1.3KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG TỪ CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠ
3.3.5 Hoàn thiện các sản phẩm TD hiện có, phát triển những sản phẩm TD mớ
nghệ của môi trường hoạt động và khả năng tiếp nhận của KH, chủ động hỗ trợ KH qua đó tạo được niềm tin cho KH trong quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH.
3.3.5 Hoàn thiện các sản phẩm TD hiện có, phát triển những sản phẩm TDmới mới
3.3.5.1 Hoàn thiện các sản phẩm TD hiện có
NH. Có thể hiểu việc hoàn thiện sản phẩm chính là tạo ra sản phẩm mới trên nền tảng sản phẩm cũ nhưng lại có tiện ích mới.
Một sản phẩm TD hoàn thiện phải được xem xét cả góc độ NH và KH. Đối với KH, một sản phẩm TD phải đem lại cho KH một tập hợp các tiện ích và lợi ích, đối với NH sản phẩm TD hoàn thiện phải đáp ứng nhu cầu của KH tốt nhất và tốt hơn đối thủ cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho NH. Việc hoàn thiện những sản phẩm TD có tác dụng duy trì KH cũ và thu hút thêm những KH mới. Để có thể hoàn thiện những sản phẩm TD hiện có, Vietinbank Bắc Ninh có thể thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp:
Thứ nhất, đối với sản phẩm cho vay
Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, đơn giản hóa thủ tục và điều kiện sử dụng sản phẩm, hướng dẫn KH cụ thể về cách thức sử dụng của từng loại sản phẩm, cập nhật những thông tin kịp thời cho KH về những đổi mới của sản phẩm để nâng cao khả năng tiếp cận các sản phẩm của KH.
Quy trình TD là những trình tự, những giai đoạn, những bước, công việc cần phải thực hiện theo một thủ tục nhất định trong việc cho vay, thu nợ, bắt đầu từ việc xét đơn xin vay của KH đến khi thu nợ nhằm đảm bảo an toàn vốn TD. Chất lượng TD phụ thuộc rất nhiều vào việc lập ra một quy trình TD đảm bảo tính logic khoa học và việc thực hiện tốt các bước trong quy trình TD cũng như sự phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng giữa các bước.
Để có thể nâng cao chất lượng những khoản cấp TD Vietinbank Bắc Ninh cần cải tiến quy trình TD theo hướng đáp ứng tốt nhất nhu cầu KH. Xây dựng quy trình phê duyệt nhanh đối với các sản phẩm TD nhỏ lẻ, hoặc các sản phẩm TD ít chịu rủi ro. Thiết lập luân chuyển tài liệu, hồ sơ điện tử để giảm thiểu thời gian giải quyết các khoản TD vượt cấp.
Cần hợp tác mật thiết hơn với những KH có quan hệ truyền thống và mở rộng tìm kiếm KH mới. Cần nắm rõ danh sách KH doanh nghiệp, tổ chức đơn vị sự nghiệp hoạt động trên địa bàn để tiếp thị cạnh tranh.
Thứ hai, đối với sản phẩm bảo lãnh
Vietinbank Bắc Ninh cần quan tâm tới các sản phẩm bảo lãnh bởi nhu cầu đối với loại sản phẩm này ở tỉnh Bắc Ninh hiện nay rất lớn trong khi đó các sản phẩm bảo lãnh mà Vietinbank Bắc Ninh cung cấp hiện tại chua đáp ứng đuợc hết nhu cầu của KH, có nhiều truờng hợp KH có nhu cầu về sản phẩm nhung NH lại chua cung ứng sản phẩm đó. Cán bộ TD phải nắm vững về các sản phẩm của NH, cập nhật sản phẩm theo từng nhóm KH để giới thiệu, tu vấn những tiện ích của sản phẩm, cách thức sử dụng cho KH để khách hàng có thể lựa chọn sử dụng sản phẩm phù hợp với mục đích mà họ mong muốn với hiệu quả cao nhất và chi phí thấp nhất.
3.3.5.2 Phát triển sản phẩm TD mới
Trong môi truờng kinh doanh cạnh tranh gay gắt nhu hiện nay, việc cung ứng những sản phẩm TD đa dạng cho KH là rất cần thiết nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho KH khi lựa chọn sản phẩm TD nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu TD của KH.
Các sản phẩm TD mới là những sản phẩm TD lần đầu tiên đuợc đua vào danh mục sản phẩm kinh doanh của NH, là sản phẩm TD mới đối với cả NH và KH. Hiện nay danh mục sản phẩm TD của Vietinbank rất đa dạng và phong phú với hàng trăm sản phẩm tuy nhiên ở chi nhánh Vietinbank Bắc Ninh lại chua triển khai đuợc hết những sản phẩm này. Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, Vietinbank Bắc Ninh cần:
Thứ nhất, NH cần xây dựng một danh mục sản phẩm TD đa dạng kết hợp giữa những sản phẩm TD truyền thống với những sản phẩm TD hiện đại, điều này sẽ làm tăng tính hấp dẫn cho KH trong quá trình sử dụng những sản phẩm NH nói chung và sản phẩm TD nói riêng. Sản phẩm TD mới phải huớng tới và thỏa mãn tốt nhất điều kiện, yêu cầu của nhóm KH mục tiêu mà sản phẩm sẽ đuợc cung cấp, đồng thời sản phẩm đó phải có nét độc đáo, khác biệt đảm bảo tính cạnh tranh của NH với các đối thủ khác. Trong quá trình triển khai các sản phẩm TD mới, NH cần thuờng xuyên tổng kết, đánh giá điều chỉnh cho phù hợp, kết hợp với các sản phẩm khác của NH.
Thứ hai: NH cần mở rộng danh mục sản phẩm bảo lãnh, chú trọng hơn nữa đến hoạt động bảo lãnh đối với KH là các doanh nghiệp tư nhân, các công ty TNHH theo hướng nhìn nhận về hiệu quả của bảo lãnh hơn là chú trọng vào tài sản bảo đảm. Tăng cường thẩm định các dự án từ lúc tiền khả thi, xác định rõ nguồn vốn có khả năng thu hồi, đánh giá rủi ro để linh hoạt hơn trong vấn đề tài sản đảm bảo khi cung cấp dịch vụ bảo lãnh cho KH. Ngoài các sản phẩm bảo lãnh mà Vietinbank Bắc Ninh đang cung cấp cho KH, NH cần nghiên cứu triển khai thêm các sản phẩm bảo lãnh khác như: bảo lãnh hoàn ứng trước, bảo lãnh thuế...
Thứ ba, đẩy mạnh các sản phẩm cho vay tiêu dùng
Hiện nay, đối với các sản phẩm cho vay tiêu dùng NH còn hạn chế. NH có thể mở rộng, phát triển các sản phẩm TD tiêu dùng như cho vay cán bộ viên chức có thu nhập ổn định, cho vay đối với người Việt Nam đi lao động ở nước ngoài. Đây là cơ hội tốt cho NH thực hiện việc mở rộng có chọn lọc hình thức cho vay này với những KH được dự báo là có thu nhập ổn định trong tương lai, thực hiện đa dạng hóa kinh doanh, phân tán rủi ro. Bởi lẽ, những đối tượng KH này trong tương lai họ có thể có những nguồn vốn nhàn rỗi, là cơ hội để NH có điều kiện tiếp cận, giới thiệu những sản phẩm huy động vốn cho KH
Thứ tư, đưa những sản phẩm tín dụng mới vào danh mục sản phẩm
Đối với sản phẩm chiết khấu: trong danh mục sản phẩm của Vietinbank đã có sản phẩm chiết khấu những sản phẩm này chưa được Vietinbank Bắc Ninh triển khai, trong khi đó các NHTM khác trên địa bàn đã triển khai nhóm sản phẩm này. Vietinbank cần nghiên cứu nhu cầu KH, từng bước đưa sản phẩm chiết khấu vào danh mục các sản phẩm cung ứng để có thể tận dụng tốt nhất các cơ hội phát triển sản phẩm, lôi kéo KH và tăng thu nhập cho NH.
Đối với sản phẩm cho thuê tài chính: mặc dù sản phẩm cho thuê tài chính chủ yếu do Công ty cho thuê tài chính của Vietinbank thực hiện nhưng trong quá trình giao dịch với các KH Vietinbank Bắc Ninh có thể thực hiện tư vấn và hỗ trợ thông tin về
sản phẩm cho KH. Vì thực tế hiện nay, ở tỉnh Bắc Ninh có rất nhiều các doanh nghiệp lớn hoạt động, rất nhiều các KH doanh nghiệp của Vietinbank có nhu cầu sử dụng sản phẩm cho thuê tài chính nhưng họ lại thiếu sự tư vấn hỗ trợ từ phía NH mà phải trực tiếp liên hệ với Công ty cho thuê tài chính của Vietinbank. Nếu trong quá trình thực hiện nghiệp vụ với KH, Vietinbank Bắc Ninh có thể hỗ trợ, giới thiệu thêm cho KH về nhóm sản phẩm này thì việc triển khai các sản phẩm tín dụng của Vietinbank nói chung và Vietinbank Bắc Ninh nói riêng sẽ đạt hiệu quả cao hơn nữa.
3.3.5.3 Đẩy mạnh mối quan hệ giữa các sản phẩm dịch vụ của KH
Các sản phẩm dịch vụ NH có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, sự phát triển của sản phẩm này là cơ sở quan trọng để có thể phát triển sản phẩm khác và ngược lại. Để có thể nâng cao hiệu quả phát triển sản phẩm TD, Vietinbank Bắc Ninh cần đẩy mạnh sự tương hỗ giữa các sản phẩm khác của NH để có thể thực hiện bán chéo sản phẩm trong quá trình cung ứng sản phẩm TD cho KH.
Để có thể làm được điều này Vietinbank Bắc Ninh có thể thực hiện một số giải pháp như:
Hoàn thiện và mở rộng các sản phẩm dịch vụ NH nhằm đáp ứng nhu cầu của KH, cung ứng sản phẩm trọn gói. Sản phẩm trọn gói là phương thức chào bán từ hai hay nhiểu sản phẩm/dịch vụ hiện hữu (ví dụ: cho vay chi phí du học, cho vay chứng minh tài chính, chuyển tiền ngoại tệ, phát hành thẻ tín dụng, bảo hiểm...) trong một gói sản phẩm với mức giá được người mua cảm nhận rằng thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ.
Có chính sách khuyến khích KH sử dụng trọn gói các sản phẩm dịch vụ của NH bằng việc đưa ra các biểu lãi và phí hợp lý để thu hut KH