Nam - Chi nhánh Thành Công
Hiện nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự tham gia đông đảo của các NHTM cả trong và ngoài nước với những ưu thế riêng, vượt trội của mình thì việc cạnh tranh thu hút khách hàng ngày một khó khăn hơn. Dịch vụ cho vay KHCN được nhiều ngân hàng cân nhắc như “sự lựa chọn hàng đầu” trong quá mở rộng tại thị trường Việt Nam. Với ưu thế là nước có dân số đông, hơn 90 triệu dân và dân số trẻ, đa số là người dân trong độ tuổi lao động, là nước có tốc độ phát triển kinh tế cao, mức thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện và nhu cầu chi
tiêu ngày càng lớn thì thị trường Việt Nam đang là nơi lý tưởng cho các ngân hàng phát triển dịch vụ cho vay KHCN. Thông qua việc xem xét cách thức mà các ngân hàng nước ngoài cũng như ngân hàng trong nước đã làm được trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ tại thị trường Việt Nam, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm cho ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam. Việc triển khai phát triển dịch vụ cho vay KHCN phải được đồng bộ từ hội sở chính đến chi nhánh, cụ thể như sau:
- Mở rộng mạng lưới giao dịch là rất cần thiết để phát triển mở rộng cho vay KHCN
Để tiếp cận và phục vụ tốt hơn nhu cầu vay vốn của KHCN, các ngân hàng cần có kế hoạch mở rộng thêm chi nhánh ra các tính thành trong cả nước và ra nước ngoài. Các chi nhánh của các ngân hàng cần có kế hoạch mở thêm các phòng giao dịch ra các vùng kinh tế trọng điểm của địa phương và các khu đô thị mới để khai thác tối đa tiềm năng phát triển cho vay KHCN tại các khu vực này. Nếu như các ngân hàng nước ngoài tập trung chủ yếu vào khách hàng có tiềm lực tài chính mạnh, thu nhập hàng năm cao thì các NHTM trong nước nên tập trung vào những đối tượng có mức trung bình khá trở lên, đây là đối tượng khách hàng có số lượng đông đảo nhất, tuy m ỗ i khoản thu phí từ m ỗ i khách hàng này không nhiều nhưng bù lại với số lượng lớn thì khoản lợi nhuận mang lại từ những đối tượng này cũng không hề nhỏ.
- Tìm hiểu thị trường, xây dựng sản phẩm cho vay theo đối tượng khách hàng
Vì m ỗ i nhóm khách hàng có đặc điểm vay vốn khác nhau. Và mục tiêu hoạt động của mỗ i ngân hàng cũng khác nhau. Do đó các ngân hàng nên xây dựng sản phẩm cho vay có những đặc tính cụ thể tiêu biểu, phù hợp theo đối tượng khách hàng mà mỗ i ngân hàng theo đuổi. Trong quá trình triển khai các sản phẩm dịch vụ, ngân hàng phải tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng cũng như đặc điểm của từng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình đang có có ph hợp với nhu cầu của khách hàng hay không. Vì vậy, ngân hàng cần thiết kế, hoàn thiện, đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ để thu hút khách hàng, trong đó đẩy mạnh phát triển các sản phẩm như thẻ tín dụng, cho vay tín chấp và các dịch vụ cá nhân nhằm thoả mãn tối đa nhu
cầu khách hàng và đạt được mục tiêu tăng trưởng, cạnh tranh mà ngân hàng đặt ra. - Hiện đại hoá công nghệ và ứng công nghệ vào các mặt hoạt động
Ứng dụng công nghệ hiện đại vào hoạt động giúp cho ngân hàng kiếm soát tốt và xử lý nhanh các giao dịch. Tăng cường giao dịch từ xa qua fax, email, internet..., mở rộng kênh phân phối qua các “đại lý” khác như các doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực bất động sản, ô tô.. .Tuy nhiên, việc thay đổi công nghệ cần phù hợp với nội lực ngân hàng và mặt bằng chung của nền kinh tê. Nếu áp dụng công nghệ quá hiện đại hoặc quá lạc hậu sẽ ảnh hưởng đến chất lượng của hệ thống thanh toán liên ngân hàng. Tăng cường giao dịch từ xa qua fax, email, internet., mở rộng kênh phân phối qua các “đại lý” khác như các doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực bất động sản, ô tô.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đặc biệt là nhân viên bán hàng
Các ngân hàng cần thúc đẩy nhân viên bán hàng thông qua các chương trình thi đua bán hàng được tổ chức trong toàn hệ thống và triển khai đến từng nhân viên. Đồng thời, cần nâng cao chất lượng toàn bộ nguồn nhân lực bao gồm cả việc nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, giúp cán bộ có thêm các kiến thức kinh tế - xã hội, các kỹ năng mềm, đồng thời nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ. Công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên đặc biệt quan trọng vì đây là lực lượng trực tiếp mang sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Nên triển khai thêm các nội dung đào tạo nghiệp vụ, tập trung vào xử lý những tình huống nghiệp vụ thực tế gặp phải khi tiếp thị sản phẩm cho vay và khi giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng.
- Xây dựng chiến lược marketing
Xây dựng chiến lược marketing cụ thể, rõ ràng trong hoạt động của ngân hàng nhằm quảng bá hình ảnh và nâng cao thương hiệu của ngân hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 của luận văn đã nêu tổng quan về hoạt động cho vay đối với KHCN và mở rộng hoạt động cho vay KHCN của NHTM. Ngoài ra chương 1 c òn nêu những thành công trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ và các ngân hàng tại thị trường Việt Nam đã làm được. Từ đó xác định được yêu cầu, sự cần thiết phải phát triển hoạt động cho vay đối với KHCN của NHTM.
Những lý luận nêu trên sẽ làm cơ sở cho việc thực hiện mục tiêu nghiên cứu đề tài "mở rông cho vay KHCN của ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Thành Công" trong những chương tiếp theo.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG