2.3.2.1. Hạn chế
Thứ nhất, mặc dù DTPBH giai đoạn 2016-2019 của BIDV chi nhánh Thanh Hóa tăng nhưng chủ yếu do có chào làng sản phẩm BHNT, doanh thu phí các sản phẩm BIC bán chéo qua hoạt động TDBL có xu hướng giảm. Đây đều là các sản phẩm bancas chủ lực vậy mà trong khi quy mô dư nợ bán lẻ tăng mạnh thì vẫn còn nhiều khách hàng nói không với BH. Có thể nói là DTPBH tăng chưa tương xứng với tiềm năng. Thực tế, những năm gần đây BIDV chi nhánh Thanh Hóa đều không hoàn thành kế hoạch được giao với chỉ tiêu DTPBH BIC.
Thứ hai, tăng trưởng quy mô bancas trong hoạt động TDBL tương đối tốt nhưng chất lượng dịch vụ chưa tăng lên tương xứng. Còn tồn tại tình trạng khách hàng vay vốn không thực sự hài lòng về sản phẩm bancas, cảm thấy tham gia trong tình trạng bị ép buộc, không tự nguyện. Ngoài ra, còn tồn tại những phản hồi tiêu cực của khách hàng trong quá trình xử lý bồi thường thiệt hại gây ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của BIDV.
63
Thứ ba, tỷ trọng các khoản vay mới tham gia bancas rất cao nhưng STBH khách hàng tham gia còn hạn chế. Chẳng hạn với sản phẩm BIC Bình An thông thường khách hàng chỉ tham gia khoảng 50% số tiền vay, rất ít khách hàng tham gia 100%. Như vậy, tiềm năng chưa khai thác hết còn rất lớn.
2.3.2.2. Nguyên nhân
Những hạn chế trên xuất phát từ một số nguyên nhân chính sau:
Nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất, đội ngũ CBQLKHCN tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa chưa thực sự quan tâm đến việc bán chéo SPBH. Nhiều cán bộ còn chưa nắm rõ đặc tính sản phẩm để tư vấn cho khách hàng. Cán bộ hỗ trợ của BIC và BML tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa còn mỏng, chưa tương xứng với lực lượng CBQLKH nhiều thời điểm không kịp thời hỗ trợ tại các địa điểm khác nhau gây ra sự không hài lòng của khách hàng.
Thứ hai, các khóa đào tạo cả về kiến thức và kỹ năng liên quan đến các SPBH cho đội ngũ cán bộ bán lẻ còn hạn chế trong khi Trình độ chuyên môn, sự am hiểu về BH của nhân viên NH không đồng đều. Cán bộ cần được trang bị đầy đủ kiến thức lẫn kỹ năng để luôn chủ động tư vấn khách hàng, không chờ đợi phụ thuộc vào cán bộ hỗ trợ của BIC và BML. Sự tư vấn hời hợt, không chuyên sâu của cán bộ có thể làm cho khách hàng không hiểu hết được tiện ích của sản phẩm dẫn đến tham gia trong trạng thái không thực sự thỏa mãn mà cảm thấy bị ép buộc.
Thứ ba, Các quầy giao dịch tại các chi nhánh còn chưa có bộ phận hay cán bộ riêng phụ trách kênh Bancas nên khách hàng đến giao dịch tại NH hầu hết chưa biết đến sản phẩm Bancas tại BIDV.
Nguyên nhân khách quan
quen với BH, sợ BH. nhắc đến BH đã có cái nhìn tiêu cực. Vì vậy, gây khó khăn cho cán bộ khi tu vấn BH.
Thứ hai, một số sản phẩm chua thực sự cạnh tranh đuợc với sản phẩm của công ty BH khác. Chẳng hạn nhu SPBH xe cơ giới. Mặc dù gói sản phẩm của BIDV chi nhánh Thanh Hóa cho vay mua ô tô khá hấp dẫn nhung nếu khách hàng đuợc lựa chọn đa số sẽ không lựa chon mua BH vật chất xe của BIC. Hay nhu sản phẩm BHNT của BML, sản phẩm thiết kế còn đơn giản, chua tích hợp nhiều tiện ích, chuơng trình khuyến mại chua hấp dẫn nên khó cạnh tranh với các hãng BH tên tuổi nhu Manulife, Prudencial, Dai-ichi life.
Thứ ba, chính sách hậu mãi của BIC và BML còn yếu, thủ tục thanh toán bồi thuờng còn ruờm rà, cán bộ xử lý bồi thuờng chua nhanh, gây ra những phản ứng tiêu cực cho khách hàng làm khách hàng mất niềm tin với BIC, BML và ảnh huởng đến hình ảnh, uy tín của BIDV.
Thứ tu, để tránh xung đột lợi ích giữa cán bộ hỗ trợ của công ty BH và cán bộ NH, thời gian gần đây Trụ sở chính đã không giao chỉ tiêu riêng đến các phòng kinh doanh của BIC và BML mà chỉ các đơn vị này chỉ có trách nhiệm hỗ trợ cùng BIDV hoàn thành chỉ tiêu bancas. Tuy nhiên, việc này lại làm cho cán bộ hỗ trợ của các công ty BH chua thực sự tận tâm với công tác khách hàng.
Thứ năm, cơ chế động lực thiếu tính hấp dẫn. Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng làm cho đội ngũ bán hàng trực tiếp chua thực sự quyết liệt với bancas.
65
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Nội dung chính của chương 2 là đưa ra cái nhìn toàn cảnh về hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Thanh Hóa và tình hình bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa. Chương 2 đã giới thiệu về BIDV chi nhánh Thanh Hóa từ lịch sử hình thành và phát triển, mô hình tổ chức cho đến kết quả kinh doanh giai đoạn 2016-2019 với cả 3 mảng chính là hoạt động tín dụng, HĐV và dịch vụ. Bên cạnh đó, việc phân tích các số liệu trong giai đoạn 2016-2019 về doanh thu phí bancas đối với cả các sản phẩm của BIC, BML, số liệu về bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa đã rút ra được những kết quả đáng ghi nhận của chi nhánh đồng thời nhìn nhận những mặt còn hạn chế và đưa ra nguyên nhân tồn tại những hạn chế này.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM