Các tiêu chí đánh giá bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt

động tín dụng bán lẻ

Có nhiều tiêu chí có thể sử dụng để đánh giá kênh bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL. Một số tiêu chí quan trọng:

- Doanh thu phí bảo hiểm (DTPBH) bancas bán chéo trong hoạt động TDBL: đây là chỉ tiêu thể hiện quy mô bancas qua kênh bán chéo trong hoạt động TDBL. Đối với mỗi kênh phân phối, đây là chỉ tiêu rất quan trọng. Doanh thu phí bancas qua kênh bán chéo trong hoạt động TDBL tăng lên sẽ cho thấy kết quả và một phần hiệu quả của kênh này. Đối với tiêu chí này, chúng ta có thể xem xét sự gia tăng của số tuyệt đối và gia tăng đối với tốc độ tăng truởng. Ngoài ra, tốc độ tăng truởng DTPBH bancas bán chéo trong hoạt động TDBL nhanh hơn so với tốc độ tăng truởng du nợ bán lẻ thể hiện việc tăng DTPBH bancas ngoài do tăng truởng du nợ bán lẻ còn do những nguyên nhân khác nhu cải thiện đuợc chất luợng sản phẩm bancas, chất luợng tu vấn, chất luợng dịch vụ bancas. Điều này cho thấy sự hoàn thiện hơn, hiệu quả hơn của bancas.

- Tỷ trọng DTPBH bán chéo trong hoạt động TDBL trong tổng DTPBH: Chỉ tiêu này đuợc tính bằng tỉ lệ phần trăm giữa DTPBH bán chéo trong hoạt động TDBL trên tổng DTPBH. Sự gia tăng chỉ tiêu này đuợc coi là tiêu chí đánh giá tầm quan trọng, vị trí của kênh bán chéo trong hoạt động TDBL so với các kênh phân phối khác nhu kênh trực tiếp và các kênh bán chéo trong hoạt động khác (tín dụng bán buôn, huy động vốn, dịch vụ,...).

- Hoa hồng phí bảo hiểm (HHPBH) bán chéo trong hoạt động TDBL: HHPBH thể hiện lợi ích mà bancas mang lại cho NH. Thông thuờng chỉ tiêu này càng cao thể hiện hiệu quả của kênh phân phối càng cao. Đây là nhân tố động lực làm tăng mức độ cam kết chặt chẽ giữa NH và DNBH. Sự gia tăng chỉ tiêu này là tiêu chí trực tiếp đánh giá hiệu quả của kênh bán chéo vì đây

chính là phần đưa vào lợi nhuận ròng của NH. Có thể xem xét sự tăng trưởng HHPBH bancas bán chéo trong hoạt động TDBL trên cả số tuyệt đối và số tương đối.

- Tỷ trọng HHPBH bán chéo trong hoạt động TDBL trong tổng HHPBH: Chỉ tiêu này được tính bằng tỉ lệ phần trăm giữa HHPBH bán chéo trong hoạt động TDBL trên tổng HHPBH. Sự gia tăng chỉ tiêu này cũng được coi là tiêu chí đánh giá tầm quan trọng, vị trí của kênh bán chéo trong hoạt động TDBL so với các kênh phân phối khác.

- Số lượng hợp đồng bancas mới bán chéo trong hoạt động TDBL: Nếu như để đánh giá hoạt động tín dụng tiêu chí tăng trưởng số lượng khách hàng tín dụng mới là tiêu chí quan trọng thì tiêu chí tăng trưởng số lượng hợp đồng bancas mới bán chéo trong hoạt động TDBL cũng là tiêu chí không thể bỏ qua khi đánh giá kênh phân phối này. Đây là tiêu chí phản ánh thực tế nhu cầu phát sinh bancas đối với khách hàng TDBL. Ngoài xem xét việc tăng trưởng số lượng hợp đồng bancas mới bán chéo trong hoạt động TDBL thì tốc độ tăng trưởng của chỉ tiêu này cũng là tiêu chí quan trọng cần được phân tích đánh giá.

