3. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
3.3.2. Những đánh giá của đại lý về chính sách khuyến khích các thành viên kênh của
kênh của Công ty
Mẫu điều tra gồm có 2 phần phần thông tin cá nhân không bắt buộc và phần đánh giá trả lời câu hỏi. Đối tượng được khảo sát là các đại lý cấp 1 của Công ty, trong tổng số đối tượng được điều tra có 8 đại lý miền Bắc, 12 đại lý miền Trung và 1 đại lý miền Nam thông qua các nhân viên làm thị trường phụ trách đại lý. Đánh giá về các chính sách khuyến khích mà Công ty áp dụng cho đại lý suốt thời gian qua.
3.3.2.1. Chương trình giá:
Bảng 2. 6: Đánh giá của đại lý về “Chương trình giá”
Nhận định Trung bình từng yếu tố Giá trị trung bình chung
Mức giá nhập các sản phẩm đảm bảo lợi nhuận cao cho đại lý 3.24
3.10
Giá trị chiết khấu cho các đại lý hợp lý 3.05
Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao 3.14
Khuyến mại bằng hàng hóa dành cho đại lý có giá trị hấp dẫn 3.00
Chính sách trợ giá vận chuyển cho các Đại lý hợp lý 3.10
Đánh giá chung về chính sách giá 3.19
(Nguồn: Số liệu điều tra xử lý bằng SPSS)
Qua bảng trên ta thấy đối với “Chương trình giá” mà Công ty đang áp dụng, các đại lý đánh giá ở mức độ trung lập với thang điểm xấp xỉ 3. Điều này cho thấy với chinh sách về giá khá cao so với đối thủ đã làm cho các đại lý còn hơi e ngại tuy nhiên với đánh giá trung bình 3,2 cũng không phải là quá thấp.
Điều này chưa thể kết luận rằng đại lý hài lòng hay không hài lòng với hình thức khuyến khích này. Các loại hình mà Công ty đưa ra như chiết khấu, hoa hồng, thưởng vượt doanh số… luôn được xem xét mối tương quan lợi ích giữa hai bên, đảm bảo không bên nào bị thiệt hại. Tuy nhiên đã kinh doanh trên thị trường thì đại lý nào cũng muốn được ưu đãi nhiều hơn để gia tăng thêm lợi nhuận của mình.
Chính vì thế Công ty cần nắm bắt tình hình cũng như mong muốn của các đại lý tốt hơn để có những chính sách can thiệp kịp thời, nhất là hiện nay, khi các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh đang đầu tư rất nhiều tiền của để có thể chiếm lĩnh thị trường cả nước như Vodka, các loại rượu vang nhập khẩu,…
3.3.2.2. Hỗ trợ xúc tiến và quản lý bán:
Bảng 2. 7: Đánh giá của đại lý về “Hỗ trợ xúc tiến và quản lý bán hàng”
Nhận định Trung bình từng yếu tố Giá trị trung bình chung
Nhân viên thị trường tích cực tư vấn về hoạt động bán hàng cho đại lý
3.24
3.31 Nhân viên thị trường thường xuyên hỗ trợ đại lý điều tra
thị trường
3.48
Nhân viên thị trường của Công ty cung cấp đầy đủ thông tin khuyến mãi cho đại lý
3.29
Các chương trình khuyến mãi tạo điều kiện tốt cho hoạt động kinh doanh của đại lý
3.24
Đánh giá chung về chính sách hỗ trợ xúc tiến, quản lý bán hàng
3.52
(Nguồn: Số liệu điều tra xử lý bằng SPSS)
Từ bảng kết quả trên ta thấy các Đại lý đánh giá về các chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty đây là chính sách được các đại lý hài lòng nhất. Với đội ngũ nhân viên trẻ chất lượng đã mang lại cho đại lý cách nhìn tốt hơn, hầu hết các đại lý đánh giá khá tốt về khâu nhân viên thị trường từ thái độ hay quá trình giúp đỡ bán hàng.
Bên cạnh việc cung cấp các vật dụng hỗ trợ quảng cáo, vật tư tài liệu miễn phí cho các đại lý Công ty còn tăng cường gửi các vật phẩm quà tăng mang thương hiệu Công ty để gây ấn tượng cho khách hàng.
Hiện tại, Công ty sẽ tiếp tục phát huy đội ngũ nhân viên thị trường có năng lực, nhiệt tình với công việc, luôn giúp đỡ các đại lý trong hoạt động bán hàng. Dù địa bàn hoạt động trải rộng nhưng các nhân viên này luôn hoàn thành tốt công việc, xây dựng được mối thiện cảm từ phía khách hàng bán buôn cũng như bán lẻ. Với hy vọng các
đại lý sẽ có các đánh giá khách quan hơn chính xác hơn cũng tạo động lực cho các nhân viên làm việc tích cực hơn.
