1.2.2.1. Định hướng bán chéo sản phẩm trong hoạt động tín dụng bán lẻ
Khách hàng bán lẻ vẫn liên tục trên đà tăng trưởng mạnh về số lượng nhưng chưa song song cùng với lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có thể được khai thác tối đa khi khách hàng sử dụng tất cả các sản phẩm của NH. Phần lớn nhóm khách hàng của các NH mới chỉ sử dụng từ 1 đến 2 sản phẩm dịch vụ, chưa kể đến còn nhiều khách hàng “ngủ”. Vì vậy còn rất nhiều tiềm năng cho các NH có thể khai thác tối đa hóa lợi nhuận.
Những năm gần đây, định hướng bán lẻ trở thành chiến lược cốt lõi của tất cả các NHTM tại Việt Nam, một xu hướng không thể chối cãi trong nước và quốc tế. Theo phân tích của NH Wells Fargo, chi phí bán cho một khách hàng hiện tại ít hơn 5 lần so với chi phí bán bỏ ra cho một khách hàng mới, sự gia tăng doanh số cũng mang lại 25-100% lợi nhuân tăng thêm. Đó là đánh giá tại thị trường Mỹ nhưng cũng đem lại một góc nhìn nào đấy tại thị trường Việt Nam.
Trong lĩnh vực NH bán lẻ, có một thuật ngữ là wallet-share (hoặc share of wallet: SOW) dùng để đo lường tỷ trọng giao dịch của một cá nhân cụ thể đối với NH trong số tất cả những NH mà khách hàng đó có quan hệ. Tỷ trọng này cũng tương xứng với tỷ trọng lợi nhuận NH thu được từ một khách hàng, tỷ trọng càng cao đồng nghĩa với lợi nhuận càng cao.
Song song với các đề án CNTT đang được tích cực nghiên cứu xây dựng để tập trung hỗ trợ các mục tiêu của NH bán lẻ, việc cải thiện tư duy bán hàng được đánh giá mà vấn đề cốt lõi, tạo ra mức đột phá trong việc nâng cao tỷ trọng SOW của khách hàng tại mỗi Chi nhánh. Việc này đi sâu vào các
17
chiến lược hoạch định để tăng doanh số cho mỗi giao dịch, tăng tần suất giao dịch và bán thêm nhiều sản phẩm dịch vụ hơn cho một khách hàng.
Có thể dễ dàng nhận thấy “bán chéo” dần trở thành định hướng của các NH đặc biệt với hoạt động bán lẻ. “Hãy bán nhiều hơn những gì khách hàng định mua” đã trở thành khẩu hiệu của nhân viên NH, là nghệ thuật mà các cán bộ khối kinh doanh trực tiếp của các NH luôn trau dồi kĩ năng và kinh nghiệm để có thể đạt được.
Trong các sản phẩm dịch vụ, có thể nói sản phẩm Bancas hiện nay là sản phẩm mà nhân viên NH cảm thấy bán chéo gặp nhiều khó khăn nhất. Tại Việt Nam, Bancas còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển. Việt Nam là đất nước đông dân cư, người dân lại có truyền thống lo xa, tiết kiệm, lo nghĩ cho con cháu nên có thể nói tiềm năng phát triển BH nói chung và Bancas nói riêng tại Việt Nam còn rất lớn.
Những năm gần đây, cùng với tăng trưởng tín dụng, một xu hướng đáng mừng là tăng quy mô và tỷ trọng thu nhập từ dịch vụ phi tín dụng trong tổng thu nhập của NHTM Việt Nam. Có thể nhận thấy đối tượng bán chéo sản phẩm dịch vụ đơn giản và màu mỡ nhất đối với các NH là khách hàng vay vốn. Đặc biệt, có thể nói bán chéo sản phẩm Bancas trở nên dễ dàng hơn đối với đối tượng khách hàng này. Nói cách khác, bán chéo sản phẩm, thúc đẩy cho vay kết hợp BH vẫn còn cửa rộng và đang trở thành định hướng trong phát triển TDBL.
1.2.2.2. Các loại sản phẩm Bancas thường được bán chéo trong hoạt động tín dụng bán lẻ
Phần lớn các sản phẩm Bancas dành cho khách hàng cá nhân đều có thể được bán chéo trong hoạt động TDBL. Có rất nhiều cách phân loại sản phẩm Bancas nhưng trong phạm vi luận văn này nghiên cứu sản phẩm Bancas theo hai nhóm chính: BHNT và BHPNT
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT)
Một số loại BHNT thường gặp:
- BH trọn đời: BH trọn đời là nghiệp vụ BH chỉ chi trả một lần cho người thu hưởng khi NĐBH tử vong. Thời hạn BH không xác định, phụ thuộc vào tuổi thọ của NĐBH. Trong suốt thời hạn BH, khi NĐBH tử vong, công ty BH sẽ tiến hành thanh toán STBH cho người thụ hưởng. Phí BH trong loại hình BH này có thể thanh toán một lần hoặc định kì.
