhìn chung công tác đánh giá các thành viên tuy chỉ căn cứ vào chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ nhưng Công ty đã thực hiện rất nghiêm túc, chính xác để đảm bảo lợi ích cho các bên và lợi ích chung cho toàn hệ thống kênh. Bên cạnh đó nó có thể giúp Công ty nhìn nhận được những mặt hạn chế để có tác động điều chỉnh làm cho hoạt động của các đại lý được tốt hơn và dòng chảy trong kênh xuyên suốt hơn.