1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ

1.2.4.1. Các nhân tố chủ quan

- Kênh bán sản phẩm

Muốn thúc đẩy bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL thì tăng trưởng TDBL là rất quan trọng. Với việc tăng quy mô dư nợ, số lượng khách hàng tín dụng, số lượng khoản vay mới cũng như các gói sản phẩm TDBL mới sẽ là nhân tố thúc đẩy gia tăng DTPBH bancas, HHPBH thu được cũng như số lượng hợp đồng.

- Chất lượng dịch vụ của NH

26

động bền vững đến tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ. Chất lượng dịch vụ bancas được bán chéo trong hoạt động TDBL tại NH được thể hiện cả trong 3 giai đoạn: trước, trong và sau khi bán hàng. Với việc chất lượng dịch vụ tăng lên sẽ làm tăng sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm bancas. Từ đó, có thể tăng thêm hợp đồng mới thậm chí là có thêm được những khách hàng mới.

- Chất lượng nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực luôn là nhân tố sống còn của bất kì tổ chức nào. Sự thành

công trong bất cứ lĩnh vực nào cũng đều mang dấu ấn con người. Bancas cũng vậy, muốn bancas phát triển đặc biệt là trong kênh bán chéo trong hoạt động TDBL không thể bỏ qua đội ngũ cán bộ tín dụng. Với đội ngũ cán bộ bán hàng trực tiếp có chuyên môn giỏi, kỹ năng tốt, nhiệt tình tâm huyết với khách hàng có thể tạo nên sự thành công của kênh bán chéo bancas trong hoạt động TDBL.

- Đối tác

Việc lựa chọn DNBH phù hợp để hợp tác là vô cùng quan trọng. DNBH phải có sản phẩm ưu việt, đa dạng, cạnh tranh được trên thị trường và quan trọng hơn là phù hợp để bán chéo cùng sản phẩm của NH. Mặt khác, chất lượng dịch vụ của DNBH mà quan trọng nhất là khâu hỗ trợ tư vấn và giải quyết bồi thường của các nhân viên BH cũng tác động trực tiếp đến t húc đẩy bancas tại NH. Ngoài ra, một cơ chế hoa hồng hấp dẫn dành cho NH cũng như cán bộ bán hàng của NH sẽ là động lực trực tiếp thúc đẩy bancas cũng như kênh bán chéo bancas trong hoạt động TDBL.

- Hệ thống công nghệ

Hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ sẽ góp phần đảm bảo cơ sở dữ liệu rõ ràng về sản phẩm, về khách hàng. Từ đó, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng cũng như chăm sóc khách hàng, đồng thời cũng là công cụ

- Hình ảnh, thương hiệu

Một thực tế là các chiến dịch truyền thông, quảng cáo có tác động không nhỏ đến hành vi lựa chọn NH của khách hàng. Vì vậy, việc xây dựng hình ảnh, thương hiệu trong lòng khách hàng luôn là chiến lược hàng đầu của bất cứ NH nào. Có tạo dựng được sự tin tưởng của khách hàng mới có thể phát triển sản phẩm bancas hiệu quả.

1.2.4.2. Các nhân tố khách quan

- Điều kiện kinh tế - xã hội

Muốn đẩy mạnh bán chéo bancas trong hoạt động TDBL thì trước tiên phải tạo điều kiện cho bancas phát triển. Bancas là một sản phẩm mới được phát triển trong nền kinh tế - xã hội hiện đại. Để phát triển bancas cần có những nền tảng nhất định. Một nước có nền kinh tế - xã hội hiện đại với thị trường tài chính phát triển thì mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao đồng thời có hiểu biết cao về lĩnh vực tài chính ngân hàng. Người dân sẽ đòi hỏi những sản phẩm tài chính hoàn hảo từ đó thúc đẩy bancas phát triển cũng là tạo điều kiện đẩy mạnh kênh bán chéo bancas trong hoạt động TDBL.

