3. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
3.3.3. Nhận xét chung về chính sách khuyến khích thành viên kênh của Công ty
Các chính sách khuyến khích thành viên kênh được Công ty sử dụng khá đa dạng về hình thức lẫn nội dung, đã quan tâm đến những vấn đề như chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xúc tiến - bán hàng và các điều khoản đảm bảo cho hoạt động của đại lý được thông suốt. Tuy sự đánh giá của các đại lý về các chính sách này chưa cao, nhưng không đơn thuần nó xuất phát từ trong chính sách mà còn nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan khác. Công ty cần dựa vào thông tin thu thập từ thị trường kết hợp với các mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay hoạt động của các trung gian kênh và việc giữ được các thành viên này càng trở nên quan trọng. Các đối thủ cạnh tranh với tiềm lực mạnh có thể nhảy vào tác động từ chính các thành viên này bằng cách chính sách lôi kéo hấp dẫn. Vì thế Công ty TNHH Thương mại Saita cần phải quan tâm nhiều hơn đến chính sách khuyến khích thành viên không nên dừng tại đây mà phải cải tiến, nâng cao hiệu quả của chính sách để đảm bảo mối quan hệ hợp tác bền vững lâu dài với các trung gian này.
Theo MC Vey “người trung gian thường hành động như một người mua hàng của họ rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho người cung ứng của mình… họ quan tâm đến sản phẩm mà khách hàng của họ muốn mua”. Hoạt động của họ độc lập với hoạt động của Công ty nên để duy trì được mối quan hệ lâu dài thì Công ty phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian kênh của mình. Xong khuyến khích
bằng cách nào để nó đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề không đơn giản. Để có thể có những biện pháp khuyến khích thích hợp thì Công ty phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình.