3.2.1.1 Phát triển đa dạng sản phẩm kiều hối
Bên cạnh việc duy trì và phát triển các sản phẩm truyền thống và chủ yếu, NH TMCP Quân Đội cần cải tiến, đa dạng các sản phẩm khác để có thể đáp ứng được nhu cầu của các phân khúc khách hàng khác, đồng thời giữ chân và phát triển khách hàng hiện tại.
Hiện nay các ngân hàng đang nỗ lực tung ra các sản phẩm chuyển tiền kiều hối để thu hút khách hàng, chính vì vậy NH TPCP Quân Đội cần phải nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới về kiều hối có hàm lượng công nghệ cao như chuyển tiền kiều hối về thẻ tín dụng trả trước, về tài khoản tiết kiệm, qua ví điện tử, qua Mobile Phone, phát triển hơn kênh nhận tiền qua tài khoản, dựa trên các ứng dụng của Mobile hoặc Internet. Với xu hướng lựa chọn những dịch vụ an toàn, nhanh chóng và tiện lợi hiện nay của khách hàng, MB cần nghiên cứu phương thức hướng dẫn khách hàng sử dụng ebanking để chuyển tiền vào tài khoản đã được chỉ định của MB.
Đặc biệt, hiện nay NH TMCP Quân Đội chỉ mới là đối tác của một trong hai tổ chức chuyển tiền lớn nhất thế giới là Western Union mà chua ký kết đuợc với tổ chứ MoneyGram. Với mạng luới rộng khắp tại hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổ, nhanh chóng và tiện lợi, MoneyGram sẽ là một kênh chuyển tiền thu hút đuợc nhiều khách hàng. Trong thời gian tới, MB cần tăng cuờng mối quan hệ để có thể trở thành đối tác của tổ chức này.
Với những sản phẩm dịch vụ này, ngân hàng tạo cho khách hàng nhiều sự
lua chọn trong sử dụng dịch vụ, tùy từng thị truờng, khách hàng có thể lựa chọn
sản phẩm chuyển tiền có mức phí thấp nhất, số tiền chuyển về nhanh nhất.
3.2.1.2 Mở rộng mạng lưới chi trả
Tính đến năm 2014 NH TMCP Quân Đội có 224 điểm giao dịch tuy nhiên vẫn ít hơn rất nhiều so với các ngân hàng lớn khác. Hầu hết các điểm giao dịch của MB tập trung chủ yếu tại vùng trung tâm của các tỉnh thành. Còn ở những vùng nông thôn, các địa bàn xa trung tâm thông thuờng tập trung đông đảo các gia đình có nguời thân đang sinh sống học tập và làm việc tại nuớc ngoài có nguồn kiều hối chuyển về, là đối tuợng khách hàng chính của dịch vụ kiều hối thì lại chua có các điểm giao dịch của MB. Ngoài ra, MB cũng chua có công ty kiều hối để mở các chi nhánh ở các tỉnh, huyện vùng sâu vùng xa, nơi có tiềm năng về kiều hối. Chính vì vậy, NH TMCP Quân Đội cần phải khảo sát kỹ những vùng có tập trung nhiều nguời lao động xuất khẩu để thành lập phòng giao dịch, điểm chi trả kiều hối phục vụ và thu hút đối tuợng khách hàng tiềm năng này.
Ngoài ra, việc ký kết hợp đồng với các Công ty kiều hối chi trả kiều hối tại nhà có uy tín cũng là việc cần thiết. Bởi các công ty này có đội ngũ nhân viên chi trả kiều hối tại nhà chuyên nghiệp. Nguời nhận tiền có thể nhận tiền trong vòng 24 giờ kể từ khi món tiền đuợc chuyển về nuớc. Với dịch vụ chi
hàng có thể nhận tiền bằng chứng minh nhân dân, hộ chiếu, hộ khẩu hoặc giấy tờ tùy thân khác. Đồng thời, triển khai dịch vụ nhận tiền tận nhà tại tất cả các tỉnh, thành trên toàn quốc, khách hàng nhận tiền ở vùng sâu vùng xa cũng sẽ đuợc nhận tiền nhanh chóng.
Tập đoàn buu chính viễn thông quân đội Viettel đã và đang là đối tác chiến luợc của NH TMCP Quân Đội. MB đã từng phối hợp với Viettel triển khai nhiều sản phẩm dịch vụ mang đến lợi ích lớn cho cả hai. NH TMCP Quân Đội cần kết hợp với Viettel xây dựng phuơng án chi trả kiều hối tại các cửa hàng Viettel. Hiện tại Viettel có hơn 2000 điểm giao dịch cả trong nuớc và ngoài nuớc, nếu MB phối hợp và xây dựng tốt phuơng án này với Viettel sẽ mang lại thay đổi lợi ích rất lớn cho Trung tâm Kiều hối nói riêng và NH TMCP Quân Đội nói chung.
Bên cạnh đó, NH TMCP Quân Đội có thể tăng cuờng quan hệ với các kênh chuyển tiền không chính thức để hợp tác phát triển thành đại lý. Đối với nguời gửi tiền, việc chuyển tiền qua các kênh phi chính thức có mức phí thấp hơn so với qua ngân hàng. Tuy nhiên, các kênh chuyển tiền phi chính thức quy mô nhỏ có thể phải chịu chi phí cao và mức rủi ro lớn, đặc biệt là tại Nga, Ukraine nơi đang có nhiều bất ổn về tình hình chính trị. MB có thể liên kết với các ngân hàng nuớc ngoài để cung cấp các dịch vụ ngân hàng từ xa cho những đại lý nhận tiền không chính thức này. Theo đó, các đại lý nhận tiền phi chính thức có thể làm đầu mối nhận tiền từ nguời lao động và Việt kiều, sau đó gửi vào tài khoản ngoại tệ tại Việt Nam thông qua dịch vụ ngân hàng từ xa, và nhận ngoại tệ ở Việt Nam để chi trả cho nguời nhận hoặc nhờ ngân hàng chi trả cho nguời nhận. Các đại lý này sẽ đuợc huởng uu đãi về giá so với việc nguời lao động gửi từng món nhỏ. Biện pháp này sẽ giúp chuyển dần kiều hối từ những kênh phi chính thức về kênh chính thức, và những đại lý chuyển tiền không chính thức này cũng có tiềm năng trở thành những khách
hàng thường xuyên của ngân hàng khi MB mở chi nhánh tại các quốc gia đó.
3.2.1.3 Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm và kế hoach thu dịch vụ cho các chi
nhánh về chi trả kiều hối
Ngày nay, cùng với sự phát triển kinh tế, sản phẩm của các ngân hàng thương mại không chỉ có sự thay đổi về chất mà còn không ngừng được tăng trưởng về quy mô, và đặc biệt là về thể loại. Từ những sản phẩm đơn lẻ ban đầu: huy động tiết kiệm, cho vay... theo thời gian các sản phẩm này đã được trau chuốt, chi tiết hóa để dễ dàng thâm nhập thỏa mãn tốt hơn, chuyên nghiệp hơn những nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú và phức tạp của khách hàng.
Khách hàng ngày càng được các ngân hàng quan tâm, chăm sóc nhiều hơn; và hơn thế, phía sau của những con số mở ra một thị trường đầy tiềm năng cho chính các ngân hàng. Theo báo cáo điều tra của Viện Nghiên cứu toàn cầu McKinsey tại Đông Nam Á thì hiện nay có tới 87% khách hàng sử dụng nhiều hơn một sản phẩm của một ngân hàng mà họ giao dịch.
Thị trường của các ngân hàng càng rộng mở thì phương pháp tiếp cận của ngân hàng đối với khách hàng càng phải chuyên nghiệp - bán chéo sản phẩm chính là một phương pháp bán hàng thể hiện tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của mỗi ngân hàng.
Hiện nay tại các chi nhánh MB đều đã và đang đẩy mạnh phát triển bán chéo sản phẩm đối với các sản phẩm tiết kiệm, sản phẩm thẻ, sản phẩm cho vay... nhưng còn đang hạn chế, chưa đẩy mạnh bán chéo sản phẩm về chi trả kiều hối. Ngân hàng TMCP Quân Đội cần thúc đẩy hoạt động bán chéo sản phẩm này trên toàn hệ thống, đặc biệt là chính đội ngũ tư vấn viên và đội ngũ giao dịch viên.
Phát triển các sản phẩm bán chéo trên cơ sở gia tăng lợi ích cho khách hàng như kiều hối - mua bán ngoại tệ (khách hàng rút kiều hối và bán lại
ngoại tệ luôn cho ngân hàng có thể được áp dụng tỷ giá mua cao hơn so với tỷ giá áp dụng mua bán ngoại tệ tại ngân hàng vào thời điểm đó); kiều hối - tiền gửi (khách hàng rút tiền kiều hối và gửi lại tiết kiểm tại ngân hàng có thể được tăng lãi suất tiền gửi so với lãi suất áp dụng thời điểm đó); hay có thể áp dụng giữa cho vay XKLĐ và kiều hối.