- BH sinh kì: Đây là loại hình BH yêu cầu NĐBH phải sống đến hết thời hạn hợp đồng, thường là một khoảng thời gian đã quy định sẵn. Khi hợp đồng đáo hạn và NĐBH còn sống, DNBH sẽ trả tiền BH cho người thụ hưởng
- BH tử kì: Đây là loại hình BH chi trả quyền lợi khi NĐBH tử vọng trong thời hạn hợp đồng, thường là một khoảng thời gian đã quy định sẵn. Khi hợp đồng đáo hạn và NĐBH còn sống, DNBH sẽ không chi trả tiền BH hay bất cứ khoản phí nào cho người thụ hưởng.
BH sinh kì và tử kì ra đời trong thời kì đầu của BHNT, còn nhiều hạn chế về quyền lợi cho khách hàng nên chi phí khá thấp. Đặc biệt, hai loại BHNT này không mang tính đầu tư, tiết kiệm cho người mua BH.
- BH hỗn hợp: BH hỗn hợp là nghiệp vụ kết hợp được BH sinh kì và BH từ kì. BH hỗn hợp gồm 2 loại: BH hỗn hợp không chia lãi và BH hỗn hợp có chia lãi.
Với nghiệp vụ BH này, khách hàng sẽ có lợi hơn khi nhận được STBH lớn khi không may qua đời trong thời hạn BH. Ngược lại, khi hợp đồng BH đáo hạn mà NĐBH vẫn còn sống, công ty sẽ chi trả lại STBH kèm lãi và các khoản đặc biệt do duy trì hợp đồng. Đây là hình thức BHNT thông dụng nhất hiện nay trên thế giới.
- BH trả tiền định kì: NĐBH sống đến một thời hạn nhất định quy định trong hợp đồng, sau thời hạn đó, DNBH sẽ trả tiền BH định kì gọi là niên kim
19
cho người thụ hưởng theo thỏa thuận. Niên kim có thể là một con số cố định chi trả định kì hoặc tăng dần/giảm dần theo thời gian tùy vào hình thức và lựa chọn của khách hàng khi tham gia BH.
- BH liên kết đầu tư: Đây là hình thức giúp khách hàng vận dụng tối đa khoản tiết kiệm của mình vào đầu tư để nhận thêm lợi nhuận. Như vậy, BH liên kết đầu tư có khả năng đáp ứng đồng thời nhu cầu chuyển giao rủi ro và nhu cầu đầu tư của người mua BH. Phí BH sau khi trừ chi phí sẽ được dùng để đầu tư vào các hạng mục tài chính trong quỹ liên kết gồm trái phiếu và các loại cổ phiếu.
- BH hưu trí: Đây là loại hình BH hỗn hợp kết hợp giữa BH tử kì và BH trả tiền định kì. Khi NĐBH đạt đến một độ tuổi định sẵn, công ty BH sẽ chi trả theo niên kim hoặc trả 1 lần khi NĐBH về hưu
- BH bổ trợ: BH bổ trợ hỗ trợ người mua BH khi có rủi ro xảy ra cho người mua BH hoặc NĐBH. BH bổ trợ mua kèm với sản phẩm chính và không có tính lũy kế năm. Một số loại hình BH bổ trợ có thể kể đến như sau:
+ Miễn nộp phí + Hoàn phí BH
+ BH trong trường hợp thương tật vĩnh viễn + BH bệnh hiểm nghèo
+ Tăng STBH tử vong trong trường hợp tai nạn + Hoàn trả chi phí điều trị
+ BH tại nạn cá nhân
Bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT)
Một số loại BHPNT thường gặp:
- BH tài sản: BH tài sản là nghiệp vụ đền bù về mặt tài chính cho chủ sở hữu hoặc người thuê một công trình và nội thất bên trong khi công trình bị hư hỏng hoặc trộm cắp. BH tài sản có các hình thức sau:
STT Tiêu chí BHNT BHPNT + BH chủ sở hữu nhà + BH người thuê nhà + BH lũ lụt, cháy nổ + BH động đất
Các nguy cơ thường được BH bởi BH tài sản bao gồm: thiệt hại do cháy, khói, gió, sét đánh, trộm cắp,...
- BH xe cơ giới: Nghiệp vụ BH cho các thiệt hại về thân thể, tính mạng và tài sản của bên thứ ba và hành khách do xe cơ giới gây ra trong mỗi vụ tai nạn xảy ra thuộc phạm vi trách nhiệm BH.
- BH sức khỏe là loại hình BH cho trường hợp NĐBH bị thương tật, tai nạn, ốm đau, bệnh tật hoặc chăm sóc sức khỏe được DNBH trả tiền BH theo thỏa thuận trong hợp đồng BH. Theo Luật Kinh doanh BH, BH sức khỏe được phân ra thành 3 loại chính: BH tai nạn con người; BH y tế và BH chăm sóc sức khỏe.
