1.3KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG TỪ CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠ
3.3.6 Đẩy mạnh công tác Marketing, xây dựng chính sách KH hợp lý
Việc đẩy mạnh công tác Marketing, xây dựng chính sách KH hợp lý nâng cao hiệu quả hoạt động và xây dựng thương hiệu gắn liền với những sản phẩm dịch vụ uy tín chất lượng và đây chính là một trong những biện pháp thuyết phục KH, công chúng
về uy tín của NH trên thị trường, điều này đồng nghĩa với việc cải thiện khả năng khơi thông luồng vốn cho NH.
Trong bối cảnh hiện nay, NH phải hướng về KH, Vietinbank Bắc Ninh cần hướng thị trường mục tiêu vào đối tượng KH cá nhân nhằm mở rộng thị phần và giảm thiểu rủi ro kinh doanh, phục vụ KH trong khả năng tối đa của mình. Để nâng cao hiệu quả hoạt động NH nói chung và hiệu quả hoạt động TD nói riêng, Vietinbank Bắc Ninh cần nghiên cứu đặc điểm, nhu cầu của KH, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xây dựng các hình thức và biện pháp cho vay phù hợp với nhu cầu của KH, xác định mức lãi suất cạnh tranh, phân loại KH đồng thời triển khai các hình thức quảng cáo, khuyến mãi. Tất cả các giải pháp này cần thực hiện một cách đồng bộ trong mối quan hệ với việc triển khai các sản phẩm huy động vốn và sản phẩm cho vay. Cụ thể:
Thứ nhất, tăng cường công tác thu thập và xử lý thông tin
Thông tin là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Trong cạnh tranh ai nắm được thông tin trước là người có khả năng dành chiến thắng lớn hơn, với NH thông tin hết sức cần thiết là cơ sở để xem xét, quyết định cho vay hay không cho vay và theo dõi, quản lý khoản cho vay với mục đích đảm bảo an toàn và hiệu quả đối với khoản vốn cho vay. Vietinbank Bắc Ninh cần có chính sách khai thác và xử lý thông tin hợp lý. Thông tin TD có thể được thu được từ nhiều nguồn khác nhau như mua thông tin từ các nguồn cung cấp thông tin, đến cơ sở của KH trực tiếp xem xét, thông tin từ hồ sơ xin vay vốn. Thông tin càng đầy đủ, chính xác và kịp thời, toàn diện thì khả năng ngăn ngừa rủi ro càng lớn, chất lượng TD càng cao.
Thứ hai, mở rộng mạng lưới giao dịch đến tận cơ sở, nơi tập trung đông dân cư, trang bị phương tiện làm việc đảm bảo hoạt động, đồng thời cũng làm tăng độ tin cậy của KH.
Thứ ba, xây dựng triển khai một chương trình quảng bá bài bài bản, thống nhất bằng những hoạt động cụ thể sau:
o Tổ chức và tham gia tài trợ, hội chợ triển lãm giới thiệu các sản phẩm của NH, tổ chức tham gia hội thảo, diễn đàn về các chủ đề liên quan đến phát triển sản phẩm dịch vụ, tổ chức hội nghị KH để nắm bắt được những nhu cầu, mong muốn của KH, lắng nghe những phản hồi của KH trong quá trình sử dụng sản phẩm để từ đó NH có cách thức phục vụ KH tốt hơn.
o Nghiên cứu các hình thức tuyên truyền, quảng bá khác một cách thiết thực, phù hợp với đặc điểm địa bàn nơi NH hoạt động
o Dành một nguồn kinh phí thoả đáng cho hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, lựa chọn phương thức, phương tiện, thông điệp quảng cáo cho phù hợp nhằm thu hút KH đến với NH.
Thứ tư, nâng cao vai trò tiếp cận, tư vấn KH. Trong quá trình cung ứng sản phẩm TD cho KH, cán bộ NH không chỉ dừng lại ở việc tư vấn về hoàn thiện hồ sơ, hướng dẫn điều kiện, thủ tục sử dụng sản phẩm mà cần tư vấn cho KH lựa chọn sản phẩm phù hợp, giới thiệu các sản phẩm khác của KH, khai thác những mối quan hệ của KH để NHcó thể thu hút thêm những KH mới từ lượng KH truyền thống.
Thứ năm, quản lý tốt quan hệ KH
Chi nhánh cần chuyển từ tập trung tìm kiếm KH mới chuyển sang giữ chân KH cũ bằng cách đưa nhiều chính sách, biện pháp chăm sóc để làm hài lòng KH.
NH cần xác định KH mà NH cung ứng sản phẩm là ai? Họ có nhu cầu về sản phẩm của NH như thế nào? Hiện tại, NH chưa thực sự quan tâm nhiều đến nghiên cứu thị trường mà chỉ dựa vào kinh nghiệm. Trong quá trình làm việc với KH, chủ động tìm hiểu nhu cầu của KH và đưa vào hợp đồng cung cấp sản phẩm dịch vụ các nội dung yêu cầu KH sử dụng những sản phẩm của Vietinbank và các công ty con, công ty trực thuộc. Ví dụ cấp TD đi kèm với yêu cầu sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại và bán ngoại tệ cho Vietinbank; tài trợ vốn mua các phương tiện vận chuyển, máy móc thiết bị.. .đi kèm với yêu cầu mua bảo hiểm của Công ty TNHH bảo hiểm Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam.
Cần hợp tác mật thiết hơn với những KH có quan hệ truyền thống và mở rộng tìm kiếm KH mới. Cần nắm rõ danh sách KH doanh nghiệp, tổ chức đơn vị sự nghiệp hoạt động trên địa bàn để tiếp thị cạnh tranh.
Tổ chức tốt bộ phận chăm sóc KH, tạo cho KH cảm giác đuợc tôn trọng mỗi khi họ đến NH. Bộ phận này có chức năng huớng dẫn KH, cung cấp thông tin, giải đáp những thắc mắc của KH, tu vấn giới thiệu về các dịch vụ của NH với KH.
Yêu cầu từng cán bộ bán hàng tại chi phòng giao dịch phải nắm vững về các sản phẩm mới, phải cập nhật sản phẩm theo từng nhóm KH để giới thiệu, tu vấn cho KH.
3.4 KIẾN NGHỊ