2.2.1. Một số sản phẩm Bancassurance đang được triển khai dành cho khách hàng cá nhân
Tuổi tham gia từ 30 ngày tuổi đến 70 tuổi
Thời hạn hợp đồng = 100 - tuổi tham gia BH
Thời hạn đóng phí = Thời hạn hợp đồng
41
Thời gian gần đây, Tổng công ty bảo hiểm BIDV (BIC) đã rất chú trọng vào chiến lược sản phẩm của mình bao gồm cải tiến các sản phẩm hiện có và thiết kế sản phẩm mới. Một số sản phẩm chủ lực đang triển khai:
BIC Bình An - BH người vay vốn
Là sản phẩm được BIC thiết kế để cung cấp cho đối tượng BH là khách hàng vay vốn (những người có tên trên Hợp đồng tín dụng hoặc Giấy đề nghị vay vốn dành cho cá nhân tại TCTD)
BIC Home Care
BIC Home Care bao gồm 02 chương trình: BH toàn diện nhà tư nhân và BH cháy nổ bắt buộc. Trong đó đối tượng BH là ngôi nhà được xây với mục đích để ở với những loại hình như: Chung cư, nhà liền kề, nhà khác
BH xe ô tô
BIC giúp khách hàng an tâm khi tham gia giao thông với các gói sản phẩm được thiết kế phù hợp và linh hoạt để khách hàng có thể lựa chọn như:
- Bảo hiểm bắt buộc TNDS của chủ xe ô tô - Bảo hiểm tự nguyện TNDS của chủ xe cơ giới - Bảo hiểm vật chất xe
- BH tai nạn lái xe, phụ xe và người ngồi trên xe:
- Bảo hiểm TNDS của chủ xe đối với hàng hóa vận chuyển trên xe:
2.2.1.2. Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Công ty Liên doanh BIDVMetlife
Sản phẩm BHNT của Công ty Liên doanh BIDV Metlife (BML) bao gồm 2 loại: sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ. Một số sản phẩm chủ lực trong giai đoạn hiện tại:
SẢN PHẨM CHÍNH
BH liên kết chung trọn đời - Quà tặng hạnh phúc
42
Đăc tính của Sản phẩm
Thời hạn đóng phí
cơ bản tối thiểu 3 năm
Phí cơ bản quy
năm tối thiểu 5 triệu VNĐ/năm
Phí đóng thêm
áp dụng từ năm thứ 2 không được vượt quá 5 lần Phí BH định kỳ đã đóng của Năm hợp đồng đó.
Định kỳ đóng phí Năm / Nửa năm / Quý / Tháng
STBH tối thiểu 150 triệu VNĐ
STBH tối đa 20 tỉ VNĐ
- Quyền lợi đáo hạn
- Quyền lợi thưởng duy trì hợp đồng - Quyền lợi BH tử vong hoặc TTTBVV
- Quyền lợi BH tử vong hoặc TTTBVV do Tai nạn - Quyền lợi BH Bệnh nan y
- Quyền lợi hỗ trợ đóng phí khi mắc Bệnh nan y
BH liên kết chung - Hưng Gia Toàn Mỹ
Đăc tính của Sản phẩm
Độ tuổi tham gia của NĐBH______________
18 - 64 tuổi
Tuổi tối đa đóng phí 65 tuổi___________________________________________
Tuổi tối đa đáo hạn hợp đồng___________
79 tuổi
Thời hạn hợp đồng
- Thời hạn đóng phí từ 1 - 4 năm: Thời hạn hợp đồng = thời hạn đóng phí
- Thời hạn đóng phí từ 5 năm trở lên: thời hạn hợp đồng = thời hạn đóng phí + 14
Thời hạn đóng phí Từ 1 - 47 năm
Thời gian đóng phí tối thiểu
- Thời gian đóng phí 1 - 4 năm: thời gian đóng phí tối thiểu bằng thời gian đóng phí.
- Thời gian đóng phí 5 - 10 năm: thời gian đóng phí tối thiểu: 5 năm.
- Thời gian đóng phí từ trên 11 năm: thời gian đóng phí tối thiểu bằng ½ thời gian đóng phí và không quá 10 năm.