- BH gián đoạn kinh doanh: Nghiệp vụ này BH cho những mất mát về lợi nhuận bởi việc gián đoạn hoạt động kinh doanh của NĐBH, gây ra hậu quả:
+ Giảm sút về doanh thu
+ Gia tăng về chi phí kinh doanh
- BH rủi ro xây dựng lắp đặt: là hình thức BH cho các công trình xây dựng/lắp đặt (như công trình xây dựng/lắp đặt nhà ở, khách sạn, nhà máy xí nghiệp, công trình thủy lợi, công trình dân dụng.) từ ngày khởi công cho đến ngày hoàn thành, bàn giao hoặc đưa vào sử dụng và có thể thêm cả thời gian bảo hành công trình.
- BH hàng hóa: BH hàng hóa là nghiệp vụ BH mà đối tượng là hàng hóa vận chuyển bằng đường biển, đường không hoặc đường bộ. Đây là một trong số các nghiệp vụ BH xuất hiện từ sớm và thông dụng trong vận tải.
- BH thân tàu: Nghiệp vụ BH thân tàu khỏi các nhóm rủi ro chính trong hàng hải: chìm đắm, mắc cạn, cháy nổ, đâm va, tàu mất tích do mọi lý do, tàu
hu hại do lỗi lầm của thủy thủ đoàn, ...
- BH trách nhiệm dân sự chủ tàu: BH bảo vệ phần trách nhiệm bồi thuờng của chủ tàu cho nguời thứ ba khi tàu hoạt động gây thiệt hại cho nguời thứ ba. Tùy theo từng SPBH, nghiệp vụ này thuờng đuợc áp dụng theo Quy tắc BH của các Hội quốc tế mà tàu đang tham gia nhu WOE, LSSO, SOP, QBE,.
- BH trách nhiệm sản phẩm: Nghiệp vụ này phát sinh khi sản phẩm không an toàn, nguy hiểm hoặc/và có khiếm khuyết khiến nguời sử dụng bị thuơng tật thân thể hoặc bị thiệt hại tài sản.
- BH tín dụng: BH tín dụng bảo vệ cho các nhà máy sản xuất và các công ty thuơng mại trong quá trình giao dịch với khách hàng của mình. BH Tín dụng BH cho nguời bán đối với những rủi ro về khả năng không thanh toán đuợc của nguời mua.
Phân biệt BHNT và BHPNT
Bảng phân tích duới đây sẽ chỉ ra những điểm khác biệt cơ bản giữa BHNT và BHPNT:
1 Phạm vi BH Con nguời Con nguời, tài sản hay tráchnhiệm dân sự
3
Nhân tố ảnh hưởng đến phí BH
- Tuổi (tuổi càng cao phí càng cao)
- Giới tính
- Thời gian tham gia - STBH - Hình thức đóng phí - Xác suất tử vong - Xác suất rủi ro - STBH - Chế độ BH
4 đóng phí BHHình thức Theo từng tháng, quý, 6tháng hay 1 năm Thuờng đóng 1 lần duy nhấtsau khi ký hợp đồng
5
Quyền lợi được hưởng phí BH
Chi trả quyền lợi BH cho khách hàng khi:
- Đáo hạn hợp đồng (kết thúc hợp đồng).
- Tử vong hoặc thuơng tật vĩnh viễn.
- Ung thu hoặc mắc bệnh hiểm nghèo.
- Nằm viện nội trú.
Chỉ đuợc bồi thuờng tổn thất trong giới hạn hợp đồng
khi có tổn thất xảy ra.
6 Tính chất
Tính chất đa mục đích: - Bảo vệ nguồn thu nhập - Tiết kiệm - Đầu tu - Hoặc nhiều dự định khác Chỉ mang tính chất bảo vệ rủi ro. Chỉ một số ít nguời đuợc nhận STBH khi gặp rủi ro thuộc trách nhiệm BH. 22
Tất cả mọi người tham gia đều được nhận STBH. 7 Quyền lợi BH Người thụ hưởng có thể nhận quyền lợi BH bất kể rủi ro có xảy ra hay không
Người thụ hưởng chỉ được nhận quyền lợi BH khi có rủi ro với đối tượng BH xảy ra
8 Quyền lợihưởng lãi
Được nhận tiền lãi (bảo tức) nếu NĐBH không gặp phải các tình huống rủi ro và tiền BH hàng năm như trong các điều khoản hợp đồng quy định
Không được hưởng lãi.
9 Trường hợp không có rủi ro xảy ra Nhận được một phần hoặc toàn bộ STBH đền bù theo điều khoản trong hợp đồng
Không nhận lại được phí bảo hiểm đã nộp
10 Y nghĩa
Các sản phẩm BHNT đều mang ý nghĩa sự sống và ý nghĩa tiết kiệm đầu tư đảm bảo tài chính
Các sản phẩm BHPNT mang ý nghĩa giúp khách hàng giảm khó khăn khi gặp rủi ro với tính mạng, tài sản, hàng hóa,....
24