3.1.1.1. Mục tiêu kinh doanh
Tiếp tục có sự phát triển vững chắc; luôn đảm bảo an toàn và đặt hiệu quả làm mục tiêu tăng trưởng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh; Đảm bảo các chỉ tiêu an toàn và thanh khoản; chuyển đổi cơ cấu hoạt động về tài sản có, tài sản nợ, nền khách hàng và thu nhập để đảm bảo phát triển ổn định, hiệu quả, vững chắc.
về tín dụng: Phát triển tín dụng trong giới hạn của chi nhánh trên nguyên tắc kiểm soát được rủi ro, lựa chọn nền khách hàng mục tiêu, lĩnh vực hoạt động kinh doanh, giảm dần dư nợ tín dụng trung dài hạn và tỷ lệ dư nợ trung dài hạn trên trong tổng dư nợ, tăng cường phát triển tín dụng bán lẻ, doanh nghiệp nhỏ và vừa, kết hợp tín dụng với bán kèm, bán chéo sản phẩm dịch vụ và huy động nguồn vốn; tập trung phát triển nền khách hàng theo hướng tăng tỷ trọng nhóm khách hàng là khách hàng dân cư, doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Tăng cường công tác kiểm tra nội bộ, ban lãnh đạo điều hành nhằm đảm bảo mọi hoạt động của chi nhánh luôn tuân thủ theo đúng các quy trình, quy định, đúng với thẩm quyền phán quyết.
về nguồn vốn: Tập trung phát triển công tác huy động vốn nhằm tăng trưởng nguồn vốn của ngân hàng thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ và tiện ích; Chuyển dịch cơ cấu kỳ hạn theo hướng tăng nguồn vốn trung dài hạn phù hợp với lãi suất để luôn đảm bảo cho sự cân đối giữa huy động vốn với sử dụng vốn và lợi nhuận; Chuyển dịch cơ cấu loại tiền, nền khách hàng, gia tăng nguồn vốn giá thấp, gia tăng số lượng khách hàng và ổn định nền khách hàng, duy trì khách hàng truyền thống, gia tăng khách hàng quan trọng để đảm bảo ổn định và tăng trưởng nguồn vốn huy động.
về lợi nhuận-dịch vụ: Đổi mới cách thức quản lý điều hành hoạt động dịch vụ theo dòng sản phẩm, tăng dần tỷ trọng thu dịch vụ ròng trong tổng lợi nhuận. Tập trung tăng nguồn thu nhập từ dịch vụ và huy động; Tập trung triển khai các sản phẩm mới đồng thời phát triển các dịch vụ truyền thống gắn với tăng trưởng tín dụng và huy động vốn. Đảm bảo kinh doanh có lãi, trích lập dự phòng rủi ro theo qui định.
Nâng cao năng lực quản trị điều hành, luôn hướng tới khách hàng để cùng phát triển; Giữ vững và phát triển thị phần, luôn phát huy thế mạnh về thương hiệu, vị thế, văn hoá nghề nghiệp tạo bước chuyển biến trong hoạt động kinh doanh đồng thời tiếp tục duy trì phát triển qui mô, chất lượng hiệu quả theo hướng luôn đảm bảo đúng theo mục tiêu chung của ngân hàng đã đề ra về tăng trưởng lợi nhuận.
3.1.1.2. Các chiến lược kinh doanh Chiến lược tín dụng:
+ Đối với từng khách hàng luôn có cán bộ Quản lý khách hàng trực tiếp quản lý để nắm bắt kịp thời các nhu cầu phát sinh của khách hàng. Luôn đưa ra được các phương án để khách hàng lựa chọn cho phù hợp với tình hình thực tế của khách hàng. Tăng cường công tác đánh giá và phân loại khách hàng để có được các chính sách về lãi suất, chính sách phát triển các loại hình dịch vụ để đáp ứng được tối đa các nhu cầu của khách hàng.
+ Đối với từng cán bộ phải luôn học hỏi trau dồi các kiến thức về nghiệp vụ tín dụng để nâng cao được khả năng thẩm định, phân tích tình hình của khách hàng, nhất là đối với các khách hàng đang có nợ quá hạn hoặc nợ không hồi được. Đưa ra các biện pháp nhằm thu hồi dứt điểm các khoản nợ xấu.