- Sự phát triển của thị trường tài chính

Thị trường tài chính càng phát triển thì sẽ càng có nhiều các NH và DNBH tham gia vào thị trường tạo ra sự cạnh tranh gay gắt hơn. Càng nhiều NH và DNBH hợp tác phân phối bancas càng làm cho bancas phát triển hơn, các kênh phân phối bancas của NH cũng từ đó được đẩy mạnh.

- Hành lang pháp lý

Có thể nói khung pháp lý là rất quan trọng đối với việc phát triển bất kì lĩnh vực nào. Kinh nghiệm cho thấy ở những quốc gia có càng ít rào cản đối với các DNBH và NH thì Bancas càng phát triển. Một khung pháp lý với những quy định rõ ràng, thông thoáng sẽ giúp mở cửa thương mại, thu hút thêm các DNBH nước ngoài, tăng tính cạnh tranh trên thị trường sẽ thúc đẩy

28

bancas phát triển, từ đó các kênh phân phối bancas cũng phát triển theo trong đó có bán chéo bancas trong hoạt động TDBL.

- Văn hóa tiêu dùng

Kinh nghiệm cho thấy ở những nền kinh tế phát triển, văn hóa tiêu dùng văn minh thì những sản phẩm tài chính hiện đại cũng sẽ phát triển. Như vậy, văn hóa tiêu dùng sẽ tác động đến cầu thị trường nói chung và cầu sản phẩm bancas nói riêng, từ đó cũng tác động đến kênh bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL của các NH.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Chương 1 chủ yếu tập trung hệ thống hóa các kiến thức lý luận liên quan đến bancas, bán chéo và bán chéo bancas trong hoạt động TDBL. Từ việc đưa ra khái niệm, các mô hình bancas đến các lợi ích mà bancas mang lại cho NH, DNBH và khách hàng. Một khái niệm cũng được làm rõ trong chương này là khái niệm về bán chéo, lợi ích của bán chéo từ đó đưa ra định hướng bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động TDBL. Mặt khác, nội dung chương 1 cũng phân loại các sản phẩm bancas được bán chéo trong hoạt động TDBL theo 2 nhóm: BHNT và BHPNT với việc liệt kê một số sản phẩm và phân biệt các đặc tính khác nhau của 2 nhóm sản phẩm này. Ngoài ra, một trong những nội dung quan trọng nhất của chương là đưa ra các tiêu chí đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV

CHI NHÁNH THANH HÓA

2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Thanh Hóa2.1.1 Giới thiệu sơ lược về BIDV chi nhánh Thanh Hóa 2.1.1 Giới thiệu sơ lược về BIDV chi nhánh Thanh Hóa

2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa (gọi tắt là BIDV chi nhánh Thanh Hóa), tiền thân là NH Kiến thiết Thanh Hóa thành lập ngày 27/05/1957, là một trong 12 chi nhánh đầu tiên của NH Kiến thiết Việt Nam ra đời trên cả nước. Sau gần 63 năm hoạt động BIDV chi nhánh Thanh Hóa đã không ngừng phát triển và trưởng thành đồng thời khẳng định được uy tín và thương hiệu trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa. Trong quá trình hoạt động, BIDV chi nhánh Thanh Hóa đã có những đóng góp không nhỏ góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế xã hội của tỉnh Thanh Hóa. Các công trình lớn, cơ sở sản xuất công nghiệp quan trọng của tỉnh được đầu tư xây

dựng từ nguồn vốn của BIDV chi nhánh Thanh Hóa như: Nhà máy xi măng Bỉm Sơn, Nhà máy đường Lam Sơn, Nhà máy đường Nông Cống, Thủy Điện Cửa Đạt... đã phát huy hiệu quả, góp phần vào sự phát triển kinh tế, xã hội của tỉnh Thanh Hóa.

