3.2. GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG
3.2.1.3. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho VCBS
- Xây dựng cơ chế phí linh hoạt
Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí mơi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời điểm cụ thể thì mới duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng và mới có thể thu hút thêm khách hàng mới, cụ thể :
* Xây dựng mức phí tổi thiểu và tối đa:
- Mức phí tối thiểu: Dùng để hạn chế các giao dịch nhỏ và không kinh tế.
- Mức phí tính theo tỷ lệ giao dịch: Để tránh sự đồng nhất về mức phí giữa nhà đầu tư lớn và nhà đầu tư nhỏ. Chính sách thu phí này rất hiệu quả trong trường hợp khuyến khích giao dịch trong giai đoạng thị trường chứng khoán trầm lắng như hiện nay. Tuy nhiên, cần phải quản lý đội ngũ nhân viên môi giới để tránh hiện tượng nhân viên môi giới tự thỏa thuận phí với khách hàng và các mơi giới chỉ trả một phần phí cho cơng ty chứng khốn, phần còn lại được chia cho người trung gian, nên khoản phí thực tế cơng ty chứng khốn thu được là rất thấp.
- Mức phí tối đa: Là mức phí cần thiết để thu hút, khuyến khích các giao dịch lớn, mức phí này có thể áp dụng cho các định chế tài chính chuyên nghiệp như: Ngân hàng, bảo hiểm, công ty quản lý quỹ...
* Xây dựng chính sách ưu đãi:
Chính sách ưu đãi nhằm thu hút những đối tượng khách hàng mới hoặc những khách hàng lớn như tặng thêm tiền vào tài khoản mới mở và tài khoản của người giới thiệu, miễn phí giao dịch một tháng đầu của tài khoản mới...
- Khoán chỉ tiêu và phân quyền có kiểm sốt cho nhân viên mơi giới
Lý giải cho sự thành công của một số cơng ty chứng khốn như: TLS, VNDS, FPT,... trong việc gia tăng thị phần thời gian gần đây, nhiều cơng ty chứng khốn cho rằng do có những chính sách động viên, khuyến khích đội ngũ mơi giới hoạt động năng nổ và hiệu quả. Nhưng nếu chỉ có vậy thì tất cả các cơng ty chứng khoán đã làm và như thế sẽ khơng có sự thành công của TLS, VNDS, FPTS. Lý do ở đây là thay vì khuyến khích có chừng mực, hợp lý, các cơng ty này đã khốn những chỉ tiêu rất cao tạo ra sức é p lớn cho đội ngũ môi giới, khiến họ rất khó hồn thành công việc. Đây cũng là một giải pháp để nâng doanh thu môi giới mà VCBS cần phải tham khảo. Việc giao chỉ tiêu quá cao cho nhân viên môi giới tạo ra áp lực nặng nề đôi khi sẽ phản tác dụng, khơng mang lại hiệu quả vì nhân viên mơi giới có thể chán nản và chuyển công ty. Nhưng việc giao chỉ theo từng mức và phải đạt mức giới hạn nào đó với chế độ hoa hồng khác nhau sẽ là một biện pháp tốt để khuyến khích nhân viên môi giới thể hiện hết năng lực nhằm nâng cao doanh số môi giới. Số lượng nhà đầu tư giao dịch 10 -20 tỷ đồng/ngày tại VCBS khơng phải ít. Chỉ cần nhân viên mơi giới có khả năng quản lý những khách hàng này sẽ dễ dàng mang lại thu nhập cao.
Trong cách phân quyền của VCBS, dù tơn trọng tính độc lập của công việc môi giới nhưng lại làm cho chính sách của họ không nhất quán. Thí dụ, cùng tại VCBS nhưng nhân viên môi giới này sẽ chào khách VIP phí mơi giới 0,2%, trong khi nhân viên khác chỉ 0,15%. Điều này đã gây hoang mang cho khách hàng. Mặt khác, giao quá nhiều quyền tự chủ cũng dẫn đến khả năng nếu không quản lý được các “tụ”, các “nhóm” của mình, các trưởng phịng mơi giới, hoặc giám đốc khối có thể bị nơi khác chèo kéo và đem theo toàn bộ khách hàng ruột. Khi đó việc VCBS mất khách hàng có thể dễ dàng xảy ra. Do đó cần phân quyền có kiểm sốt đối với nhân
viên mơi giới và thống nhất mức phí mơi giới