Phí cơ bản quy
năm tối thiểu 5 triệu VNĐ/năm
STBH - Tối thiểu: 5 lần phí BH năm đầu
- Tối đa: không giới hạn
Định kỳ đóng phí Năm / Nửa năm / Quý / Tháng 43
Tuổi tham gia 5 - 60 tuổi
Tuổi tối đa được tham gia 60 tuổi
Tuổi tối đa được gia hạn 64 tuổi
Thời hạn hợp đồng 1 năm (tái tục hàng năm)
Thời hạn đóng phí 1 năm
STBH tối thiểu 50 triệu đồng
STBH tối đa 5 tỷ đồng
Định kỳ đóng phí Năm / Nửa năm / Quý / Tháng
Tuổi tham gia 18 - 60 tuổi
Tuổi tối đa được tham gia 60 tuổi
Tuổi tối đa được gia hạn 64 tuổi
Thời hạn hợp đồng 1 năm (tái tục hàng năm)
Thời hạn đóng phí 1 năm
STBH tối thiểu 50 triệu đồng
STBH tối đa 5 tỷ đồng
Thời gian chờ 90 ngày
Định kỳ đóng phí Năm / Nửa năm / Quý / Tháng
Quyền lợi của sản phâm - Quyền lợi tiền mặt
- Quyền lợi BH tử vong không do tai nạn
- Quyền lợi BH tử vong hoặc TTTBVV do tai nạn SẢN PHẨM BỔ TRỢ
Đặc điểm chung của các sản phẩm bổ trợ: là sản phẩm không tham gia chia
bảo tức và có thể được tái tục hàng năm. Một số sản phẩm bổ trợ thông dụng hiện
44
BH tai nạn cá nhân
Đăc tính của Sản phẩm
Bảng 2.7: Đặc tính SPBH tai nạn cá nhân
Quyền lợi của Sản phẩm
- Tử vong do tai nạn hoặc TTTBVV do tai nạn - Thương tật một phần
BH bệnh nan y
Đăc tính của Sản phẩm
Tuôi tham gia Từ 30 ngày tuôi đên 70 tuôi Sản phẩm chính gắn kèm WUL Quà tặng Hạnh Phúc
Thời hạn hợp đồng Từ 5 - 25 năm
Thời hạn đóng phí = Thời hạn hợp đồng
Phí BH Không thay đôi trong thời hạn hợp đồng (chỉ có thể điều chỉnh với sự chấp thuận của Bộ Tài chính
và được thông báo với khách hàng 3 tháng trước khi áp dụng) STBH (tương đương 1 ngày nằm viện) 200.000VND/500.000VND/ 1.000.000VND/2.000.000VND Thời gian chờ Ap dụng đôi với:
- Nằm viện nội trú thông thường: 30 ngày - Nằm viện nội trú do Bệnh nan y: 90 ngày - Nằm bệnh nội trú do Bệnh đặc biệt: 120 ngày - Phẫu thuật: 60 ngày
Định kỳ đóng phí Trùng với định kỳ đóng phí của sản phẩm chính 45
Quyền lợi của Sản phẩm
NĐBH được chẩn đoán mắc phải một trong 40 bệnh nan y sau khi đã được phẫu thuật xong hoặc chẩn đoán xác định lần đầu tiên được xác lập cho bệnh nan y đó sẽ nhận 100% STBH.
BH hỗ trợ viện phí và chi phí phẫu thuật
Đăc tính của Sản phẩm
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Kế hoạch (tỷ đồng) 7,21 9,25 12,65 16,75 Thực hiện (tỷ đồng) 7,76 7,97 9,06 9,12 % hoàn thành kế hoạch (%) 107,63 86,16 71,62 54,45
Quyền lợi của Sản phẩm:
- Quyền lợi hỗ trợ viện phí nội trú - Qquyền lợi hỗ trợ điều trị ngoại trú - Quyền lợi hỗ trợ chi phí phẫu thuật 46
2.2.2. Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tíndụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa
2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh sản phẩm Bancassurance giai đoạn 2016-2019
Đối với mảng kinh doanh BH, chỉ phân giao chỉ tiêu DTPBH bancas đến các chi nhánh. Vì vậy, xem xét tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh sản phẩm Bancas của BIDV chi nhánh Thanh Hóa cũng chỉ dựa trên tiêu chí hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu này.
Bảng 2.10: Số liệu kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu DTPBH của BIDV chi
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm2018 Năm2019 Kế hoạch (tỷ đồng) 6,02 7,50 10,05 13,01 Thực hiện (tỷ đồng) 6,00 4,20 3,93 3,96 % hoàn thành kế hoạch (%) 99,67 56,00 39,10 30,44
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của BIDVchi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016-2019
Qua Bảng 2.10 có thể thấy tổng DTPBH bancas của BIDV chi nhánh Thanh Hóa đang có xu hướng tăng trong giai đoạn 2016-2019. Năm 2016, doanh thu khai thác phí BH của BIDV chi nhánh Thanh Hóa là 7,76 tỷ đồng. Chỉ tiêu này tăng 2,71% lên mức 7,9 tỷ đồng vào năm 2017. Năm 2018, doanh thu khai thác phí BH tăng mạnh 13,64% lên mức 9,06 tỷ đồng và chỉ tiêu này tăng nhẹ lên mức 9,12 tỷ đồng tương đương 0,68% vào năm 2019.