Chiến lược nguồn vốn:
+ Thường xuyên đưa ra được các công cụ và hình thức huy động mới nham phát triển nền khách hàng mới, đồng thời cũng tập trung hoàn thiện các phương thức huy động truyền thống đưa ra được các chính sách phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng. Tăng tỷ trọng nguồn vốn trung dài hạn và tăng tỷ huy động tiền gửi của khách hàng.
+ Phân giao kế hoạch chỉ tiêu cụ thể đến từng cán bộ của ngân hàng, luôn bám sát tình hình hoàn thành chỉ tiêu để qua đó đưa ra được các chính sách phù hợp từng thời kỳ. Thường xuyên tiếp thị, quảng cáo thông tin, có các chương trình khuyến mại ưu đãi nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
+ Mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch để đến gần các khu dân cư, khu dự án để thuận lợi hơn cho việc giao dịch của khách hàng. Qua đó sẽ giúp tiếp cận được nhiều khách hàng mới để có thể huy động được nguồn vốn mới.
Chiến lược nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển sản phẩm mới.
+ Với được thù là tỉnh có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu, vì thế ngân hàng luôn quan tâm tới việc phát triển nhóm khách hàng này đưa ra các dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế theo tiêu chuẩn cao để phục vụ tối đa nhu cầu của các đơn vị xuất khẩu.
+ Nghiên cứu, triển khai mở rộng nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ tại các phòng giao dịch hiện nay của ngân hàng hoặc tìm kiếm các đại lý có đủ điều kiện để thực hiện thu đổi ngoại tệ, thanh toán séc du lịch, mở tài khoản cá nhân, chuyển tiền. Mở rộng các dịch vụ khác như dịch vụ chi trả lương, chuyển tiền kiều hối.
Chiến lược hợp tác phát triển:
+ Tăng cường củng cố mối quan hệ đối với các khách hàng truyền thống của ngân hàng đồng thời cũng mở rộng mối quan hệ với các khách hàng mới, tạo lập sự bình đẳng giữa doanh nghiệp và ngân hàng. Luôn đặt sự phát triển của khách hàng làm nền tảng cho sự phát triển của ngân hàng, lấy dự án kinh doanh của khách hàng cũng là cơ hội để ngân hàng kinh doanh.
+ Tạo lập mối quan hệ chặt chẽ đối với các ngân hàng trong nước và ngoài nước theo quy tắc độc lập, bình đẳng cùng có lợi và đàm phán cùng phát triển trong việc cho vay đồng tài trợ và đồng bảo lãnh.
+ Hợp tác chặt chễ với các chi nhánh khác trong cùng hệ thống, phối hợp thực hiện các chính sách về khách hàng, chính sách lãi suất tránh việc cạnh tranh trong cùng hệ thống BIDV Việt Nam.
+ Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng quyết định nên sự phát triển của ngân hàng. Nhận thức được sự quan trọng trong việc phát triển cán bộ ngân hàng đã xây dựng tốt các chiến lược đào tạo, tuyển dụng, bồi dưỡng nghiệp vụ, bố trí các vị trí công việc và có kế hoạch phân giao chỉ tiêu phù hợp với khả năng của từng cán bộ. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ quản lý rủi ro cho đội ngũ ban lãnh đạo của ngân hàng.
+ Quản trị điều hành thông qua kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm, cụ thể hoá thành kế hoạch tác nghiệp của các bộ phận, giám sát việc thực hiện kế hoạch để có sự điều chỉnh kịp thời.
3.1.2. Định hướng phát triển DVBL tại BIDV Quảng Ninh
Định hướng về phát triển DVBL trong các năm tới của BIDV Quảng Ninh là không ngừng mở rộng về quy mô và nâng cao chất lượng của DVBL, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như uy tín của ngân hàng trên thị trường, luôn đặt sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu nhưng vẫn phải đảm bảo an toàn trong hoạt động cấp bảo lãnh. Cụ thể:
- Chủ động trong việc phân tích, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, đảm bảo luôn đáp ứng kịp thời các nhu cầu của thị trường về DVBL.
- Có định hướng rõ ràng về nhóm khách hàng mục tiêu cần thúc đẩy phát triển DVBL. Sàng lọc kỹ, tập trung vào những khách hàng có năng lực tài chính ổn định và năng lực kinh doanh tốt để phát triển, hạn chế tiếp cận những khách hàng có tình hình sản xuất kinh doanh yếu kém để hạn chế rủi ro.
- Tăng trưởng quy mô bảo lãnh, từ đó thúc đẩy doanh thu từ DVBL và nâng cao tỷ trọng thu nhập từ DVBL so với các dịch vụ khác, đảm bảo giữ vững vai trò của loại hình dịch vụ này so với các dịch vụ khác.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo lãnh theo hướng đơn giản hóa các thủ tục, đem lại sự đơn giản và thuận tiện nhất cho khách hàng khi tham gia DVBL. Tăng cường công tác bán hàng và chăm sóc sau bán hàng hiệu quả.
- Kiểm soát rủi ro trong quá trình cấp bảo lãnh một cách chặt chẽ, đảm bảo nâng chất lượng các khoản bảo lãnh, hạn chế phát sinh rủi ro, giảm tối đa các khoản bảo lãnh trả thay.
3.2. Giải pháp phát triển DVBL tại BIDV Quảng Ninh
3.2.1. Nâng cao hiệu quả quá trình cấp bảo lãnh
3.2.1.1. Tăng cường công tác tiếp thị và tư vấn chăm sóc khách hàng
Tiếp thị và tư vấn khách hàng là khâu đầu tiên trong quá trình cấp bảo lãnh, vì vậy muốn phát triển hiệu quả quá trình cấp bảo lãnh trước hết ngân hàng nên xây dựng các giải pháp tiếp thị và tư vấn chăm sóc khách hàng.
Trước hết, từng cán bộ cần có ý thức và thái độ chuẩn mực trong việc mở rộng quy mô khách hàng. Trước đây với vị thế của mình, khách hàng khi phát sinh nhu cầu về dịch vụ ngân hàng thường chủ động tìm đến Ngân hàng. Tuy nhiên trong những năm gần đây có nhiều NHTM mới được thành lập làm cho sự cạnh tranh giữa các NHTM ngày càng lớn, muốn phát triển các dịch vụ của ngân hàng bao gồm cả DVBL, Ngân hàng cần phải chủ động tiếp cận và tìm kiếm các khách hàng mới. Xây dựng ra những nhóm giải pháp tiếp cận cụ thể đối với từng nhóm khách hàng, đảm bảo sự cạnh tranh không chỉ về mức phí mà còn về cạnh tranh trong sự chuyên nghiệp và thái độ phục vụ cũng như mức độ đáp ứng dối với khách hàng so với các NHTM khác.
Hiện nay tại BIDV Quảng Ninh công tác tiếp cận và tư vấn chăm sóc khách hàng vẫn chủ yếu do cán bộ của các phòng khách hàng thực hiện. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động nhận thấy, nhiệm vụ này cần phải được phối hợp thực hiện bởi tất cả các bộ phận trong Chi nhánh, đặc biệt là đối với các bộ phận thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng như giao dịch viên phòng giao dịch. Mỗi cán bộ nhân viên cần phải coi việc phát triển khách hàng là hoạt động chung của toàn Chi nhánh chứ không chỉ là hoạt động riêng của bộ phận QLKH, có như vậy họ mới có thái độ tích cực trong quá trình tác nghiệp, đồng thời chủ động hơn trong tiếp cận khách hàng, tận dụng các mối quan hệ bản thân để tìm kiếm, lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ nói chung cũng như DVBL nói riêng tại Chi nhánh.
Mặt khác, công tác tư vấn khách hàng tại Chi nhánh hiện chủ yếu là hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ theo đúng quy trình, thủ tục của BIDV chưa chú trọng trong việc tư vấn cho khách hàng lựa chọn các phương án, giải pháp vừa hiệu quả nhất về mặt tài chính, vừa đảm bảo tối thiểu hóa rủi ro như tư vấn cho khách
hàng sử dụng bảo lãnh như phương thức chiếm dụng vốn của chủ đầu tư, nhà cung cấp hay tư vấn các điều khoản của hợp đồng để giảm thiểu rủi ro cho khách hàng cũng như ngân hàng.