Với những thành tích trong những năm qua, BIDV chi nhánh Thanh Hóa

liên tục được công nhận là tập thể vững mạnh và vinh dự được Chủ tịch nước trao tặng huân chương Lao động hạng 3 năm 2012. Ngoài ra còn nhiều bằng khen và cờ thi đua từ Thủ tướng Chính phủ, Thống đốc NH Nhà nước, Tổng giám đốc Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chủ tịch Uỷ ban

STT Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 1 Dư nợ tín dụng cuối kỳ (tỷ đồng) 4.043 4.633 5.076 5.656

2 Chênh lệch thu chi (tỷ đồng) 111,47 140,40 169,20 209,10

3 Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng) 101,29 118,29 141,05 138,30

4 Tỷ lệ nợ xấu (%) 1,10 1,60 2,16 2,50

30

2.1.1.2. Mô hình tổ chức của BIDVChi nhánh Thanh Hóa

BIDV chi nhánh Thanh Hóa hiện nay có 8 Phòng nghiệp vụ, 8 Phòng giao dịch với mô hình giao dịch một cửa thuận lợi cho khách hàng về quản trị thông tin, thanh toán trực tuyến duới sự quản lý điều hành của Ban Giám đốc. Với tổng số cán bộ nhân viên gồm 125 nguời, chia thành các bộ phận nhu sau:

Sơ đồ 2.1 - Mô hình tổ chức của BIDV chi nhánh Thanh Hóa

Nguồn: Phòng Kế hoạch tài chính BIDVchi nhánh Thanh Hóa

2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Thanh Hóa giaiđoạn 2016 - 2019 đoạn 2016 - 2019

2.1.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của BIDVchi nhánh Thanh Hóa

Trong những năm gần đây cùng với xu thế chung của hệ thống tài chính NH BIDV nói chung và BIDV chi nhánh Thanh Hóa nói riêng đã chủ động chuyển đổi mô hình kinh doanh và tăng truởng từ mô hình tăng truởng chủ yếu là bán buôn (tài trợ các dự án, khách hàng lớn, định chế tài chính...) sang mô hình tăng truởng các sản phẩm NH bán lẻ hiện đại.

31

Bảng 2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 - 2019 của BIDV chi nhánh Thanh Hóa

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của BIDVchi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016-2019

Báo cáo kết quả kinh doanh của BIDV chi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016 -2019 cho thấy:

Đối với chỉ tiêu dư nợ tín dụng cuối kỳ:

Năm 2016: tổng dư nợ chi nhánh tăng trưởng mạnh ở cả khách hàng doanh nghiệp và cá nhân, số dư cuối kỳ đạt 4.043 tỷ đồng, tăng 1.092 tỷ đồng so với năm 2015 (tăng 37%), (hệ thống tăng trưởng 17,1%). Năm 2017, chi nhánh chú trọng phát triển HĐV và dịch vụ, do đó dư nợ tín dụng tăng trưởng không cao, số dư cuối kỳ đạt 4.633 tỷ đồng, tăng trưởng 14,63% so với năm 2016 (hệ thống tăng trưởng 17%). Năm 2018: dư nợ tín dụng cuối kỳ đạt 5.076 tỷ đồng, đạt 99.5% kế hoạch và tăng trưởng 9.56% so với năm 2017, thấp hơn 4.94% so với hệ thống (hệ thống tăng trưởng 14.5%). Đến năm 2019, dư nợ tín dụng cuối kỳ đạt 5.656 tỷ đồng, đạt 99.9% kế hoạch và tăng trưởng 11.4% so với năm 2018, thấp hơn 1% so với hệ thống (hệ thống tăng trưởng 12.4%).