Mặc dù có mức tăng trưởng khá tốt nhưng trong suốt giai đoạn này BIDV chi nhánh Thanh Hóa chỉ hoàn thành kế hoạch kinh doanh với chỉ tiêu DTPBH vào năm 2016. Từ năm 2017 tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch với chỉ tiêu
47
này ngày càng thấp đi. Năm 2017 là 86,16% giảm xuống 71,62% vào năm 2018. Đến năm 2019, tỉ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch DTPBH của BIDV chi nhánh Thanh Hóa chỉ còn 54,45%.
DTPBH của BIDV chi nhánh Thanh Hóa đến từ 2 nhóm sản phẩm là BHNT và BHPNT. Kế hoạch kinh doanh cũng được giao cụ thể đến 2 nhóm này. Tuy nhiên, tình hình thực hiện chỉ tiêu DTPBH BIC và BML của BIDV chi nhánh Thanh Hóa lại có sự tăng trưởng không đồng đều. Cụ thể:
Sản phẩm Bancas của BIC
Bảng 2.11: Số liệu kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu DTPBH BIC của BIDV
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của BIDVchi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016-2019
Qua Bảng 2.11 có thể thấy xu hướng chung cho cả giai đoạn 2016-2019 BIDV chi nhánh Thanh Hóa có DTPBH BIC sụt giảm. Không những vậy, thực tế đáng buồn là sự sụt giảm chỉ tiêu này là khá mạnh. Cụ thể: năm 2016 chỉ tiêu này là 6,0 tỷ đồng và bị giảm mạnh xuống mức 4,2 tỷ đồng vào năm 2017 tương đương giảm 29,98%. Năm 2018, cùng với sự tăng trưởng mạnh của dư nợ bán lẻ, DTPBH BIC vẫn giảm 6,55% so với năm 2017 xuống mức 3,93 tỷ đồng. Năm 2019, mặc dù các chỉ tiêu kinh doanh và quy mô của BIDV chi nhánh Thanh Hóa đều tăng trưởng khả quan nhưng DTPBH BIC chỉ tăng nhẹ 0,92% lên mức 3,96 tỷ đồng.
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Kế hoạch (tỷ đồng) Ũ9 1,75 2,60 3,74 Thực hiện (tỷ đồng) 1,76 3,77 5,13 5,16 48
Trong khi số liệu thực hiện DTPBH BIC của BIDV chi nhánh Thanh Hóa có xu hướng giảm thì kế hoạch kinh doanh doanh đối với chỉ tiêu nãy vẫn tăng hàng năm. Do đó, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch kinh doanh chỉ tiêu này ngày càng thấp đi. Năm 2016, BIDV chi nhánh Thanh Hóa hoàn thành 99,67% kế hoạch được giao với chỉ tiêu DTPBH BIC. Con số này giảm còn 56% năm 2017 và tiếp tục giảm xuống còn 39,1% năm 2018. Đến năm 2019, BIDV chi nhánh Thanh Hóa chỉ hoàn thành 30,44% kế hoạch giao với chỉ tiêu này. Có thể nói đây là tỷ lệ hoàn thành kế hoạch rất thấp. Kế hoạch kinh doanh được giao trên cơ sở tiềm năng mà chi nhánh có thể khai thác trong năm kế hoạch. Rõ ràng, BIDV chi nhánh Thanh Hóa mới chỉ khai thác được phần nhỏ thị trường tiềm năng các sản phẩm BHPNT.
Một trong những nguyên nhân khách quan của tình hình trên chính là sự chào làng BH của BML. Mặc dù BML và BIC cung cấp 2 dòng BH khác nhau nhưng cho cùng nền khách hàng BIDV. Vì vậy, việc đẩy mạnh chào bán các sản phẩm của BML vô hình chung làm giảm bớt thị phần của BIC trong ngắn hạn.
Mặt khác, cạnh tranh trong lĩnh vực BH đang trở nên gay gắt hơn bao giờ hết. Thực tế là BIC đang bị giảm sút thị phần nói chung và thị phần với nền khách hàng BIDV nói riêng.
Sản phẩm Bancas của BML
Mặc dù mới gia nhập vào thị trường BHNT Việt Nam từ năm 2016 nhưng BML đã bước đầu gặt hái được những thành công nhất định. Riêng với BIDV chi nhánh Thanh Hóa, kể từ khi DTPBHNT BML được đưa vào bảng chỉ tiêu kinh doanh thì Ban lãnh đạo chi nhánh luôn xác định đây là một trong số những chỉ tiêu chính cần hoàn thành kế hoạch được giao.
49
Bảng 2.12: Số liệu kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu DTPBH BML của BIDV chi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016-2019
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của BIDVchi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016-2019
Bảng 2.12 cho thấy sự tăng trưởng DTPBH BML qua các năm trong suốt giai đoạn 2016-2019. Năm 2016, doanh thu phí là 1,76 tỷ đồng. Chỉ tiêu này tăng lên 3,77 tỷ đồng năm 2017 tương đương mức tăng 114,08%. Đến năm 2018, doanh thu phí đạt 5,1 tỷ đồng tăng 36,13% so với năm 2017. Chỉ tiêu này tăng nhẹ 0,51% năm 2019 đạt mức 5,16 tỷ đồng. Đây là kết quả đáng ghi nhận do sản phẩm còn mới mẻ, thương hiệu Metlife chưa được nhiều người biết đến. Tuy nhiên, nhờ có nền khách hàng lớn mạnh của hệ thống BIDV nói chung và BIDV chi nhánh Thanh Hóa nói riêng, sản phẩm BML bước đầu đặt được nền móng trong thị trường BHNT Việt Nam.
Cùng với sự tăng trưởng DTPBH BML, BIDV chi nhánh Thanh Hóa đã luôn hoàn thành kế hoạch kinh doanh đối với chỉ tiêu DTPBH BML trong suốt giai đoạn 2016-2019 với tỉ lệ hoàn thành kế hoạch rất cao như số liệu được đưa ra trong Bảng 2.12.
Như vậy, rõ ràng việc không hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh DTPBH đến từ nhóm BHPNT BIC. Việc áp dụng ngay các biện pháp để giữ thị phần và hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh trong thời gian tới thực sự rất cần thiết ngay tại thời điểm này.
2.2.2.2. Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ giai đoạn 2016-2019
TDBL là một bộ phận quan trọng trong tín dụng NH, có vai trò quan trọng đối với hoạt động tín dụng và kết quả kinh doanh của các NHTM. Đây là hoạt động mang lại nhiều lợi ích, giúp phân tán rủi ro. Do đó, xu huớng chung các NH đều chú trọng đẩy mạnh hoạt động này.
Có thể khái quát chung TDBL là hình thức cung cấp tín dụng của NH cho các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ và vừa. Tuy nhiên, khái niệm TDBL ở BIDV hẹp hơn. Đối với BIDV, đối tuợng khách hàng TDBL không bao gồm doanh nghiệp nhỏ và vừa. Từ đó, các sản phẩm đuợc bán chéo trong hoạt động này thuờng đơn thuần là sản phẩm dành cho đối tuợng khách hàng cá nhân.
Thực tế cho thấy tại các NH nói chung, số luợng khách hàng đến NH mục đích chính để đuợc tham gia BH rất hạn chế. BIDV cũng không ngoại lệ. Thực tế, khách hàng thuờng đến NH với mục đích khác và có thể đuợc tu vấn bán chéo SPBH. Chúng ta thuờng gặp nhất chính là bán chéo SPBH trong hoạt động tín dụng mà cụ thể hơn chính là TDBL. Kết quả bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL của BIDV chi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016-2019 đuợc thể hiện qua các tiêu chí sau:
DTPBH Bancas bán chéo trong hoạt động TDBL
BIDV chính thức triển khai Bancas vào năm 2007. Khởi đầu chỉ là sự kết hợp với BIC qua những sản phẩm BHPNT đơn thuần. Năm 2016, với sự gia nhập lĩnh vực BHNT của BML, hệ thống BIDV có khả năng cung cấp khá hoàn chỉnh nhu cầu tài chính của khách hàng.
Cùng với sự tăng truởng du nợ bán lẻ, DTPBH bán chéo cho khách hàng TDBL cũng tăng lên nhanh chóng. Qua Biểu đồ 2.1 duới đây chúng ta thấy chỉ tiêu này năm 2016 là 2,61 tỷ đồng. Đến năm 2017, DTPBH bán chéo
3.58
2.61 2.8 2 I 51
cho khách hàng TDBL là 2,82 tỷ đồng tương đương tăng 8,05% so với năm 2016 và đã tăng mạnh lên 3,58 tỷ đồng vào năm 2018 tương đương mức tăng 27,08% so với năm 2017. Năm 2019, ghi nhận mức tăng trưởng lên 4,63 tỷ đồng tương đương tăng 29,07% so với năm 2018. Như vậy, DTPBH bancas bán chéo trong hoạt động TDBL và tốc độ tăng trưởng chỉ tiêu này đều tăng qua các năm trong giai đoạn 2016-2019. Các con số trên cho thấy hoạt động bán chéo bancas trong hoạt động TDBL thực sự thu được những kết quả tích cực và cần được chú trọng đẩy mạnh trong thời gian tới.
Biều đồ 2.1: DTPBH Bancas bán chéo trong hoạt động TDBL của BIDV chi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016-2019
DTPBH Bancas bán chéo trong hoạt động TDBL (t đ ng)ỷ ồ