3.3.2.3. Hỗ trợ tài chính:
Bảng 2. 8: Đánh giá của đại lý về “Hỗ trợ tài chính”
Nhận định Trung bình từng yếu tố Giá trị trung bình chung
Hình thức thanh toán linh hoạt 2.90
2.87 Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp cho Đại lý 2.71
Thời gian thanh toán có thể được xem xét gia hạn 2.95
Hỗ trợ đóng các thuế liên quan đến sản phẩm 2.90
Đánh giá chung về chính sách hỗ trợ tài chính 2.71
(Nguồn: Số liệu điều tra xử lý bằng SPSS)
Từ kết quả trên ta thấy chính sách hỗ trợ tài chính của Công ty chỉ dừng lại ở việc đảm bảo được khả năng thanh toán một cách nhanh chóng, tiện lợi nên các đại lý đánh giá không cao chương trình này. Đa số các đại lý không hài lòng nhất về chính sách hỗ trợ tài chính của Công ty vì ràng buộc các đại lý phải chuyển khoản trước mới được nhận hàng (được quy định rõ ràng trong hợp đồng ký kết).
Việc sử dụng chuyển khoản ngân hàng trong thanh toán đã tạo sự thuận tiện cho đại lý khi nhập hàng như không cần phải mang nhiều tiền mặt trong người và đảm bảo được độ an toàn. Tuy nhiên việc phải thanh toán ngay đã làm cho một số đại lý gặp khó khăn khi chưa có đủ tài chính để đặt hàng đúng như kế hoạch, phải cắt giảm sản lượng mỗi lần đặt hàng (do đại lý cho khách hàng mua chịu, nợ tín dụng…).
Cùng với đó là chính sách hàng hóa bán chậm đựợc trả lại, với định mức 1% tổng số tiền mua của từng mặt hàng cũng làm cho các đại lý hơi e ngại và không hài lòng khi toàn bộ chi phí vận chuyển trả lại sẽ do đại lý chịu.
Bên cạnh đó việc gia hạn thanh toán cũng rất ít khi được Công ty thực hiện nên ở chính sách này các đại lý đánh giá hơi khắc khe và mong muốn công ty sẽ có những chính sách phù hợp hơn.
3.3.2.4. Các điều khoản đảm bảo:
Bảng 2. 9: Đánh giá về chính sách “Điều khoản đảm bảo”
Nhận định Trung bình từng yếu tố Giá trị trung bình chung
Đại lý được thông báo rõ ràng về giá bán cho người tiêu dùng 3.19
3.14 Các thay đổi giá được thông báo kịp thời trước 30 ngày 3.00
Hàng hóa được vận chuyển đúng theo đơn hàng đặt trước 2.90
Vận chuyển hàng hóa nhanh đảm bảo cho kinh doanh 3.05
Hàng bán chậm đựợc trả lại, với định mức 1% tổng số tiền mua của từng mặt hàng
3.14
Đánh giá chung về các điều khoản đảm bảo 3.14
(Nguồn: Số liệu điều tra xử lý bằng SPSS)
Qua bảng kết quả thu được, các điều khoản đảm bảo từ phía Công ty chưa được đánh giá cao, điểm trung bình chỉ dừng lại 3.14 ở mức trung lập hơi nghiêng về phía hài lòng. Thật vậy, bên cạnh hài long với các tiêu chí như “Đại lý được thông báo rõ ràng về giá bán cho người tiêu dùng”, “Các thay đổi giá được thông báo kịp thời trước 30 ngày” và “Hàng bán chậm đựợc trả lại, với định mức 1% tổng số tiền mua của từng mặt hàng” thì đại lý còn chưa hài lòng về chính sách “Vận chuyển hàng hóa nhanh đảm bảo cho kinh doanh”. Bởi lẽ, công tác đảm bảo về mặt vận chuyển vẫn còn khá nhiều rủi ro trong quá trình vận chuyển nên các đại lý còn hơi e ngại về chính sách này.
Từ kết quả điều tra tuy các chính sách khuyến khích của Công ty không được các đại lý đánh giá là chưa hài lòng nhưng nếu dựa vào đó để đưa ra kết luận rằng các chính sách này không phát huy hiệu quả hay không hợp lý là không chính xác. Bởi còn tồn tại nhiều nguyên nhân khách quan xuất phát từ cuộc điều tra và nguyên nhân chủ quan xuất phát từ người được phỏng vấn (các đại lý Công ty). Trên thực tế dù đánh giá không cao nhưng họ vẫn sẵn sàng hợp tác lâu dài với Công ty vì những quyền lợi họ có được khá cao nhưng vẫn hơi khắc khe với Công ty với mong muốn có được nhiều chính sách khác hợp lý hơn tốt hơn để đôi bên cùng phát triển.