32

Đối với chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế:

Năm 2016, lợi nhuận trước thuế đạt: 101,01 tỷ đồng, tăng 21,5% so với năm 2015 (hệ thống tăng trưởng 7%). Đến năm 2017, chỉ tiêu này là: 118,29 tỷ đồng, tăng 17,11% so với năm 2016. Năm 2018, lợi nhuận trước thuế đạt: 141.05 tỷ đồng (chưa trừ trích DPRR đóng tàu trong năm 53 tỷ đồng), tăng 19% so với năm 2017, cao hơn mức tăng trưởng của hệ thống (hệ thống tăng 12%). Đến năm 2019, chỉ tiêu này đạt 138,3 tỷ đồng giảm nhẹ 2,04% so với năm 2018. Trong khi năm 2019 hệ thống BIDV vẫn tăng trưởng lợi nhuận trước thuế khá tốt là 14,3% thì BIDV Chi nhánh Thanh Hoá đã có sự sụt giảm. Tuy nhiên, chỉ tiêu này vẫn đạt 113,4% so với kế hoạch.

Đối với chỉ tiêu chênh lệch thu - chi:

Năm 2016 chênh lệch thu chi đạt 111,19 tỷ, tăng 20,48% so với năm 2015, thấp hơn bình quân chung hệ thống (23%), đạt 98% kế hoạch. Năm 2017, chênh lệch thu chi đạt 140,401 tỷ, tăng 26% so với năm 2016, thấp hơn bình quân chung hệ thống (44%), đạt 110% kế hoạch. Năm 2018, chỉ tiêu này đạt 169.2 tỷ, tăng 21% so với năm 2017, cao hơn bình quân chung hệ thống (hệ thống đạt 13%), đạt 107% kế hoạch. Đến năm 2019, chênh lệch thu chi đạt 209,1 tỷ đồng tăng 23,58% so với năm2018 cao hơn mức tăng trưởng của hệ thống (mức tăng trưởng của hệ thống BIDV là 9,3%).

Đối với chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu:

Năm 2016, tỷ lệ nợ xấu giảm từ 1,46% năm 2015 xuống 1,1%; thấp hơn mức bình quân chung của hệ thống (1,84%); trong đó, tỷ lệ nợ xấu gộp giảm từ 1,56% xuống 1,1%; tỷ lệ nợ nhóm 2 giảm từ 1,02% xuống 0,15%, thấp hơn mức bình quân chung của hệ thống (3,55%). Đến năm 2017, tỷ lệ nợ xấu tăng 0,5% đạt 1,6%; cao hơn mức bình quân chung của hệ thống (1,27%); Trong đó, tỷ lệ nợ xấu gộp tăng 0,85% đạt 1,96%; tỷ lệ nợ nhóm 2 tăng từ

CHỈ TIÊU Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 +- (%) 2017/201 6 +- (%) 2018/2017 +- (%) 2019/2018 Số dư cuối kì 4.73 7 4.95 1 5.22 0 5.483 4,52 5,43 5,04

0,15% lên 2,46%, thấp hơn mức bình quân chung của hệ thống (3,4%). Sang đến năm 2018, tỷ lệ nợ xấu tăng 0,56% ở mức 2.16%, nếu loại trừ du nợ xấu cho vay Nghị định 67 thì tỷ lệ nợ xấu còn 0.19%, (mức bình quân chung của hệ thống 1,6%); tỷ lệ nợ nhóm 2 tăng từ 2.43% lên 3.31%, cao hơn mức bình quân chung của hệ thống (2%). Đến năm 2019, tỷ lệ nợ xấu tăng 0.34% ở mức 2,5%, nếu loại trừ du nợ xấu cho vay Nghị định 67 thì tỷ lệ nợ xấu còn 0.73%, (mức bình quân chung của hệ thống 1,65%); tỷ lệ nợ nhóm 2 giảm 3.31% xuống 1.92%, đảm bảo mức bình quân chung của hệ thống (2%).