3.2.1.2. Nâng cao chất lượng thẩm định
Đối với hoạt động cấp tín dụng và cấp bảo lãnh việc thẩm định khách hàng là bước rất quan trọng. Khi thẩm định chính xác được tính pháp lý, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ giúp phần giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng tránh được các khách hàng có năng lực kinh doanh không hiệu quả không có khả năng trả nợ. Để nâng cao được chất lượng thẩm định khách hàng, Ngân hàng cần thu thập thông tin và số liệu của khách hàng chính xác và đầy đủ, phân tích các yếu tố tác động đến khách hàng. Đồng thời thường xuyên mở các lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ thẩm định và nghiệp vụ cấp bảo lãnh cho từng cán bộ. Công tác thẩm định khách hàng cần tiến hành toàn diện trên tất cả các mặt sau:
- Tư cách pháp nhân: Điều này thực sự rất cần thiết đối với các khách hàng mới, đặc biệt là đối với loại hình công ty cổ phẩn, công ty trách nhiệm hữu hạn. Bởi vì, khi xảy ra các tranh chấp được xử lý theo các quy định của pháp luật. Ngân hàng cần yêu cầu khách hàng của mình nộp đầy đủ các hồ sơ, giấy tờ như Điều lệ công ty, Giấy bổ nhiệm Chủ tịch HĐQT, Kế toán trưởng, giấy ủy quyền,.. .rồi xem xét một cách kỹ lưỡng và cẩn thận về tính hợp lệ, hợp pháp của giấy tờ.
- Tư cách đạo đức, uy tín: đây là những yếu tố vô cùng quan trọng và ảnh hưởng rất lớn đến rủi ro trong hoạt động bảo lãnh vì nó quyết định đến mong muốn thực hiện hợp đồng cũng như mong muốn trả nợ của khách hàng trong trường hợp Ngân hàng trả thay. Ngân hàng có thể đánh giá thông qua: cách ứng xử, quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp, quan hệ với các đối tác trong kinh doanh, quan hệ với cộng đồng, các tổ chức xã hội,.
- Khả năng điều hành quản lý của chủ doanh nghiệp: Đây là yếu tố rất quan trọng quyết đinh nên sự thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy, khi đánh giá năng lực của chủ doanh nghiệp cán bộ QLKH cần phải thu thập đầy đủ các thông
tin để đánh giá chính xác khả năng quản lý và vận hành của chủ doanh nghiệp. Có thể thu thập từ nhiều nguồn thông tin khác nhau từ chính cán bộ công nhân của doanh nghiệp, từ các đối tác làm việc với công ty.
- Năng lực tài chính của khách hàng: Việc đánh giá chính xác năng lực tài chính của khách hàng sẽ giúp ngân hàng đánh giá được thực trạng tài chính và các dự báo về tài chính trong tương lai của khách hàng, từ đó biết được khả năng hoàn trả của khách hàng.
Năng lực tài chính được xem xét thông qua các báo cáo tài chính: cần yêu cầu công ty cung cấp báo cáo tài chính đã được kiểm toán bởi các công ty kiểm toán độc lập hoặc tối thiểu phải báo cáo tài chính nộp cho cơ quan thuế chứ không dùng báo cáo nội bộ của khách hàng nhằm đảm bảo tính trung thực của thông tin. Từ đó, NH sẽ tính toán và đánh giá các chỉ tiêu về hiệu quả hoạt động của DN ( ví dụ: vòng quay hàng tồn kho, vòng quay vốn lưu động, hiệu quả sử dụng TSCĐ,...) và các chỉ tiêu liên quan đến khả năng sinh lời của doanh nghiệp ( ví dụ: tỷ suất lợi nhuận doanh thu, tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu ROE,...)
- Phương án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tư của doanh nghiệp: Điều này rất quan trọng do đây chính là đối tượng của bảo lãnh. Một phương án SXKD, dự án đầu tư có hiệu quả là yếu tố chủ chốt giúp ngân hàng đạt được hiệu quả bảo lãnh như mong muốn và giảm thiểu rủi ro. Khi thẩm định, cán bộ thẩm định cần xem xét các khía cạnh sau:
+ Mục tiêu của dự án , phương án là gì, nó có phù hợp với điều kiện kinh doanh của DN không, có phù hợp với mục tiêu phát triển của đất nước hay không.
+ Xem xét tình hình, kết quả và hiệu quả của dự án trên góc độ hạch toán kinh tế của bản thân doanh nghiệp. Ngân hàng nên kiểm tra các yếu tố khác của dự án như: phương án tiêu thụ sản phẩm, thời gian hòan vốn, sự hợp lý của quy mô nguồn vốn, cơ cấu nguồn vốn,..
+ Ngoài ra, Ngân hàng cần xem xét các yếu tố khác ảnh hưởng trực tiếp đến dự án như: nhu cầu thị trường về sản phẩm dịch vụ, đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn,.
Hiện tại các khách hàng của Ngân hàng rất đa dạng lĩnh vực kinh doanh đòi