Đối với NHTM, dịch vụ kiều hối không chỉ đem lại nguồn thu phí dịch vụ mà còn giúp ngân hàng mua được ngoại tệ, tăng nguồn tiền gửi và bán chéo được các sản phẩm khác cho người nhận tiền kiều hối, đồng thời nâng cao được uy tín và thương hiệu của ngân hàng. Do vậy có thể xây dựng kế hoạch thu dịch vụ chi trả kiều hối tại từng chi nhánh, triển khai chương trình thi đua về thu dịch vụ kiều hối giữa các chi nhánh nhằm thúc đẩy hơn nữa về dịch vụ kiều hối.
3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến thị trường
3.2.2.1 Tăng cường thêm hoạt động khảo sát nghiên cứu thị trường
Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường kiều hối trong và ngoài nước tại NH TMCP Quân Đội còn yếu. Do đó MB cần tăng cường khảo sát nghiên cứu đối với từng thị trường, phân loại khách hàng để tìm hiểu sâu hơn nhu cầu của khách hàng, qua đó có thể đoán biết được những nhu cầu tiềm ẩn của họ nhằm đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ví dụ như đối với thị trường Đài Loan, Hàn quốc nơi lao động Việt Nam có thu nhập cao và ổn định nên ngoài nhu cầu gửi tiền về cho người thân thì những lao động còn muốn giữ lại một phần cho mình để sau khi trở về nước họ có một khoản tiền để có thể đầu tư đảm bảo cho cuộc sống của họ. Do đó, đối với những thị trường này nên đưa ra loại sản phẩm chuyển tiền kiều hối sang tiền gửi tiết kiệm tích luỹ cho chính người gửi. Còn đối với khách hàng tại những thị trường mà người dân có mức thu nhập cao và sử dụng nhiều phương tiện liên lạc hiện đại như Mỹ, Đức, Anh,.. .ở những thị trường này khách hàng
thường ít quan tâm đến mức phí mà chỉ quan tâm đến những kênh chuyển tiền nhanh chóng thuận tiện không mất nhiều thời gian như kênh chuyển tiền qua Internet, chuyển tiền qua dịch vụ nhắn tin trên điện thoại di động,... Còn đối với những thị trường mà người Việt Nam ở đó có thu nhập thấp như Malaysia thì nên chọn đối tác để đưa ra được sản phẩm chuyển tiền có mức phí thấp. Đồng thời đẩy mạnh các hoạt động này ta có thể tìm kiếm được nhiều đối tác hơn để mang lại nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng.
Ngoài ra, cán bộ phân tích thị trường cần nghiên cứu tìm hiểu các thị trường chủ chốt, thị trường có tiềm năng lớn để có được các kênh chuyển tiền mới hiệu quả. Chẳng hạn như thị trường Úc, Canada, Trung Đông, Lybia. nơi có nhiều lao động xuất khẩu với mức thu nhập cao. Nếu khai thác tốt thị trường này, lượng kiều hối chuyển về NH TMCP Quân Đội sẽ có mức tăng đáng kể. Đối với những hợp đồng hợp tác đã ký kết, cần phân tích đánh giá lại hiệu quả sản phẩm đem lại, cần trao đổi công việc thường xuyên để có thể nắm rõ hoạt động hay những biến động nhỏ của thị trường, từ đó có những biện pháp tháo gỡ, khắc phục nhanh chóng.
3.2.2.2 Mở rộng hợp tác với các ngân hàng đại lý ở nước ngoài và thiết lập
thêm nhiều kênh chuyển tiền
Hiện tại các kênh chuyển tiền chính thống của MB còn hạn chế. Tài khoản Nostro của NH TMCP Quân Đội tại một số ngân hàng đại lý ở nước ngoài chưa nhiều, chưa đa dạng các loại ngoại tệ, chưa tập trung vào các thị trường tiềm năng về kiều hối. Vì vậy, chưa đáp ứng được hết nhu cầu chuyển và nhận tiền kiều hối của khách hàng, đặc biệt là thị trường miền Nam với nhu cầu nhận tiền từ thị trường Úc, Canada rất lớn. Tuy nhiên, MB chưa có hoặc rất hạn chế mở tài khoản tại các thị trường này. Vì thế bên cạnh việc tập trung vào các kênh chuyển tiền truyền thống, NH TMCP Quân Đội cần nghiên cứu mở thêm một số tài khoản Nostro USD tại một số nước khác
ngoài Mỹ, và một số đồng bản tệ khác tại các thị trường tiềm năng về kiều hối. Ngân hàng TMCP Quân Đội cần đánh giá lại hiệu quả của cách hợp đồng chuyển tiền đã ký, và các kênh chuyển tiền hiện tại; tìm hiểu nguyên nhân để có biện pháp đẩy mạnh và phát huy tính hiệu quả của các hợp đồng. Bên cạnh đó, việc tìm kiếm thêm đối tác, chú trọng đến phát triển kiều hối trên nhiều thị trường, ký thêm các hợp đồng mới với các sản phẩm mới cũng là một trong những giải pháp ưu tiên hàng đầu để phát triển dịch vụ kiều hối tại NH TMCP Quân Đội.
Ngân hàng TMCP Quân Đội cần thường xuyên chăm sóc các đối tác trong và ngoài nước hơn nữa bằng việc hàng năm phải có các chuyến thăm hỏi để duy trì quan hệ và giải quyết các vướng mắc phát sinh nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo cơ hội phát triển hơn nữa việc hợp tác và ký kết các hợp đồng có giá trị đồng thời học hỏi thêm kinh nghiệm phát triển tại các thị trường đó.
Với thị trường nước ngoài, đối với các quốc gia có nhiều kiều bào, lao động xuất khẩu, cô dâu người Việt, du học sinh (Mỹ, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Séc, Đức, Pháp, Anh, Nga, Canada, Úc, Nhật Bản, UAE, các nước Trung Đông khác...). Phương thức phát triển đối với thị trường này là kết hợp với một ngân hàng đại lý để thiết lập kênh chuyển tiền trực tiếp từ nước ngoài về Việt Nam đảm bảo nhanh chóng và phí hợp lý, thuận tiện cho khách hàng; Mở rộng phạm vi các nước chuyển tiền online. MB cần nghiên cứu thêm các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường và sự phát triển của công nghệ, thiết lập kênh trực tiếp chuyển tiền nhanh từ các nước mà MB có chi nhánh ở nước ngoài nhằm thu hút khách hàng chuyển tiền qua MB.
Với thị trường trong nước, tại tất cả cách tỉnh, thành phố NH TMCP Quân Đội cần áp dụng các chương trình marketing, khuyến mại để tác động lên người nhận tiền và qua đó gián tiếp tác động lên quyết định lựa chọn kênh
chuyển tiền của người gửi tiền.
Việc mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều ngân hàng sẽ giúp cho việc chuyển tiền về NH TMCP Quân Đội không phải đi qua các ngân hàng trung gian để giảm phí chuyển tiền và rút ngắn thời gian chuyển tiền của khách hàng. Qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh về dịch vụ kiều hối của MB.
3.2.2.3 Tiếp cận với các công ty xuất khẩu lao động để quảng bá cho sản
phẩm chuyển tiền của MB
Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội có thể thắt chặt sự hợp tác với các công ty xuất khẩu lao động tại các thị trường có nhiều lao động Việt Nam như Malaysia và Đài Loan; tích cực kết nối với các công ty xuất khẩu lao động tại hai thị trường mới và cao cấp là Nhật Bản và Hàn Quốc. Từ đó tiếp cận được với người dân đi xuất khẩu lao động và quảng bá các sản phẩm chuyển tiền của MB, tư vấn dịch vụ kiều hối cũng như cung ứng gói sản phẩm trọn gói cho người lao động như: cho vay vốn, mở tài khoản, quản lý tiền ký quý, chuyển thu nhập về nước, gửi tiết kiệm kiều hối.
MB có thể dành một nguồn quỹ tài trợ để thiết kế các cẩm nang hướng dẫn cũng như mở các lớp đào tạo nhằm trang bị cho người lao động những kiến thức cần thiết trước khi đi nước ngoài.
Với hơn 4 triệu Việt kiều sống ở 100 quốc gia và vùng lãnh thổ cùng hàng trăm nghìn lao động xuất khẩu, Việt Nam là một trong 10 quốc gia có lượng tiền kiều hối chuyển về lớn nhất thế giới. Hiện nay ở Việt Nam, ngoài các NHTM còn có rất nhiều công ty kiều hối cung ứng dịch vụ chuyển tiền từ nước ngoài về. Thị trường kiều hối đang còn nhiều dư địa để các NHTM phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ, giúp khách hàng chuyển, nhận tiền từ nước ngoài về Việt Nam được nhanh chóng, an toàn, chi phí thấp, đồng thời góp phần tạo nguồn lực không nhỏ trong công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế đất nước.
3.2.2.4 Mở rộng hợp tác với các công ty kiều hối